Jak stworzyć proces sprzedaży?

Jak stworzyć proces sprzedaży, by sprzedawać więcej?

Michal Skurowski CEO @ Livespace

Agenda

• Koszmar każdego przedsiębiorcy

• Kiedy potrzebny jest proces sprzedaży - sygnały?

• Co to jest proces sprzedaży?

• Dlaczego warto?

• Jak stworzyć skuteczny proces

• Automatyzacja i kilka porad

2

#YOLO

Sprzedaż to statystyka. Nie robisz, nie styka.

4

- Paulo Coelho

5Po kolei

Proces marketingowy

Proces sprzedaży

6… ale trochę równocześnie

Proces marketingowy

Proces sprzedaży

Proces zakupowy

Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?

Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?

Sygnał #1 Leady generowane przez marketing są marnowane

8

Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?

Sygnał #2 Nie wiemy jak przeszkolić nową osobę w zespole

9

Kiedy potrzebujemy procesu sprzedaży?

Sygnał #3 Nie wiadomo, czy awansować, czy zwolnić

10

Częste problemy

• Nie wiadomo kto co robi

• CRM nie jest używany codziennie

• Brak profesjonalnej wiedzy o zarządzaniu sprzedażą

• Nowi handlowcy nie mają wzorców

• Organizacja się nie uczy

• Nie ma jednego miejsca, w który można sprawdzić jakie są zasady sprzedaży

11

Po co nam proces?

Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, Nie możesz tego

udoskonalić.

13

- Ktoś Mądry

14

- Sales Management Association

Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost

sprzedaży.

Co konkretnie? 15

1. Ustalić proces 2. Analizować lejek 3. Przeszkolić managerów

Jak wdrożyć proces sprzedaży?

Jak to zazwyczaj wygląda? 17

1717

??!!

Ustal, jak kupuje Twój klient 18

Ustal, jak kupuje Twój klient 19

Uświadomienie potrzeby

Poszukiwanie rozwiązania

Wybór rozwiązania Utrzymanie i lojalność

Ustal, jak kupuje Twój klient 20

Uświadomienie potrzeby

Poszukiwanie rozwiązania

Wybór rozwiązania Utrzymanie i lojalność

Zadzwonić i dopytać o szczegóły

Umówić spotkanie

Ustalić budżet klienta

Przygotować ofertę

Przesłać wstępną

prezentację

Dodać do CRM

Przygotować umowę

Dodać klienta do Linkedin

Sprawdzić na fejsie

Ustalić kryteria wyboru

Ustalić, czy może kupićSprawdzić,

czy ma potrzebę

Ustalić osoby decyzyjne

Ustalić wartościowy

powód kontaktu

Uzupełnić dane

kontaktowe

Upselling

Pogrupuj działania w etapy 21

Zadzwonić i dopytać o szczegóły

Umówić spotkanie

Ustalić budżet klienta

Przygotować ofertę

Przesłać wstępną

prezentację

Uzupełnić dane

kontaktowe

Przygotować umowę

Dodać klienta do Linkedin

Sprawdzić na fejsie

Ustalić kryteria wyboru

Ustalić, czy może kupić

Sprawdzić, czy ma

potrzebę

Ustalić osoby decyzyjne

Ustalić wartościowy

powód kontaktu

Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie

Upselling

Sformalizuj proces 22

Zbieraniedanych

Kontakt

Rozpoznaniepotrzeb

Ofertowanie

Proces nie jest liniowy 23

Zbieraniedanych KontaktRozpoznaniepotrzeb

Ofertowanie

• Ustalićosobydecyzyjne

• Uzupełnićdanekontaktowe

• Ustalićwartościowypowódkontaktu

• Nawiązaćkontakt

• Spotkaćsięzosobądecyzyjną

• Ustalićwymagania

• Ustalićkryteriawyboruoferty

• Ustalićbudżet

• Wysłaćofertę

• Zaprezentować iomówićofertę

• Ustalićwarunkiwspółpracy

• Podpisaćumowę

1

1

1

1

3

5

3

4

5

5

3

2

Ustal wagi 24

Zbieraniedanych KontaktRozpoznaniepotrzeb

Ofertowanie

• Ustalićosobydecyzyjne

• Uzupełnićdanekontaktowe

• Ustalićwartościowypowódkontaktu

• Nawiązaćkontakt

• Spotkaćsięzosobądecyzyjną

• Ustalićwymagania

• Ustalićkryteriawyboruoferty

• Ustalićbudżet

• Wysłaćofertę

• Zaprezentować iomówićofertę

• Ustalićwarunkiwspółpracy

• Podpisaćumowę

1

1

1

1

3

5

3

4

5

5

3

2

45%

Prognozuj precyzyjnie 25

Zbieraniedanych KontaktRozpoznaniepotrzeb

Ofertowanie

• Ustalićosobydecyzyjne

• Uzupełnićdanekontaktowe

• Ustalićwartościowypowódkontaktu

• Nawiązaćkontakt

• Spotkaćsięzosobądecyzyjną

• Ustalićwymagania

• Ustalićkryteriawyboruoferty

• Ustalićbudżet

• Wysłaćofertę

• Zaprezentować iomówićofertę

• Ustalićwarunkiwspółpracy

• Podpisaćumowę

1

1

1

1

3

5

3

4

5

5

3

2

86%

Analizuj działania 26

Pilnuj konwersji 27

Szukaj sposobu na przejście na kolejny etap 28

Zaawansowane ustawienia procesu 29

Połącz kilka procesów w jeden 30

AutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznieAutomatycznie

AutomatycznieAutomatycznie

RęcznieRęcznieRęcznieRęcznie

Odpowiedni moment 31

Odpowiedni moment 32

Proces marketingowy

Proces sprzedaży

Proces zakupowy

Wykorzystanie automatyzacji marketingu 33

Wejście na stronę

!Zostawienie danych

!Scoring behawioralny

!

Koniec procesu początkiem następnego 34

Teraz Ty!

35

Bądźmywkontakcie:)

MichałSkurowskim.skurowski@livespace.pl

+48502603129

Bądźmywkontakcie:)

MichałSkurowskim.skurowski@livespace.pl

+48502603129

Livespace.plMM2017

50%

90dni

Oferta ważna do 30.06.2017