Aceleração de Resultados 2009

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Agosto de 2009

Aceleração de Resultados


É possível atingir as

metas e melhorar

os resultados ainda

este ano?


É possível sim!

Como?

Escolher as oportunidades certas;

Planejar e controlar as oportunidades

de maior valor;

Focar efetivamente no que interessa.


Necessidades

Aumentar os resultados de vendas para 2009;

Melhoria da acuracidade do Forecast (Win-rate) e Pipeline;Identificar e tornar efetivas as oportunidades para fechamento em 2009.


Escopo do trabalho

Revisão do processo de qualificação de oportunidades compreendendo

Pipeline e Forecast:

● Revisar os requisitos (perguntas) de qualificação de oportunidades para Pipeline e

Forecast

Treinamento da equipe de vendas no novo processo através de

Workshop

Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning

junto à equipe de vendas Foco nas oportunidades mais

representativas

Criar plano de ação para as oportunidades selecionadas


Descrição do serviço

foco no seu

resultado

Etapas


Planejamento

Revisão do processo de Qualificação de Oportunidades,

GO/NO GO e Forecast;

Análise do Forecast e Pipeline atual;

Identificação dos critérios estabelecidos pela empresa para a

seleção das melhores oportunidades e Top 10 (valor, estratégia,

outros);

Revisar o modelo de plano de ação para fechamento de

oportunidades;

Propor e aprovar as mudanças nos processos.


Planejamento

Workshop para apresentar e treinar a equipe de vendas:

● Processo revisado de qualificação de oportunidades

(Pipeline);

● Processo revisado de seleção das oportunidades para o

Forecast;

● Mudanças no processo de gestão de oportunidades.


Operação

1.Lista do que fica no Pipeline2.Lista do que volta para ser complementado3.Lista do que sai da Pipeline4.Lista do Top 105.Lista de não conformidade da Consultoria

1.Lista do que fica no Forecast (com ou sem alteração) 2.Lista do que volta para Pipeline3.Lista do que sai do Forecast4.Lista do Top 105.Lista de não conformidade da Consultoria6.Plano de ação para as Top 10

Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning junto à equipe de vendas:● Equipe de vendas aplica o novo processo para todas as oportunidades

Revisão de PipelineRevisão de PipelineAccount ManagerAccount ManagerSales ManagerSales ManagerConsultor PositioningConsultor Positioning

Revisão de ForecastRevisão de ForecastAccount ManagerAccount ManagerSales ManagerSales ManagerConsultor PositioningConsultor Positioning

Wrap up / coach com Wrap up / coach com ConsultorConsultorSales ManagerSales ManagerConsultor PositioningConsultor Positioning


Operação

Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning junto à equipe de vendas:

Revisão de PipelineRevisão de PipelineAccount ManagerAccount ManagerSales ManagerSales ManagerConsultor PositioningConsultor Positioning

Revisão de ForecastRevisão de ForecastAccount ManagerAccount ManagerSales ManagerSales ManagerConsultor PositioningConsultor Positioning

Wrap up / coach com Wrap up / coach com ConsultorConsultorSales ManagerSales ManagerConsultor PositioningConsultor Positioning

Apresentação Top 10, Pipeline e Apresentação Top 10, Pipeline e Forecast para o DiretorForecast para o DiretorSales ManagerSales ManagerConsultor Positioning (informa não conformidade)Consultor Positioning (informa não conformidade)

Diretor decide Oportunidade do Diretor decide Oportunidade do Pipeline, Forecast e Top 10 Pipeline, Forecast e Top 10 Para Top 10 revisa plano de ação visando Para Top 10 revisa plano de ação visando resultados FY 2009resultados FY 2009

Diretor consolida todos Sales Diretor consolida todos Sales Manager’s:Manager’s: Pipeline, Forecast, Top 10, Plano dePipeline, Forecast, Top 10, Plano deAção para fechamento 2009Ação para fechamento 2009


Acompanhamento

Realizado em um ciclo mínimo de 3 meses, garante a adoção dos novos processos preservando o investimento e resultados.

Revisões semanais de tudo que entra Revisões semanais de tudo que entra ou sai (Pipeline/Forecast) e plano de ou sai (Pipeline/Forecast) e plano de ação ação Sales ManagerSales ManagerConsultor PositioningConsultor Positioning

Revisões Semanais de Vendas para Revisões Semanais de Vendas para revisar Pipeline/Forecast/Plano de revisar Pipeline/Forecast/Plano de AçãoAçãoDiretorDiretorSales ManagerSales ManagerConsultor Positioning (opcional)Consultor Positioning (opcional)


Deliverables

Processos de Qualificação de oportunidades, Forecast e

Gestão, revisados e validados;

Requisitos de qualificação de Pipeline e Forecast definidos;

Equipe de vendas treinada e capacitada nos novos processos e

requisitos de qualificação;

Pipeline e Forecast revisados;

Plano de ação elaborados, implementados e acompanhados

para os Top 10.


Luiz Soldatelli

Augusto Pinto

Executivos

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