Разработка и коммерциализация тиражных решений

Дмитрий Кулешов

Продолжение

Авторский вебинар на Инфостарте 31 марта 2016

Слайд 2

Если Вы только что к нам присоединились

Это продолжение вебинара от 23 марта 2016Мы остановились на ценообразовании, лицензировании и защитеЕго можно посмотреть в записи

https://youtu.be/1oDfj0fVrFE

Слайд 3

Еще немного о ценообразовании

Цена за лицензию, тыс. ₽

Объем продаж, шт. в год Над зеленой линией акулы

ИТ бизнесаПод красной делать нечего

Слайд 4

Основные процессы разработки

Управление содержанием

Управление компетенциями

Управление рисками

Проектные циклы

Продвижение Продажи

Слайд 5

Управление содержаниемЦель: постоянное развитие продукта, обеспечение потребностей пользователей и конкурентного превосходства

Сбор требований Анализ конъюнктуры рынка

Анализ соответствия продукта

потребностям пользователей

Расстановка приоритетов

Задания на разработку

Слайд 6

Управление компетенциямиЦель: Обеспечить соответствие навыков, опыта, знаний и возможностей проектной команды задачам по развитию продукта

• Периодическое привлечение команды разработки к продажам и проектам внедрения

Проектный опыт

• Курсы, тренинги, семинары, книги, статьи и т.п.

Теоретические знания

• Анализ, развитие успешных практик, отказ от неуспешных

Методические решения

• Участие в выставках, конференциях, семинарах, отраслевых клубах и т.п.

Связь с отраслевыми экспертами

Слайд 7

Управление рискамиЦель: по возможности предотвратить или минимизировать негативное влияние внешних факторов на результаты разработки

Идентификация

Анализ

Выработка стратегии

реагирования

Мониторинг

Слайд 8

Настоящие риски

Выбор плохой методической модели и архитектуры

Сокращает жизненный цикл продуктаУтрата компетенций

Делает разработчика недееспособнымПотеря источников финансирования разработки

Замораживает или полностью останавливает разработку

Слайд 9

Плохая архитектура

Риск возникает вследствие недостаточной широты охвата предметной области на этапе проектированияИдентифицируется по мере развития проекта, когда при выполнении очередных итераций возникает потребность переделать то, что было сделано ранееТребуется «рестарт» проекта, выпуск новой «редакции» в новой архитектуре

Слайд 10

Распределение компетенций

Нормальное распределение

Слайд 11

Риск потери компетенцийПри уходе члена команды с ним уходит часть компетенцийОставшаяся команда перераспределяет компетенцииРаспределяйте компетенции равномерно по команде

Не допускайте эксклюзива

Слайд 12

ФинансированиеИсточник Описание

Из бюджета компании Часть доходов, полученных от регулярной деятельности компании идет на финансирование разработки. Наиболее распространенный случай, когда из прибыли проектов внедрения финансируется разработка внедряемого продукта.

Внешние инвестиций Компания привлекает внешних инвесторов для финансирования проекта разработки. Сложно, но можно.

Самоокупаемость Финансирование разработки из прибыли, получаемой от продажи лицензий на использование программного продукта.

Смешанное финансирование

На практике большинство проектов финансируется смешанно. Прибыли от продаж редко хватает на развитие, дофинансирование производится из бюджета компании и/или из внешних инвестиций

Слайд 13

Экономика разработкиРасходы Описание

Собственно разработка (aka R&D, НИОКР)

Оплата труда команды разработчиков, если требуется внешних услуг, покупка и содержание техники, лицензий на стороннее ПО, оплата подрядчиков и т.п.

Продвижение Затраты на привлечение новых клиентов и поддержание продаж

Техническая поддержка

Оплата труда команды тех.поддержки, телефона, лицензий на helpdesk ПО,

Накладные расходы

Затраты, которые сложно распределить на конкретную статью, например, зарплата управленческого и обслуживающего персонала, телекоммуникационные услуги, бухгалтерское обслуживание и т.п.

Доходы Описание

Продажа лицензий

Реализация отдельных неисключительных лицензий на право использования программного продукта

Слайд 14

Риск потери источников финансирования

Для минимизации риска применяйте смешанное финансированиеЗаранее договоритесь в компании, что самоокупаемость разработки за счет только продаж лицензий маловероятнаСогласуйте правила финансирования из прибыли компании

Слайд 15

Риск захвата ниши вендоромСпецифический риск для разработчиков на платформе 1С:ПредприятиеЕсли Вы делаете достаточно массовое решение, существует вероятность, что его функциональность появится в типовых решениях фирмы «1С»Прорабатывайте методологию глубже, делайте функционально насыщенный продуктПозаботьтесь об интеграции

Слайд 16

Проектные циклыЦель: реализация в продукте заданий на разработку, возникающих в процессе управления содержанием

Постановка задачи

Проектирование

Реализация

Документирование

Тестирование

Релиз

Слайд 17

Продвижение

Цель: вывод продукта на рынок, увеличение рыночной доли

Непрерывность Соразмерность

Направленность Комплексность

Слайд 18

ПродажиЦель: формирование каналов и способов доставки продукта пользователям, управление цепочками поставки, построение партнерской сети

Прямые продажи

Партнерская сеть

Агентская модель

Слайд 19

Выводы

Все процессы разработки имеют циклический непрерывный характерПроекты в разработке управляются процессамиВыделено 6 ключевых процессов жизненно важных для продукта

Слайд 20

Перерыв на вопросы

Прежде, чем продолжить предлагаю

сделать перерыв и ответить на Ваши

вопросы

Далее: Выход на рынок, продвижение, реклама

Слайд 21

Нейминг

Как вы яхту назовете,так она и поплывет

Разработчик:Наименование продукта

[Разработчик] Бренд продукта

Слайд 22

Аббревиатуры

Вы делаете имеет общеупотребимое обозначение, например,ERP, CRM, BI, WMS, BPM и т.п.Это существенно улучшает вам нейминг

Бренд ААА [Дополнение]

Слайд 23

Рынок не терпит пустоты

Слайд 24

Стратегии выхода на рынок

ВытеснениеНа рынке уже присутствуют конкурентыПродукт увеличивает ценностьВ сумме занимающие 100% рынка

РасширениеПродукт создает новые ценностиПользователь еще не знает, что ему оно надо

Комбинированная стратегия

Слайд 25

Вытеснение

Продукт должен быть как минимум не хуже тех, что уже присутствуют на рынкеНе нужно лезть туда, где конкурент силенИщите в чем он слаб и там усиливайте свой продуктПродвигайте свои конкурентные преимущества

Слайд 26

Расширение

Информационные технологии постоянно создают новые возможностиКонцепции рождаются и умираютНекоторые меняют жизнь к лучшемуНаиболее удачные расширяют рынокСоздайте новую ценность и сообщите о нейПравило «кто первый встал, того и тапки» не работает

Слайд 27

В чем разница

Вытесняя кого-то с рынка Вы продвигаете себя

Сообщаете, что делаете то же, что и они, только намного лучше

Расширяя рынок Вы продвигаете ценность, которую дает Ваш продукт

А для рынка это не столь очевидно как для ВасОбе стратегии потребуют массу трудовых и финансовых затрат

Слайд 28

Расширение и вытеснение

Наиболее выигрышная стратегияСоздать продукт, содержащий принципиально новые возможности для существующих сегментов рынкаАктивно продвигать новые возможностиНе уступать конкурентам в качестве реализации «старых» функций

Слайд 29

Продвижение

На каждом этапе жизненного цикла ставятся различные цели продвиженияИспользуются различные инструментыВажно: процесс продвижения функционирует вместе со всеми прочими процессами разработки и тесно переплетен с ними

Рождение Юность Зрелость Старость Смерть

Слайд 30

Продвижение до выпуска

Привлечь внимание рынка к разработчикуСформировать «комьюнити» вокруг будущего продуктаСформировать отложенный спросПривлечь инвестицииПривлечь стратегических партнеровУточнить требования к продукту и его содержание

Слайд 31

При выпуске

Заявить о готовности продуктаОбъявить характеристики продукта

Функциональные характеристикиУсловия распространенияЦеныПартнерство

Слайд 32

Юность, Зрелость

Реклама. Покупайте наш продукт!Продвижение реальной ценности для пользователейКейсы, референсыРазвитие продукта, новые функции

Слайд 33

Старость

История успехаКейсы, референсыАнонс новой улучшенной версии

Слайд 34

Инструменты продвиженияСайт

Должен быть, даже не обсуждаетсяПрисутствие в социальных медиа

Вопрос, что Вы туда будете поститьРеференсы

Пусть счастливые пользовали расскажут сколь прекрасен Ваш продукт, им поверят быстрее, чем Вам

Семинары, вебинарыРаботают, если клиент уже обратил на Вас внимание

РекламаДирект-маркетинг

Слайд 35

Референсы – это оченть важноРеференс – лояльный пользователь, готовый показать (рассказать, написать) вашим потенциальным клиентам о результатах внедрения продуктаДопустимо отсутствие на этапе «юности» продуктаНа этапе «зрелости» референсы должны быть обязательноРеференс – бульдозер в мире инструментов продвижения программных продуктов

Слайд 36

Кейсы

Кейс – описание применения программного продукта для решения задач пользователяЖелательно, что бы кейс был с референсомЖелательно, что бы эффективность внедрения в таком кейсе-референсе имела объективные метрикиБольше кейсов! Хороших и разных

Слайд 37

Директ-маркетинг

Пользуется вечной популярностьюЭффективен, если грамотно подходить к формированию аудитории«Холодные звонки» практически не эффективныДля «теплых звонков» нужно формировать базыИ за Вас это никто не сделает

Слайд 38

Можно и так

Слайд 39

Реклама

На практике только 20% рекламного бюджета действительно работаетПроблема в том, что никто точно не знает какие именноОднако есть кое-какие рекомендации

Слайд 40

Каналы рекламыКанал Рекомендации

Контекстная реклама

Цель – лидо-генерация, не пытайтесь делать магазин.Хорошо работает, хорошо рассчитываются затраты, но эти затраты для кого-то могут быть несоразмерны прибыли.Следуйте рекомендациям рекламных площадок, сделайте хорошую посадочную страницу.

Социальные сети

Если продакт-менеджер живет продуктом, можно добиться хороших результатов.Не аутсорсить, не делать для галочки.

Отраслевые журналы

Звучит архаично, но они еще живы. Реклама хорошо работает с контентом, например, описание кейса от пользователя.

Выставки, конференции

Об этом я расскажу отдельно. Сделки прямо на выставке уже редкость, но для делового нетворкинга очень важно.

Вирусная реклама

Может дать взрывной эффект. А может и не дать. Проблема в том, что никто не умеет делать гарантированно работающую вирусную рекламу и гораздо чаще она не дает никакого эффекта.

Слайд 41

Каналы не для нас

Считается, что клиент должен минимум 9 раз обратить внимание на рекламу прежде чем заинтересоваться предложениемУвидеть <> обратить внимание

Слайд 42

Выставки, конференции, семинары

Там собираются Ваши потенциальные клиенты для того, что бы обсудить свои насущные проблемы, перспективы, рассказать о себе и послушать другихИ потусоваться!Вам надо там бытьИ сделать так, что бы Вас заметили и услышали

Слайд 43

Варианты участияУчастие Чего ожидать

Простое участие

Иногда бывает достаточно простого билета на мероприятие. Особенно если Вы коммуникабельны, а в программе есть неформальная часть. Катализатором участия будет присутствие дружественных отраслевых экспертов и ваших счастливых клиентов

Стенд Если это выставка, то нужен стенд. Хотя сейчас осталось мало достойных выставок.

Презентация В программах мероприятий есть два типа содержимого. То, что интересно и то, за что заплатили. Если не можете сделать первое, узнайте как сделать второе.

Спонсорство Даже за бесплатное мероприятие кто-то платит – это спонсоры. В замен они получают респект и уважение, а так же стенд, пару докладов, логотип в программе, роллап в зале и возможность что-то положить в раздатку

Слайд 44

Презентации

Конференции и семинары – это как правило доклады и презентацииОбращайте внимание на аудиторию мероприятияЕсли это не конференция программистов, то не стоит простить программистов делать презентациюРискуете получить часовой доклад«О справочнике Номенклатура»

Слайд 45

Листовки и буклеты

На выставках, конференциях и семинарах принять раздавать листовки и буклетыАрхаично, но сайты и группы в соцсетях там раздавать сложноЛистовки тоже не следует поручать делать программистам, есть риск, что они будут сделаны на языке программирования

Слайд 46

Рекламный бюджет

10-50% бюджета на рекламу – это нормальноСуществует прямая (но не линейная) зависимость объема продаж от рекламного бюджетаРеклама начинает работать не сразу, не спешите с выводамиДизайн, графику, аудио и видео доверяйте профессионалам

Слайд 47

Бесплатные возможности

Сертифицируйте свой продукт на «1С:Совместимо»Рассылка инфописьма > 10 тыс. целевых адресовСтраница продукта на сайте вендораКрасивый шильдикВозможность публиковать внедренные решения

Слайд 48

Справочник внедренных решений

Задумывался как история успеха платформы «1С:Предприятие»Используется как метрика заслуг официальных партнеровДопускает к публикации внедрения продуктов «1С:Совместимо»Количество переходит в качество

Слайд 49

Конкуренты в рекламе

Избегайте в рекламе прямого сравнения своего и конкурентного продуктаТакое сравнение не может быть объективнымСравнение мотивирует адресата проверить, а конкурента опубликовать свое видениеО конкурентах только хорошее или ничегоЛучше ничего

Слайд 50

МедиапланированиеМедиаплан – основной инструмент управления продвижением продукта

Цель

Кампания

Аудитория

Сообщение

Канал

Анализ эффективности

Слайд 51

Метрики медиаплана

Стоимость – бюджет на проведение кампанииОхват – целевая аудитория, затронутая компаниейКонверсия – достижение целей кампанииЭффективность – отношение стоимости к конверсии

Слайд 52

Выводы

На рынке Вас не ждут, там вообще никого не ждутМожно устроить драку, а можно поставить свой прилавок с краюЛучше сделать и то и другоеЭто стратегия, все остальное тактикаНикакие тактические ухищрения не исправят ошибок, допущенных в стратегии

Слайд 53

Перерыв на вопросы

Прежде, чем продолжить предлагаю

сделать перерыв и ответить на Ваши

вопросы

Далее: Модели продаж, партнерская сеть

Слайд 54

Модели продаж

Прямые продажи

Партнерская сеть

Агентская модель

Слайд 55

Прямые продажиВы оставляете за собой все исключительные права на продуктСамостоятельно реализуете отдельные неисключительные лицензии на право использования продукта

Максимальная доходность от каждой сделкиПолный контроль распространения

Малый охват рынка

Слайд 56

Агентская модельДля реализации своего продукта Вы привлекаете агентов, за что платите им агентское вознаграждениеВы уполномочиваете агента провести сделку с клиентом в Ваших интересах, получить от него оплату и за вычетом вознаграждения перевести ее Вам

Широкий охват рынкаУдобный сервисНевысокая комиссия с продаж

Агент не ведет активных продажНе совершает допродаж других Ваших продуктов или услуг

Слайд 57

Партнерская модельВы привлекаете партнеров для активных продаж своего продукта и формирования комплексного предложения для клиентовПредлагаете высокую доходность от продаж, требуя в замен активной работы партнеров

Максимальный охват рынкаКомплексное предложениеКачественная обратная связь

Высокие комиссионныеДополнительные издержки на управление партнерскими отношениями

Слайд 58

Интернет избавил нас от посредников?

На самом деле нет!Клиент не купит Ваш продукт, если Вы ему не продадитеЭто сложный процесс, требующий ресурсовА Ваши ресурсы ограниченыЧто бы продавать больше нужны партнеры

Слайд 59

В облаках

Бытует мнение, что «облака» вытеснят классические модели распространения ПОSaaS действительно показывает хорошие темпы роста порядка 20% в годОднако SaaS растет «от нуля»И кто-то должен работать с клиентом, продавать подпискиИ получать за это вознаграждение

Слайд 60

Партнерское плечо

Отношение объема непрямых продаж к общему объему продаж продукта, выраженное в процентахНеформальный критерий качества продукта

• Непрямые продажи носят случайный характер и не повторяются

0-20% • Продукт качественный, а

партнерская модель нет20-50%• К этому надо

стремиться50-80%

Слайд 61

Как нарастить партнерское плечо

Сделайте качественный продуктПартнером приятно работать с продуктом, удовлетворяющим требования клиентов

Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться

Когда не только приятно, но еще и выгодно, партнер захочет с Вами работать

Поддерживаете партнераПоддержка партнера отличается от поддержки пользователей

Слайд 62

Партнерские продажи или отгрузки

Большинство партнеров не готовы системно работать с Вашим продуктомЕсли к ним обращается клиент, они делают «отгрузку», не более тогоПартнер ведет себя как агентНе тратьте силы и средства на таких партнеров, по возможности переведите их в статус агентовРаботает правило ПаретоСосредоточьтесь на 20% партнеров, формирующих 80% партнерского плеча

Слайд 63

Активное участие партнераМотивируйте партнеров активно участвовать в продвижении

Публиковать пресс-релизыВнедренные решения (для 1С:Франчайзи)

Следите за уровнем компетенции партнеровОбучениеСертификация

Если партнер имеет постоянные издержки от практики, это мотивирует его на активный поиск новых клиентов

Слайд 64

Плюшки для хороших партнеров

Более высокая маржа от продаж и/или бонусыСеминары, курсы, тренингиПомощь в организации демо-стендовПомощь в проведении региональных мероприятийПомощь в продажахМетодическая и консалтинговая поддержка

Слайд 65

Партнерская сеть как часть продукта

Когда спрос на продукт превышает пропускную способность продаж и внедрения, партнерская сеть становится важной частью продуктаКачество партнерской сети влияет на качество продуктаНаличие качественной партнерской сети – важное конкурентное преимущество

Слайд 66

Сколько нужно партнеров

Столько, что бы Вы не задумывались, кому передать обращение заказчика из другого городаНо не более тогоНужно контролировать рост партнерской сети и защищать инвестиции партнеров в партнерский бизнес

Слайд 67

ВыводыДля получения дохода, сопоставимого с затратами на разработку необходимо выстраивать партнерскую сетьЭто само по себе затратноБольшинство партнеров будут просто «отгружать» продукт, не участвуя в активных продажахС этим невозможно бороться, надо это учесть и сосредоточится на партнерах, готовых работать активно

Слайд 68

Перерыв на вопросы

Прежде, чем продолжить предлагаю

сделать перерыв и ответить на Ваши

вопросы

Слайд 69

Продолжение следует?

Какие из тем Вам интересны:Организация процессов разработкиРабота с партнерской сетьюВзаимодействие с вендоромЭффективность каналов продвиженияДругое: _________________________________

Пишите в комментарии к вебинару

Слайд 70

Спасибо за внимание!Дмитрий Кулешов

+7 903 754 5383

kuleshovdv@gmail.com

KuleshovDV

ru.linkedin.com/in/kuleshovdv

facebook.com/kuleshov.msk.ru

• Аудит разработки программных продуктов

• Продвижение и медиапланирование• Создание и развитие партнерской

сети