06 М. Манасян - Анализ розничных операторов - кейсы

Москва, Садовнческая, 82

M1 Solutions, Марат Манасян

+7 (495) 229-4438, [email protected]

АНАЛИЗ РОЗНИЧНЫХ ОПЕРАТОРОВ

mailto:[email protected]

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ОПЕРАТОРА И УК

ТРИ ГЛАВНЫХ ВОПРОСА

Что происходит?

Почему?!

Что делать?!!

42 %

33 %

25 %

ПОЧЕМУ ПРОИСХОДИТ? Анализ данных

ЧТО ДЕЛАТЬ? Выработка решения

ЧТО ПРОИСХОДИТ? Сбор данных

ВЕРОЯТНОСТЬ ПРИНЯТИЯ ПРАВИЛЬНОГО РЕШЕНИЯ

Без понимания ситуации невозможно понять причины.

Без понимания причины сложно определить последствия.

Без понимания последствий трудно принимать решения.

ОСНОВНЫЕ АРГУМЕНТЫ АРЕНДАТОРОВ В ПОЛЬЗУ СКИДОК

КУРСЫ ВАЛЮТ

УВЕЛИЧЕНИЕ СТОИМОСТИ

ЗАКУПА ТОВАРА

НАЛИЧИЕ ДРУГИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

СНИЖЕНИЕ МАРЖИНАЛЬНОЙ

НАЦЕНКИ

ПАДЕНИЕ ПОСЕЩАЕМОСТИ

НЕСТАБИЛЬНАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ

ОБСТАНОВКА

УГРОЗА РАСТОРЖЕНИЯ

ДОГОВОРА

ОШИБКИ В МАРКЕТИНГЕ ТРЦ

ВЫСОКАЯ АРЕНДНАЯ НАГРУЗКА

ОПТИМИЗАЦИЯ РАСХОДОВ

ПАДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО

СПРОСА

УВЕЛИЧЕНИЕ ОПЕРАЦИОННЫХ

ЗАТРАТ

ПРИЧИНЫ ПАДЕНИЯ ОБОРОТА РОЗНИЧНЫХ ОПЕРАТОРОВ

МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ В ТЦ

ПЕРСОНАЛ

ВЫКЛАДКА ТОВАРОВ

МАРЖИНАЛЬНАЯ НАЦЕНКА

ЛОГИСТИКА

ОФОРМЛЕНИЕ ВХОДНОЙ ГРУППЫ

АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

МАРКЕТИНГ

ОФОРМЛЕНИЕ ВИТРИН

КОНКУРЕНЦИЯ/КАННИБАЛИЗАЦИЯ

ДИЗАЙН

42 %

33 %

25 %

ВНУТРЕННИЕ ПРОБЛЕМЫ Выкладка, персонал, управление, ассортимент.

АРЕНДНАЯ ПЛАТА Арендная нагрузка.

ВНЕШНИЕ ПРОБЛЕМЫ Витрины, входная группа, местоположение.

ПРИЧИНЫ ПАДЕНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ АРЕНДАТОРА

В большинстве случаев, падение рентабельности оператора розничной торговли не зависит от размера взимаемой с него собственником арендной платы.

Предоставление оператору скидки по арендной плате не увеличивает оборот оператора.

Оборот оператора может быть увеличен только за счет точного определения проблемных областей в его работе и воздействия на них.

ЧТО ОБЫЧНО МОЖЕТ УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ?

• Измерить количество посетителей ТРЦ

• Измерить количество посетителей магазинов

• Собрать данные о выручке магазинов

• Собрать данные о среднем чеке операторов

• Измерить арендную нагрузку

• Измерить выручку с квадратного метра

• Измерить арендную нагрузку оператора

ЧЕГО ОБЫЧНО НЕ МОЖЕТ УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ?

• Посчитать степень синергии между операторами

• Рассчитать с высокой точностью рентабельность оператора

• Определить фактических якорных арендаторов

• Выявить причины снижения или увеличения товарооборота оператора

• Посчитать эффективность маркетинга

• Рассчитать величину реальной потребительской корзины

• Рассчитать соответствие операторов текущей и планируемой концепции

• Определить тенденции и тренды в поведении потребителей

ЧТО МОЖЕМ МЫ?

Мы можем математически определить:

• Тренды и тенденции до их влияния на финансовый результат

• Наиболее сильных и слабых операторов ТРЦ

• Фактических якорных арендаторов

• Нужных и ненужных арендаторов в ТРЦ

• Соответствие арендаторов концепции ТРЦ

• Основные причины успеха или неудач каждого арендатора

• Структуру потребительского спроса и величину реальной потребительской корзины.

• Фактическую целевую аудиторию арендатора

• Причину изменений в товарообороте арендаторов

• Рентабельность каждого арендатора и его способность оплачивать арендную плату

ИЗМЕРЯЕМ ИНТЕРПРЕТИРУЕМНЕ ИЗМЕРЯЕМ

Решения принимаются на основании опыта, интуиции, слухов и инсайдов.

Измеряется степень доверия к опыту, интуиции и инсайдам.

Погрешность в оценке результатов принятого решения - 38-76%

Риск принятия неправильного решения - 67%

Решения принимаются на основании изменений основных измеримых показателей.

Измеряется изменение показателей друг к другу в течение времени.



Решения принимаются на основании интепретации основных измеримых показателей.

Измеряется изменение показателей и их производных и рассчитываются причинно-следственные связи.



РЕШЕНИЯ И РИСКИ

1 2 3

ОПЕРАТОР ТРЦПОТРЕБИТЕЛЬ

Реальная потребительская корзина

Структура расходов потребителя

Изменения покупательской модели

Лояльность брендам

Эффективность в ТРЦ

Рентабельность

Степень зависимости ТРЦ

Фактическая целевая аудитория

Причины изменения товарооборота

Влияние на других операторов

Фактический ценовой сегмент

Эффективность маркетинга

Управление спросом и предложением

Увеличение чистого операционного дохода

Планирование ротации

Проведение операционных реконцепций

Управление изменениями

Определение трендов и тенденций до их влияния на финансовый результат

ПРОИЗВОДНЫЕ ИЗМЕРИМЫХ ДАННЫХ

1 2 3

ОСОБЕННОСТИ СРАВНЕНИЯ СОБИРАЕМЫХ ДАННЫХ

• Снижение товарооборота like-to-like не означает снижение рентабельности оператора

• Равные значения показателя «Товарооборот на 1 кв. м» двух одинаковых операторов в разных ТРЦ не позволяет сделать выводы о одинаковости эффективности и рентабельности операторов

• Измерение конверсий без расчета производных собираемых данных не дает возможности определить причины «высокой» или «низкой» конверсии

• Снижение посещаемости оператора или ТРЦ не означает снижения рентабельности оператора

КАКИЕ КОМПЕТЕНЦИИ НУЖНО ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО АНАЛИЗА?

• Мерчандайзинг в каждой из товарных категорий

• Управление качеством розничных продаж

• Закупка товаров в каждой из товарных категорий

• Аналитика

• Витринистика

• Маркетинг товаров и услуг

• Продажи в каждой из товарных категорий

Классификация: РегиональныйGBA: 67 000 кв. мGLA: 45 600 кв. мГод постройки: 2012

Основные арендаторы:

Карусель, М-Видео, Спортмастер, Уютерра, Galaxy Park, Столплит, Дочки-Сыночки, Сильвер Синема.

Значимые арендаторы:

Modis, Reserved, Gloria Jeans, Terranova, Кораблик, O’stin, Л’Этуаль, Incity, Zolla, Adidas,Cropp ,Mohito, House, Mango.

Арендаторов: 119Посещаемость 2014: 8 429 311 человекОборот 2014: 4 192 395 715 рублей

2014

КЕЙС №1: ТРЦ «ГАЛАКТИКА», СМОЛЕНСК

РЕШЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТПРОБЛЕМА

84 арендатора из 119 попросили о предоставлении скидок.

Размер запрашиваемой скидки: 25-40% от арендной платы.

Срок предоставления скидки:6-12 месяцев.

Запрошено скидок:8 000 000 рублей ежемесячно.

УК согласовала скидки: 4 200 000 рублей ежемесячно.

На основании полученных у УК ТРЦ данных о посещаемости и выручке ТРЦ и арендаторов определили запас прочности и рассчитали эффективность каждого арендатора.

Определили причины падения оборота каждого арендатора.

Предоставили обоснованные выводы для проведения переговоров с каждым арендатором.

25% арендаторов: скидок не предоставили.

35% арендаторов: сократили скидку в 2 раза.

15% арендаторов: сократили размер скидок на 15-35%.

80% арендаторов: сократили сроки предоставления скидок в 2,5-3 раза.

Расторгнутых договоров аренды: 0.

Сумма предоставленных скидок: 1 200 000 рублей ежемесячно.

РЕШЕНИЕ КЕЙСА №1

1 2 3


Основные арендаторы:

Семья, М-Видео, Спортмастер, Детский Мир, Zara, New Yorker, Play Day,Синема-Парк

Значимые арендаторы:

Nike, Reebok, Adidas, O’Stin, Incity, Bershka, Stradivarius, Oysho, Pull&Bear, Reserved, Zolla, Colins, Mango


2015

КЕЙС №2: ТРК «СЕМЬЯ», ПЕРМЬ


162 арендатора из 191 попросили о предоставлении скидок.









25% арендаторов: сократили скидку в 3-4 раза.

10% арендаторов: сократили размер скидок на 20-55%.

80% арендаторов: сократили сроки предоставления скидок в 2-4 раза.

25% арендаторам: не предоставили скидки по валютному коридору




1 2 3


Основные арендаторы: Карусель, Эльдорадо, Синема-Парк, Play Day

Значимые арендаторы: Colins, C&A, O’Stin, Adidas, Puma, re:Store, Reebok, Л’Этуаль, Zolla, Kare,


2015

КЕЙС №3: ТРК «СЕМЬЯ», УФА


108 арендаторов из 149 попросили о предоставлении скидок.









40% арендаторов: сократили скидку в 2 раза.

50% арендаторов: сократили размер скидок на 30%.

90% арендаторов: сократили сроки предоставления скидок в 2 раза.




1 2 3

459 операторов розничной торговли

279 600 000 рублей ежегодно

219 290 кв. м торговых площадей.

В 2014-2015 году мы проанализировали 219 290 кв. м торговой площади в регионах РФ.

Основной формат ТРЦ: окружного и регионального значений.

В процессе анализа мы исследовали 459 операторов розничной торговли в 38 товарных категориях.

Основная масса проанализированных нами операторов работали в сегментах «средний» и «эконом»

В результате наших рекомендаций основанных на анализе рентабельности розничных операторов, мы смогли сэкономить нашим заказчикам и партнерам 279 000 000 рублей за 2014-2015 годы.

КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТЫ

1 2 3

www.m1solutions.ruМосква, Садовническая, 82, стр.2

+7 (495) 229-4438

Марат Манасян

[email protected]

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

http://m1solutions.ru/index.php/component/k2/item/114-retail-audit

mailto:[email protected]

Business

06 М. Манасян - Анализ розничных операторов - кейсы