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Dez Estratégias para
Aumentar a Conversão com um
Marketplace de Cupom de Desconto
Rakuten Expo 2015 – São Paulo
15 de outubro de 2015
Thiago Rodrigo Alves Carneiro
• Paulistano, 35, morador do Campo Belo e torcedor da Portuguesa/SP.
• CEO - A vida é feita de Desconto (2012 até hoje).
• Pós-graduação em Inteligência de Mercado (2013) – ESPM.
• Graduação em Estatística (2012) e em Matemática (2002) – IME-USP.
• Ex-professor de graduação em Administração (2008 a 2013) – ESPM.
Modelos de compra de tráfego on-line
CPC / DPCCusto por Clique ou
Duplo Clique
• O anunciante ganha um valor fixo por clique único em um anúncio (CPC) ou por duplo clique - clique no site do publisher e, depois, no site do anunciante (DPC).
CPMCusto por mil impressões
• O anunciante paga um valor fixo a cada mil impressões de um banner em seu site.
Publieditorial /Marketing de Conteúdo
• O anunciante paga um valor fixo pela publicação de um artigo falando sobre um produto ou serviço.
CPL / CPDCusto por Lead
(Cadastro) ou Download
• O anunciante paga um valor fixo quando o usuário clica em um link/banner/e-mail e faz um cadastro em seu site.
CPA / CPS / CPVCusto por Ação ou
Venda
• O anunciante paga um valor, geralmente percentual, quando o usuário clica em um link/banner/e-mail e adquire um produto ou serviço em seu site (conforme o modelo de atribuição).
Verticais de origem de tráfego
CONTEÚDOPortais e editores que
produzem conteúdo geral ou para públicos segmentados (moda, perfumaria, viagens, negócios, dicas e truques,
etc).
EXIBIÇÃOEmpresas de Mídia e editores que compram
espaços de anúncios em outros sites diretamente ou por meio de plataformas.
E-MAIL MARKETINGEmpresas e editores que disparam newsletter para
bases próprias ou de terceiros.
REDES SOCIAISPublicação de texto, imagens e links em Facebook, Twitter,
Instagram, Pinterest, etc.
BUSCA PATROCINADA (SEM)
Compra de palavras-chave em motores de busca através
do Google AdWords, Bing Ads, etc.
BUSCA ORGÂNICA (SEO)Otimização de websites para ocupar o topo da busca (não paga) em palavras relevantes
para o conteúdo publicado.
Por que Marketing de Afiliados?
• Permite alcançar um seleto público em todas as verticais de conteúdo, incluindo veículos formadores de opinião.
• Remunera somente pelo sucesso da ação, com fácil cálculo do ROI.
• Onde, quando e como a sua loja foi divulgada.
Oportunidades de divulgação em marketing de afiliados
Conteúdo
Banners
E-mail Market
ing
Redes Sociais
Links de
Texto
A partir de conteúdo relevante para o usuário você insere links de texto contextuais e
banners atrativos para a audiência deste conteúdo.
Oportunamente, sua lista de e-mail e redes sociais
construídas pelo conteúdo podem ser impactadas com
publicidade relevante.
Como funciona um marketplace decupom de desconto?
Etap
a 1O usuário quer
adquirir um produto ou serviço.Ele busca por um cupom ou desconto ou acessa diretamente seu site de cupons favoritos.
Etap
a 2O usuário
visualiza os cupons e promoções disponíveis.Ao clicar nos links, ele vê o código de desconto ou o mesmo é habilitado automaticamente na loja.
Etap
a 3O usuário escolhe
o produto ou serviço de interesse na loja.Caso o desconto já esteja habilitado, basta finalizar a compra.Caso necessite de código, este deve ser informado no carrinho de compras e, então, concluir a compra.
Explicando o processo de comprapor um funil de vendas
Descoberta
Interesse
Reconhecimento do ProblemaBusca da SoluçãoAvaliaçã
oCompra
Cupons de desconto estão no final do funil.
Redes sociais e portais de conteúdo estão no começo ou
meio do funil.Desafio: Quais as formas de
divulgar e estabelecer um desconto ideal que maximiza
lucro e taxa de conversão, sem canibalizar vendas e margens?
Canais de conversão em e-commerce
Redes Sociais
Relacionamento com a Base
E-mailMarketing
AfiliadosCaptação Paga
SEM, Display
SEOCaptaçãoGratuita
Acesso Direto
Anúncios Off-line
CaptaçãoOff-line
Lojas físicas
Com um programa de afiliados você tem SEO, SEM, redes sociais e e-mail marketing
pagando apenas por performance.
Modelo de atribuição de comissão ou vendas em e-commerce
Último Clique Primeiro Clique Linear Posição Desvalorização no Tempo Personalizado
Apenas a última interação recebe 100% da comissão. É a atribuição mais utilizada no mercado atualmente.
Apenas a primeira interação recebe 100% da comissão.Útil para valorizar o primeiro contato com o produto ou serviço, mas desestimula as demais interações.
Todas as interações recebem o mesmo percentual da comissão total.Pode ser definido um número máximo de interações.
A primeira e última interação recebem um maior percentual (ou toda) a comissão.Remunera quem foi decisivo para o contato e o fechamento.
Quanto mais próxima da compra é a interação, mais ela vale.É um modelo mais flexível que o último clique.
O anunciante define o percentual de comissão a cada interação de acordo com as suas necessidades de atribuição.
Fatores críticos de sucessopara afiliação por performance
Força da marca e
potencial de vendas
Percentual de comissão
Atenção e material de campanha
Atribuição e tracking de transações
Validação das
transações
Pagamento em dia
Programa A• Marca muito forte.• Bons preços e
excelente mix de produtos.
• Comissão mediana no seu segmento.
• Vende até pensamento.• Ofertas fortes e, vez ou
outra, cupons de desconto.
• Atribui e valida sem transparência, no mínimo possível.
• Paga quando pode ou quando quer.
Programa B
• Marca inovadora com bons preços e variedade de produtos em estoque.
• Comissão no máximo do segmento.
• Precisa divulgar para ser conhecida e vender.
• E só pedir que tem cupom e todo tipo de oferta.
• Atribui e valida o máximo possível.
• Paga sempre em dia.
Melhores segmentos de atuação de anunciantes para afiliados de e-commerce
Esporte e Moda (35%)
• Netshoes, Centauro, Nike, Dafiti, Posthaus, Passarela, Zattini, OQVestir e Shop2Gether.
• 8% a 14% de comissão.
• Ticket mediano e recorrência média/alta.
Varejo e Livrarias (35%)
• Americanas, Submarino, Extra, Ricardo Eletro, Ponto Frio, Casas Bahia, Walmart, Shoptime e Magazine Luiza.
• 3% a 5% de comissão.
• Ticket variável e recorrência alta.
Perfumaria e Beleza (12%)
• Natura, Sephora, Boticário, Época, Sepha, QDB.
• 7% a 13% de comissão.
• Ticket médio mediano e recorrência média.
Viagens e Passagens Aéreas
(10%)
• Hotel Urbano, Decolar, TAM, Azul, Gol e seguro-viagem.
• Comissão de 7% a 10% (viagens) e 1,1% a 3% (cias aéreas).
• Ticket médio/alto e recorrência baixa/média.
Casa, Decoração e Presentes (8%)
• Mobly, Etna, Oppa, Vivara, Lojas KD, Giuliana Flores.
• 7% a 10% de comissão.
• Ticket médio alto e recorrência baixa.
Tipos de usuários que procurampor cupom de desconto
Necessitado (50%)
• Já está decidido a comprar algo necessário para o seu dia a dia.
• O cupom ou desconto que vier é lucro.
• Não pesquisa muito.• Compreende as
limitações de cupons e ofertas.
• É educado e paciente na abordagem do atendimento.
Econômico (25%)
• Pode ou não comprar.• Precisa de um cupom ou
preço histórico mínimo que convença a comprar, evitando o impulso.
• Procura vários sites de cupons e, eventualmente, outras parcerias. Pode esperar dias ou semanas.
• Humor variável e desconfiado na primeira abordagem, mas vira um usuário relativamente fiel.
Compulsivo (15%)
• Compra por impulso e está sempre de olho em promoções e bugs em redes sociais.
• Tá barato? Ele cai pra dentro, mesmo que não precise.
• “Garimpa” até catacumba atrás de descontos e bugs.
• Faz amizade com o atendimento, um aliado perfeito de suas compras.
Chuta-balde (10%)
• Só compra se tiver uma excelente oportunidade.
• Quer o produto dos sonhos, mas não é para o seu bolso.
• Só compra com muito desconto, de preferência acumulativo ou o de funcionário.
• “Garimpa” demais, conhece todos os canais e parcerias de descontos e quer bugs.
• Humor extremamente variável, desconfiado e mal-agradecido no atendimento, não é fiel nem a ele mesmo.
Dez estratégias para a oferta eficientee saudável de cupons de desconto
O gestor deve ter sempre ao menos um objetivo de marketing e uma meta de vendas atrelada a cada ação de desconto realizada.
COMPETIÇÃONecessidade de competição ou diferenciação com outras
lojas do ramo.
NOVOS USUÁRIOSAtrair novos usuários criando
condições de conhecer e experimentar a loja.
LIMPA ESTOQUEAgilizar o fluxo de produtos em ponta de estoque e coleções
passadas.
TICKET MÉDIOAumentar o ticket médio da
compra com descontos progressivos.
DESCOBRIR PRODUTOSCupons de brindes em
compras com valor mínimo ou de determinada marca permitem experimentar
novidades.
ESTÍMULO DE CATEGORIA
Desconto em categoria para novas categorias ou para estimular a compra em
categorias com boas margens.
FRETE GRÁTISEvitar abandono por alto valor de frete com código de frete
grátis ou frete fixo.
ESTÍMULO DE PRODUTO
Estimular venda de produtos específicos com códigos que
dão descontos atrativos.
RECORRÊNCIAOfertar desconto na próxima
compra com ou sem valor mínimo na compra atual.
CRIATIVIDADE AO COMBINAR AÇÕESDesconto muitos dão.
Surpreender ao criar ofertas arrasadoras com múltiplos
benefícios.
Estratégias de cupons mais utilizadas
Cupom de Desconto Percentual
• Este cupom ou link dá desconto percentual no valor total da compra (excluído o frete), com ou sem valor mínimo de compra.
• É a opção mais utilizada de desconto pelos lojistas.
• Uma variação é o desconto progressivo: quanto mais itens, maior o desconto.
• Pode ter restrição de marcas, produtos ou categorias para utilização, bem como ser válido somente para novos usuários.
• Exemplo: 10% de desconto em todo o site, 5% de desconto em TVs, 15% off em compras acima de R$ 199.
Cupom de Desconto Valor Fixo
• Este cupom ou link dá desconto em reais (ou moeda corrente) para compras acima de um determinado valor.
• Funciona bem em todo tipo de loja e ajuda a aumentar o ticket médio.
• Muitos consumidores preferem desconto em valor do que em percentual pois o benefício fica mais visível para quem não quer fazer contas.
• Pode ter restrição de marcas, produtos ou categorias para utilização, bem como ser válido somente para novos usuários.
• Exemplo: R$ 100 off em compras acima de R$ 2000.
Cupom de Brindes
• Este código dá brindes pré-estabelecidos em pedidos acima de um determinado valor ou em compras de um determinado produto, marca ou campanha promocional.
• Funciona bem em lojas de perfumaria e cosméticos, ajudando a experimentar novos produtos e aumentando a recorrência.
• Consumidores que adoram brindes podem trocar o desconto pelo mimo.
• Exemplo: 10 amostras em compras acima de R$ 199 ou miniatura em compras acima de R$ 249.
Cupom de Frete Grátis
• Este código ou link dá frete grátis em todas as compras ou somente em pedidos acima de um determinado valor.
• Trocar um desconto na compra por um frete grátis pode ser uma boa opção para localidades onde o frete é caro.
• É uma tendência de retenção entre consumidores que abandonam o carrinho devido ao alto custo de frete.
• Uma alternativa é o frete com valor fixo para todo o Brasil.
Os benefícios do cupom de desconto para lojas e consumidores
O que o e-commerce ganha?
• Anunciar junto a outras grandes marcas.
• Aumento do ticket médio e da recorrência de compra.
• Aumento de até 100% na conversão em consumidores sensíveis a preço.
• Melhora da satisfação do consumidor.
• Só paga por vendas faturadas.
O que o e-consumidor ganha?
• Compara cupons, descontos e promoções das melhores lojas em um só lugar.
• Descobre novas lojas para comprar.
• Guia de lojas confiáveis.• Compra mais e paga menos.• Sensação de satisfação e
felicidade faz gastar mais e estimula o consumismo recorrente.
A vida é feita de DescontoDescontos que realizam sonhos
• Marketplace de cupons de desconto.• 400+ lojas e serviços on-line.• Uma só pessoa cuida de (quase) tudo.• 16 anos de site; 3 anos de descontos.• Uso gratuito, sem cadastro.• 100 mil cadastros por chat e e-mail.• 5+ milhões de usuários únicos (ano).• 260 mil fãs no Facebook.
Os 4 lemas da nossa comunidade
Alegria
Desconto
Amor
Melhor Negócio
A vida é feita do que você quiser ...
“Nunca deixe o sucesso subir à cabeça e nem a tristeza chegar ao coração.”
“O usuário é o rei e a conversão é consequência da satisfação do rei.”
atendimento@thiagorodrigo.com.br(11) 3499.2828 ou (11) 99828.2824
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