Семкина_Вдохновление команды продаж

Команда продаж – вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Анна Семкина BLIZKO, АБАК-Пресс

Насущные темы:

1. Команда вообще и команда продаж . Особенности ,связанные с высокой конкурентностью участников.

2. Любить выигрывать – это хорошо. Используем естественные особенности для повышения результатов.

3. Денежные и неденежные способы конкуренции в отделе. Организация честного соревнования при очевидной разнице в силе конкурсантов.

4. Мотивация «помоги соседу – покажи, что ты умнее его». Общее информационное поле положительного опыта.

5. Мотивация «успешный менеджер успешного продукта». Круто быть не просто успешным, а успешным в успешной среде.

6. Мотивация «моя песочница круче вашей». Соревнование групп и межпроектные сравнения.

7. Мотивация «я уже застрелил своего оленя, а ты?» Достижение личных целей с помощью проекта.

8. Мотивация «мы тут дружим». Доброжелательная атмосфера как экономическое понятие.

9. Делу время –потехе час, или Что вы делаете в выходные? Как отдыхают продажники.

10. Как встретить и как проводить новых и старых членов команды.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Команда вообще и команда продаж. Особенности, связанные с высокой конкурентностью участников.

Список характеристик командного игрока:

Характеристика Командный игрок Успешный продавец

Фокус внимания Внутри компании 90% вне компании

Чему больше радуется - успехам всего проекта или личным успехам

Успехам всего проекта

Личным успехам

Принятие решений, которые невыгодны лично игроку, но выгодны компании в целом

Принимает с мотивацией – все равно все сидим в одной лодке.

Если принимает, то ищет возможности обойти лично для себя, сделать личный результат таким, чтобы под ограничения не попасть. Либо голосует ногами.


28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

9

8

7 6

5

4 3

2

1

Фи

нан

совы

е м

оти

вы

Пр

изн

ани

е и

во

знаг

раж

ден

ие

Отв

етст

вен

но

сть

раб

оты

Отн

ош

ени

е с

рук

ово

дст

во

м

Кар

ьер

а и

п

ро

дви

жен

ие

До

сти

жен

ия

и у

спех

Со

дер

жан

ие

раб

оты

Со

труд

ни

чест

во в

ко

лл

екти

ве

Профиль продавца по тесту Херцберга


28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

Фи

нан

совы

е м

оти

вы

Пр

изн

ани

е и

во

знаг

раж

ден

ие О

твет

стве

нн

ост

ь р

або

ты

Отн

ош

ени

е с

рук

ово

дст

во

м

Кар

ьер

а и

п

ро

дви

жен

ие

До

сти

жен

ия

и у

спех

Со

дер

жан

ие

раб

оты

Со

труд

ни

чест

во в

ко

лл

екти

ве

Профиль командного игрока по тесту Херцберга


Вывод: именно те особенности характера, которые делают продавца успешным, мешают ему быть качественным членом команды. Поэтому простое решение - пресекать поведение, влекущее трения в команде, является опасным. Оно приведет к демотивации, что скажется на доходе, либо к возрастанию внутреннего напряжения и «внезапным» выплескам этого напряжения в самый неподходящий момент. Более того, такая напряженность возникает и сама просто в силу того, что в отделе борются например 2 «звезды». Значит, надо организовывать специальные «песочницы» для соревнований.


Базовые принципы: Продавец – это человек, который получает зарплату дважды – один раз в кассе, а другой раз в глазах своих клиентов.

Что делать нужно: Внедрять и выращивать в продавцах мысль о пользе дела. Мы делаем нужное и правильное дело, наши клиенты нами довольны. Мы делаем это дело лучше всех остальных, кто занят тем же, потому что …. Ваше УТП.

Что делать категорически не нужно: 1. Давать продавцам самостоятельно определять базу клиентов. Ведет к спорам и обидам между продавцами. 2. При совместной работе над проектами давать продавцам самостоятельно договариваться о разделе вознаграждения.

Выполнение этих простых моментов уже значительно облегчит взаимодействие внутри отдела.


Любить выигрывать – это хорошо. Используем естественные особенности для повышения результатов.

Некоторые полезные способы выиграть: 1. Родить технологию – показать всем, как классно я это делаю

(демонстрировать умения). Выигрыш игрока – все реально признают, что я самый крутой. Выигрыш руководителя – часть его работы делает его подчиненный , причем с энтузиазмом и бесплатно ))))

2. Стать экспертом в узком сегменте рынка Выигрыш продавца – получать удовольствие от демонстрации своих знаний. Выигрыш руководителя – вы некоторую части адаптации новичков перекладываете на такого эксперта, вы сами можете собрать знания о рынке его руками.

3. Получить лучший отзыв от клиента – похвастаться. Руководитель соберет отзывы в портфолио и узнает о проблемах (если вдруг клиент, на которого надеялся менеджер, даст неположительный отзыв).


Денежные и неденежные способы конкуренции в отделе. Организация честного соревнования при очевидной разнице в силе

конкурсантов. Темы соревнований: 1. Денежные конкурсы – короткие - маленькая задача на короткий период,

участвуют все. Например, за счет на самую крупную сумму, за самое большое количество приходов, за самое большое количество оплативших клиентов и т.п. Срок – неделя.

2. Денежные конкурсы - длинные – за совокупность показателей - например, за выполнение плана в клиентах и деньгах. За выполнение плана по переподписке (продлению контрактов) и т.п. Приз должен быть большой (турпоездка, например), период длинный, с подведением промежуточных итогов и хорошим визуалом. Эти конкурсы применимы, скорее, для отдела с небольшой разницей в эффективности продавцов.

3. Неденежные конкурсы - короткие - за самую лучшую отработку возражений, за самое «классное» коммерческое, за самый лучший макет и т.п. Оценивать должна референтная группа, значимая для отдела. Однажды пробовала оценки самим отделом - сработало, но для этого должна быть хорошая атмосфера на момент оценки, что есть не всегда.

4. Неденежные конкурсы – длинные. На достижение личных финансовых целей. Выделяем 2 личных цели (у каждого свои) , кто достигнет первым - тот получает премию (которую можно направить на вторую). НО при обсуждении личных целей о конкурсе продавцы знать не должны.


Мотивация «помоги соседу – покажи, что ты умнее его». Общее информационное поле положительного опыта.

Как создается: 1. На планерках - отмечать успехи компаний и менеджеров 2. На обучении - вызывать докладчиком по решению конкретной задачи

(например, истребование дебиторки) 3. Визуально – доска с показателями и «авторством» продавца 4. При запросах от продавцов – «лучше всего это умеет Маша, Маша покажи

Ивану, как сделать коммерческое клиенту с количеством товаров 120 000, чтобы он не разорился на размещении».

5. Новичков отправлять на стажировку в помощь таком эксперту. Даже если эксперт будет злоупотреблять этой помощью – например, засадит писать коммерческие, даже это полезно – как минимум, научится правильно формулировать предложения.


Мотивация «успешный менеджер успешного продукта». Круто быть не просто успешным, а успешным в успешной среде.

Кого касается – «звезд» в первую очередь.

Если Ваш отдел имеет 1 «звезду» – у вас проблемы. Хороший способ вернуть ее на землю – назначить ее группе общую мотивацию – сделать так, чтобы ее доход зависел от успеха соседа. Второй способ - без конца искать какие – то частные компетенции, которых у «звезды» нет и публично демонстрировать «Вот Маша отлично делает Х, даже лучше чем Вася, который, как известно, лучше всех». Третий и самый действенный способ – начать растить вторую «звезду».


Мотивация «моя песочница круче вашей» - соревнование групп и межпроектные сравнения.

Если Вы член сети – у вас есть масса возможностей сравнения и поощрения достижений. 1. Рейтинги продавцов по клиентам и деньгам 2. Рейтинги проектов по клиентам и деньгам 3. Рейтинги РОПов 4. Совместные сбор удачных кейсов и их межпроектное распространение. 5. Сравнение проектов по показателям

Если вы не член сети – добывайте интересные для вас данные у Ваших конкурентов, средние по отрасли, в других городах и тп.

Для кого это критически важно: • Для новичков • Для звезд Обе эти группы могут не иметь поля сравнения внутри.


Мотивация «я уже застрелил своего оленя, а ты?» Достижение личных целей с помощью проекта.

Личные планы менеджеров Как это делается? 1. В декабре каждого года с КАЖДЫМ менеджером обсуждаются его личные финансовые цели на год. 2. От личных финансовых целей делается план – сколько нужно для этого заработать, сколько клиентов и какой чек должен быть. 3. Намечаются сроки – когда мы планируем. 4. Делается визуализация - каждому на рабочее место картинки или общая стенгазета с машинами, квартирами, отпусками . 5. Кто добился - обводит это дело кружочком или галочкой. 6. При обсуждении результатов - обращается внимание отдела на доску.


Мотивация «мы тут дружим» - доброжелательная атмосфера как экономическое понятие.

Самый желанный портрет менеджера – мать одиночка с ипотекой. Какие последствия: - коллектив скорее женский - с разнообразной личной судьбой - часто с негативным опытом работы в конфликтных коллективах. Характеры, которые вы получите: с одной стороны обращают внимание на отношение в коллективе, с другой стороны - сами не очень излучают доброжелательность. Вывод: сама доброжелательная атмосфера не образуется. Первое условие – не должно быть что делить (жесткое разграничение базы и ВСЕГДА решение принимается руководителем). Второе условие – следить за недовольством и «стравливать» его. Третье - очевидно поощрять любые попытки помочь соседу и очевидно не поощрять склоки. Учитывать географический фактор – кто где сидит, кто как стоит и пр. (вплоть до того в каком порядке написаны менеджеры на доске).


Делу время –потехе час или Что вы делаете в выходные? Как отдыхают продажники.

Отдыхать вместе нужно. Тратить на это корпоративные деньги необязательно и даже вредно.

Наилучший способ это организовать – сделать так, чтобы они сами организовались. Для этого в отделе должен быть человек, который любит посиделки, и, как правило, даже на 5-6 продавцов такой найдется. Вид отдыха зависит от коллектива – если все семейные, то с парами и детьми на шашлык, если одинокие- на вечеринку в клуб, если ботаники - играть в настольные игры от «мафии» и далее – их реально много!

Руководитель на отдыхе РАБОТАЕТ.


Как встретить и как проводить новых и старых членов команды.

Новички покупают Вашу компанию после того, как они вышли на работу, а не до.

Поэтому ВАЖНО: Показать им, что в коллективе есть успешные люди, есть успешные направления. Радоваться каждому успеху, дать понять, что ждете от новичка того же. Обязательно представлять всему коллективу в первый же день. Стимулировать общение – попросить помочь «старичка». Старенькие: Если уходит «на повышение» - порадоваться за него. Обязательно объяснить его словами, что это выбор каких-то других возможностей, а не бегство. Отвальная - это нормально. Если уходит плохо – то ОЧЕНЬ БЫСТРО. Не дай бог, если не чист на руку - то не только очень быстро, но и с судом, и чтобы об этом было известно, но не от вас, а, например, от секретаря.


Успешной нам всем работы,

продавцов –звезд, сильных команд и больших продаж!


Business

Семкина_Вдохновление команды продаж