Как создать успешный объект недвижимости

Спикер: Алексей Александрович Коноплев,Заместитель директора по развитиюДевелоперская компания «Первостроитель»

Как создать успешный объект недвижимости

Здравствуйте!

Это не Чикаго. Это - ближе

Обо мне:• Первое проектное финансирование на Урале. • Разработка и продвижение концепции рынка

промышленного сервиса и аутсорсинга. • Запуск первой на Урале программы MBA

«Управление инвестиционными проектами, инновациями и рисками»

• Руководство подразделениями маркетинга и развития в крупных компаниях (Мегафон-Урал, Генерация, Калина, РЭД и т.д.).

• Разработаны концепции и успешно реализованы проекты строительства бизнес-центров, торговых центров, жилых комплексов.

Алексей Коноплев

• Запуск федерального портала коммерческой недвижимости. • При моем активном участии разработана региональная классификация

офисных зданий. • Эксперт московского Правительства (рынок промышленного сервиса и

аутсорсинга), Центра инновационного бизнеса, Гильдии управляющих и девелоперов (торговые центры, комиссия по редевелопменту).

• Модератор и ведущий отраслевых деловых мероприятий (конференции, круглые столы, отраслевые премии).

За 15 лет доверия и аутсорсинга не прибавилось

Принимаем как данность:

Коротко

Делаем только то, что действительно ценно и полезно!?

Реальная практика управления проектами

по выводу на рынок недвижимости новых продуктов

Кому?

Договоримся сразу:Ценный объект недвижимости:•Имеет хорошую цену на рынке•Имеет высокую воспринимаемую ценность – надбавку к «реальной» цене.Полезный объект недвижимости:•Вовремя окупается и приносит нужный доход инвестору.Ничего нового – только деньги и время.

Успешный объект• Имеет высокую цену на рынке. • Высокая воспринимаемая стоимость (надбавка за

бренд).• Имеет низкие издержки (стр-во и эксплуатация)• Вовремя окупается и приносит нужный доход

после срока окупаемости.• Медленно стареет.• Заранее понятно, что с ним делать, когда он

стареет.

Отвечаем на вопросы:

- Что, где, как, зачем построить, чтобы это было продано по максимальной цене.

Отправная точка

Неравный старт

• Разные стартовые условия («советская база»)

•Готовность на сделки с совестью• Разные «кланы»

• Разный доступ к информации

• «Перфекционистов» у нас не любят

Принимаем как данность:

Понятно?))

Только амбицииШанс на реализацию имеют проекты, имеющие господдержку.

Шансов на коммерческий успех, в этом случае, у проектов нет.

Мнение

• «Я полагаю, что у наших чиновников представление о том, что весь мир - это супермаркет, а Россия - это главный покупатель, основывается исключительно на личном опыте шоппинга. Такие заблуждения обычно наиболее устойчивы».

Только расчет

???Рациональные западные компании и объекты, построенные с их участием – в Екатеринбурге не обнаружены.

Большинство объектов в ЕКБ.

Только расчет – это модно. Цикл такой.

Но – считать можно сколько угодно. Это просто.

История• Работаю с разными бизнесами и их

проектами развития уже 15 лет. • Поначалу была пройдена хорошая школа

от американских и английских консультантов, крупных российских инвесторов.

• Да, они любят задавать "тупые" вопросы: "Почему вы уверены, что будет так", "Кто купит ваш товар и зачем", "Зачем эта куча шлака лежит там, а не здесь", "Приносит ли этот шлак прибыль и какую" и т.п.

• Англосаксонские рациональные вопросы. С концентрацией на главном и вниманием к мелочам.

Мы пыхтели и приводили по ночам в порядок управленческую отчетность, заново смотрели на маркетологов и их исследования, пытались понять - действительно, зачем эта куча шлака лежит здесь. Была задача: привлечь инвестиции. Западному или российскому инвестору нужно было на 3 слайдах показать, что у нас за бизнес-модель, показать историю бизнеса, показать команду проекта, рассказать о новых бизнес-идеях и сколько денег они принесут. Без всяких наслоений вроде существующего офиса, существующих управленцев и прочих накладных расходов. Только суть приносящего доход бизнеса. 3 слайда и 3 минуты. Взгляд на бизнес получался критичным, но конструктивным. Отчетность и планы из 3-х томов превращались в 3 листочка. Настоящий бизнес-кайф!

• Иногда эта работа становится очень полезной.

• Становится понятной позиция собственника, когда он говорит о том, что ему "нахрен не нужны все ваши компьютеры, бумаги и внутрикорпоративная возня". Ему нужно видение и возможности - простые и понятные. Чаще всего это могут дать сторонние люди..

• Вникать нужно в каждый процесс, в каждое "делание" и отсекать неэффективные процессы, "ничегонеделание" и "непонятнозачемделание".

• Самым полезным является подход "Концентрируюсь на главном, обращаю внимание на мелочи".

• Губителен для бизнеса подход "Концентрируюсь на главных вещах, мелочи не важны". Этот подход преобладает сейчас среди российских руководителей. Он подстегивается амбициями, "высокой ценностью" менеджеров-"говорунов" и "махальщиков крыльями", и вниманием только к итоговым показателям прибыли.

• "Делайте что хотите и как хотите". Очень часто мелочи лежат в плоскости покупателя, они хороши видны. Попросите покупателей рассказать о них: с дикой радостью это сделают. Пусть они таким способом испортят ваше настроение, а не ваши конкуренты.

• Что еще отличало таких рациональных людей от нас? Они понимали, что будет нужно потребителю в России в ближайшие 15 лет. В России, где ничего прогнозировать нельзя! Оказывается - можно. А как они это понимали? С одной стороны, у них есть четкое понимание доходных бизнес-моделей (см. выше про 3 листочка правильного конструктива). С другой стороны - итоговые показатели российских бизнес-планов можно ухудшать в 2 раза.

• По итогу своего 15-летнего разноотраслевого (хехе) опыта так и скажу: "Давайте поделим на 2 и будем думать, как жить уже с новой ситуацией!"

• Когда знаешь, что "прожекты" будут в реальности в 2 раза хуже, легче придумать что-то заранее и подготовиться. Сделать 3 листка: что делаем, "если в ажуре", "если плохо" и "совсем ...опа". Работает. И в общепите, и в торговле, и на производстве, и в строительстве.

Мои любимые примеры про "Ожидания/2":

• Мобильная связь. В 2001 году в России было 7 миллионов пользователей "трубок", к 2005 г. обещали 9 млн.пользователей, а к 2010 г. - 22 млн. По факту, имели более 100 млн. абонентов. Ну и в середине 90-х серьезные маркетологи обещали Рейману 90 тысяч трубок, а по факту - более 5 млн.

• Бизнес-центры. В 2005-2007 г.г. серьезные маркетологи обещали ставки аренды в офисных помещения Екатеринбурга на уровне 2800 рублей. По факту - делим на 2.

• Аренда коммерческой недвижимости. Ставили в планы падение ставок аренды в 2008-2009 г. на 20%, по факту - минус 40%.

• Типография. Объем продаж был ниже в 2 раза.• Из 10 проектов только 5 получили финансирование.• Реальные сроки окупаемости проектов выше расчетных в 2 раза.• Из 1000 продуктов в алкогольной компании безболезненно оставили в

ассортименте 500, т.к. только они приносили прибыль.

• Короче, если вам принесли цифры, бизнес-план, прочие "хотелки" менеджеров - делите на 2. Попросите ужаться в 2 раза и принести в 2 раза меньше бумаги.

• Либо сразу делайте правильно, в формате "3 листочка", ставя во главу угла маркетинг и хотелки потребителей.

• Когда действуешь здраво, оптимизма понемногу прибавляется

Нужны: Амбиции+Творчество+РасчетЦентр Ельцина?Малевич?Брусника?PRED Group?RED?Флакон?

Маркетинг недвижимости

Самое близкое слово к девелопменту - это продюсерство.

Можно провести параллель со съемочной площадкой: режиссер - это архитектор, продюсер - это девелопер.

«Это человек, который сует свой нос во все дела и имеет на это право, потому что он взял у кого-то деньги, которые обязательно надо вернуть».

Маркетинг в девелоперской компании

"..Важной частью «живого» маркетинга является сама организация маркетинга в компании. Директор по маркетингу становится директором по развитию, в подчинении которого находятся проектные менеджеры (часто - это бренд-менеджеры). В этом случае роль специалиста по маркетингу заключается в администрировании проектов (наблюдение за проектами, расчет показателей – стоимость бренда, инвестиционная эффективность проекта и т.п.), в совместной работе со сбытовиками по анализу текущих сделок. "

"..Живой» маркетинг – это:

•Наличие лидера проекта в компании ( бренд-менеджера, проектного менеджера), управление проектами.•Анализ текущих сделок ( кейс-маркетинг).•Система сбалансированных показателей, МВО.•Специализация внешних компаний (специализированные рекламные и исследовательские компании, специальные обучающие семинары и тренинги, специализированный консалтинг).•Новые профессиональные требования к маркетологам-специалистам (мне нравятся слова одного иностранца: «…это должен быть методичный, тихий, разумный, рефлексивный человек»).

Живой маркетинг – это:• Сквозная система сервиса в компании (часто говорят о

клиентоориентированности, но это не реализуемо на практике. Система сервиса – это уже более понятно и имеет конкретные инструменты для воплощения)

• Философия здравого смысла• Маркетинг отношений (построение сети отношений)• Использование механизмов аутсорсинга и кооперации• Создание служб R&D (Research and Development) –

технического центра компании, занимающегося созданием и развитием продуктов "

Мы можем и должны:- Мы можем сказать, что реально будет востребовано на рынке

недвижимости через 5-10 лет.

- Мы знаем конкурентов и знаем, чем можно выделиться, чтобы ваш объект всегда был на 10% мин. дороже, чем у аналогичный у конкурентов.

- Сделать акцент на правильных ключевых "фишках" объекта, которые увеличат его стоимость и ликвидность на рынке в будущем.

- Сформировать продукт (объект) с высокой потенциальной ценностью - как для инвесторов, так и для покупателей.

- Выбрать наиболее ценный реальный вариант использования земельного участка, объекта. Выбрать наиболее эффективную альтернативу.

Мы можем и должны: - Четко сказать "в глаза", что проект - нереализуем. Четко сказать - что нужно сделать и сколько ресурсов на это потребуется.

-Разработать реальный, рабочий бизнес-план, с реальными показателями эффективности.

-Четко сказать проектировщикам - что нужно.

-Сформировать грамотную коммерческую политику, максимизирующую доходы.

-Честно сказать, что на вашем объекте плохо. Что нужно изменить, как это сделать и сколько это будет стоить, какую добавленную стоимость это принесет.

-Сформировать грамотную маркетинговую и рекламную политику, направленную на рост стоимости объекта. Ничего лишнего. Фокус - на главном.

Мы:

Мы считаем, что именно сейчас у каждого бизнеса есть возможность действовать на опережение и наращивать свою ценность.

Кризис и дефицит спроса не значат дефицит предложения.

Бизнес может позволить себе не копаться в текущей ситуации, заниматься только снижением затрат или повышением эффективности, а планомерно и методично двигаться вперед, инвестировать в качественную бизнес-модель и создавать объекты с высокой ценностью для потребителя.

! Наши преимущества: честные планы без амбиций, «знаем что будет», "фишки" объекта, акцент на ключевых вещах.

Продуктология

Пельмени, ряженка и помидорыНедвижимость – это такой же продукт на рынке, как и ряженка, помидоры и автомобили.

Отрасль продает метры. Потребитель покупает метры.

К квадратным метрам применимы те же маркетинговые законы, принципы и бизнес-модели, что и к страховым услугам, производству молока или игрушек.

Продукт устаревает, и если в него не была заложена ценность, за которую потребитель будет готов заплатить дополнительно 10-20%, он не найдет того спроса, который закладывался в бизнес-плане для банка.

На рынке недвижимости нужно сразу создавать продукт, который будет востребован потребителями через 5-7 лет. Не через полгода, а в период, сопоставимый с основным сроком окупаемости объекта.

Специфика рынка недвижимости в том, что выведенный на рынок объект очень сложно изменить: снова потребуются значительные инвестиции. Планируемые изменения закладывать сразу!

Пока девелоперы либо копируют чужой опыт, немного улучшая его, либо с тоской смотрят на западные проекты. С западными проектами все просто: красиво, но у нас не купят. Они были построены на своем месте, для своего времени и для своего потребителя.

90% того, что есть сейчас на рынке – малопригодный продукт для текущего потребления, не то что для будущего.

Это повтор пути 50-х годов прошлого века в США.

Имеющиеся проекты, технические решения, дизайн – это все вдогонку настоящим желаниям потребителей.

Проект 10-летней давности устаревает к моменту продаж.

Потребитель легко найдет 10 недостатков в только-что купленной квартире, «проглотив» свои настоящие желания.

Брусника на Уктусе

ЖК «Крылов» от Синары

Неудовлетворенный спрос – гигантский.

Если посмотреть статистику, такое не-реагирование на спрос в жилищном строительстве уже выталкивает покупателей в сферу индивидуальной застройки, доля которой составляет 40%.

Потребитель в лице среднего класса начинает вести натуральное хозяйство и самостоятельно контролировать рабочих на свеженьком участке. Такая доля индивидуального строительства была в России до 50-х гг. прошлого века.

А девелоперы – чрезвычайно неповоротливы. Их мало, они принадлежат 5-6 кланам, и каждый неторопливо разрабатывает свой «огород».

Стратегия: строить – меньше, продавать – дороже (вспомним АСК).

Огород там, огород здесь -

В помощь при создании объекта:• Познания в культуре (изменение фетишей)• Познания в истории (почему так происходило)• Пассионарная теория • Учет простых инстинктов• Учет пирамиды ценностей Маслоу• Совместимость цветов• Прогнозная социология• Теория жизненных циклов и Адизес

В помощь• «Подними тряпку!»• Пообщайся в автобусе на выставку• Пролей кофе• «Подними попу»• Недвижимость делают ноги (учись у

риэлторов, ходи по объекту)• Тайный покупатель

Были светлые моменты

Офисный диспенсер с виски в американском бизнес-центре (1950 г.г.)

Продуктология

Россия, 1950 – много ли изменилось

Неравнодушно. Просто. Дешево. Идея

«Роскошно». «Дорого». «Как все».

Чичваркин. Лондон. Признаки идеального.

«Американцы". Работа - смысл жизни. В открытом пространстве сидят люди и супервайзер над ними. Плантация. Ну, почти как колонизация. Этот стиль любят российские девелоперы: можно съэкономить на стройке и не делать лишних перегородок. Говорят об экономии площадей 30%: типа на 100 кв.м. можно на 30% больше народу посадить. Мелочи не интересуют, все по шаблону. Доведенная до абсурда оптимизация на конечных потребителях и неэффективность на стартовых поставках. Появились в России из "ниоткуда" и были быстро с оптимизмом поставлены на поток. Потолок "Армстронг" - наше все. Кабинеты начальства - не обсуждается. В классе А арендаторы могут поставить помидорную рассаду в холлах. Комнаты отдыха в российском варианте отсутствуют, переговорки редки и скученны. Все очень холодно, расчетливо и эффективно (на родине этого типа офисов). Отделка высококачественными материалами, дорогая мебель современного дизайна, сервисная техника: в российском варианте отсутствуют. Металл и стекло сплочению коллектива не способствуют (хотя должны). Сотрудники "горластые, любопытные, секретов хранить не умеют, утонченностью не отличаются».

«Европейцы»

Превышение положенной площади. Встречаются редко и весьма камерны. Их закрытая планировка - это не наша историческая кабинетная планировка. Много растений дорогих пород. Дозированный шок. Соответствие профилю фирмы и индивидуальность. Английская чопорность, французская ажурность и лаконичность скандинавов. Мы - команда, состоящая из отдельных личностей. Добросовестность и стабильность. Кофис (кафе+офис).

«Японцы»

Их у нас нет совсем. Единицы - у поклонников йоги и т.п. Логика и гармония. Все под контролем, вперед лицом, под звуки канбана. Фэн-шуй.

«Оригиналы»

Не приветствуются у нас и вызывают настороженность властей. Яркие примеры национальных евросетей и почтовых сервисов - на самом деле качественные "европейцы" и "американцы".

"Русские».

См."американцев". В малопригодных помещениях, с разделением на шефа и всех остальных. Пыльный ковролин. Ритуальные практики чаепития. Закрытая на ключ дверь дает понять, что здесь очень сплоченный и дружный коллектив. Офис дает возможность служащему проявить внепрофессиональные качества (например - продемонстрировать достижения в личной жизни) и получить более высокий статус у коллег, независимо от профессиональных качеств. Много комнат и в каждой - по несколько сотрудников. Наиболее сплоченный отдел – бухгалтерия.

Еврорадость в ЧЕ

Фото – Илья Коноплев

Концепция коммерческого объекта - структура и содержание

П.п. Наименование раздела Общее концепт-описание объекта1 Анализ участка1.1. Описание имущественно-земельного комплекса. Основные факторы местоположения

1.2. Подъезды к участку. Анализ транспортных и пешеходных потоков. Влияние потоков на размещение офисной, торговой и прочей инфраструктуры.

1.3. Потенциальные преимущества местоположения1.4. Ограничения участка2 Анализ прилегающего к участку района2.1. Описание района2.2. Описание существующей торговой, офисной, жилой и развлекательной инфраструктуры в

районе, прилегающем к участку

2.3. Восприятие и имидж района, прилегающего к участку, с точки зрения потенциальных покупателей, арендаторов и посетителей

2.4. Потенциальное развитие прилегающей территории на ближайшие 15 лет.

2.4.1. Развитие территории в целом2.4.2. Развитие торговых узлов, деловых зон2.4.3. Транспорт2.5. Анализ существующих и перспективных проектов, влияющих на реализацию проекта

(конкуренты текущие и будущие, прямые конкуренты, объемы предложения)

2.5.1. Встроенно-пристроенные помещения (жилые комплексы)2.5.2. Отдельно-стоящие здания2.5.3. Анализ предлагаемых конкурентами коммерческих условий

3 Обоснование вариантов возможного использования участка (почему выбран именно такой вариант использования земельного участка).

4 Коммерческая концепция бизнес-центра4.1. Маркетинговая политика4.1.1. Формат объекта4.1.2. Идея концепта4.1.3. Позиционирование объекта на рынке (карта

позиционирования текущая и перспективная)4.1.4. Потенциальные клиенты (типы, потребности-особенности

спроса, выделение целевых групп клиентов)4.1.5. Прогноз спроса4.1.6. Принципы планировки4.1.7. Функциональное зонирование4.1.8. Принципы размещения различных типов клиентов по

площадям4.1.9. Пакет услуг4.1.10.

Политика продвижения

4.2. Коммерческая политика (концепция сдачи в аренду, продажи) – формируется для отделов продаж

4.2.1. Принятая терминология (определение терминов «арендная плата» и т.п.)

4.2.2. Принципы измерения и классификации помещений4.2.3. Условия продажи (аренды)4.2.4. Ставки аренды (стоимость продажи)4.2.5. Показатели, влияющие на стоимость аренды (продажи)4.2.6. Условия индексации арендной платы (стоимости продажи)4.2.7. Варианты деления помещений (под аренду, под продажу)4.2.8. Соотношение помещений по видам4.2.9. Общий порядок сдачи (продажи) помещений (по срокам и

объемам, график, прогноз заполняемости)4.2.10.

Уровень отделки помещений (в каком виде сдаются/продаются помещения)

4.2.11.

Тип арендной платы/продажи

4.2.12.

Условия договоров на аренду/продажу

4.2.12.

Скидки (размер и условия предоставления)

5. Архитектурная концепция5.1. Общие показатели по зданию (площади, этажность)5.2. Конструктивные характеристики5.3. Инженерно-технические характеристики (описание

применяемых инженерных систем)5.4. Планы (общий генплан, поэтажные планы)5.5. Прилегающая территория (благоустройство, подъезды,

логистика/навигация)5.6. Решение фасадов, малые архитектурные формы6. Организационный план (участники проекта, схема

реализации проекта, схема управления, договоры)7. Оценка экономической эффективности выбранного

варианта концепции (основные инвестиционные показатели, с учетом 3-х вариантов развития событий)

8. Итоговое заключение

http://www.bmetr.ru/press/entsiklopediya_kommercheskoi_nevizhimosti/kontseptsiya_kommercheskogo_obekta__struktura_i_soderzhanie/



Как прогнозировать на 5-7 лет впередСтратегии

После 3-5 лет спекулятивного роста пессимистичные (я бы назвал их иначе – реальные) прогнозы всегда «расстраивают» участников рынка. Не верят, находят отговорки.

А это не должно «расстраивать»: нужно просто быть готовыми и предпринимать действия заранее.

На рынке недвижимости это сделать сложнее: пока объекты строятся несколько лет, продаются, все успевают в них «влюбиться», начинают трепетно к ним относиться как к любому объекту, в который вложено много времени и ресурсов.

В плохое верится с трудом - в данном случае. Инертная отрасль. Напоминает банки.

Я бы посоветовал просто реально относиться к ситуации и заниматься нормальным, а не снобистским маркетингом, живым маркетингом.

На самом деле ТОПы знают реальную ситуацию, но не говорят о ней и боятся ее. Ведь за спиной – активы, персонал, объекты.

Если найдется в городе компания-застройщик, которая будет честно говорить о ситуации, реально работать в ней, а не искать судорожно возможности там, где их уже нет – разве это плохо?

Обращение

• Нужно ненавидеть свой объект• Перезакладываться в рисках• Подозрительно относится к партнерам• Вспоминать про банки

А как «исследовать окружающее пространство»? Самим, привлекать кого-то? Кого?

Никого не буду рекламировать. Сами найдут. Я ведь здесь не ради рекламы, правда?))

Есть компании и люди, которые независимы от «кланов» и присущих им трендов, могут порезать «прожекты» в 2 раза.

Есть компании, которые делают упор на технологии.

Есть компании, которые со здравым смыслом смотрят вперед и хорошо считают в рублях выгоду всего этого.

Я, лично, не доверяю иностранцам, москвичам и большинству местных компаний

Ряд стратегий уже на поверхности.

Смотрим на прошлый кризис.

Основные стратегии - это заморозка проектов, переход в сегмент «эконом» и борьба за государственные контракты.

С госконтрактами в Екатеринбурге – беда, их очень мало, ведь наш город – не Москва. «Заморозка» проектов – и думать не надо, действие простое. Переход в сегмент «эконом» - сложнее. В экономе уже неплохо чувствует себя «Академический», ряд небольших застройщиков. Чтобы перейти в этот сегмент, крупному девелоперу нужно время, затраты и дополнительные инвестиции.

«Группа ЛСР» уже подала пример в Питере, продав 1,5 тысячи квартир городу по цене на 30% ниже и удовлетворившись прибылью 12%. В пример можно привести москвичей («Интеко», «ПИК»), которые уходят в сегмент эконом-жилья.

Местные девелоперы тоже смотрят в эту сторону. Но делают это очень медленно. Возможно, у кого-то уже рождается хорошая концепция настоящего эконома – качественного и недорогого. Пока все, что я видел, не соответствует той модели потребительского поведения, которая будет через 5 лет.

Судьба того, что я видел – «ловить» очередные кризисы.

Считаю, что основной рабочий вариант – это увеличить объемы строительства, уменьшить себестоимость и снизить цены. (???)

Выделяю 2 стратегии в "погоне" за ценностью, которую купят.

•Первая - находить уникальные ниши, которые будут пустыми через 5-10 лет. Здесь ценностью будет сама ниша. Объект в данной нише предложит новую ценность и станет центром притяжения.

•Вторая – самая дешевая. Наш продукт – квадратные метры - должны стать небольшими, стандартными и универсальными (многофункциональными). Стандартные и экономичные решения, на производственном потоке (конвейере), с отработанным процессом продаж. Ценность – в стандартизации и быстрых решениях. По наблюдениям компании, небольшие фирмы, которые предлагают стандартные дешевые дома на потоке, «под ключ», обеспечены заказами на год вперед. Даже сейчас.

Что нужно строить?

• Работать по госконтрактам (школы, садики, «школо-садики», спортсооружения, технопарки, новые производства, дороги и сети, доходные дома).

• Небольшие многофункциональные комплексы.• Наземные паркинги с коммерческими площадями на первом этаже.• «Нормальные» эконом-поселки (дома, малоэтажка) на потоке.• Эконом-жилье «правильного формата» на потоке.• «Вспомним СССР»: «Дома быта» с МФЦ.• Качественные офисы эконом-формата.• Комби-блоки «Офис-зал продаж – производство».• Универсальные пространства (офисы, торговля, производство).• В перспективе – реконструкция ТЦ.

Радар1. Внешние наблюдатели - полезны. Особенно - если это

профессионалы. Им не составит труда проследить за какой-либо отраслью, выявить акул и нетрадиционных игроков, которые легко займут главные позиции в следующие 10 лет. Найденный ими честный взгляд неприятен для вашего бизнеса, да.

2. Если вы сидите внутри, анализируете свой бизнес изнутри своего сегмента - оценка может быть необъективной. Влияют старые успешные модели и правила. Отраслевое мышление, да.

3. Отраслевое мышление - узкое, все время усиливается. На одних и тех же отраслевых выставках, мероприятиях я вижу одни и те же лица и компании. Мы входим с ними в одни и те же союзы, ассоциации и прочие проф.тусовки. Мы все одинаково мыслим и говорим. Мы сидим в одной и той же группе с конкурентами - в статистиках, аналитиках и т.п.

Радар

4. Все наши зрелые "друзья" - лидеры рынка в нашем понимании - тратят свои усилия на операционный бенчмаркинг (тьфу, иностранное слово) и оптимизацию своих традиционных бизнес-моделей.

5. У всех нас есть чувство принадлежности к определенной структуре. Защищенность - там, где ее быть не может. Настоящих конкурентов здесь не видно. А клиенты - утекают.

РадарЧто нужно?1.Включить круговой обзор - радар. Смотреть не по принципу "среди тех, кто занимается тем же бизнесом, что и я". Смотреть те бизнес-модели, которые выберут потребители.

2. Включить в радар побольше компаний)).

3. Инвестировать в развитие и перейти в нападение. Снижение накладных расходов и повышение эффективности - стандартные полумеры в текущих условиях. Проходили уже. Если вы не предложите ничего нового и привлекательного потребителю. Долги будут нарастать, да. Если вы ничего не измените.

Везде нужен маркетинг, который, почему-то, «режут» в первую очередь, и повышение эффективности производства.

Самые высокие шансы на успешную реализацию проектов имеют девелоперы, исследующие окружающее пространство и жителей, предлагающие нестандартные решения.

Решения должны быть не просто уникальными и инновационными, но и востребованными.

Падают-не падают

"Вы когда-нибудь видели, чтобы цены на недвижимость падали?"

•Недвижимость - товар, а не средство сохранения заработанных денег. Она приносит доход продавцам, а не пассивным владельцам. Чтобы она была доходной хотя бы в течение 7 лет (это хороший срок, срок максимального горизонта планирования малой части российских бизнесменов) нужно уже барахтаться и постоянно придумывать что-то новое, с оценкой последствий. Иначе - товар стареет и цена падает.

•Есть масса исторических примеров, когда цены падали. Хорошо падали. Совсем недавно. Хорошо помню, когда в Екб планировали ставки аренды в 2600 рублей на офисы. Дай Бог - сейчас по 1300 сдать)).

•Всегда нужно быть готовым к падению цен на недвижимость. На 30-50%. Держать финансовые резервы, откладывать - на проживание. Жить на 4-5% рентабельности еще не многие научились))

•Девелоперы прилагают большие усилия, чтобы поддерживать позитивный фон около своих объектов. Т.к. они вкладывают очень много времени, сил и средств в создание объектов недвижимости, то, за давностью лет, многое забывается. Иногда им просто верить не хочется, что может быть иначе, здесь и сейчас. Недвижимость строится долго, а разрушить ее можно за считанные часы. Недвижимость - очень инертная сфера, все в ней работают медленно, витают в облаках и не готовы к быстрым действиям.

Падают-не падают

"Вы когда-нибудь видели, чтобы цены на недвижимость падали?"

•Найти или создать свою доходную недвижимость - это труд, профессионализм. Все хорошее продано еще вчера. Через сито отобрать, посчитать, решить - что я с ней буду делать и как долго я готов с ней жить. Но не "сживаться" с ней и не любить (как собственную машину)))

•Строить свои планы и на сейчас, и на 7 лет. Ведь как обычно: работаем здесь и сейчас, не видя будущего ("мы - практики!"). Или: Мы - профессионалы, у нас все посчитано на 29 лет вперед ("амбициозные девелоперы" и "консультанты"). И за углом как-то незаметно конкурент открылся ("мы там просто не ходили").

•"Марафет" и "пыль в глаза" - это на 5 минут. "Звездная высококлассная пыль" может быть сдута с объекта недвижимости за минуту. За 7 лет вперед надо подумать, что я предложу покупателю на этом месте. В чем будет добавленная ценность?

•Доверять работу вдумчивым профессионалам, а не "махальщикам крыльями" и "корпоративным крысам«

•Короче: не дурим себе «бошку» и не боимся)))

Неопределенность и кризис: правильно определяем сценарии

развития• Вовремя принятые решения. Пример: как вовремя принятые

решения помогли пережить кризис и вырваться вперед.• Новые возможности для «акул». Побеждаем коллективную

память. Коллективное бессознательное. • Правильные сценарии: быть готовым ко всему.• Карты позиционирования. Стратегии. Проекты

Фокусируемся на том, что действительно ценно для потребителя

и для бизнеса

• Концентрация на главном, внимание к мелочам.• Примеры: неудачи, если не обращать внимание на мелочи• Витки роста ценности.

ой

Управляем проектами при ограниченных ресурсах

• Действительно важные ресурсы• Фокус на главных ресурсах.• Пример: как мало нужно для качественного рывка.

К чему нужно быть готовыми и какие шаги предпринять в ближайшее время?

• Признаем факты• 3 важных хода • Кто и как может помочь?

Метод проб и ошибокИли – Опыт мастеровИли – находки конкурентов.Кого стоит копировать сегодня?

Прикладное мышление

Успешные модели

Ключевые принципы и решения

Инструменты

Список• Бизнес-моделирование• 80/20• /2 *2• Бенчмаркетинг• Реальные замеры• 5-7 лет вперед• Мелочи• Карты позиционирования • Реальный портрет потребителя• Пункты и Excel

В какой бизнес вкладывать?

Следим за бизнесами!

Следим за домохозяйствами!

Делаем простые таблицы для себя на стенку

+Индексы: покупка/аренда – что выгоднее

Идеальное встроенное помещение

Местоположение:•Первая линия активно застраивающихся жилых комплексов.•Районы деловой и торговой застройки (размещение в формируемых торговых узлах городского и районного значения, торговых коридорах).•Наличие поблизости крупных социальных, общественных, административных и торговых объектов (существующих или проектируемых).•В 5-минутной шаговой доступности от остановок общественного транспорта.•Удобный заезд с близлежащих транспортных магистралей (не менее 2-х заездов).•Высокая пропускная способность близлежащих транспортных магистралей (отсутствие «пробок», заторов).•Максимально возможная просматриваемость входной группы с транспортных магистралей, с основных пешеходных потоков.•Желателен элитный статус жилого комплекса.•Требуемый человекопоток – не менее 600-700 чел.в сутки (на стадии строительства), 1,5 тыс. чел. в сутки (на начальной стадии эксплуатации).•Объект должен располагаться в районе, где прогнозируемый рост арендных ставок будет превышать среднегородские.

«Рисуем идеальный формат недвижимости»


Идеальная планировка пространства:•Офис/торговое помещение включает в себя зоны для размещения персонала (рабочие зоны) и зоны для обслуживания клиентов.•Все помещения арендатора должны быть функционально объединены в единый блок, изолированный от помещений других арендаторов.•Зона для обслуживания клиентов должна располагаться непосредственно у входа, на первом этаже.•Свободная планировка (на 20% эффективней, чем другие виды планировок). Без внутренних перегородок и несущих стен, с возможностью перепланировок.•Площадь – до 250 кв.м. (наиболее востребованные площади).•Длина основных рабочих помещений арендуемого блока не должна более чем в два раза превышать их ширину, в противном случае они могут использоваться только как галереи или коридоры. Рекомендуемые соотношения – 2:3, 3:4.•Доля вспомогательных помещений и мест общего пользования в каждом арендуемом блоке не должна превышать 30%.•Возможность использования офисных перегородок для организации эффективных рабочих пространств.•Отдельный вход со стороны дороги (не со двора) в каждый арендуемый блок.•Отдельный вход в каждый изолированный блок, предполагаемый к сдаче в аренду (отдельные входы на 1 и 2 этаж).•Возможность объединения изолированных блоков помещений (в случае расширения бизнеса арендатора).•Для торговых помещений – предусмотреть отдельные загрузочные люки либо отдельные входы для загрузки. Для продуктовых сетей – дебаркадеры.•Для банков и общепита – также не менее 2-х входных групп.•Каждый арендуемый блок должен предусматривать туалеты и комнаты для хранения уборочного инвентаря.


Конструктивное решение:•Монолитно-каркасный и или каркасный дом.•Рекомендуемый тип колонн – квадратного сечения.•Минимальный шаг колонн – мин.6 м.•Высота первого этажа – не менее 3,3 м. (в чистоте).•Высота потолка торговых залов – не менее 4 м. (от пола до потолка в завершенном состоянии отделки).•Желательно - выступающий за линию фасада жилого комплекса фасад встроенных помещений.•Витринное остекление – желательно.•Остекление – европакеты с полимерным покрытием•Предпочтительное расположение помещений - на 1-м этаже.•Помещение не должно иметь перепадов по высоте этажа, по высоте пола.•Возможность установки грязезащитных ковриков.•Безопасность здания, сейсмоустойчивость.


Инженерная инфраструктура:•Электроэнергия – отдельные вводы, силовая и компьютерная разводка, силовые линии для тепловой завесы и системы вентиляции, рекламных конструкций.•Наличие необходимой электрической мощности (не менее 7 кВт; для кафе, салонов красоты, банков – не менее 15 кВт.).•Центральные системы водоснабжения, вентиляции, отопления.•Приточно-вытяжная вентиляция с подогревом воздуха, отдельная от жилой части дома.•Предусмотреть наличие сплит-систем кондиционирования на часть помещений.•Пожарная и охранная сигнализации. •Телефонные линии, линии Интернет. Возможность выбора из нескольких провайдеров-поставщиков услуг.•На фасаде предусмотреть скрытый встроенный кран (для подключения шланга – в летний период времени для полива прилегающей территории).•В целом для жилого комплекса – возможность размещения банкоматов, платежных терминалов.


Парковка: •Разделение парковки на 2 зоны – для постоянных арендаторов помещений и «гостевую» - для временной стоянки посетителей. По возможности – наличие зарезервированных мест в подземном паркинге жилого комплекса.•Рекомендуемый норматив обеспеченности парковочными местами: для постоянных арендаторов – 1 м/место на 50 кв.м., гостевая парковка – 1-2 м/мест на 50 кв.м.). В среднем на одного арендатора (один арендуемый блок с отдельным входом)– 2-8 машино-мест.


Отделка: •Во встроенных помещениях жилых комплексов предусмотреть максимально сдачу основных площадей в аренду как помещений свободного назначения (как для офисов, так и для магазинов).•Помещения с обозначенным функциональным назначением (торговый объект, банк, оздоровительный центр) сдаются без отделки.•Помещения свободного назначения сдаются без отделки.•Офисные помещения сдаются в составе жилого комплекса: 30% - с полной чистовой отделкой, 70% - под чистовую отделку.•Рекомендуемая максимальная стоимость отделочных работ: для класса отделки «А» - 5 тыс.руб., для класса «В» - 3-3,5 тыс. руб.•Отделочные работы должны вестись под целевого арендатора, в соответствии с его требованиями.•Полы в торговых залах – керамогранит. Потолки – подвесные со встроенными светильниками. Стены – штукатурка под покраску.


Прочие требования: •Максимальный срок реализации проекта – до 1 года (от момента приобретения до выхода на проектные показатели по арендным платежам).•Возможность размещения рекламных конструкций (на входной группе, у тротуаров)•Доброжелательные соседи (как жильцы домов, так и соседи-арендаторы).•Наличие поблизости арендаторов-«якорей», формирующих дополнительные людские потоки. •Возможность круглосуточного ведения арендатором своего бизнеса.•Юридическая прозрачность сделки аренды, отсутствие значимых органичений.•В составе жилого комплекса должны быть предусмотрены помещения под банк (филиал, доп.офис), аптеку, оздоровительный или медицинский центр.


Требования к застройщику:•Положительный имидж застройщика в целом.•Финансовая устойчивость бизнеса.•Опыт реализации подобных проектов.•Высокий процент объектов, сданных в срок.•Качество строительства.•Готовность идти на гибкие коммерческие условия сотрудничества.•Готовность идти на снижение себестоимости строительства.

Идеальный бизнес-центр

«Рисуем идеальный формат недвижимости»


Требования Собственника к новым проектам

Показатель Норма

EBITDA/полезная S, тыс. руб./кв.м. в год ≥ 7,5Показатели прибылиEBITDA/рын.ст-ть ≥ 10%

EBITDA/инвестиции≥

12,5%





Показатели для оценки проекта

Исходные данные Сумма, тыс. руб. ПоказателиЗначен

ие Норма

EBITDA в год при 100%-ной загрузке 58 282

EBITDA/полезная площадь 9,0 ≥7,5

Рыночная стоимость готового объекта 578 500

EBITDA/рын.ст-сть 10,1% ≥ 10%

Инвестиции 445 000

EBITDA/Инвестиции 13,1%≥ 12,5%

Инвест.затраты на 1 кв.м. ОП, р. Рекомендуемый Макс.

БЦ класса В 48 148 55 556

Районные БЦ 44 444 51 852






Требования к маркетинговым отчетам

•Исследование должно включать в себя информацию как об исследуемом сегменте рынка, так и о смежных сегментах (например, в исследовании рынка бизнес-центров должны присутствовать данные о рынке встроенных помещений. •Должна быть представлена точка насыщения рынка по сегментам (в графическом виде (спрос/предложение), с прогнозом.•Данные о структуре арендаторов в БЦ и встроенных помещениях (помимо отраслей – предпочтения по форматам помещений, занимаемые площади и т.д.).•Перспективные целевые группы потребителей, их полный портрет, факторы принятия ими решения, «лица, принимающие решения» - описание.•Общий перечень объектов, отсортированный по тем или иным рейтингам, показателям (площади, цены).•Управляющие компании: рейтинги, перечень, основные показатели (кол-во метров в управлении, качественный состав портфеля и т.д.), доля на рынке.•Данные о стоимости услуг управляющих компаний.•Данные об общем количестве сдающихся в аренду площадей, вводе на рынок новых площадей (по всем сегментам), с разбивкой по видам площадей.•Данные о распространенности тех или иных видов коммерческих условий (депозиты и т.п.), о наиболее интересных и уникальных торговых предложениях (новые виды акций и т.п.).•Должны быть приведены мнения экспертов, разнонаправленная оценка того или иного события, стратегии поведения участников рынка.•Перечень ключевых событий, произошедших на региональном рынке и повлиявших на его изменение.•Карта позиционирования основных объектов города на рынке (по разным критериям).

http://www.bmetr.ru/press/entsiklopediya_kommercheskoi_nevizhimosti/trebovaniya_k_marketingovym_otchetam/



Как "угробить" объект недвижимости? Плохие советы:)Не появляйтесь на объекте. Звоните, смотрите в камеры, слушайте доклады управляющего, смотрите фото. У вас есть дела поважнее.

Всегда соглашайтесь на все условия арендаторов, поставщиков и т.п. На все, от любых!

Если рядом открывается аналогичный БЦ, ТЦ – срочно снижайте ставки аренды. Утрите нос конкурентам тем, что все арендаторы будут ваши. Цены ниже, остальное по барабану! Посмотрите, как довольны новые арендаторы! Довольный арендатор – наше ВСЕ! Не надо думать о том, чтобы ввести новые услуги. Только снижать ставки аренды – это единственный способ победить в конкурентной борьбе. Да! ·

Идея – Илья Коноплев, Челябинск

Как "угробить" объект недвижимости? Плохие советы:)Не ходите по аналогичным объектам-конкурентам! Там ровным счетом нет ничего нового. Все, что можно придумать – уже придумали. Все конкуренты - лохи и смотреть там нечего. Более того, не вздумайте ходить и вынюхивать по объектам из соседних категорий/классов. Если у вас бизнес-центры класса А, поверьте, в БЦ класса В вы никогда не найдете ничего полезного для себя.

Всегда соглашайтесь с мнением персонала на объектах. Сразу. Безоговорочно. Например, просят вас профинансировать покупку полезной фичи для кондиционера. Форменным бредом является тот факт, что любое мнение персонала должно быть обосновано и проверено лично. Персонал же плохого не посоветует.·

Как "угробить" объект недвижимости? Плохие советы:)Проходите мимо всяких недочетов, трещин, грязного окна, розовых тапок и т.п.! Эффект уборщицы с ведром на сцене во время спектакля – не ваше дело и обязанность. В конце концов – жаловаться на таких милых и добрых людей, которые нас здесь окружают, в России не принято.

Ни в коем случае не оставляйте свои координаты/контакты на объектах. А вдруг клиенты узнают? Звонить начнут. Отвлекать будут. Есть книга отзывов и предложений, вот в нее и пусть все пишут. (А есть ли она?)))).

Как "угробить" объект недвижимости? Плохие советы:)

Как "угробить" объект недвижимости? Плохие советы:)Читайте побольше советов от «гуру» и обязательно делайте так, как они говорят))) Самое страшное, что вы можете совершить – это начать действовать самостоятельно. Не по совету из книжки или статьи, а сами.

Придумали и сделали – это зло злостное.

Только по книжкам. Особенно по не российским. Пофиг, что опыт «там» и опыт «тут» - это две принципиальные разницы с точки зрения потребительских ценностей. Это не важно. Главное, что люди успеха добились. Не надо «самостоятельничать».

Ицхак Адизес: Страх перед начальством – главный тормоз России•Что происходит, когда возникает проблема? Подчиненные рапортуют о ней начальству. Никто не готов взять на себя ответственность. Поэтому в компаниях нет прогресса, движения вперед. Но многим руководителям, как ни странно, это нравится — им приятно, что все зависит только от них. К сожалению, они всего лишь люди, и не могут в одиночку делать все. Поэтому получается застой — в бизнесе и в стране.•Пойдите в любую российскую компанию и вы увидите, что начальник — это бог. Все, что он говорит и делает, — правильно. Эта система просто не дает использовать людские ресурсы. Это как сидеть на сундуке с золотом и не использовать его.•Российские руководители не слушают своих подчиненных, живут в вакууме и там же принимают решения. А люди внизу ждут от них указаний и ничего не делают сами. Получается хождение по замкнутому кругу. Предпринимательство и предпринимательский дух в этой авторитарной культуре развивать очень сложно.

http://rbcdaily.ru/economy/562949991126952

http://rbcdaily.ru/economy/562949991126952

• Быть простыми и понятными, готовыми к изменениям – наши правила.

• Медленно и верно делать качественную работу. • Биться за каждый %.• Общаться с живыми профессионалами и развивать среду своего

общения.• Сортировать «мишуру» и отбирать для вас только самое ценное.

Профессионально. Пусть и не сразу все получается.

Напутствие для магистров

Business

Как создать успешный объект недвижимости