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Email-Expo 2012 Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce Nico Zorn, Mitgründer & Partner saphiron GmbH Das Blog der Messe Frankfurt zur Digitalisierung des Geschäftslebens: http://connected.messefrankfurt.com/de/
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Neue Ideen für mehr Conversions
im E-Commerce
Frankfurt, 24.04.2012Frankfurt, 24.04.2012
Nico Zorn
Mitgründer & Partner
saphiron GmbH
Über die saphiron GmbH
� unabhängige Management- und Technologieberatung in den Bereichen Online-Marketing und E-Commerce
� Entwicklung und Umsetzung von Strategien und Geschäftsmodellen im Internet
� Beratungsmandate u.a.: Deutsche Telekom, OTTO, � Beratungsmandate u.a.: Deutsche Telekom, OTTO, Wolters Kluwer, Neckermann, Deutsche Post, Verbatim, TUI Travel, BAUR, Media Ventures, Rossmann
www.saphiron.de
Agenda
1. Vertrauen aufbauen
2. Spielmechanismen integrieren
3. Mehr E-Mail-Adressen gewinnen
Hurra,
unsere Conversion Rate unsere Conversion Rate
liegt bei 3%!
97% unserer Besucher kaufen nicht.97% unserer Besucher kaufen nicht.
Warum Conversion Rate Optimierung?
� Nach dem Klick ist vor dem Kauf: Eine gute Klickrate bedeutet noch lange keinen guten Umsatz!
� Zunehmender Wettbewerb führt zu kontinuierlich steigenden Kundengewinnungskosten im Online-Marketing.
Online-Marketing ist (nur) dann effizient, wenn der � Online-Marketing ist (nur) dann effizient, wenn der gesamte Prozess optimal aufgebaut ist und fortlaufend optimiert wird.
624.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
Die Basics
� Umfassende Produktinformationen
� Ansprechende Produktpräsentation
� Kurze Ladezeiten
� Gütesiegel � Gütesiegel
� Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten
� Angaben zur Verfügbarkeit
� Produktbewertungen
� ...
724.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
VERTRAUEN AUFBAUEN
Zeigen Sie, dass Sie für Ihre Kunden da sind!
� Personifizieren Sie Ihr Unternehmen
− Vorstellung des Teams
− Fotos von Mitarbeitern
− Ansprechpartner
− Social Media Profile etc.− Social Media Profile etc.
� Prominent platzierte Kontaktinformationen
− Tel.-Nr. und E-Mail-Adresse
− Live-Chat
924.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
24/7 Customer Service (800) 927-7671
1224.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
„We asked ourselves what we
wanted this company to stand
for. We didn't want to just sell
shoes. I wasn't even into shoes. I wasn't even into
shoes - but I was passionate
about customer service.“Tony Hsieh, CEO, Zappos.com
Nutzen Sie den „Social Proof“
� Menschen orientieren sich an ihren Mitmenschen und neigen dazu, Verhalten nachzuahmen („soziale Bewährtheit“)
� Interesse an einem Angebot steigt, wenn es sich sozial bewährt hatsozial bewährt hat
1424.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
„Wir betrachten ein Verhalten (...) in dem
Maß als richtig, in dem wir dieses
Verhalten bei anderen beobachten.”Verhalten bei anderen beobachten.”
Robert B. Cialdini
Social Proof im E-Commerce
� Bestsellerlisten / beliebte Produkte
� Produktbewertungen
� Shopbewertungen
� Facebook Likes� Facebook Likes
� Testimonials
1624.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
Social Proof auf DaWanda.de
Social Proof auf Hotel.com
Social Proof in den SERPs
1924.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
SPIELMECHANISMEN
INTEGRIEREN
180 Millionen 180 Millionen Menschen sammeln Punkte im Rahmen von Vielfliegerprogrammen
„Gamification ups user engagement and ROI“ZDNet
„Gamification (…) has raised the number of return „Gamification (…) has raised the number of return
visitors at some sites by 20 percent.”Businessweek 01/2011
„The future of commerce lies in gaming”TechCrunch Disrupt
“Fun is the easiest way to
change people’s behavior”change people’s behavior”Thefuntheory.com
Gamification ist…
Ein alter Hut?
„Gamification (...) is just another form of loyalty; but
what's really changing here is that identity is now
available on the web (because of sites like Facebook available on the web (because of sites like Facebook
and Twitter).“
Kris Duggan,
Badgeville
Warum Spielmechaniken einsetzen?
Fünf grundlegende Bedürfnisse werden durch die Teilnahme an Spielen befriedigt:
�Belohnung
�Status
�Erfolg
�Selbstdarstellung
�Wettbewerb
Fünf konkrete Spielmechaniken
Punkte und Währungen
Leaderboardsund Ranglisten
Abzeichen und Pokale
Levels und Stufen
Challenges undMissionen
Punktesystem am Beispiel von Zappos VIP
Leaderboards am Beispiel von Zappos VIP
Konkreter Einsatz von Spielmechaniken für Online-Shops
Punkte
• für das Einloggen alle 24 h
• für die verbrachte Zeit im Shop
Auszeichnungen und Levels
• Medaillen oder Pokale für bestimmte Leistungen (siehe
Status
• Freischalten von exklusiven Vorteilen
• Bevorzugung beim KundenserviceZeit im Shop
• für das Anklicken von Produktseiten
• für das Ausfüllen von Umfragen
• für geschriebene Bewertungen
• für Weiter-empfehlungen
• für Käufe!
Leistungen (siehe Punkte)
• Ranking in Leaderboards
• Ausweisen des Level-Aufstiegs
Kundenservice
• Kauf von Punkten
und Status!
Chancen und Risiken
Chancen
�Spielmechaniken können die Nutzungsintensität (Engagement) einer Website / eines Shops steigern
� längere Verweildauer und Wiederholungskäufe
�Ein möglicher Weg für Onlineshop-Betreiber aus der �Ein möglicher Weg für Onlineshop-Betreiber aus der Preisspirale
Risiken
�Herausforderung: Denkweise und Konzepte von Spieledesigner adaptieren
�Gegenläufige Ziele: Implementierung von Spielmechaniken kollidiert u.U. mit klassischer Conversion-Rate Optimierung
Rette die Prinzessin (aus CRO Sicht)
Jetzt den Button klicken um die Prinzessin zu retten.
RetteRette die die PrinzessinPrinzessin ��������
die Prinzessin zu retten.
Quelle: In Anlehnung an http://www.lostgarden.com/2008/10/princess-rescuing-application-slides.html
MEHR E-MAIL-ADRESSEN
GEWINNEN
Anmeldeformular optimieren
� Above the Fold
� ansprechendes Formulardesign
� Layer einsetzen
� Vorteilskommunikation� Vorteilskommunikation
� Eindeutige Call to Action
� ...testen!
3424.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
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3824.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
Opt-In Prozess optimieren
� Double Opt-In Prozess eindeutig kommunizieren
� Ggfs. mit Gutschein incentivieren
� Welcome E-Mail nutzen
4024.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
Doube Opt-In (1/4): Layer
� Newsletter wird via Layer beworben
� Incentive: 5 €
4124.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
� Incentive: 5 €Einkaufsgutschein
� Nur Erstkontakte bekommen den Layer zu sehen
Doube Opt-In (2/4): Bestätigung
� Onscreen Bestätigung und Anleitung zum Opt-In Prozess
4224.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
Opt-In Prozess
� Erneuter Hinweis auf Gutschein
� Trend: Sämtliche Prozessschritte und Feedback als Layer
Doube Opt-In (3/4): Opt-In Mail
� Eindeutige Call to Action
� Hinweis auf
4324.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
� Hinweis auf Incentive
� ansprechendesDesign
Doube Opt-In (4/4): Welcome Mail
� Eindeutige Call to Action
� Vorteils-
4424.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
� Vorteils-kommunikation
Mit Facebook Adressen gewinnen
Zwei Möglichkeiten:
1.Anmeldeformular auf der Facebook Page integrieren
2.Facebook Apps für das E-Mail Capturing nutzen
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Facebook Page mit NL-Anmeldeformular
Beispiel: Haburi Facebook Page, http://www.facebook.com/haburi
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Mit Facebook Apps Adressen gewinnen
� Facebook-Anwendungen können auf E-Mail-Adressen der Nutzer zugreifen
� Freigabe durch den Nutzer ist erforderlich
� Vorteil: Nutzer muss die E-Mail-Adresse nicht erneut eingebeneingeben
� Nachteil: Datenschutzrechtliche Risiken
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Facebook Apps: Beispiel Happy Aquarium
4824.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
Facebook Apps: Beispiel Happy Aquarium
4924.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
Facebook Apps: Beispiel Happy Aquarium
5024.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
Werbung
� Seminar am 18.09.2012 in Köln
� Neue Ideen und Taktiken, Best Practices und Kennzahlen
� Anbieterunabhängig und vollständig auf E-Commerce
Retailmails: Erfolgreiches E-Mail Marketing im E-Commerce
vollständig auf E-Commerce betreibende Unternehmen zugeschnitten
Weitere Informationen: www.retailmails.de
5224.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
Empfehlungen
� Conversion Rate Optimierung ist eine fortlaufende und übergreifende Aufgabe
� Definieren Sie Prozesse für die CRO
� Aktivieren Sie verlorenes Potential mit Remarketing-Kampagnen (Web und Mail)Kampagnen (Web und Mail)
5324.04.2012 Workshop: Neue Ideen für mehr Conversions im E-Commerce
Etablieren Sie eine „Kultur
des Testens“ - es lohnt sich!des Testens“ - es lohnt sich!
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Nico ZornPartner
Bundeskanzlerplatz 2-1053113 Bonn53113 Bonn
Tel.: +49 (0)228 -286 98 82 -2E-Mail: nz@saphiron.deTwitter: nicozorn
www.saphiron.de
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