Рабочая тетрадь. Cтратегии развития продаж. Oктябрь, 2014

Бизнес-тренинг

СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖДля супервайзеров

Компания: «ELIZ GROUP» Тренер: Олег Афанасьев

Октябрь

Тбилиси - 2014

©Олег Афанасьев, 2014 2

Цель

• Разработка стратегий развития продаж торговых точек на территории


Задачи• Определить рыночные факторы, мешающие значительному

увеличению объемов продаж

• Сформировать идеальную модель работы торговой точки

• Создать тест многофакторной категоризации торговых точек с точки зрения потенциала развития продаж (VIP, A, B, C)

• Категоризировать торговые точки на маршруте агента

• Разработать стратегии увеличения продаж для каждой из категорий торговых точек

• Разработать Планы увеличения продаж торговых точек различных категорий на маршрутах агентов


День 1• 10.00. Введение в тренинг• 11.30. Кофе-брейк• 11.45. Рыночные факторы, мешающие значительному увеличению объемов

продаж• 13.00. Обед• 14.00. Идеальная модель работы торговой точки• 15.30. Кофе-брейк• 15.45. Тест категоризации торговых точек с точки зрения потенциала

увеличения продаж• 17.15. Кофе-брейк• 17.30. Категоризация торговых точек (Практикум)• 18.30. Итоги дня• 19.00. Окончание работы


Введение в тренингИмя, Фамилия Идеальная торговая точка

Примеры Ожидания от тренинга


Правила группы• Говорит Один

• Погоны

• Трап

• Кусок Пирога

• Чашка Чая


Рыночные факторы, снижающие объемы продаж

Снижение Повышение


Идеальная модель работы торговой точки

№ Черты Рейтинг Вес Потенциал развития

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10


Ключевые факторы роста продаж торговой точки

Цель:Кол-во

блоков/t


Анализ потенциала продаж торговой точки

Рост продаж торговой точки в единицу времени

Тест «Категоризация торговых точек»

Агент № Факторы Вес Оценка Градации Баллы

1 5 4 20 20 20 20 20 20 20

3 15 15 15 15 15 15 15

2 10 10 10 10 10 10 10

1 5 5 5 5 5 5 5

Маршрут

2 4 4 16 16 16 16 16 16 16

3 12 12 12 12 12 12 12

2 8 8 8 8 8 8 8

1 4 4 4 4 4 4 4

Торговая точка

3 3 4 12 12 12 12 12 12 12

3 9 9 9 9 9 9 9

2 6 6 6 6 6 6 6

1 3 3 3 3 3 3 3

ЛПР

4 2 4 8 8 8 8 8 8 8

3 6 6 6 6 6 6 6

2 4 4 4 4 4 4 4

1 2 2 2 2 2 2 2

Продавец

5 1 4 4 4 4 4 4 4 4

3 3 3 3 3 3 3 3

2 2 2 2 2 2 2 2

1 1 1 1 1 1 1 1

VIP 48-60 A 32-47 B 16-31 C 0-15 Итого


План развития торговых точек

Регион Район Руководитель

Маршрут Агент Период

№ Торговая точка Категория Фактор Критерий(как есть)

Критерий(следующий

результат)

Срок Начало Окончание ОК


День 2• 10.00. Варианты стратегий увеличения продаж в точках категории VIP• 11.30. Кофе-брейк• 11.45. Варианты стратегий увеличения продаж в точках категории A• 13.00. Обед• 14.00. Варианты стратегий увеличения продаж в точках категории B• 15.30. Кофе-брейк• 15.45. Варианты стратегий увеличения продаж в точках категории C• 17.15. Кофе-брейк• 17.30. План внедрения стратегий увеличения продаж на маршруте агента• 18.30. Итоги тренинга• 19.00. Окончание работы


Стратегия – это …


Поле стратегий

Территория продаж и дистрибуции

VIP

A

B

C

VIP

VIP

VIPA

A

AA

A

A

B

B

B

B

B

CC

C

C

C

C C

C

CC

C

C

CC

C

C

C

CC

C

C

C

C

C

C

C

C

C

C

CC C

C

C

C

Анализ территории

Всего т.т. –

• Кол-во VIP – / %

• Кол-во A – / %

• Кол-во B – / %

• Кол-во C – / %

Варианты стратегий

• «Бульдозер»• «Наполеон»• «Челнок»• «Огород»


Типы SKUПотенциал продаж Высокий Дикий Кот Звезда

Низкий Старый Пес Дойная Корова

Низкий Высокий

Реальный объем продаж


Ассортиментное позиционирование

Дикий Кот Звезда Дойная Корова Старый Пес

VIP

A

B

C


Вытеснение конкурента из канала сбыта

1. Продаваемый Запас в дефицит SKU

2. Доверительный Контакт

3. Анализ работы Конкурента

4. «Слабые места» Конкурента

5. Альтернатива Конкуренту

6. Превышение ожиданий Клиента

7. Вытеснение Конкурента


«Бульдозер»

VIPABC


«Наполеон»

VIPABC


«Челнок»

VIPABC


«Огород»Примеры типов торговых

предприятийТипы торговых предприятий

в конкретном регионе продаж

Категории торговых точек

VIP A B C

1. Сеть супермаркетов Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего

2. Сеть магазинов Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



3. Сеть киосков Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



4. Небольшие магазины Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.



Всего Кол-во т.т.

Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.

Ср. объем

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объемПриоритеты

Емкость рынка



Матрица стратегийКатегории торговых

точек

Типы торговых предприятий

1 2 3 4 5

VIP

A

B

C


План внедрения стратегии Категория

торговых точекЦель-SMART Стратегия

VIP

№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание




A





B





C



Итоги тренингаНасколько сбылись

ожидания?

Главный вывод

Пожелание команде

Business

Рабочая тетрадь. Cтратегии развития продаж. Oктябрь, 2014