人生で大切なことはぜんぶ

「営業」が教えてくれた株式会社 HARES代表取締役社長西村　創一朗

はじめまして。西村です。西村創一朗 ///Soichiro NishimuraWork at…株式会社リクルートキャリアビジネスプロデューサー兼採用担当（ 2011.04.01～現在）株式会社HARES代表取締役社長（ 2015.06.30～現在）NPO法人ファザーリングジャパン理事（ 2010.02.20～現在）

はじめまして。西村です。西村創一朗 ///Soichiro NishimuraWork at…株式会社リクルートキャリアビジネスプロデューサー兼採用担当（ 2011.04.01～現在）株式会社HARES代表取締役社長（ 2015.06.30～現在）NPO法人ファザーリングジャパン理事（ 2010.02.20～現在）

はじめまして。西村です。西村創一朗 ///Soichiro NishimuraWork at…株式会社リクルートキャリアビジネスプロデューサー兼採用担当（ 2011.04.01～現在）株式会社HARES代表取締役社長（ 2015.06.30～現在）NPO法人ファザーリングジャパン理事（ 2010.02.20～現在）

そうです。三児の父なのです。

突然ですが

営業は好きですか？

5年間の社会人人生

2011 – 2013：法人営業担当└1年目：ひたすら新規開拓→グループ 1位に└2年目：大手担当グループに異動→死にかける└3年目：奮起して顧客にコミット→部で 1位に2013 - 2016：新規事業開発担当2015 - 2016：キャリア採用担当

5年間の社会人人生

2011 – 2013：法人営業担当└1年目：ひたすら新規開拓→グループ 1位に└2年目：大手担当グループに異動→死にかける└3年目：奮起して顧客にコミット→部で 1位に2013 - 2016：新規事業開発担当2015 - 2016：キャリア採用担当

ビジネスで大切なことはぜんぶ

「営業」が教えてくれた。

好き

嫌い

苦手 得意

５

１ ２ ３

４

好き

嫌い

苦手 得意

５

１ ２ ３

４まずは「得意」になろう。

「営業」で一番大切なこと。

ずばり。

「準備」と「関係構築」です。

ということで。

「準備編」

ワーク①：アポ前に準備していることは何ですか？

※制限時間： 5分

SWOT分析Strength Weakness

Oppotunity Threat

3C分析

Company

Customer Competitor

PEST分析Political Economics

Society Technology

4P分析

Product Promote Price Place

SWOT分析Strength Weakness

Oppotunity Threat

3C分析

Company

Customer Competitor

PEST分析Political Economics

Society Technology

4P分析

Product Promote Price Place

ツールはなんでもいい。とにかく大事なのは

「顧客を知る」ということ。

やってみよう！

ワーク②：アイセックの 3C分析をしてみよう！

※制限時間：５分

シェアしよう！

まとめ

知る好きになる

もっと知る

返ってくる知るからはじまる返報性のサイクル

知る好きになる

もっと知る

返ってくる 返報性のサイクルアポの成否は

「事前準備」がすべて。

休憩- 10 min. -

無事に事前準備も終わり…

いよいよアポ本番！

「関係構築」

がすべて、です。

アポイント当日の流れ

何が「肝」なのか？

ラポール ヒアリング 提案 疑問解消 クロー

ジング

アポイント当日の流れ

ここが勝負！

ラポール ヒアリング 提案 疑問解消 クロー

ジング

ラポールとは？？

ラポールとは、「親密な関係」「信頼関係」のことを指します。ラポールを形成できると、「心を開く」ことができます。心を開けると、本音が聞けて、課題解決につながる提案ができるようになります。

ワーク③：自分のラポールに点数をつけるなら何

点？アポイントのラポー

ル何してる？※制限時間：５分

シェアしよう！

ラポールの Tipsミラーリング

ペーシングキャリブレーショ

ン

バックトラッキング リーディング

Tipsなんてどうでもいい

「返報性の原理」

返報性の原理とは…

人は他人から何らかの施しや好意を受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く心理。

GIVE&GIVELOVE&LOVE

Dominance-主導型 -

influence-感化型 -

Steadiness-安定型 -

Consciousness-安定型 -

Dominance-主導型 -

influence-感化型 -

Steadiness-安定型 -

Consciousness-安定型 -

直観的で決断が早い-結果を直ちに求める

-行動を起こす-挑戦を受けて立つ-意思決定が速い

-現状に疑問を投げかける

楽観的で社交的-人と接することを好む

- 周囲を明るくする力を持っている-表現が感情的である

-やる気を起こす環境をつくる-人を励ます・楽観的

思いやりがあり協力的

- マニュアル化された仕事のやり方- 忍耐力がある

-ロイヤリティがある-聞き上手である

-安定した仕事環境で力を発揮する

緻密で正確- 細部に注意を払う

- 正確さをチェックする - 系統的、一貫性のあるアプローチ- 賛否両論をじっくりはかりにかけ

分析検討する

いろいろ難しいことを話したけれど

いちばん大切なことはとってもシンプル。

「信頼」の積み重ねが最大のラポールです。

奇を衒わずに常に「おもてなし」品質で

現場からは以上です。

Q&Aしつもんがない。ただのしかばねのようだ。

おわりに

営業とは何か？

営業＝課題解決ストーリー

人生で大切なことはぜんぶ

「営業」が教えてくれた

営業は好きですか？

終