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Tema: “WhatsApp, What’s Next?” – Estratégias de monetização de Apps móveis”. Workshop apresentado na FIAP na em 18/07/2014 http://www2.fiap.com.br/programas/net/mbaworkshops Sim, você conseguiu desenvolver um aplicativo. Aquela ideia deu certo, você trabalhou horas e agora você tem um produto pronto para ser ....Pra ser o que mesmo? A estratégia para ganhar dinheiro com seu aplicativo é tão importante quanto o trabalho de desenvolvimento. O mercado consagrou inúmeras formas de monetizar aplicativos e outras tantas surgem diariamente. Vários aspectos influem na montagem da sua estratégia. Seu modelo vai se apoiar na venda de publicidade? Será um modelo ‘freemium’? Você pretende cobrar assinaturas mensais ou anuais? Para quais plataformas seu aplicativo foi desenvolvido? Como funcionam os modelos de negócios das lojas virtuais? Cobrar apenas o download? Até onde ir no modelo grátis? Cobrar apenas por upgrades? Um pouco de cada modelo? Esse é um mercado de cifras impressionantes e com estatísticas que se tornam obsoletas em velocidade impressionante. O limite de possibilidades e fronteiras é desconhecido Nesse workshop vamos explorar um pouco desse mundo fantástico e apresentar casos reais, como a Saga Candy Crush e o fenômeno WhatsApp. Conteúdo · “The World of App” – Overview e estatísticas. · Desenvolva pensando adiante – O que é importante saber ao começar o desenho do seu aplicativo. · Melhores práticas de monetização. · Aquisição e retenção · Segmentação · Métricas para análise de desempenho · Casos reais – Candy Crush e WhatsApp
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Estratégias de Monetização de Apps Móveis
Profa. Juliana Chahoud jchahoud@gmail.com
Prof. Thales Toniolo
thales@flameworks.com.br
Agenda
• Overview e estatísticas • Segmentação • Desenvolva pensando adiante • Melhores práticas de monetização • Aquisição e retenção • Métricas para análise de desempenho • Casos reais
Agenda
• Overview e estatísticas • Segmentação • Desenvolva pensando adiante • Melhores práticas de monetização • Aquisição e retenção • Métricas para análise de desempenho • Casos reais
Objetivos do workshop
• Desmistificar a ilusão que basta criar um app para ficar rico do dia para a noite
• Refletir melhor sobre a realidade desse mercado cada vez mais competitivo e, de alguma forma, ganhar dinheiro com o desenvolvimento móvel
Como começar?
• Antes de tudo é preciso entender um pouco melhor como funciona o mercado de mobile, analisando estatísticas
[Fonte: http://www.businessinsider.com/smartphone-and-tablet-penetration-2013-10]
• 1 em cada 5 pessoas no mundo possui um smartphone e • 1 em cada 17 possui um tablet
• Apple App Store (jun/2014): – 1 milhão e 200 mil apps disponíveis – 800 milhões de dispositivos
[Fonte: http://www.appbrain.com/stats/number-of-android-apps]
• Android apps (jun/2014): – Aproximadamente 1 milhão e 300 mil apps disponíveis – 18% de apps de baixa qualidade – Mais de 1 bilhão de dispositivos
[IDC e App Annie, Mar 2014]
• Lucro gerada por publicidade em Apps Mobile cresce mais do que websites (pc e mobile web)
Número de dispositivos iOS e Android no mundo
Receita gerada por dispositivo
• Esse Crescimento se deve a: – Crescente adoção de dispositivos móveis – Crescente receita gerada por dispositivo
Agenda
• Overview e estatísticas • Segmentação • Desenvolva pensando adiante • Melhores práticas de monetização • Aquisição e retenção • Métricas para análise de desempenho • Casos reais
Tipos de App x Resultados
1. Segmentação por países
2. Apple App Store x Google Play
3. Categorias de apps: Games continuam liderando entre os que geram mais receita
[Distimo, Fev 2014]
• Top 10 países que mais geraram receita em 2013
[Distimo, Fev 2014]
• Top 10 países em crescimento do mercado em 2013 • Ásia é o mercado que mais cresce e não pode ser ignorado
[ APP Annie, JAN 2014]
• BRIC surgem como potenciais consumidores, com crescimento maior que os “superpowers”
Obs: Não teve conteúdo pago no Google Play na China no período
• Distribuição de receita por país e plataforma • Faz parte do sucesso investir em customizações dos apps
para Tablets
[App Annie, Jul 2014]
• Downloads nos meses de Abril, Maio, Junho • Google Play teve 60% mais downloads no período
• Total de receita gerada distribuída por plataforma • Embora o Google Play tenha superado a App Store em
número de downloads, essa última continua gerando quase 2x mais receita
• De qualquer maneira ignorar mercados como do Android, significa abrir mão de aproximadamente 37% de geração de receita
Qual categoria de app que gera mais receita?
• Não é uma surpresa que a Apple App Store, Google Play e Amazon Appstore sejam dominadas pelas empresas de Games
Categorias mais lucrativas últimos 3 meses
[App Annie, Jul 2014]
• App Store: apps que mais geraram receita em 2013
• Google Play: apps que mais geraram receita em 2013
Supercell cometeu um erro?
• Lançou o Clash of Clans para Android mais de um ano após o app iOS
• Lucro de $2.4 million por dia na App Store!
• É fato que não se pode mais ignorar uma das plataformas
h"p://www.forbes.com/sites/karstenstrauss/2013/04/18/the-‐2-‐4-‐million-‐per-‐day-‐company-‐supercell/
• Apps que mais venderam fora da categoria de games (App Store e Google Play combinados - 2013)
• Apps de streaming ou criação de música tiveram um crescimento de mais de 75% na geração de receita
Agenda
• Overview e estatísticas • Segmentação • Desenvolva pensando adiante • Melhores práticas de monetização • Aquisição e retenção • Métricas para análise de desempenho • Casos reais
Questões importantes
• Pense cedo : Determine como monetizar o app antes de desenvolvê-lo
• Considere as seguintes questões antes de iniciar o desenvolvimento:
– Plataforma: Até quando não entrar em um dos mercados? – Quais são as tendências do mercado mobile? – Qual a estratégia a longo prazo?
• Com o crescimento acelerado desse mercado é preciso ficar constantemente atento as mudanças e novas tendências
Para qual plataforma?
• Como notamos, é difícil encontrar uma justificativa para deixar uma plataforma de lado
• Ainda assim podem existir casos em que o custo de desenvolvimento para uma das plataformas torne o projeto inicialmente inviável
Plataforma: Custo x ROI
• Custos de alguma das plataformas vai tornar o projeto inviável? • Calcular quando todos os mercados podem ser atacados • Cálculo do Retorno do Investimento (ROI)
Custos iOS Android
Licença $99 (anual) $25
Desenvolvimento e manutenção … …
Infraestrutura (servidores, disposiNvos, etc) … ….
InvesNmento em recursos humanos? Consultoria?
Customização do apps para tablets
Fique atento as mudanças
• O mercado mobile apresenta constantes reviravoltas
• É preciso ficar atento as diversas mudanças de rankings dos apps
• Entender as novas tendências
• Tendência que até 2017 publicidade em apps mobile ultrapassem publicidade online para PCs
• Tendência que até 2017 o lucro com publicidade cresça 3.2x no Brasil
Agenda
• Overview e estatísticas • Segmentação • Desenvolva pensando adiante • Melhores práticas de monetização • Aquisição e retenção • Métricas para análise de desempenho • Casos reais
Modelos de negócio
• Aplicativos pagos • Aplicativos Freemium (In-App Purchase) • Aplicativos gratuitos com publicidade • Paidmium (pagos + in-app) • Aplicativos patrocinados • Lite/Demo • Assinatura • Consultoria / Desenvolvimento de apps • Estratégias múltiplas
Aplicativos pagos
• Cobrança pelo desenvolvimento efetivo, envolvendo honorários da equipe, lucro e toda despesas ocorridas durante o projeto
• Prós: – Bom para usuários tradicionais – Fácil para calcular o preço a ser cobrado
• Contras: – Alta resistência inicial – Geralmente com uma produção mais cara – Requer muito envolvimento de marketing
• Exemplos:
Badland Tiny Wings Plants vs Zombies HYP
• Preço do download dos Top 1000 apps pagos que mais geraram lucro na App Store e Google Play combinados (Dez, 2013)
Aplicativos Freemium
• Venda dentro do aplicativo • In-app purchases
Aplicativos Freemium
• Prós: – Fácil caminho de entrada ao jogador – Permite ao usuário definir o quanto ele pode ou quer
gastar
• Contras: – Receita não é garantida – Pode causar uma visão negativa quando confundida com
"pague para ganhar" ou "pague para continuar”
• Exemplos:
Jetpack Joyride P.vs Zombies 2 Tap The Word Almighty Cow Candy Crush
Formas de monetização Freemium
• Uso • Tempo • Funcionalidade • Experiência do usuário • Combinação das anteriores
Monetização Freemium: Uso
• App gratuito impõe algum limite no uso, banda, horas ou espaço. Pague para aumentar ou remover esses limites. Ex: Dropbox
Monetização Freemium: Tempo
• Uso de do app ou alguma funcionalidade por um tempo de teste limitado. Pague para continuar usando após esse tempo expirar. Ex: Whatsapp
Monetização Freemium: Funcionalidade
• Pague por itens virtuais, speed-ups, conteúdo, add-ons, upgrades, serviços ou capacidades. Ex: Clash of Clans
Monetização Freemium: Experiência do Usuário
• Apps gratuitos mas com ads (propaganda). Remova os ads pagando através do app ou através de instalação da versão paga. Ex: Soundhound
Monetização Freemium: Combinação
• App usa combinação dos itens anteriores.
• Ex: Evernote
• Qual a forma de monetização Freemium mais usada atualmente?
Gratuitos com publicidade
• Use o aplicativo gratuitamente, porém com visualização de ads
• Prós: – Bom para promoção entre seus próprios produtos – Aumento de rendimento de forma fácil – Pode se configurar a propaganda conforme necessário – Pode ser oferecida a opção para remover os “ads” por dinheiro
• Contras: – Pode quebrar o fluxo de interação – Nem sempre é o melhor momento para se fazer propaganda – Pode frustrar o usuário por ter que conviver com isso
• Exemplos:
Flappy Bird Ninjump MemoArt
• Através de quais canais as empresas vendem propaganda nos apps?
• Comparação da receita gerada entre compras nas stores x publicidade por país em 2013
• No Brasil a cultura dos ads ainda não é tão forte
• A tendência é que até 2017 o Brasil cresça mais na geração de receita com publicidade em apps, subindo dos 27% para mais de 65%
Ads Networks
• Conexão entre quem quer publicar e “publicadores” de
ads/publicidade
[Fonte: http://www.hongkiat.com/blog/mobile-app-monetizing-networks/]
• Características de algumas das Ad Networks:
CPM = Cost Per Mile (impressoes) CPC = Cost Per Click CPA = Cost per AcNon / AcquisiNon
Aplicativos Paidmium
• Fonte de renda de aplicativos paidmium • Usuários ainda estavam dispostos a
investir mais no app
Aplicativos patrocinados
• Desenvolvidos sob encomenda de uma empresa
• App usado como mídia
• Grande quantidade de usuários
• Precisa negociar um modelo de cobrança – Valor fechado – Por download – Por acesso – Por tempo de uso – Combinação (não pode ser complicado) – Estimar o valor e limitar mínimo e máximo
Lite / Demo
• Faça o teste, se gostar, compre-o • Prós:
– O usuário pode testar e ter certeza do que está comprando – Menor resistência inicial – Maior chance de compra após teste do usuário
• Contras: – Dependendo do conteúdo demo/lite oferecido, o usuário pode
ficar satisfeito somente com ele – Pode causar frustração dependendo do lugar onde o "compre
para para continuar" tenha sido colocado
• Exemplos:
Sonic 4 Zombie Highway NBA 2k13
Assinatura
• Cobrança como receita recorrente. Visando retorno a médio longo prazo
• Prós: – Para mídias que liberam conteúdo frequente e relevante a quem assina
Mensalidade "garantida" mesmo que o conteúdo divulgado não seja consumido
• Contras: – Depende da fidelidade do usuário – Conteúdo deve ser bom e sua quantidade adequada para justificar a
assinatura – É preciso ter uma opção rápida e fácil de cancelar a assinatura
• Exemplos:
Neclix Play Kid
Consultoria / desenvolvimento de apps
• Empresas que criam apps sob encomenda
• Fábrica de software • Hora/homem • Como vender novos projetos • Concorrência x diferenciação
• Exemplos de empresas:
Estratégias múltiplas
• Distribuído gratuitamente
• Possui banners de publicidade (Ads) • Permite comprar itens extras (In-App
Purchase) • Possui uma versão full (paga), sem Ads
Qual o melhor modelo?
• O ano de 2013 consagrou o modelo Freemium
• Publicidade também apresentou bons ganhos
• Para determinadas categorias, como apps de produtividade e navegação, o modelo pago ainda se mostrou o mais forte
• Em 2013 os modelos Freemium e de publicidade dentro do app superaram de longe qualquer outro modelo de negócio
• App Store 2012 para 2013 - Divisão de lucro por modelo
• Google Play 2012 para 2013 - Divisão de lucro por modelo • Nessa plataforma o modelo Freemium se mostra
completamente dominante (98%)
• Comparando mercados como o dos EUA e Japão também se nota uma tendência maior em usar os modelos Freemium na Ásia
• Divisão do lucro por modelo por categoria • Algumas categorias ainda apresentam maior ganho no
modelo pago
• Comparativo entre apps disponíveis x lucro gerado, divididos por modelo de negócio adotado
• Demonstra que apps do modelo Freemium tem uma melhor performance
Agenda
• Overview e estatísticas • Segmentação • Desenvolva pensando adiante • Melhores práticas de monetização • Aquisição e retenção • Métricas para análise de desempenho • Casos reais
Valor
• Tenha certeza que seu app ofereça um valor e utilidade aos usuários
(Game: Hold the button)
Divulgação: Como atingir o público?
• Tenha certeza que as pessoas possam encontrar / saber do seu app
• Considerar métodos de divulgar o aplicativo: – Redes sociais – Blogs – Propaganda
Aquisição e engajamento
• Aquisição pelos usuários – É preciso
uma grande quantidade de usuários para gerar lucro suficiente
• Uso do app – Mantenha os usuários engajados para gerar monetização
Estratégias de retenção: Gamification
• Gamification não deve ser a principal atração do app
• Recompensas devem ter significado
• Status social deve ser explorado: check-ins, leaderboards e compartilhamento nas redes sociais
Estratégias de retenção: Notifications
• Mensagens devem ser convidativas
• Encontrar o momento oportuno para enviá-las
• Não utilizar as notificações de modo abusivo (spam!)
http://urbanairship.com/blog/2013/12/06/2013-good-push-index-offers-first-view-of-push-notification-impact
• “Cliques” (opt-in) em notifications [Dez, 2013]
Publicidade certa para o público certo
• Redes de publicidade – Tenha certeza de escolher a rede de publicidade (Ad Network) que mais se adequa ao seu app
• Conteúdo do Ad / propaganda – Mostre propaganda que tenha conteúdo relevante a seu público
Experiência do usuário
• User Experience – Não deixe que a estratégia de monetização degrade a experiência do usuário
Sempre atento
• Track, Análise, Pesquisa e Otimização – Faça medidas, análise e melhore sua estratégia de monetização constantemente. Fique SEMPRE atento as tendências do mercado
Agenda
• Overview e estatísticas • Segmentação • Desenvolva pensando adiante • Melhores práticas de monetização • Aquisição e retenção • Métricas para análise de desempenho • Casos reais
Métricas para análise
• Retenção de usuários • Controle online de downloads • Propagandas • Crash reports • Comparativos entre apps de mesma categoria • Controle de utilização do aplicativo • Logs customizados
• Algumas ferramentas usadas: App Annie, Distimo, Google Analytics, Flurry
App Annie
Distimo
Google Analytics
Flurry
Agenda
• Overview e estatísticas • Segmentação • Desenvolva pensando adiante • Melhores práticas de monetização • Aquisição e retenção • Métricas para análise de desempenho • Casos reais
Casos reais: Candy Crush
• Considerando a App Store e Google Play, Candy Crush foi o aplicativo que mais faturou no ano de 2013
• Em Novembro de 2013, estimou-se que o jogo tinha sido instalado 500 milhões de vezes, considerando iOS, Android e Facebook
• Em Julho de 2013 estimou-se que o jogo gerava 633 mil dólares por dia, apenas na loja americana da App Store
• Em março de 2014 a empresa King, criadora do jogo passou a ter suas ações negociadas na bolsa de valores de Nova York
• Com as ações em negociação estima-se que a empresa esteja valendo mais do que 7 bilhões de dólares
Chaves do sucesso do jogo
• Audiovisual
• Formato que vicia o usuário
• Forma de induzir a convidar outras pessoas para o jogo (viral)
• Algoritmos que aumentam a dificuldade e induzem a compra
Casos reais: WhatsApp
• Comprado pelo Facebook por $19 bilhões em Fev/2014
Chaves do sucesso do aplicativo
• Interface simples e amigável • Substituiu o envio de sms pela utilização de
pacote de dados • Tornou viavel transferência de imagens,
audios e vídeos entre diferentes dispositivos e plataformas
• Capacidade de montar grupos e enviar mensagem broadcast
• Funcionamento em realtime com notificações
Resumo
• Os países que mais geram receita são EUA, Japão, Coréia do Sul e Reino Unido
• BRIC tem crescimento considerável e surgem como potenciais consumidores
• App Store possui 63% contra 37% do Google Play na geração de receita
• Games continuam sendo a categoria que gera mais receita, seguida das redes sociais
Resumo
• É preciso analisar métricas e melhorar sua estratégia de monetização constantemente. Fique SEMPRE atento as tendências do mercado
• Algumas ferramentas para análise de métricas: App Annie, Distimo, Google Analytics e Flurry
• As melhores formas de monetização atualmente são a Freemium e Ads / Publicidade nos apps
• Ad networks são a forma mais usada para geração de receita com publicidade
Debate e dúvidas Profa. Juliana Chahoud jchahoud@gmail.com
Prof. Thales Toniolo
thales@flameworks.com.br
Referências
• How the Most Successful Apps Monetize Globally [Distimo, Feb 2014]
• http://www.appbrain.com/stats/number-of-android-apps
• 2013 Retrospective [App Annie, Jan 2014] • Mobile App Advertising and Monetization
Trends 2012-2017: The Economics of Free [IDC e App Annie, Mar 2014]
• App Annie Index - Market Q2 2014 [App Annie, Jul 2014]
Copyright © 2014 Profa. Juliana Chahoud e Prof. Thales Toniolo Todos direitos reservados. Reprodução ou divulgação total ou parcial deste documento é expressamente proíbido sem o consenNmento formal, por escrito, do Professor (autor).
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