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In un mercato sempre più orientato al cliente, le aziende devono impegnarsi a comprendere le esigenze di clienti reali e potenziali per poterli soddisfare al meglio. In questo particolare momento, vendere di più e vendere meglio è un’esigenza che accomuna multinazionali, grandi imprese, PMI e piccole aziende. Diventa quindi essenziale avere un CRM (Customer Relationship Management) aggiornato e profilato secondo le proprie esigenze. Porre il cliente al centro dell’attenzione può rappresentare, per imprenditori e manager, la soluzione per ottenere una chiara fotografia della propria azienda, dei propri prodotti e della rete commerciale. In un’ottica orientata al CRM, diventa quindi fondamentale investire prima in strategia ed operatività, e solo successivamente in tecnologia. Quando non si conoscono bene i propri clienti infatti non si riescono ad ottenere risposte chiare sia in termini di mercato che di prodotto. Abbiamo analizzato la case history di un brand di abbigliamento Made in Italy che, per comprendere come mai alcune linee dei propri prodotti fossero poco richieste, ha avviato nel 2012 un'analisi di Customer Satisfaction che ha portato l'azienda a registrare nell'anno successivo un incremento del 25% del proprio fatturato, proprio sulle linee oggetto dell’analisi. Questo ci fa ben capire come operare in maniera manageriale ed ascoltare la voce del cliente possa avere un peso decisivo in termini di vendite e fatturati.
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Titolo della presentazioneBrizzolari Chiara
Conoscere per competere: il ruolo del CRM come elemento di crescita nelle vendite
Titolo della presentazione
ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
Principale esigenza delle impreseVENDERE DI PIU’
VENDERE MEGLIO
Titolo della presentazione
ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
CRMCUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
GESTIONE DELLE RELAZIONI COI CLIENTI
Titolo della presentazione
ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
Significa…
PORRE IL CLIENTE AL CENTRO DELL’ATTENZIONE
Titolo della presentazione
ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
FIDELIZZAZIONE CLIENTE CORRELAZIONE CON IL CRM
Titolo della presentazione
ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
CASO REALE
AZIENDA DI PRODUZIONE ABBIGLIAMENTO
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
RICHIESTA PRINCIPALE
CAPIRE PERCHE’ ALCUNE LINEE VENGONO RICHIESTE
MENO DAI CLIENTI
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
Implementazione CRM si è snodato in più punti
1. Identificazione dei clienti
2. Segmentazione dei clienti (strategici ,potenziali, di basso valore)
3. Analisi e interpretazione delle informazioni raccolte per sviluppare la conoscenza del cliente
4. Offerte per clienti
5. Gestione della relazione
6. Fidelizzazione
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
1. IDENTIFICAZIONE CLIENTE
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
3. CONOSCENZA DEL CLIENTE
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CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
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CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
IMPLEMENTAZIONE INFORMAZIONI SUL CLIENTE
PER CRM
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
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CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
5. GESTIONE DELLA RELAZIONE
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CRM
Conoscere per competereanalizzare per progredire
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
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Conoscere per competereanalizzare per progredire
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ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
RISULTATI
Titolo della presentazione
ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
PUNTI1. FOTOGRAFIA REALE DEL CLIENTE
2. FOTOGRAFIA RETE VENDITA
3. MODIFICHE AD ALCUNE LINEE (VESTIBILITA’, TIPOLOGIA TESSUTI..)
4. IMPLEMENTAZIONI INFORMAZIONI SUL CRM
5. SVILUPPO MARKETING ONE TO ONE
6. SVILUPPO E AFFIANCAMENTO INIZIATIVE PROMOZIONALI
Titolo della presentazione
ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
INCREMENTO DI FATTURATO +25%
Titolo della presentazione
ASSOCIAZIONE ITALIANAMARKETING
CONSAPEVOLEZZA AZIENDA
PRIMA INVESTIRE IN STRATEGIA E ORGANIZZAZIONE
SOLO DOPO IN TECNOLOGIA
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