Анализ и мониторинг KPI в eCommerce

Анализ и мониторинг KPI в eCommerce

Об эксперте- 16 лет опыта работы в продажах и маркетинге. Прошел полный путь от менеджера по работе с клиентами и до директора по маркетингу и продажам.. - 13 лет опыта работы в интернет-индустрии (Headhunter, Работа.ру, Mail.Ru, Миксмаркет (ГК AdLabs), Аудиомания). - Спикер и ведущий секций крупнейших отраслевых конференций (http://runet-id.com/29188 ): РИФ+КИБ, Russian Internet Week, Russian Affiliate Days, Russian Affiliate Congress and Expo и т.д. В 2012 году организовал конференцию Russian Affiliate Days. - Бизнес-консультант и преподаватель по интернет-маркетингу и онлайн продажам. - Эксперт Института Развития Интернета. - Член Гильдии маркетологов.Гаркунов.руПерсональный блог по интернет-маркетингу и онлайн продажам.• http://garkunov.ru/education/ - обучение интернет-маркетингу;• http://garkunov.ru/subscribe/ - подписка на новостную.

Как обычно анализируют?

- 4 -

У кого есть маркетолог?

- 5 -

«Базовые KPI»

- 6 -

В итоге стандартный вопрос…

Как увеличить продажи?

Как же вырастить продажи?

- 8 -

Два важных условия!

KPI в eCommerce

- 10 -

Базовая воронка продаж

1. Потребность

2. Поиск решений

3. Анализ вариантов

4. Решение о

покупке

5. Сделка / покупка

- 11 -

Воронка продаж VS модели оплаты рекламы

1. Потребность

2. Поиск решений

3. Анализ вариантов

4. Решение о

покупке

5. Сделка / покупка

Показы

Клики

Лиды

Продажи

- 12 -

Reach / Охват аудитории

Охват аудитории - % охваченной аудитории, обычно целевой аудитории.

Важность: низкаяГде применяется:

– Внешние рекламные кампании.– Анализ клиенткой базы.

- 13 -

Количество показов на одного посетителя

Количество показов рекламного сообщения одному уникальному посетителю.

Важность: низкаяГде применяется:

– Внешние рекламные кампании.– Внутренние рекламные кампании.

Вариации:– Учет только реальных показов.

- 14 -

CTR / «Кликабельность»

Соотношение количества кликов к показом рекламируемого объекта.

Важность: средняя.Где применяется:

– Внешние рекламные кампании.– Внутренние рекламные кампании.– Товарный каталог.

- 15 -

eCPM / eCPC

Эффективная стоимость 1 тыс. показов или 1 клика.Расчет происходит из рекламных событий следующих за

рассчитываемым.


– Внешние рекламные кампании.

- 16 -

Средняя стоимость клика / перехода

Усредненная стоимость клика / перехода привлеченного трафика в целом или по рекламному каналу / сервису.


– Внешние рекламные кампании.

- 17 -

Средняя стоимость визита / сеанса

Средняя стоимость визита / сеанса – совокупный объем продаж разделенный на количество визитов / сеансов.



- 18 -

Показатели поведения клиента на сайте

Количественные показатели поведения клиента на сайте: количество просмотренных страниц; длительность сеанса;

взаимодействие с поиском.



- 19 -

Воронка продаж интернет-магазина

1. Главная страница / home

2. Список продуктов / category

3. Карточка продукта /product

4. Добавление в корзину / addToCart

5. Корзина / cart

6. Оформление покупки / checkout

7. Покупка / purchase

- 20 -

Дели все на "2" ;)

1. Главная страница / home

2. Список продуктов / category

3. Карточка продукта /product

4. Добавление в корзину / addToCart

5. Корзина / cart

6. Оформление покупки / checkout

7. Покупка / purchase

100%

50%

25%

12,5%

6,25%

3,125%

1,6125%

- 21 -

Соотношение типов страниц и событий.

Показатели просмотра типов страниц и событий.Очень важно, чтобы не 40-50% посетителей доходило до карточки

товара.

Важность: высокая.Где применяется:


- 22 -

CR / Конверсия в продажи

Соотношение визитов / сеансов к сформированным заказам.



- 23 -

Средние параметры заказа

Усредненные показатели заказа: сумма заказа; количество товаров

Важность: высокаяГде применяется:

– Внешние рекламные кампании.– Внутренние рекламные кампании.– Клиентская база.

Вариации:– Разделение по каналам / рекламным сервисам.– Разделение по сотрудникам / менеджерам по продажам.

- 24 -

Среднее время изменения статуса заказа

Усредненное время на перехода заказа из одного статуса в другой.


– Бизнес-процессы.– Клиентская база.– Работа сотрудников.

Вариации:– Разделение по сотрудникам / менеджерам по продажам.

- 25 -

Повторные заказы клиентов

Количество клиентов сделавших 2 и более заказа.

Важность: Высокая.Где применяется:

– Внешние рекламные кампании– Внутренние рекламные кампании.– Клиентская база.– Работа сотрудников.


- 26 -

LTV / Life Time Value

Общая сумма всех совершенных покупок клиента.

Важность: Высокая.Где применяется:

– Внешние рекламные кампании– Внутренние рекламные кампании.– Клиентская база.– Работа сотрудников.


- 27 -

Удовлетворенность клиентов

Оценка качества работы / обработки заказа клиентом.


– Клиентская база.– Работа сотрудников.

- 28 -

ABC / XYZ анализ

ABC – анализ товарной базы по доходу / количеству продажXYZ – анализ стабильности и уровня колебания продаж

Важность: высокаяГде применяется:

– Товарная база.Вариации:

– Анализ товарной базы на основе поведения посетиелей.

Методы мониторинга KPI?

- 30 -

NPS / Индекс потребительской лояльности

Группы NPS– 9-10 баллов — сторонники (promoters) товара/бренда, – 7-8 баллов — нейтральные потребители, – 0-6 баллов — критики (detractors).

Формула расчета:NPS = доля сторонников — доля критиков.

- 31 -

RFM - анализГруппы RFM анализа

– Recency (давность) — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента, тем больше вероятность, что он повторит действие.

– Frequency (частота) — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершит клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем.

– Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ.

+ делим каждую группу еще на 5 групп и формируем матрицу.

- 32 -

Когортный анализ

- 33 -

Инструменты анализа / мониторинга

1.Отчеты на базе CRM / ERP.2. Отчеты на базе CRM / ERP.3. Отчеты на базе CRM / ERP.

4. Google Analytics.

5. Другие внешние инструменты.

- 34 -

Приглашаю на мои курсы…«Ремаркетинг – технология возврата клиентов»Однодневный курс по ремаркетингу.

«Практическая школа eCommerce-маркетинга»3-х месячный коучинг-курс для екоммерс-проектов.

Где записаться? https://mgarkunov.timepad.ru/

Михаил ГаркуновeCommerce механик

garkunov.ru

[email protected]

facebook.com/mgarkunov/

linkedin.com/in/mgarkunov/

+7 916 714-0866

Business

Анализ и мониторинг KPI в eCommerce