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Deck de slides exploité par Anne Carrière de IBM IDR [ISV & Developer Relations] à l'occasion du 5ème Forum SaaS et Cloud IBM du 13 octobre 2010
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© 2010 IBM Corporation
WELCOME PACKAGE Guide d'accompagnement pour les éditeurs
ISV's and Developer Relations
Le 13 Octobre 2010
© 2010 IBM Corporation2
Suivez les symboles:
COMMENT UTILISER CE DOCUMENT ?
LIENS VERS DES SITES WEB
LIENS A L'INTERIEUR DU DOCUMENT
LIENS VERS DES E-MAILS
O
Texte en violet
et souligné
© 2010 IBM Corporation3
Vos interlocuteurs:
A qui vous adresser ?Inscrivez-vous
Pourquoi travailler avec IBM ?
Les ressources disponibles:
L'équipe IDRTechnologiquesCommerciales
Grossistes (VAD) Revendeurs et
intégrateurs
Le financement: Quelles possibilités ?
O
© 2010 IBM Corporation4
Industry Frameworks
I&DR
Routes to market
Brands
Industry
VAD / ResellerCloud SaaS provider
ISV
IBM Direct
Industry Partner
Consultant
Integrator
Ener
gy &
Util
ities
Publ
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Ente
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thca
re
GTS Global Technology Services
SWG / Rational Websphere I.M. Tivoli Lotus
GBS Global Business Services
STG / Storage System x i p z
IGF / IBM Global Financing
Industry Solutions
Produ
cts
Prog
ram
s &
Con
trac
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School & University
ISV & Developer Relations dans l’écosystème
RETOUR
Télé
com
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Insu
ranc
e
© 2010 IBM Corporation5
POURQUOI TRAVAILLER AVEC IBM ?
IBM (matériel, logiciel, services, financement...) Partenaires éditeurs: Complément de composants
logiciels applicatifs. Autres partenaires IBM: Intégrateurs, Business
Partners, revendeurs, grossistes, cloud providers.
Etre appuyé par des équipes, des moyens et un programme éprouvés pour les éditeurs désirant adopter les technologies IBM et faire connaître leurs solutions.
Utiliser les bénéfices marketing du programme, la visibilité dans nos diverses vitrines.
Entrer en contact avec ceux qui peuvent influencer vos ventes.
BENEFICIER DEL'ECOSYSTEME
ACCOMPAGNERTECHNIQUEMENT
DEVELOPPER VOS
AFFAIRES
SUITE
© 2010 IBM Corporation
L'EQUIPE ISV & DEVELOPER RELATIONS
IBM
ISV
ISV & Developer Relations
Ventes
Alliance Manager• Business plan• Contrats• Partenariat commercial
Avantages
CTO
Technology Manager• Qualification• Architecture• Gestion de Projet
Développeur
Ressourcestechniques publiques•IBM Innovation Centers•Virtual Innovation Centers•Redbooks,•DeveloperWorks
Accompagnement commercial•Campagnes, prospection• Evénements
Programme Partnerworld
Commerciaux • par lignes de métier• par secteurs / clients
Partnerline•Support •administratif
Marketing
Business PlanFormation et Portage
OpportunitésMarketing & Événements
Gestion de projet
Plan adoption technologique
Support
Autres ressources techniquese-Architects, Tech. Sales, Services, Labs, Tech Line, Point Service,Education, TEC, PSSC, etc…
RETOUR
© 2010 IBM Corporation
PartnerWorld simplifié: quatre critères
Compétences Revenus RéférencesClients
SatisfactionClients
Critères cohérents utilisés pour l’avancement de niveau PartnerWorld, l’autorisation et l’accès aux bénéfices
Catégories supplémentaires
Accélérateur Midmarket
Pondéré pour refléter le niveau des compétences
Solutions vérifiées
Reconnaissance des expériences
clients
Focus continuel (inchangé)
© 2010 IBM Corporation8
IBM met à votre disposition gracieusement:
Une EquipeUne Equipe Des MoyensDes Moyens
Pour se former, porter, tester (IBM Innovation Centers à Paris et à la Gaude)
Pour se procurer des environnements de tests, développements, portages de vos solutions avec nos technologies
Pour promouvoir notre offre commune
Technology manager: consultant et relais de toutes vos demandes techniques
Architectes et spécialistes dans les Innovation Centers
Alliance manager : point d'entrée vers les équipes et les ressources IBM et l’éco-système par industrie
Marketing
Partnerline : utilisation optimisée du programme Partnerworld
RETOUR
© 2010 IBM Corporation9
LES RESSOURCES
TECHNOLOGIQUES
Matériels:
Accès à des machines et des compétences System x, System p, System i, System z, pour des actions de portage, migration, tests.. → IBM Innovation Center
Prêt de machines à base de processeurs IBM POWER (en IBM AIX, IBM i et Linux), accessible depuis le Web → Virtual Loaner Program.
Location de machines System z pour développement, accessible depuis le Web → Remote Developer Program
Achat et location de machines pour développement à des prix très compétitifs → Hardware Mall
Logiciels:
Accès aux logiciels IBM et aux compétences associées pour des actions de portage, migration, tests.. → IBM Innovation Center
Accès à un catalogue pour téléchargement de tous les logiciels IBM pour une durée d'un an [tarif: 795 $] → Software Access Catalog
Téléchargement gratuit de certains logiciels IBM pour une durée de 3 mois → Try and Buy
Mises à disposition de licence d'utilisation interne de certains logiciels IBM pour utilisation interne depuis internet (compris dans le Value Package → Run Your Business
SUITE
© 2010 IBM Corporation10
LES RESSOURCES
TECHNOLOGIQUES
L'IBM Innovation Center propose gratuitement des compétences sur les ressources materielles et logicielles à nos partenaires, pour les aider à adopter les technologies IBM
Source d'informations techniques pour des produits IBM et des services → IBM Virtual Innovation Center
Accès au Lab par e-mail ou par téléphone → IBM Value Package
Product & Solution Support Center Montpellier → lieu de tests des technologies les plus performantes, partagé avec l'ensemble de nos clients Européens .
Le programme de Certification: Les certifications montrent que nos Partenaires sont à même d'accompagner les clients de l'avant-vente à la mise en oeuvre d'un middleware IBM.
Developerworks Formations accessibles à tous les développeurs et étudiantsprogramme académique
Formations clients à tarif réduit
Workshop à l'IBM Innovation Center Séminaires techniques avec mise en pratique. Pour vous inscrire à la liste de diffusion envoyer un mail à: [email protected]
Ateliers techniques personnalisés à La Gaude: Pour plus de renseignements contactez votre Technology Manager
Workshops / Webinars organisés par les grossistes
Transfert de compétences
RETOUR
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LES RESSOURCES
ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL
Communauté publique par Industrie
Mise en relation Mise en relation avec l'équipe IBM avec l'équipe IBM et l'écosystèmeet l'écosystème
Industry Framework: Recherche de complémentaritéavec les offres IBM alignées aux industriesSmarter PlanetLabels « Ready For » soutenant la stratégieSpecialtiesBeacon Award Communautés, réseaux sociaux
Choix des bons Choix des bons outils de visibilités outils de visibilités
alignés à la stratégie alignés à la stratégie IBMIBM
SVI (Software Value Incentive) Rémunération d’influence SWVAP (Value Advantage Plus) Revendeurs à valeur ajoutée Software, pour les comptes gouvernementaux ISS (IBM Solution Select) Offre privée mondiale pour les ISVset les RSIISR/ISI (Industry Solution Program) packagez votresolution pour le marché PME-PMI Pour plus d'informations: Remi Morillon, Jean-Pierre Regis
Autres Autres programmes IBMprogrammes IBM
Revendeurs:Software Value Plus: Distribution sélective et ouverteContrat ASL (Application Software Licence: OEM)SaaS / CloudAmazon Web Services: accédez aux instances
IBM du « Amazon Elastic Compute Cloud EC2 »Club Alliance: communauté des hébergeurs et
des solutions en mode as a Service,organisée par secteur d’activité ou par LoB
Proposition de Proposition de Business ModelBusiness Model
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LES RESSOURCES
ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL
Campagnes
Campaign Support Funding: jusqu’à 5 000€ de co-financement
Tout type de campagne de prospection destinée à identifier/qualifier des opportunités commerciales pour votre solution en environnement IBM (Telemarketing, Case Study, Web, ….)
Avec l’agence de votre choix
Co-financement plafonné a 5 000€ ou 10 000€ pour les partenaires “Specialties” maximum 50% du cout total de la campagne maximum 5% du retour attendu en revenu pour IBM
Remboursement de la partie co-financée apres documentation des dépenses et des opportunités identifiées, Co Marketing Tool (CMT) et Global Partner Portal (GPP)
POUR EN SAVOIR PLUS SUR
LES« avantages » DU PROGRAMME DE PARTENARIAT
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LES RESSOURCES
ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL
EvénementsEvent Support Funding: jusqu’à 4 000€ de co-financement
Chez IBM: Salles et infrastructure du Forum IBM de Bois Colombes capacité de réception de 5 à
400 personnes IBM Innovation Center de Marne la Vallée - infrastucture matérielle complète Forum de La Gaude – Industry Solutions Center
Dans le lieu de votre choix pour vos évènements de prospection et conferences Client
Lors de Salons professionnels – participation à votre stand
Co-financement plafoné à 2 000€ ou 4 000€ pour les partenaires “Specialties”
– Possibilité de remboursement de 100% du coût total de l’événement (jusqu'à 2 000€) Maximum 5% du retour attendu en revenu pour IBM
Remboursement de la partie co-financee après documentation des dépenses et des opportunités identifiées, Co Marketing Tool (CMT) et Global Partner Portal (GPP)
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LES RESSOURCES
ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL
Références
Formulaire de SaisieFormulaire de Saisie Soumettre une référence Soumettre une référence Smarter PlanetSmarter Planet
Principales références Principales références Smarter Planet pour les Smarter Planet pour les éditeurs de logicielséditeurs de logiciels
RETOUR
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LES RESSOURCES
LES GROSSISTES (VAD)
Accès à un réseau national de Revendeurs / Intégrateurs
Pour la revente et l'installation de votre solution sur le territoire français.Pour toutes informations, contactez Jean Deguirmandjian
LES REVENDEURS INTEGRATEURS
Retrouvez les différents grossistes agréés IBM
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Smart Business Services
on the IBM cloud
Smart Business Services
Public Cloud services
Mail &Collaboration
Development and Test
Desktop Storage
Analytics Collaboration Platform Desktop and devices
Infrastructurestorage
Infrastructurecompute
Compute
Business services
Business Process
Desktop
Analytics
Expense reporting
Development and Test
IBM Cloud offerings
Storage
PaaSPaaS IaaS IaaS BaaSBaaS SaaS
Compute
Private Cloud services
Private Cloud system
Pre-integrated, workload-optimized
systems
Development and Test Appliance
ArchiveAnalytics
Consulting services in support of cloud computing• Infrastructure strategy, planning and architecture• Research- based workload analysis tools
• ROI assessments• Transformation roadmaps
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LE FINANCEMENT IGF
Convient pour le financement d'investissements stratégiques
Equivalent de la location pour les logiciels IBM et les éditeurs indépendants
Effet de lissage en trésorerie
Meilleure adéquation décaissments / économies attendues
Effet de lissage en trésorerie Pas de gestion des matériels obsolètes
X X
Hardware
OUVERTURE DE CREDIT
LOCATION FINANCIERE
CONCESSION PAR IFF DE DROITS
D'UTILISATION DE LOGICIELS IBM
Software Services Avantages
X
Faire financer vos solutions ou la solution complète (y compris la technologie IBM)
http://www-03.ibm.com/financing/fr/comfin/index.html
Pourquoi choisir IGF: http://www-03.ibm.com/financing/fr/aboutigf/why/index.html
Pour plus d’informations, contactez:
Bernard Monnoye: Région Ouest et Sud-Ouest
Valérie Picard: Région Ile de France
Jean-Claude Havet: Région Est
X
X
X
X
© 2010 IBM Corporation18
INSCRIVEZ VOUS
Enregistrez vous: Faites connaître votre société, ses partenaires...
– Comment devenir Partenaires ?
Décrivez votre solution: Directement sur le site internet: Global Solution Directory
Pour tout renseignements: Contactez la Partnerline:– 0810 801 426– [email protected]– Site de PartnerWorld
Pour mieux comprendre IBM:– Software c'est simple– IBM TV
© 2010 IBM Corporation
Annexes
© 2010 IBM Corporation
Anne Carriere
IMT Leader
Anne Carriere
IMT Leader
Claire Glandard
IIC Mngr
Claire Glandard
IIC Mngr
Michel Aycard
Program Mngr
Michel Aycard
Program Mngr
Patrick Briant
System x
Patrick Briant
System x
Dominique Dambrune
WS, System i
Dominique Dambrune
WS, System i
Francoise Guiganton
WS, System i
Francoise Guiganton
WS, System i
Dounia Agharbi
STG Sales
Dounia Agharbi
STG Sales
Christophe Malet
Lotus Domino, Linux, Portal
Christophe Malet
Lotus Domino, Linux, Portal
Sebastien Gautier
IIC Consultant
Sebastien Gautier
IIC Consultant
Regine Sultan
ISV Marketing
Regine Sultan
ISV Marketing
Rosalie Ho
dWorks and AI Marketing
Rosalie Ho
dWorks and AI Marketing
Segundo Burga-Campos
Technology Mngr
Segundo Burga-Campos
Technology Mngr
Leonard Rania
Technology Mngr
Leonard Rania
Technology Mngr
Michel Reyrolle
Technology Mngr
Michel Reyrolle
Technology Mngr
Claude Mariaccia
Technology Mngr
Claude Mariaccia
Technology Mngr
Marie-Christine Laffont
Alliance Mngr
Marie-Christine Laffont
Alliance Mngr
Isabelle Gillot
Alliance Mngr
Isabelle Gillot
Alliance Mngr
Olivier Espoeys
Alliance Mngr
Olivier Espoeys
Alliance Mngr
Technology MngrAlliance Mngr
MarketingIIC's
Asma Zayan Belkir
IMT Ops Support
Asma Zayan Belkir
IMT Ops Support
Riad Schoucair
Alliance Mngr
Riad Schoucair
Alliance Mngr
Djamila Roudi
Alliance Mngr
Djamila Roudi
Alliance Mngr
* - Manager
*
Christel Beltran
Alliance Mngr
Christel Beltran
Alliance Mngr
*
Patrice Fontaine
Alliance Mngr
Patrice Fontaine
Alliance Mngr
Nicolas Suchwalko
Alliance Mngr
Nicolas Suchwalko
Alliance Mngr
Vann Lam
DB2
Vann Lam
DB2
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La simplification implique une valeur accrue pour tous les partenaires
Démonstration de résultats significatifs Bénéfices Premier exclusifs 30 points requis
Reconnaissance des résultats Bénéfices Advanced supplémentaires 10 points requis
Introduction au portfolio IBM Adhésion simple, SANS FRAIS Accès à de nombreuses ressources et bénéfices dans 5 domaines: Marketing, Vente, Support Technique, Formation, Collaboration
Premier
Advanced
Member
Specialties Compétences spécifiques
Bénéfices uniques
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Référence client approuvée Points
Référence client approuvée 1
Satisfaction clients Points
Enquête de satisfaction clients réalisée via un prestataire tiers (les partenaires commerciaux doivent pouvoir faire état d'un minimum de 10 clients chez lesquels ils ont installé un produit IBM au cours des deux années précédentes)
1
NSI atteinte : (il faut soumettre au minimum 30 clients pour pouvoir prétendre aux points ci-dessous)
79-85 2
86-100 4
Compétences/solutions (consultez les exigences minimales au bas de cette page)
Points
Test Mastery:/certification commerciale/certification technique élémentaire/certification non IBM sélectionnée
1
Certification technique (à l'exclusion des niveaux élémentaire, avancé ou expert)
2
Certification technique de niveau avancé / expert 3
Solution de partenaire commercial approuvée 4
Chiffre d'affaires total
$ 60K Logiciels 1
$ 60K de revenus totaux nfluencés par ISV 1
$ 80K Services 1
$ 80K System x et Solutions de point de vente 1
$ 400K Serveurs et stockage (sauf System x) 1
PME-PMI (ajouté au nombre total de points de revenu) Points
$ 30K Logiciels 1
$ 30K de revenus influencés par les PME-PI ISV 1
$ 40K Services 1
$ 40K System x 1
$ 200K Serveurs et stockage (sauf System x) 1
Minima et maxima pour les points de compétences•Le niveau Advanced exige un minimum de 6 points de compétences IBM. •Le niveau Premier exige un minimum de 12 points de compétences IBM. •Il ne peut pas être comptabilisé plus de cinq points de compétences (IBM et non IBM) par personne pour atteindre un niveau PartnerWorld •Il ne peut pas être comptabilisé plus de 16 points pour des solutions de partenaire commercial approuvées par entreprise. •Il ne peut pas être comptabilisé plus de 8 points pour une seule solution de partenaire commercial approuvée par entreprise.
ObjectifsAdvanced Premier
10 points 30 points
Critères en Europe, Moyen-Orient et Afrique