как провести аудит системы продаж?

знакомая картина?

с чего начать?

система продаж -причина всех проблем

эволюция организации продаж

энтузиазмоснователя

предпринимательский подход система

продаж

t

какая ситуация сейчас?

auditdiagnostics

… ???

аудит (диагностика)

7

независимой проверка и оценка отчётности, данных учёта и деятельности организации, а также системы, процесса, проекта

SDM (Sales Drive Management)

план – контроль

технология работы (бизнес-процессы)

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

адекватная автоматизация

как выполняются решения

баланс решений

SDM (Sales Drive Management)

детализация решений (как делать?)

формализация решений

диагностикасистемы продаж

октябрь 2015

справка о компании

вид деятельности В2В продажи

отрасль сувенирная продукция

основные продукты

фигурный шоколад ежедневники бизнес сувениры посуда текстиль стенды и ролл-апы ….

количество продуктов / групп тысячи

количество сотрудников (продажи) 10

структура (фрагмент)

генеральный директор

руководительотделапродаж

финансовыйдиректор

аккаунт-менеджеры (10)

функция не реализуется функция реализуется, но не в полной мере функция реализуется

шкала оценок

анализ не проводился

планирование (сбалансированные показатели)

финансовые показатели

количество сбытового персонала

нормативы по выполнению контактов

количество клиентов

планирование: комментарии

финансовые показатели:￫ существуют ежемесячный финансовый план￫ индивидуальный финансовый план￫ финансовые планы практически не выполняются

количество клиентов: ￫ нет показателей по воронке привлечения новых клиентов￫ нет показателей по привлечению новых клиентов￫ нет показателей по воронке развития действующих клиентов

нормативы по выполнению контактов: ￫ отсутствуют нормативы по контактам с клиентами￫ существует норматив по интенсивности работы сотрудника: 20 звонков в день, носит рекомендательный характер￫ норматив по интенсивности сотрудника не выполняется

стандартыизмерениерешение

контроль

контроль: комментарии

стандарты: ￫ см. комментарии к слайду «планирование»

измерение:￫ существует регулярный детальный финансовый отчет￫ существует регулярный отчет сотрудников о своей деятельности, включая статус клиентов￫ отсутствует сводный отчет о достижении клиентских показателей (этих показателей нет в планировании)￫ существует сводный отчет о достижении нормативов по контактам

решения: ￫ используются только два варианта решения: материальное стимулирование и увольнение

?!

формализация технологии работы сотрудников

инструкция по контактам с клиентом («технологическая инструкция»)

инструкция по взаимодействию с другими подразделениями

инструкция по документообороту

автоматизация бизнес-процессов

хранение данных о клиентах

хранение данных о контактах с клиентами

процессы взаимодействия с клиентами

автоматизация бизнес-процессов: комментарии

хранение данных о клиентах: ￫ данные о клиентах компании хранятся в CRM￫ отсутствует сегментация клиентов￫ данные о задачах по этапам работы с клиентами

хранятся в Megaplan￫ данные о финансовых операциях клиента хранятся в

бухгалтерской системехранение данных о контактах с клиентами:￫ информация о контактах с клиентами фиксируется в

отчетах Excelпроцессы взаимодействия с клиентами:￫ автоматизированные процессы (WF) отсутствуют￫ автоматизированные процессы на сайте отсутствуют

21

знаниянавыки

повышение квалификации

повышение квалификации: комментарии

22

существуют частичные формализованные требования к квалификации сотрудника (описания продуктов, технологии взаимодействия с клиентами, сценарии контактов с клиентами, документооборота)

мероприятия по повышению компетенций в сфере продаж не проводятся

аттестация ( экзамен) сотрудников не проводится

совокупная оценка качества управления

планирование

автоматизация

технология работы сотрудников

контроль

анализ

мотивация

комплектование

25-100%

«разработка»

«запуск»

«эксплуатация»

возможности роста продаж компании

блог об успешных продажах

http://salesdrive.guru/

спасибо за внимание!