01 модуль 1 поиск клиентов 2016

1

Модуль 1

Поиск клиентов

2

Содержание:

• Кто наш «идеальный» клиент?• Какие виды защиты и кому нужны?• Проект 100• Методы поиска клиентов• Что дальше?

Пятимодульный тренинг

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 3

Портрет «Идеального клиента»?

• Возраст: от 30 лет и старше• Наличие обязательств: семья, дети,

родители• Доход: от 3000 грн. /мес. на человека• Образование: высшее, среднее

специальное

Желательно Должность: руководящие работники,

предприниматели

СРЕДНИЙ КЛАСС

Кто наш «идеальный» клиент?


- MAX - НС взр., НС дет., Life взр., Life дет., КЗ

- НС, Life (защита кормильца)

- MIN – в зависимости от обстоятельств

Какие виды защиты и кому нужны?

Кому и что?


Проект 100№ Источни

к контакта

ФИО т/ф Информация о клиенте

Дата звонка

1-я встреча 2-я встреча

дата результат

дата результат

1 Иванов А.П.

Петров Николай Иванович

067- …..

Работа, семья, дети, хобби ….

25.09.11

25.09.11

Актив, встреча с женой 27.09.11

27.09.11

Продажа Актив

2

3

4

5

6

7


Выводы:

Проект 100 – должен быть всегда 100!

Вы ведете проект 100 и имеете статистику

Статистика позволяет Вам прогнозировать свою активность!

ПРОГНОЗИРОВАТЬ СВОИ ДОХОДЫ!

Проект 100


Источники пополнения проекта 100

А - теплые контакты

Б - холодные контакты

Каким способом пополняете свой проект 100? Что же лучше? - выскажите свое мнение

Методы поиска клиентов


«Теплые контакты» близкий круг общения, знакомые, рекомендации друзей, клиентов.

Плюс – легко контактироватьМинус – ответственность и новая ролевая модель

«Холодные контакты» Вас не знают и Вы контактируете безрекомендаций

Плюс – нет ответственности

Минус – сложно контактировать. Вам не доверяют

Так что же лучше?



Источники холодных контактов:

• Телефонные книги, справочники• Рекламные объявления• Статьи в газетах (информация

про людей, их должности)• Выставки• Резюме в Интернете• Список жильцов

многоквартирного дома (ЖЭК)• Списки членов политических

партий• Анкетирование • Лотерея


Источники теплых контактов:

• Друзья• Знакомые• Рекомендации• Центры влияния

Статистика по опытным Финансовым консультантам

Холодные Теплые

Звонки/встречи 10/1 3/1

Состоявшиеся/Назначенные 5/10 8/10

Встречи(1е+2е)/Полис 25/1 7-8/1

Сделайте расчет активности и «правильные» выводы.

10АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)


11

Правило нашего бизнеса!

Никто никого не ограничивает!!!Наш опыт: Холодные контакты = курсы повышения квалификации!

2 «тёплые» встречи + 1 «холодную»

Результат Гарантирован ??? (продажи) (статистика)

Развитие навыков ??? Гарантировано АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)



Рекомендации (видео №1)

Открытый способ – используется при доверительной атмосфере беседы.

- Моя работа связана со встречами с людьми, которым я могу быть полезен.

- Порекомендуйте мне, пожалуйста, 3-4 человека в возрасте 30-40 лет с детьми из круга Вашего общения.

Важно!!! Иметь 100% уверенность.Берите ручку и начинайте записывать!!!!




Метод 4-х вопросов – используется при доверительной атмосфере беседы.

- Скажите, наша встреча была полезна для Вас? - Насколько комфортно было общаться?- Вы хорошо относитесь к человеку, который порекомендовал Вас?

- Моя работа – это встречи с людьми!- Порекомендуйте мне, пожалуйста, 5 человек в возрасте 30-40 лет с детьми, которые Вам небезразличны!




Закрытый способ – используется в конце беседы при неопределённом характере беседы, без презентации.

- Вы согласны, что тема, которую мы обсуждали в принципе актуальна?

- Вы согласны, что данная тема в большей мере актуальна для людей 30-40 лет с детьми?

- У Вас на работе есть 2-3 коллеги, которые попадают под такой портрет?

- Например, как их зовут? Кем они работают? На их примере я поясню действие программы.

- Могу ли я в будущем встретиться с этими людьми?


Рекомендации по рекрутингу:

• Компания ТАС открыла новое агентство в нашем городе.• Уверен(а) среди Ваших знакомых есть активные,

коммуникабельные люди в возрасте 30-45 лет, которые хотят больше денег зарабатывать...

• Я запишу их имя и контактный телефон? С ними свяжется Директор агентства и пригласит на собеседование.

Важно! Все подробности будут обсуждаться на собеседовании!

Большое спасибо!

Этапы встречи


Дополнительные способы:• VIP книга (видео №5)• Метод противопоставлений(видео №7)• Порекомендуйте меня (видео №8)



Важно!Взятие рекомендаций = mini продажа!

Делайте Закрытие.Закрытие = ДЕЙСТВИЕ

Шаг №1 Полная уверенность, что получу 270 рекомендаций с этой встречи!

Шаг №2 Открыть «место», куда буду записывать контакты!

Шаг №3 Поставить цифру 1. в списке и посмотреть клиенту в глаза!

Шаг №4 «Я записываю! Как зовут?...»



Какую информацию о потенциальном клиенте нужно узнать?

Основная:• Имя, возраст, телефон, семья, дети, профессия…Дополнительная:• Хобби• Кем приходится рекомендуемый• Что сказать этому человеку, чтобы он согласился

пойти на встречу?• Кто в доме хозяин?



Что делать, если все же клиент не дает рекомендации?

Смоделируйте ситуацию: (видео №2)- Давайте представим, что Вы скажете своему другу… (агент моделирует разговор при котором гарантированно

слышит «Нет», а клиент видит себя со стороны)

Нагрузите ответственностью (видео №3)- … когда в жизни человека, который мне не безразличен

происходит НС и нужна большая сумма на лечение он к кому прейдет за финансовой помощью?...

В случае непредвиденной ситуации, сможете ли Вы взять на себя ответственность за финансовое обеспечение его семьи в полном объеме?



Центры влияния ЦВ это:

• врачи • юристы• сотрудники рекламных агентств • агентств недвижимости• MLM со своей клиентурой (не страхование)и т.д.

Постоянный и неиссякаемый источник новых клиентов!


Центры влияния ЦВ должен обладать такими качествами:

• имеет постоянный поток новых контактов• желает Вам успеха• является вашим клиентом• понимает необходимость страхования• как правило старше вас

21АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)



Особенности работы с Центрами влияния (ЦВ):

• Давать отчет по всем данным рекомендациям• Постоянно держать в курсе всех дел• Встречаться регулярно• Советоваться• Поощрять (но не «покупать») • Сделайте его своим ДРУГОМ

2-3 ЦВ – эффективное подспорье в работе!



Что лучше, взять рекомендацию или быть рекомендованным?

Как стать рекомендованным?(примеры из жизни)



Домашнее задание: Иметь в «Проекте 100» min. 100 контактов, которым не звонили! Разработать 2-3 ЦВ! Выучить речёвку «Рекомендации по рекрутингу»

Что дальше?


Тема следующего семинара:«НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ»

Домашнее задание: К Вам звонит незнакомый человек из компании МКМ и приглашает встретится

завтра в 18:00 возле Макдональд! У Вас вопрос: «Зачем? О чем пойдет речь?»Что он должен сказать, чтобы Вы согласились пойти на встречу?

Обязательно иметь свой Проект 100 с рекомендациями!

Что дальше?

ЖЕЛАЕМ УСПЕХА!

01001, г.Киев, ул. Шота Руставели, 16, этаж 6тел.: + 380 (44) 537-37-40; факс: + 380 (44)

537-37-44информационная линия: 0 800 500 117Сделай шаг к

счастливому будущему!

Business

01 модуль 1 поиск клиентов 2016