ל"מדריך למציג בתערוכות בחו

2013אפריל , מוטי בלאו

Moti BLAU 鲍慕磾 Chartered Marketer, MCIM, MBA, BA (Hons), HND

Managing Director, Proxy Marketing Solutions Ltd.

. מ"לחברת פרוקסי מרקטינג סולושינס בע 2013 - 1997 ©כל הזכויות שמורות

המצגת הנה לספק קווים מנחים וטיפים למציגים מטרת

כך שיוכלו לתפקד בצורה אפקטיבית ויעילה , ל"בתערוכות בחו

.יותר לטובת מטרות התערוכה

ל שנמצאים על "למשתתפים בתערוכות בחו מיועדתהמצגת

, מנהלי שיווק, מנהלים בכירים: כגון, הביתן במהלך התערוכה

תמיכה טכנית ואנשי , אנשי מרקום, מכירות ופיתוח עסקי

.מחקר ופיתוח

מסדנא פנים ארגונית המיועדת להכנת חלקהמצגת הנה

.צוות התערוכה ואינה כוללת את כל חומר הסדנא

.עוסקת בתכנון או בניהול תערוכות אינההמצגת

מבוא

, פרוספקטים, דוגמאות, ציוד, עיצוב, שכירות

... ימי עבודה, ארוחות, לינות, טיסות, מתנות

ל עשויה לעלות עשרות "תערוכה בחו

.לפחות... אלפי דולרים

מה לגבי הכשרת הצוות בכדי שההשקעה לא

? לחינםתהיה

מבוא

תוכן

פעילות לפני התערוכה

פעילות תוך כדי התערוכה

פעילות אחרי התערוכה

1 -לפני התערוכה

ונת אליהם הכר את קהלי היעד שהחברה מכו

, עיתונאים , מפיצים , לקוחות סופיים : בתערוכה

...אנליסטים

לידים , מודעות למותג : הכר את יעדי התערוכה ,

איסוף מידע , חשיפת מוצר חדש , שיתופי פעולה

...שוק

הכר את המטרות הכמותיות שנקבעו לתערוכה :

....כיסוי בעיתונות, פגישות, לידים רלוונטיים, מבקרים

...דע מדוע החברה מציגה בתערוכה

2 -לפני התערוכה

קי הנדרש ו ו מר השי כל החו ל : הכן את פי פרו

, סרט תדמית , מצגות , כרטיסי ביקור , ברושורים , חברה

. עדכן את אתר האינטרנט. חומר לעיתונות

בצע דיוור או פניה , אתר לקוחות פוטנציאליים מראש

.קבע פגישות, שלח הזמנות, אישית ישירה

הקם והקצה את כל המתקנים והציוד שישמשו , תכנן

שילוח ותהליכי היצוא , תאם לוגיסטיקה . בתערוכה

.הזמן טיסות ולינה. והיבוא

... שבועות רבים לפני התערוכה (כתלות בתפקיד)

מיקום וזמנים.

קטגוריות התצוגה.

פרופיל מבקרים ומציגים.

אירועים וכנסים.

מיקום הביתן בתערוכה.

מבנה הביתן.

מפת התערוכה וסביבתה.

3 -לפני התערוכה

הכר את מאפייני התערוכה

תיק התערוכה'הכר את'.

דע מיהו מנהל התערוכה וכיצד להשיגו.

הכר את הצוות ואת תפקידו של כל אחד.

למד מה תפקידך אתה ומה מוטל עליך בתערוכה .

הכר את התרבות העסקית בשוק המטרה–

, מגע , מ " מו , זמן , מרחב אישי , תקשורת , ערכים

.'החלפת כרטיסי ביקור וכו

4 -לפני התערוכה

...למד מי נגד מי ומתי

5 -לפני התערוכה

שנן את היעדים והמטרות.

התעדכן בנוגע ללוחות הזמנים ולשינויים אחרים.

הכר את המוצרים ואת החומר השיווקי והטכני.

תחבורה יבשתית ולינה, ודא פרטי טיסות.

בדוק את כל המתקנים והציוד למשלוח לתערוכה.

תרופות, קיט היגיינה, קיט חרום, ביגוד: הכן ציוד אישי.

דע את מזג האוויר הצפוי והצטייד בהתאם.

?מתקרבים ליציאה

1 -בתערוכה

בדוק שכל הציוד הגיע ובמצב תקין.

נזדקק להם בפירוק –שמור על האריזות.

אל תשאיר ציוד ללא השגחה .

ללא בזבוז זמן, הקם את הביתן בלוח הזמנים המותר.

הכן תיק שישמש אותך במהלך התערוכה.

הגע לפחות שעה לפני המבקרים.

למד כיצד משתמשים בטופס הלידים(lead form. )

עם ההגעה לשטח התערוכה

2 -בתערוכה

שניות בלבד לעשות רושם טוב 7 -ל 5יש לך בין.

תספורת ולבוש מתאים. הקפד על מראה נקי ומטופח.

תוך שעה תרגיש בהבדל. נעל נעליים נוחות במיוחד.

חיוך מוסיף המון. הקרן תדמית מקצועית ונעימה .

בצד ימיו למעלה, לבש את התג השמי בכל זמן .

הקפד על היגיינה אישית וריח נעים .

מומלץ שלא לשתות אלכוהול או מאכלים דומיננטיים.

משהו על הופעה אישית

3 -בתערוכה

בשום אופן לא להשאיר את הביתן ללא השגחה.

ארגן משמרות ותאם לוח זמנים ברור בין המציגים.

לשתות, ללעוס מסטיק, לאכול, לעשן, לשבת: לא.

לא ולא לדבר או לשחק בטלפון הנייד.

דאג לשינה טובה בערב שלפני. לא לנמנם על הביתן.

לא לחסום את הכניסה לביתן ולעמוד דום כשומר סף.

לא לקרוא את התגים כל הזמן ולא ללטוש עיניים.

הפעילות על הביתן

4 -בתערוכה

צור מגע. חייך אליהם. לא להתעלם מהעוברים ושבים.

הקפד על תנועה למניעת עייפות וכאבי רגליים וגב.

בצע הליכות קצרות מסביב לביתן להתרעננות.

בין המציגים' סגורות'לא להתקבץ ולעשות שיחות.

תזדקקו לו גם בהמשך. שימרו על עוצמת הקול.

לא ללמוד על הביתן את המוצרים או את המצגת.

לבצע חלופה בין האנשים לשמירה על רעננות וחשק.

גם אם משעמם!!! לא להיראות משועמם...

... כן יש עוד... הפעילות על הביתן

5 -בתערוכה

משיכה וטיפול במבקרים

לא לעשות מרוץ איסוף לידים ולא לחפש מבקרים בכוח .

קרא את שם האורח מהתג שלו והזמן אותו פנימה לקבלת

.לראות מצגת או הדגמה, מידע

או שאל שאלה , הזמנה פנימה, תן ברושור, צור קשר עין

? האם ראית משהו מעניין בתערוכה : דוגמא. רלוונטית

... האם אתה מתעניין ב

(.לכל מבקר)חשוב מאוד לתת הרגשה נעימה למבקר

ובעדינות, במקצועיות, התייחס לאנשים אחרים בכבוד.

6 -בתערוכה

'המכירה'תהליך

!כל אחד הוא איש מכירות בתערוכה

:שלבים פשוטים 4 -בתערוכה מורכב מ' מכירה'תהליך

היכרות1)

פתיחה וסינון2)

מצגת3)

פרידה4)

7 -בתערוכה

שלב ההיכרות –' המכירה'תהליך

תן הרגשה של נינוחות, הקרן ידידותיות.

(.אך לא לשבור אותה)לחץ יד בחוזקה , חייך, צור קשר עין

אמור תודה או תן מחמאה לשבירת הקרח.

הצג את עצמך בשם ובתפקיד או במומחיות.

שאל שאלה פתוחה כלשהי שנותנת סיכוי לקבל תשובה.

הקפד על שפת גוף נינוחה ומרחק אישי סביר.

בחן את שפת הגוף ואמוד את העניין של העומד מולך.

8 -בתערוכה

שלב הפתיחה והסינון –' המכירה'תהליך

הגישה הטובה ביותר היא לשאול שאלות בצורה פתוחה

חפש ? מה גרם לך לעצור בביתן שלנו : לדוגמא. וכנה

.נקודות משותפות להתחלת השיחה כגון בתחום המקצועי

ראשית התעניין במה הלקוח צריך ורוצה ורק אז הצג בפניו

שאל כיצד המבקר היה חושב לפתור את . את הפיתרון

.הבעיה שהוא נתקל בה כרגע

נסה ללמוד , שאל שאלות פתוחות, הקפד על הקשבה

יש לוודא שהמוצר אכן . בכנות משהו על האדם שמולך

.מתאים לצרכיו של הלקוח ושיש בו תועלת עבורו

9 -בתערוכה

המשך שלב הפתיחה והסינון –' המכירה'תהליך

נכון . אחר כך שוכחים –מלא ורשום הכול בטופס הליד

יש למלא את . הדבר מראה על עניין, לרשום תוך כדי שיחה

.הטופס בגמישות ולא כרשימת מכולת

אם לא רלוונטי אמור זאת בכדי שלא . הנהג את השיחה

ודאג להיפרד מהם ' מבזבזי זמן'זהה . לבזבז זמן לאורח

מ או בנציגי "זהה אם מדובר באח. בעדינות ובמהירות

.העבר לבעל תפקיד אחר על פי הצורך –התקשורת

אם מתאים תן כרטיס ביקור כשהדבר מתבקש והזמן

.דאג לתת חומר כתוב רלוונטי, אם אין זמן. לראות מצגת

10 -בתערוכה

שלב המצגת –' המכירה'תהליך

הצג בצורה נינוחה ובטוחה את החברה את המוצר ואת

(.USP)היתרונות העיקריים

טעויות נפוצות הן ביצוע מכירה לפני הבנת הצורך

. היה אסרטיבי לא אגרסיבי. והפעלת לחץ

התמקד בלקוח . התייחס לצרכים שהועלו בשלב הקודם

.לא במוצר, ובצרכיו

השתמש בשפה פשוטה והשתדל להימנע מטעויות.

פנה אליו , עצור לרגע, אם מישהו אחר מגיע ואינו מטופל

.ואמור שתהיה אתו מיד כשיתאפשר

11 -בתערוכה

שלב הפרידה –' המכירה'תהליך

מה היית רוצה שיקרה עכשיו :שאל את המבקר?

תן חומר מקצועי. הסכם עם המבקר על הצעד הבא ,

.אל תיצור עומס. כמתבקש במידה, שיווקי או טכני

על זמנו ועל העניין שהראה, הודה לאורח על הביקור .

אמור שלום ביציאה. שמור על אינטראקציה אישית .

אחר כך תשכח. מלא פרטים חסרים בטופס הליד.

נסה לתכנן פגישה נוספת תוך , אם המבקר חשוב מאוד

?מה לגבי ארוחת ערב . 'אקראית'אפילו , כדי התערוכה

12 -בתערוכה

פעילות אחרת בתערוכה

נסה לזהות מי מבקר בביתן . אסוף מידע על המתחרים

.אסור בהרבה תערוכות –זהירות עם צילום . שלהם

אסוף מידע לניתוח ביצוע התערוכה של החברה .

בזמן אמת'בחן ודווח על טעויות תוך' .

מומלץ לבצע פגישות קצרות בפתיחת ובסיום כל יום

לדוגמא עבור )בלוחות זמנים ובתיאומים , לעדכון בפעילות

(.שימוש בחדר ישיבות

נצל כנסים ואירועים מקצועיים בזמן התערוכה לרישות

?אצל המתחרה happy hour. וכמובן למידה, והיכרות

אחרי התערוכה

פעילות לאחר התערוכה

שעות לכל היותר 48תוך , בצע מעקב לידים קצר.

ליד'ימים המידע המבוקש צריך להיות בידי ה 5תוך'.

ח קצר על התערוכה הכולל מסקנות עיקריות"הפק דו.

ח מנהל התערוכה וגורמים רלוונטיים "הפץ את הדו

.אחרים

דאג שהמידע על הלידים יעודכן במאגר המידע של

.החברה

בתיק ', מסמכים וכו, צילומים, שמור חומר רלוונטי

.מסודר לתערוכה הבאה

סיכום

, ל הנה פרויקט לא קטן"תערוכה בחו

מוטב , שאם כבר הוחלט לבצעה

. או שלא בכלל, ברצינות

מסדנא פנים ארגונית המיועדת להכנת חלקמצגת זו הנה

ל ואינה כוללת את כל "צוותים המשתתפים בתערוכה בחו

צור קשר עם ?מעוניין בהזמנת הסדנא. חומר הסדנא

-חברת פרוקסי ב

?בחינם , מעוניין במדריך למציג בתערוכות בסין

מ עוסקת בהדרכה "בע סולושינסחברת פרוקסי מרקטינג

פרוקסי . ובייעוץ בתחומים מגוונים של השיווק הבינלאומי

.על ידי מוטי בלאו 1997נוסדה בשנת

www.proxy-ms,co.il

, ל חברת פרוקסי"מנכ, מוטי בלאו

שנה בשיווק ובפיתוח 20עוסק מעל

. עסקי בינלאומי ומרצה בארץ ובעולם

Chartered Marketer מטעם המכון

. להסמכה שיווקית בבריטניה

!תודה רבה

Moti BLAU 鲍慕磾 motib@proxy-ms.co.il

www.proxy-ms.co.il