100 млн потребителей, которых не замечают: мифы и реалии...

Дмитрий Пивоваров, сооснователь Е96

100 млн потребителей, которых не замечают

мифы и реалии франшизы в ecommerce

1РИФ+КИБ-2016

ПАРА СЛОВ О КОМПАНИИ

2013 – операции в 19 регионах (доставка в 1003 населенных пункта)

2013 – оборот компании 4,6 млрд руб

2014 – ассортимент 200 000 товаров

2014 – Top-15 самых эффективных онлайн магазинов (по версии Forbes Russia)

2007 – старт в Екатеринбурге

2014 – оборот компании более 5,15 млрд руб

2015 – 22 позиция в рейтинге ТОП-100 интернет- магазинов России-2015

2016 – слияние с компанией «Техносила»

2РИФ+КИБ-2016

КРИЗИС

Декабрь 2014

доход на сессию

Спрос начал падать еще осенью 2014 года, но в январе 2015 года он просто рухнул. Доход на сессию упал на 37%*

Март 2015-37%

* данные компании Е96 3РИФ+КИБ-2016

Федеральные компании усиливают свое присутствие на региональных рынках. Региональным приходится менять стратегии, модели, географию или уходить с рынка.

ТРЕНД

источник: GFK

- рост доли интернет-продаж федеральных игроков по итогам 2014 года, что в 2 раза превышает темпы роста «чистых» интернет-игроков. Это в большей степени отражается в секторах электроники, телеком и it.

+94% 4РИФ+КИБ-2016

НОВАЯ СТРАТЕГИЯ

1 2Расширение ассортимента/формат гипермаркета

Чтобы избежать кровопролитной конкуренции с федеральными компаниями и найти новые точки роста, мы решили пойти в двух направлениях:

Территориальное расширение/запуск франшизы

5РИФ+КИБ-2016

100 млн, которые все игнорируютПОТЕНЦИАЛ

1,2 млн

5 млн 1,3 млн1,2 млн14 млн

1,1 млн

1 млн

1 млн

1 млн

1,4 млн1,1 млн

1 млн

1 млн1,1 млн

Из 146 млн человек населения страны в миллионниках, Москве и Петербурге проживают только 22%. Более 100 млн человек проживают в городах менее миллиона.

78%россиян не живут в миллионниках и столицах

1 млн

6РИФ+КИБ-2016

Рунет продолжает расти в пользователях за счет проникновения интернета в регионы. 78% населения живет за пределами двух столиц и всех миллионников.

Новые пользователи живут за пределами столиц

ПОТЕНЦИАЛ

7

Деревни и села

<100К

100К-500К

500К-1М

1M

Санкт-петербург

Москва

РИФ+КИБ-2016

ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ

структура выручкиЗа четыре года Е96 превратилась из компании, где более 60% доходов приходилось на один город, в компанию с диверсифицированной региональной структурой продаж. Весь потенциал дальнейшего роста - в городах 100К-. Он растет быстрее всего.

11 %

3 %

7 %

12 %

67,4 %

2012 ГОД1М

500К-1ММ

100К-500К

<100К

ЕКБ

17 %

9 %

11 %

16,2 %

47,8 %2015 ГОД

ЕКБ500К-1ММ

100К-500К<100К

1М

Источник: Е96 8РИФ+КИБ-2016

доля выручки-2015

24 %

76 %Города миллионникиГорода с населением 100К-

ВЫРУЧКА

35 %

65 %

ВАЛОВАЯПРИБЫЛЬ

ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ

В городах 100К- компания получает валовой прибыли больше за счет низкой конкурентной среды. Однако выручку генерируют города миллионники за счет более высокого потребления.

Источник: Е96 9РИФ+КИБ-2016

Этап I

Этап II

Этап III Этап IV Этап V

ПОТЕНЦИАЛ

стратегия франшизы

Выход в города с населением 100К-Использование существующих мощностей магистральной логистики и распредцентровИспользование мощностей существующих офлайн розничных игроков

10РИФ+КИБ-2016

ЧТО ПОКУПАЮТ В ГОРОДАХ 500К-ОСОБЕННОСТИ

Товары

для

кухни

Встройка

Товары

для

дома

Компью

теры

Авто

, мото

Телефоны

Сантехника

Инструменты

Детские товары

Мебель

Сад

, дача,

огород

Спортивны

е товары

1М 100К-

равнозначный объем продаж

СТРУКТУРА ПРОДАЖ В МИЛЛИОННИКАХ И ГОРОДАХ С НАСЕЛЕНИЕМ МЕНЕЕ 100 ТЫС. ЧЕЛОВЕК

(МЛН.РУБ., АВГУСТ 2015)

Товарный дефицит в маленьких городах до сих пор настолько велик, что объем продаж по целому ряду категорий там сопоставим или превышает миллионники

2. Уровень конкуренции чрезвычайно низкий

1. Несмотря на более низкий платежеспособный спрос, уровень потребности в широком ассортименте в городах 100к- высок

Источник: Е96 11РИФ+КИБ-2016

Площадь до 300 кв. м (возможны выставочные залы или пункт оформления и выдачи товара)

Ассортимент Бытовая техника и электроника – товары группы А

Закупки В качестве поставщика выступает один, в некоторых случаях два крупных дистрибьютора

Логистика Собственная логистика, стоимость перевозки составляет до 7% стоимости товара (малотоннажный транспорт, осуществляющий рейсы 1-2 раза в месяц)

Позиция на рынке

Более 10 лет на рынке, лидер в воем сегменте в населенном пункте с населением до 100 тыс. жителей. Устойчивый трафик и доверие потребителя

ПОРТРЕТ ФРАНЧАЙЗИ

Площадь арендное помещение

Ассортимент никакого

Закупки никого

Логистика собственная логистика

Позиция на рынке

новичок на рынке, есть желание заниматься бизнесом и есть небольшой капитал

ЕСТЬ ДРАЙВ,

НЕТ ОПЫТА

«стартапер»«старожил»

ВСЕ ЗАКРЫТЬ И НА ГОА

12РИФ+КИБ-2016

СТРУКТУРА КОНКУРЕНЦИИ И МАРКЕТИНГА В 100К-

КОНКУРЕНЦИЯ

Федеральные компании: иногда 1 компания

Локальные компании: 1-2 компании

Города 100К-

Региональные компании: 1-2 компании

«Голубой океан», где все еще высокая маржа, низкая конкуренция, федеральные компании представлены только через франчайзи, а местные имеют узкий ассортимент

Особенности маркетинга

Яндекс.Маркет и другие прайс-агрегатор

SEO

Яндекс.директ и Google Adwords

Email-рассылки

Партнерские программы

Социальные сети

Газеты

ПВЗ

Сарафан 13

1 %

1 %1 %

23 %

74 %

1 %

1 %6 %

26 %

66 %

Наличными при полученииПластиковой картой при полученииПластиковой картой на сайтеБезналичный расчетДругие способы оплаты

способы оплаты

ОСОБЕННОСТИ

Города 1М

Города 100К-

Доля платежей наличными в городах 100К- преобладают. Однако доля карточных платежей выше, чем в городах с населением 1М. Безналичные платежи предсказуемо меньше, потому что в городах 100К гораздо меньше корпоративных клиентов.

Источник: Е96

(PayPal, Яндекс.Деньги, WebMoney, кредит, терминалы)

14РИФ+КИБ-2016

1. Регионы любят предоплату

2. Регионы готовы ждать товар 1-2 недели

3. Регионы покупают товар по самой низкой цене

МИФЫ

15

1. 78% потенциальных клиентов страны не живут в столицах и миллионниках

2. Ассортиментный потенциал в маленьких городах велик, а продажи некоторых категорий сопоставимы с городами миллионниками

3. В малых городах не работает маркетинг для миллионников

ИТОГИ

16РИФ+КИБ-2016

Дмитрий Пивоваровсооснователь Е96.RU

d@e96.ruhttp://e96.ru/franchise

SCA

N M

E

17