Создаем ИТ стартап

Гайдар МагдануровMicrosoft

www.radiag.ru

29 июля, Москва, Парк Горького, «Рабочая станция»

Сегодня в программе• Формирование продукта– Классификация рынков и типов продуктов– Модели монетизации– Коллективный линч идей и бизнес-моделей

• Подготовка к созданию продукта– Формирование команды– Проектирование и планирование

• Инвестиции– Зачем, когда и как привлекать

• Инвестиционная привлекательность– Коллективное обсуждение

Цели на сегодня

• Продумать идею продукта• Разработать бизнес-модель• Обсудить идею и бизнес-модель• Найти единомышленников• Общаться, общаться, общаться…

• Приготовиться к Летней школе по Windows 8(5 августа, здесь же в Парке Горького)

ФОРМИРОВАНИЕ ИДЕИ

Источники идеиИнтернет

(TechCrunch)

Новости (бизнес и технологии)

Существующие проекты

Аналитика и тренды

Книга идей

Собственный опыт

Создание

Дополнение

Доработка

Клонирование

Пирамида идей

Примеры хороших идей

ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНКА И ПРОДУКТА

Существующий Новый сегмент Новый рынок

Клиенты Существуют Существуют Новые

Потребности Лучшие характеристики

1. Стоимость2. Осознание потребности

Простота и удобство

Характеристики Лучше/быстрее 1. Достаточно хорошо для дешевого сегмента

2. Достаточно хорошо для новой ниши

Новые метрики для новых клиентов

Конкуренция Существующие игроки

Существующие игроки 1. Отсутствие спроса2. Другие стартапы

Риски Существующие игроки

1. Существующие игроки2. Неустойчивая ниша

Внедрение

Классификация рынков

Материалы RIS Ventures

Еда Мобильник Кухни

Примеры B2C Еда, пользовательский софт Мобильник, предметы роскоши Машины, самолеты, кухни

Примеры B2B Канцелярские товары Инфраструктура, простой софт Средства производстваПО уровня предприятия

Потребности Одна, понятная Несколько Много – требуется выявление

Что покупают Продукт Продукт и преимущества Преимущества, бизнес-модель, обещание улучшения

Мотиватор действия Функциональность и продукт

Преимущества Воспринимаемая ценность, решения.

Демонстрация Продукта, try&buy Возможностей продукта Преимуществ и возможностей

Система продаж Не требуется. Достаточно правильно разрекламировать

Важен личный или телефонный контакт с продавцом. Важна активная позиция продавца.

Требуется участие продавца на всех этапах совершения покупки. Отслеживать удовлетворенность результатом

Бюджет Сформирован Не всегда существует Формируется для совершения покупки

Принимают решение

Одно лицо Добавляются влияющие лица Группа лиц, компания

Отстройка от конкурентов

Цена, удобство оплаты, быстрая поставка

Цена, качество, уникальность, сервис.

Воспринимаемая ценность. Качество, уникальность, сервис. Поставка под ключ

Цикл принятия решения о покупке

Мгновенный Короткий. Требуется понимание бюджета и цепочки ПР

Долгий

Цена Низкая Средняя Высокая

Классификация продуктов

Материалы RIS Ventures

Важные параметры:• Профиль пользователя• Размер аудитории• Платежеспособность

Важные критерии:• Ощущаемая ценность нового решения• Устойчивость потребностей во времени

Аудитория

МОДЕЛИ МОНЕТИЗАЦИИ

• Реклама• Торговля• Партнерство• Посредничество• Информация

Основные модели монетизации

Объекты продажи:

• Рекламные площади – баннеры, объявления• Ссылки – каталоги, рейтинги• Аналитика – таргетированная реклама

• Контекстная реклама• Контентная реклама

• Сплеш-скрины – заставки на сайтах• Интерактивная рекламы – игровые сценарии

Реклама

Объекты продажи:• Товары – реальные товары• Услуги – реальные услуги• Электронный контент – "бесконечный" масштаб• Виртуальные товары – баллов, рейтинги

Варианты продажи: • Приобретение • Аренда / подписка• Брендирование

Торговля

Объекты продажи - дополнительные сервисы:• Каталоги – каталог товаров или услуг• Визарды (мастеры) – аналитика по рынку, подбор услуг• Источники трафика – обмен баннерами, ссылками

Варианты оплаты:• За показы• За клики• За конечные действия• Разделение доходов (% стоимости)

Партнерство

Объекты продажи - услуги:• Биржа, аукцион, cбор заявок (wish list)• Торговый посредник (виртуальная витрина)• Платежная система• Дистрибьютор контента• Поисковый агент

Монетизация:• Разделение прибыли• Фиксированные или плавающие платежи

Посредничество

Объекты продажи - услуги:• Аналитика по потребителям• Рекламная сеть• Онлайн исследования рынка• Программы лояльности

Схемы монетизации:• Подписки• Фиксированные платежи• Разделение прибыли

Информация

Варианты подписки:• Плата за контент• Членство в клубах• Взносы за дополнительные сервисы• Доступ к сервисам (SaaS)Оплата:• По времени (подписка)• По факту потребления (pay as you go)• Предоплата за потребление (pre-paid)

Подписка и потребление

Бизнес-модель

• Причина по которой бизнес приносит деньги.

• Ответы на вопросы:– Кто платит? (профиль клиента)– Как продаем? (стратегия распространения)– Сколько зарабатываем? (доходная часть)– Сколько тратим? (расходная часть)– Как можем расти? (масштабируемость)

Упражнение

• Идея– Краткий рассказ о сути проекта за 1 минуту

• Бизнес-модель– Краткий рассказ о том, как проект будет

зарабатывать деньги за 1 минуту

• Обсуждение– Вопросы и комментарии 5-10 минут

СОЗДАНИЕ ПРОДУКТА

Управление проектом

Планирование, планирование и еще раз планирование!• Задачи, сроки, исполнители, ресурсы, метрики успеха• Ресурсы выделяются по мере необходимости и

никогда не выделяются "впрок"

Типы систем управления проектом• Списки задач, Wiki, Баг-трекинг, Совместная работа,

Отслеживание времени• Рекомендую www.basecamp.com и Excel

Формирование команды

Основной принцип – наличие компетенций.

Подбор членов команды:

• Общее видение• Компетентность• Комплиментарность• Персональные качества

• Подход к работе• Ответственность• Мотивация• Понятные цели

Процесс разработки разработки

Идея и концепция

Интерфейсы и взаимодействие

Техническое задание на разработку

Дизайн и верстка Прототип и тестирование

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ

• Развитие продукта• Ускорение развития продукта• Конкурентная борьба

Потребность в инвестициях

• Гранты• Минусы есть и у бесплатных денег

• Инвестиции• Пред-посевная стадия (pre-seed)• Посевная стадия (seed)• Стадия продукта (startup)• Стадия развития (expansion)

Источники инвестиций

• Рынок• Продукт• Ресурсы• Потенциал

Инвестиционная привлекательность

• Размер рынка (объем, потенциал роста)• Ценность продукта (важность решаемой проблемы)• Продолжительность цикла продаж• Структурированность рынка: наличие игроков• Наличие конкурентных преимуществ• Барьеры выхода на рынок

Оценка рынка

• Время на создания продукта• Технологические риски• Конкурентные преимущества• Защищенность продукта (наличие know-how)• Наличие продуктовой линейки

Оценка продукта

• Сильная команда• Стоимость прототипа• Стоимость продукта• Наличие источников продукта и дополнений• Масштабируемость продукта

Оценка ресурсов

• Простота бизнес-модели• Масштабирование бизнес-модели• Наличие позитивных трендов• Предпосылки для роста и развития• Понятная стратегия выхода

Потенциал

Упражнение

• Рынок– Объем, тренды роста, ценность, конкуренты

• Продукт– Риски, преимущества, know-how

• Ресурсы– Команда, стоимость, масштабируемость

• Потенциал– Позитивные тренды, стратегия выхода

Парк Горького, 5 августа

Гайдар Магдануровgaidarma@microsoft.com

@gaidargaidar