как сократить 25% расходов без потери качества

Дмитрий Пивоваров, сооснователь

управление издержками в ecommerce:

КРИЗИС

Декабрь 2014

доход на сессию

Спрос начал падать еще осенью 2014 года, но в январе 2015 года он просто рухнул. Доход на сессию упал на 37%*

Март 2015-37%

* данные компании Е96

«нас не сломать, потому что мы гибкие и меняемся вместе с миром»

В 2014 году мы сформулировал наконец-то свою миссию и ценности компании. В этот документ попали и эти слова. Они прошли испытание на прочность в конце 2014 года, а на протяжении 2015 года были самыми главными: очень сложно адаптироваться к изменениям среды, если компания не гибкая. Мы развивали эту гибкость по всем направлениям.

ПРИНЦИПЫ

1. Счастливый клиент - это единственная крутая метрика! 2. Мы всегда в бешеной погоне за ростом, знаниями и технологиями. 3. Одинаково надежный и качественный сервис во всем, что мы делаем - основа нашего профита. 4. В наших взаимоотношениях с клиентами, партнерами и сотрудниками нет двойного дна: мы работаем по понятным и прозрачным правилам для всех. 5. Мы занимаемся не продажей и доставкой товаров, мы делаем немного комфортней жизнь нашим клиентам. 6. Нас не сломать, потому что мы гибкие и меняемся вместе с миром. 7. Ничто не увлекает больше, чем трудная работа плечом к плечу на общий результат. 8. Отберите у нас фан и останется нечто странное, что уже не назвать е96.

переменные затраты vs постоянныеЧтобы эффективно управлять затратами, нужно оптимизировать свои постоянные расходы и научиться гибко управлять переменными

УПРАВЛЕНИЕ

ВыручкаПеременные расходы

январь 2014 октябрь 2015

Переменные затраты на один заказ уменьшились на 11%

май 2014 май 2015

январь 2014 октябрь 2015

Постоянные расходы

УПРАВЛЕНИЕ

закрытие инвестиционных филиаловМы запустили на юге страны несколько городов в 2013 году, где начали свою работу: открыли офис, склад и развернули службу доставки. Планировалось, что эти города выйдут на окупаемость в 2015 и 2016 гг. Их пришлось закрыть. Мы потеряли порядка 4,69% оборота компании, однако нарастили свою EBITDA.

5%краснодарволгоград

ростов-на-дону Доля регионов в общей выручке компании

315

10

7

48 2

51

МСК и СПб - 285 млрд СЗФО - 11,2 млрд ЦФО - 44,8 млрдЮФО - 22,4 млрд УрФО - 39,2 млрдСФО - 56 млрд ПФО - 84 млрддр

Доли макрорегионов в онлайн-покупках (% и руб)

УПРАВЛЕНИЕ

сокращение арендной ставкиАбсолютно все объекты недвижимости в нашем бизнесе мы арендуем. Это позволяет нам быть более гибкими. На конец октября 2015 года мы договорились практически по всем видам недвижимости (офисы, пункты выдачи, склады) о снижении ставки. В целом по компании мы снизили -24%отмена дисконтной системыДисконтная система предусматривала максимальную скидку в 4%. Она была самой простой: не считала LTV, не учитывала маржинальность товара. При ценообразовании менеджеры всегда держали в уме максимальный размер скидки и не могли изначально предложить конкурентные цены, поскольку всегда помнили, что дисконтная карта съест от 2 до 4%. Мы отменили скидки вообще и перешли на систему промокодов, что позволило нам увеличить маржу +25%

ЛОГИСТИКА

оптимизация маршрутовВ 2014 году в каждый крупный филиал у нас ходила отдельная машина. Екатеринбург –Тюмень, Екатеринбург – Омск, Екатеринбург – Новосибирск и др. К первому полугодию мы объединили маршруты и снизили затраты на магистральную логистику на 17%.

17%сократили затраты

РАЗРАБОТКА

затраты на хостинг

Изначально мы арендовали сервера у Amazon. Контракт был в долларах. После нескольких валютных скачков в 2014 и 2015 годах, мы переехали на сервера в России, вернувшись на показатели затрат начала 2014 года: сократили счета на 85% счета по сравнению с январем 2015 года.

январь 2015 август 2015

67,7 р

34,4 р июнь 2014

69,3 р

КОЛЛ-ЦЕНТР

перевод колл-центра и его автоматизация

Мы перевезли колл-центр осенью 2014 года из Екатеринбурга в Орел. Он был развернут там на существующей инфраструктуре. Это позволило нам:

На 37%

снизить затраты на ФОТ административного персонала

снизить нагрузку на входящую линию IVR

рублей сэкономить за год только за счет снижения количество СМС на один заказ: с 8,5 до 5 штук

снизить затраты на ФОТ линейного персонала

На 24%

На 23%

1 млн

Екатеринбург

Орел

МАРКЕТИНГ

рост бесплатных каналов трафика

0

25

50

75

100

Структура трафика магазина-2015

Е96 имеет диверсифицированную структуру трафика, что обеспечивает устойчивость маркетинга компании. Более 44% трафика в 2014 году составили условно-бесплатные каналы: брендовые запросы, прямые заходы, email-рассылки и другие. За 9 месяцев 2015 года их доля выросла до 56,5%. А переменные расходы на маркетинг сентября 2014 к сентябрю 2015 снизились на 30%.

+12% СРСEmail

СРА

Market

Context

SEO

Brandбесплатногодолятрафика

РЕЗУЛЬТАТ

соотношение выручки и прибыли

-28% +32%(август 2015/августу 2014)

Рост прибыли

За счет сокращения расходов и роста маржинальной прибыли компания при падении выручки увеличила чистую прибыль

(август 2015/августу 2014)Падение выручки

Дмитрий Пивоваров,соосновательd@e96.ru