Thème 1 marketing b to b définition

COURS MARKETING INDUSTRIEL

Elaboré par Nahla Ben YekhlefAssistante en MKG

ENIT- Année universitaire 2012-2013

BEN YEKHLEF NAHLA

Thème 1: Introduction

1. Qu’est ce que c’est que le marketing?

2. Le périmètre du produit industriel

3. Le marketing industriel: son utilité et ses

spécificités

BEN YEKHLEF NAHLA

1. Le marketing: qu’est ce que c’est?

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• Définition:

« Le marketing consiste à planifier et mettre en œuvre l’élaboration, la tarification, la communication, et la distribution d’une idée, d’un produit ou d’un service en vue d’un échange mutuellement satisfaisant pour les organisations comme les individus» (source: AMA)

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Le marketing en quelques mots!

Connaître les besoins des clients

Mieux les servir et les influencer

Atteindre les objectifs de l’organisation

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Il est donc:

• Un Etat d’esprit: un système de pensée et un système d’action (analyser la demande, la prévoir, s’entourer de précautions et agir)

Qui consiste à attacher beaucoup d’importance à la relation que l’entreprise a avec son public.

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• Un ensemble d’outils et de techniques empruntés à plusieurs disciplines (ex. statistique, sociologie, psychologie, etc.) servant à comprendre la demande.

• Des moyens d’actions Mise au point de politiques de prix, produit,

distribution et communication pour influencer les comportements des consommateurs et les amener à acheter ou utiliser le produit ou service en question.

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1. Qu’est ce que c’est que le marketing?

2. Le périmètre du produit industriel

3. Le marketing industriel: son utilité et ses

spécificités

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2. Le périmètre du produit industriel

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• Un produit industriel: un produit ou un service qui a été incorporé ,

consommé ou utilisé directement ou indirectement lors du processus de fabrication d’ un autre produit.

l’éventail des biens et services vendus à des professionnels.

Ex: Les matières premières, les produits semi-finis , les consommables (informatiques, fournitures de bureau, etc.), les services de conseil (ex fiscale et juridique), etc.

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Typologie Produits tangibles

ServicesType Biens de production

Biens de transformati

on

Biens de consommatio

n

Exemples

Equipements lourdsmachines lourdes:(ex. machine à fabriquer des pâtes) véhicules lourdsEquipements légers(ex. marteau piqueur)

Matières premières

Produits semi-ouvrés

Accessoires

Graisse pour machines

Combustibles

Détergents

Entretiens

Ingénierie

Conseil

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Faites l’exercice!

A quelle catégorie de produit industriel,appartiennent ces éléments? Classez-les. (Machine à trier les fruits, électricité, expert comptable, voiture

de fonction, produits de nettoyage, pâte à papier , agence de conseil en marketing, lait)

Biens de productionMachine à

trier

Voiture de fonction

Biens de transformation

Pâte à papier

Lait

Biens de consommation

Electricité

Produits de nettoyage

Services

Expert comptable

Agence de conseil MKG

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1. Qu’est ce que c’est que le marketing?

2. Le périmètre du produit industriel

3. Le marketing industriel: son utilité et ses

spécificités

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3. Le marketing industriel: son utilité et ses spécificités

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Définition:

Est le marketing des entreprises qui vendent

leurs produits ou services à des professionnels:des entreprises, administrations publiques, associations, artisans, etc.

par opposition au marketing de grande consommation qui vise les particuliers et les ménages

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a) Son rôle :

- Améliorer la compétitivité des entreprises.

- établir une relation permanente , stable et

positive entre fournisseurs et clients

diminuer les risques liées à

l’environnement.

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b) Ses spécificités:

1. La clientèle

2. La notion de filière et demande dérivée

3. Le processus d’achat

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1. La clientèle:

Hétérogène: différences de taille, de critères d’acquisition (le dépannage, respect du délais de livraison, le prix d’acquisition, etc.), de mode d’acquisition (ex. par appel d’offre , achat centralisé, etc.)

Exemple: un distributeur de papiers peut avoir comme clients: un ministère, une association, des banques, une TPE, des grandes entreprises, un consulat, une grande surface, une librairie, etc.

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Sont des Professionnels: En milieu B to B les achats sont souvent effectués par des spécialistes, des connaisseurs en la matière « bien formés et bien informés et sont experts dans l’art de comparer les offres concurrentes »

selon Kotler et Dubois (2004): il faut les convaincre que les produits achetés seront une source de profit pour eux et vont donc leur permettre d’atteindre leurs propres objectifs. C’est là qu’intervient principalement la force de vente, la tarification pratiquée et la réputation de l’entreprise.

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b) Ses spécificités:

1. La clientèle

2. La notion de filière et demande dérivée

3. Le processus d’achat

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2. La notion de filière et demande dérivée

Une filière industrielle:

c’est la représentation de la chaîne de production des produits de bases jusqu’au produit final destiné à l’utilisateur.

C’est une succession d’acteurs et donc d’activités.

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Exemple simplifié de filière industrielle

Fournisseur d’électricité Fabricants de voitures

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Spécificité du milieu industriel: la demande est

dérivée.

Une entreprise placée en aval d’une filière,

détermine le niveau d’activité de celles situées en

amont.

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b) Ses spécificités:

1. La clientèle

2. La notion de filière et demande dérivée

3. Le processus d’achat

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3. Le processus d’achat

Ça sera l’objet de la 2ème séance

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A lire impérativement l’article, que vous trouverez ci-joint.

« Le marketing industriel comme levier de performances » par Bruno Chevalet