Upload
victor-kopchenkov
View
22
Download
4
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Презентация к выступлению на встрече сообщества Marketing in Russia. Детали на сайте http://marketing-in-russia.ru
Citation preview
«Облачный» маркетинг. Что отличает маркетинг высоких технологий от традиционного b2b-маркетинга?
Директор по маркетингу «Мегаплан»Наталья Сахнова
Настоящий документ был использован для сопровождения устного доклада и не содержит полного изложения данной темы.
Тезисы:
1. Что такое SaaS
2. Основные отличия ИТ b2b-маркетинга оттрадиционного b2b-маркетинга
3. Подводные камни ИТ-маркетинга: как непопасть в пропасть
4. Кейс: крах Silicon Graphics
5. Кейс: история успеха Мегаплан
SaaSМегаплан
SalesForce
CollaborationCRM
ERPMicrosoft Google
BaseCamp
Мой Склад
Мое Дело
Эльба
Контур Экстерн
Драйверы рынка SaaS: CRM-системы (около трети всего рынка SaaS) Системы коллективного взаимодействия (CCC)
Приложения 2009 2008Контент, коммуникация, совместная работа (Content, Communication, Collaboration, CCC) 2 573 2143
Офисные пакеты 68 56
Создание цифрового контента(Digital Content Creation, DCC) 62 44
CRM 2 281 1 872
ERP 1 239 1 176
SCM 826 710
Другое 472 387
Общий объем рынка SaaS 7 512 6 388
Мировой рынок SaaS ($, млн)
Источник: Gartner, 2009
Основные отличия ИТ-маркетинга1. Примет ли рынок новую технологию?2. С какой скоростью?3. Каков объем потенциального рынка?
1. Какова может быть стратегия и тактика конкурентов?
2. С какими продуктами придется конкурировать?
1. Выйдет ли продукт в срок?
2. Будет ли необходимый уровень технической поддержки?
3. Приведет ли появление новой технологии к устареванию нашей?
Основные отличия ИТ-маркетингаАспект Маркетинг высоких технологий Традиционный маркетинг
Технологии Ключевая рольКороткий жизненный цикл
Вторичная рольДлинный жизненный цикл
Индустрия и рынок Быстро появляется/ изменяется Устойчивость
Клиенты Недостаток знаний/трудности в оценке продукта Обладают знаниями и возможностью рациональной оценки
Конкуренты Частично неизвестны/трудно оценитьВысокая вероятность угрозы от новичков
ИзвестныВысокие входные барьеры
Партнерство Может дать уникальное конкурентное преимущество и установить рыночный стандарт
Дает определенные ресурсы
Маркетинговые исследования
Могут быть нерелевантныЧасто важно мнение «лидера мнений»
ВысокорелевантныПочти всегда важно мнение массового потребителя
Планирование Трудно/краткосрочное Предсказуемо на долгий период
Маркетинг в организации
Кросс-функциональное взаимодействие и коммуникации
Функциональный отдел
Маркетинговый комплекс:
Продукт Разработки диктуются производителемВажность «дружественного» дизайна
Разработки диктуются рынкомИнтригующий дизайн
Цена Сложность ценообразования Искушение демпинговать
Стандартная калькуляция
Продажи Тесный контакт производителя с потребителем Различные варианты
Коммуникации Обучение рынкаБрендирование как инструмент борьбы с опасениями/сомнениями клиентов
Акцент на преимуществахБрендирование как инструмент повышения интереса
Внедрение новой технологии
Подводные камни:
1. Стратегия
2. Продукт
3. Покупатель
4. Канал
5. Менеджмент
6. Маркетинговые инструменты
Подводные камни: стратегия
«Нишевание»
Подводные камни: продукт
П = ∑1 + ∑2
П - Реальная способность Продукта победить
∑1 – Сумма очевидных достоинств самого Продукта
∑2 – Сумма неочевидных обстоятельств вокруг продукта
Подводные камни: покупатель
Топ-менеджер
Подводные камни: канал
«Почему вы никак не победите Microsoft? На самом деле Вы ведь
воюете не с ней, а с целой армией ее партнеров» (Джеффри Мур).
Подводные камни: менеджмент
● Маркетер● Отдел по работе с партнерами● Отдел продаж● Менеджер продукта
Подводные камни: инструменты
Не по Котлеру
История краха Silicon Graphics
● 1999 г.: суперкомпьютер на вашем столе! Новое поколение графических станций Silicon Graphics под управлением Windows NT.
● Новые станции признаны многими аналитиками лучшими в отрасли:лучшая в индустрии 3D графическая производительность в классе лучшее в индустрии соотношение цена/производительность.
● Успешная кампания продвижения. Из отзывов прессы: «Представленная рабочая станция так же сильно отличается от PC, как "Феррари" от "жигуленка“».
● Руководство SGI надеется, что этот шаг уже к концу финансового года (30 июля) вызовет рост рентабельности компании.
● И что?
История краха Silicon Graphics
● О ужас!
● Продажи продукта, принятого отраслью, прессой и общественностью стремятся к нулю
● Менее чем через год проект сворачивается
● Компанию покидает СЕО
● Лучший на рынке продукт умирает. Как многие До и После него.
● Причины?
Компания пренебреглаКаналом
Мегаплан образован в 2006 году.Продукты:
Project-Manager — система управления проектами и взаимоотношениями с клиентами.
Task-Manager — система управления задачами и проектами
Intranet — система управления компанией, сотрудниками и задачами.
Мегаплан:
Среди наших клиентов:
Интерфейс студии Лебедева (17 марта 2008)
Обладатель звания «Самый перспективный софт» премии «Софт года – 2009»
Более 500 успешных внедрений
Наталья Сахнова,Директор по маркетингуlandelle.livejournal.comЭл. почта: [email protected]
Вопросы?
Введите промо-код* при регистрации и получите
подарок
www.megaplan.ru/promo/natalia/
* — промо-код на моей визитке ;)