Jak efektywnie wykorzystywać system MA dla zwiększenia sprzedaży oraz ROI

Jak efektywnie wykorzystywać system MA dla

zwiększenia sprzedaży oraz ROI

Marcin Stawowczyk

Jesteśmy międzynarodową grupą w skład której

wchodzą firmy z Finlandii, Belgii oraz Polski

posiadającą wiedzę i doświadczenie zdobyte

dzięki wdrażaniu i prowadzeniu projektów

marketing automation / inbound marketing w

wielu krajach.

Łącząc specjalistyczną wiedzę naszych

ekspertów z najnowszą technologią

marketingową efektywnie poprawiamy dotarcie

do klienta i zwiększamy ROI marketingu i

sprzedaży.

Grow Poland

Jak dzisiaj postrzegamy rzeczywistość ?

Konferencja / Kwiecień 2016

- Google and Corporate Executive Board study

„60% kupujących

podjęło decyzję jeszcze

PRZED spotkaniem

ze sprzedającym”

Konferencja / Kwiecień 2016

Zachowanie klientów / mapa podróży

Konferencja / Kwiecień 2016

Plan marketingowy

Konferencja / Kwiecień 2016

Konwersja Leadów

Konferencja / Kwiecień 2016

Oczekiwania CEO Wizja CMO

75% 92%CEO chciałoby, aby

ich CMO w 100%

koncentrowali się na

podnoszeniu ROI

CMO chciałoby

wykorzystywać

konkretne dane przy

szacowaniu wyników

80%Rzeczywistość

CMO nie jest w stanie

oszacować

rzeczywistego ROI

ROI – oczekiwania CEO i CMO

Źródło: Fournaise Group and Columbia Business School’s Center for Global Brand Leadership.

Konferencja / Kwiecień 2016

82%osób w Marketingu i Sprzedaży nie ma dostępu

do zsynchronizowanych baz danych klientów

Brak ujednoliconych danych powoduje obniżenie efektywności

procesów marketingowych i utratę przychodu

Konferencja / Kwiecień 2016

Jak zmienia się rola marketingu i sprzedaży w procesie zakupowym

• Dominacja Sprzedaży

• Proces oparty o jednostronną i jednokanałową komunikację z kupującym

KIEDYŚ

• Marketing odgrywa kluczową rolę, ale Sprzedaż jest beneficjentem

• Proces oparty o internet, dane i dwustronną komunikację z kupującym

TERAZ

MARKETING MARKETINGSPRZEDAŻ SPRZEDAŻ

EdukacjaAktywne

kupowanieFinalizowanie

transakcjiEdukacja

Aktywne kupowanie

Finalizowanie transakcji

Konferencja / Kwiecień 2016

Platforma Marketing Automation

Analityka

danych

Email

marketing

Zarządzanie

kampaniami

Komunikacja przez

urządzenia mobilne

& SMSy

Zarządzanie

bazą kontaktów

Zarządzanie

formularzami

Integracja z

CRM i bazami

danych

Konferencja / Kwiecień 2016

1. Cyfrowa Mowa Ciała

2. Zaawansowany lead scoring

3. Dynamiczne kampanie

4. Dynamiczne e-maile/landing pages

5. Połączenie z social media

Udziały dostawców oparte o wysokość przychodów klientów

Silverpop

Pardot

Hubspot

Marketo

Oracle

Konferencja / Kwiecień 2016

Eloqua – charakterystyczne elementy

Znając potrzeby i zachowania

potencjalnego klienta sprzedawcy

mogą od razu zdobyć jego zaufanie.

Śledzenie aktywności w sieci

Cyfrowa Mowa Ciała

Konferencja / Kwiecień 2016

Możliwość wykorzystania wielu

modeli oceny na każdym z

pojedynczych kontaktów

Zasady wartościowania kontaktów oparte o wagi

Automatycznie wprowadzane zmiany w ocenach w przypadku odmowy lub braku aktywności kontaktu

Oceń leady opierając się na kryteriach profilowych i wskaźnikach aktywności w sieci

Przyporządkowanie leadów w oparciu o profil i aktywność w sieci

Konferencja / Kwiecień 2016

Dzięki rozwiązaniom Oracle’s Cross-Channel

Marketing zaprojektujesz programy marketingowe,

które zautomatyzują proces pielęgnacji leadów.

Istnieje możliwość tworzenia nie tylko

dynamicznych kampanii, ale również

dynamicznych e-maili, landing pages oraz

dynamicznego dopasowywania formularzy do

kontaktu.

Budowanie dynamicznych kampanii marketingowych

Konferencja / Kwiecień 2016

Zwiększ zasięg kampanii poprzez social media marketing

Konferencja / Kwiecień 2016

Know Your Customer: Eloqua Profiler

EARNEDOWENDPAID

Wykrywaj każdą aktywność

Konferencja / Kwiecień 2016

Oracle MA

system

On-line and off-line channelsAcct

teamsTelesales

CRM and

Customer /

prospect data

Nurturing and sales enablement

iPad apps, presentations, brochures, etc

Tracking of

customer social

engagement

Revenue performance

management

Leads and

opportunities

Social media traffic

You

Tube

Slide-

shareTwitter LinkedIn

Social content pushed to

branded social channels

Social ‘likes’ and shares

Campaign integration and

Employee engagement

Blogs

Branded

social

network

Social media

press room

Social engagement platforms

Social content and feeds pulled into Web page apps

Tweets, discussions, blog posts, etc

Social media

management and

monitoring

Re-

targeting

Implic

it p

rofilin

g

Track online behaviour to

build a profile of

prospects and customers

Campaign

Automation

Data capture

Lead scoring

Lead routing

Nurtures

Digital body language

Based on pages

viewed

Page

views

Down-

load

Web

visits

Form

fills

User goal Contact

request

User goal Down-

load

Segmented hubs Web site homepage

Search

On/off

PR

Offline

events

PPC

ads

Online

ads

Print

ads

User goal

Landing pages (segmented)

E-mail

D-mail

PU

RL

Segmented by:

Business Size

Business Sector

Job Function

Locations

Affiliate

Sponsor-

ship

Virtual

events

Mobile

SMS

Timeline driven content strategy

Functionality:

• Social feeds

• Product selectors

• ROI calculators

Content types:

• Webinars

• Whitepapers

• E-books

Content formats:

• Video

• Infographics

• Apps

Mobile

Web

Social

RSS

feeds

E-news

Campaign measurement and analytics

Targets: (SME,

Corporate and Partner)

Live chat

Click to call

Integracja Sprzedaży

Integracja baz marketingowych,

danych sprzedaży i CRM

Kanały

Integracja kanałów

on-line i off-line

Social businessIntegracja z SM i

Web 2.0

Analityka

Mierzenie ROI i

KPI’s

Platformy WeboweStargetowane podróże

użytkowników i kontent

CRM system

STUDIUM PRZYPADKU:

Ruukki

zdobywca nagrody Markie Award 2015

HISTORIA TAPIO I HENRIKA

WYMIANA DACHU

TAPIO NIEPOKOI SIĘ

STANEM SWOJEGO DACHU

I ROZWAŻA JEGO WYMIANĘ

HENRIK JEST DEKARZEM ZAJMUJĄCYM

SIĘ WSZYSTKIMI RENOWACJAMI

DACHÓW DLA RUUKKI NA

POŁUDNIOWYM ZACHODZIE FINLANDII

Z KOLEI

TAPIO POSTANOWIŁ

ZGROMADZIĆ NIECO

INFORMACJI

roof renovation

TAPIO DOSTRZEGA

KAMPANIE RUUKKI

UDZIELA ZGODY

NA DIGITAL MARKETING

TAPIO POSTANAWIA DOWIEDZIEĆ SIĘ WIĘCEJ I

TAPIO NIE JEST

JESZCZE GOTOWY NA

ALE JEST ZAINTERESOWANY

UZYSKANIEM DOKŁADNIEJSZYCH

INFORMACJI

UMÓWIENIE SPOTKANIA

NURTURING CAMPAIGN

RUUKKI ROZPOCZYNA

DZIĘKI TEMU, ŻE

TAPIO ZOSTAWIA

CYFROWY ŚLAD

WIEMY JAKIE

INFORMACJE

GO INTERESUJĄ

OTRZYMUJE CZTERY E-MAILE

= EMOCJE = BEZPIECZEŃSTWO = ŁATWE WYKONANIE = WARTOŚĆ

NADAWCĄ MAILI JEST

HENRIK, KTÓRY

ZOSTAŁ WYBRANY NA PODSTAWIE

KODU POCZTOWEGO

PODANEGO PRZEZ TAPIO

TAPIO POŁYKA

HACZYK

TAPIO UMAWIA

SIĘ NA SPOTKANIE PO

OTRZYMANIU DRUGIEGO

E-MAILA

BOOK FREE A

EVALUATION NOW

Firstname*

Lastname*

Street*

ZIP*

City*

Telephone*

Email*

Week Pref. time

BOOK >>

Your Roof Master Henrik

Witaj! Tapio umówił

spotkanie na 15.05. o

godzinie 18:00

HENRIK

OTRZYMUJE SMSA

DOTYCZĄCEGO TERMINU

WIZYTY

HENRIK

PRZYCHODZI NA SPOTKANIE

ŻEBY OCENIĆ STAN

DACHU TAPIO

TAPIO OTRZYMUJE

OFERTĘ

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

OFERTY INNYCH

WYKONAWCÓW

PODCZAS GDY

TAPIO PRZEGLĄDA

ODPOWIADA NA DZIESIĄTKI

PODOBNYCH ZAPYTAŃ

HENRIK

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

Hi! Tapio has bookedan estimation visit on 15.5. at 6:00 PM.

W TRAKCIE LATA

OBYDWAJ ZAPOMINAJĄ O

NIEDOKOŃCZONEJ

SPRAWIE Z DACHEM

ALE RUUKKI NIE

ZAPOMINA…

WE WRZEŚNIU TAPIO

OTRZYMUJE SMS’A

OD HENRIKA

Z OFERTĄ NIE

DO ODRZUCENIA

Witaj Tapio. Mamy

niedokończoną sprawę sprzed

lata. Jeśli zamówisz teraz

renowację dachu, dostaniesz

dodatkowo system rynien

całkiem za darmo! Wyślij T, jeśli

jesteś zainteresowany , albo

N, jeśli nie potrzebujesz

naszego wsparcia

Pozdrawiam,

Twój „dachmistrz” Henrik

T

Witaj Tapio. Mamy

niedokończoną sprawę

sprzed lata. Jeśli zamówisz

teraz renowację dachu,

dostaniesz dodatkowo system

rynien całkiem za darmo!

Wyślij T, jeśli jesteś

zainteresowany , albo N,

jeśli nie potrzebujesz naszego

wsparcia

Pozdrawiam,

Twój „dachmistrz” Henrik

REALIZUJĄ WCZEŚNIEJSZĄ

UMÓWĘ

HENRIK I TAPIO

HENRIK NIE

JEST SAM

DZIESIĄTKI LOKALNIE DZIAŁAJĄCYCH

SPRZEDAŻĄ I NAPRAWĄ

ZAJMUJE SIĘ

PRYWATNYCH PRZEDSIĘBIORCÓW

DACHÓW

RUUKKI GENERUJE WIĘCEJ

ZLECEŃ DLA

WSZYSTKICH TYCH

FIRM

W TYM SAMYM CZASIE

RUUKKI KONTROLUJE

CUSTOMER

EXPERIENCE

WYNIKI

PROGRAMU

LICZBA LEADÓW

PODWOJONA

X2

LICZBA

UTRACONYCH KONTAKTÓW

SPADŁA DO ZERA

CZAS ODPOWIEDZI

ZMNIEJSZYŁ SIĘ Z PONAD TYGODNIA

DO MNIEJ NIŻ

DWÓCH DNI

Netpool CPC11%

Afternoon news13%

Builders channel21%

Weather ch15%

Search group 110%

Banner synd 14%

Magazines8%

Catalog distr.4%

D-TV banners5%

Dealer 13%

Business news 12%

Dealer 22%

Dealer 31%

Dealer 41%

Dealer 51%

ŹRÓDŁA LEADÓW

OFERTA

X MA

CRM

SFA

SMS

POST

WEB

X X

X

X

X

OFERTA

?X X

X

X X

X SPRZEDAŻ

FINALIZACJA TRANSAKCJI

Call Center

i Kalendarz

Rezerwacji

W PEŁNI ZAUTOMATYZOWANY PROGRAM