View
843
Download
7
Tags:
Embed Size (px)
DESCRIPTION
presentation about Act-on / Russian language
Citation preview
Платформа Marketing Automation
Генерация и взращивание лидов:
быстрее, больше и с меньшими затратами
официальный дистрибутор Act-on в Украине и странах СНГ
2
Это программное обеспечение на облачных технологиях, которое позволяет оптимизировать и
автоматизировать основные процессы и задачи маркетинга для роста доходов компании.
Что такое Marketing Automation (cистема автоматизации маркетинга)?
Реалии современного мира
Более 70% В2В покупателей начинает свой цикл закупки с поисковых запросов (Marketing Sherpa)
Более 55% % ЛПР-ов в В2В является участниками соц. сетей как facebook и linkedin (Forrester Research)
91% ЛПР-ов в В2В просматривает блоги, видео и участвует в соц. медиа (Forrester Research)
Он-лайн источники стоят на 2-3 месте по важности источников информации для принятия решений (после личных контактов и
общения с коллегами) (Агенство Индустр. Маркетинга)
Украина
CEOs have lost trust in marketers’ ability to deliver growth after becoming frustrated by what they see
as an inability to prove ROI on campaigns
70% СЕО не доверяют маркетингу
Fournaise Marketing Group, dec-12
«…маркетинг не может доказывать свою эффективность»
ПОЧЕМУ?
ключевая проблема –
лиды!
Реалии многих бизнесов
20-80%
А
В Сделки
Клиенты
Интересы - Лиды
Контакты
Огромные разрывы посредине воронки продаж: • малое количество лидов • низкое качество • отсутствие регулярного пополнения
Где ты взял эти дохлые лиды? На каком кладбище ты их откопал?
«…ДАЙ МНЕ ПАРОЧКУ СТОЯЩИХ ЛИДОВ…»
«Американцы» (Glengarry glen ross)
Главный вызов маркетеров – взять на себя ответственность за генерацию спроса и качественных лидов
(= результаты своей деятельности)
Проблемы лидогенерации признаются как ключевые для роста продаж:
1) лидов получать все сложнее 2) они – низкого качества 3) если этим занимаются только продажи – это мало эффективно
“Интерес” Prospect or Engaged
Готовый Лид SRL or SQL
Лид Lead
Клиент
Все контакты
Сделка Opportunity
Терминология «лидов»
просто контакты в базе данных
Контакт (человек), реально интересующийся вами
«Интерес», который соответствует вашим критериям целевого клиента
лиды, кто реально созрел к покупке
близкие к совершению сделки и под полным контролем продаж
BANT
B – Budget, A – Authority, N – Need, T - Timеlne
Как решить проблемы генерации лидов?
20-80%
А
В Сделки
Клиенты
Интересы - Лиды
Контакты 1. Усилить входной поток (= увеличивать базу + активировать инбаунд +
улучшить эффективность кампаний)
2 . Сократить разрывы посредине (= заниматься учетом, квалификацией и
взращиванием лидов)
3 . Создать управление всей воронкой (= управлять коэф. конверсий от входа до выхода
(учет, контроль, корректировки активностей)
Проблемы в генерации лидов лежат в технологической плоскости
2. Слабое обнаружение и контроль – «кому это надо»
(базы не растут и-или не меняются)
4. Сложно квалифицировать сотни лидов одновременно и
быстро
5. Как мониторить и анализировать все активности
6. Нет надежных и апробир. методик
1. Базы – не те размеры, разрозненные либо плохого
качества
3. Неактивирован инбаунд маркетинг
Проблемы и решения
Нужны методики и алгоритмы проведения кампаний лидогенерации,
квалификации лидов… и внедрения новых процессов
Нужны надежные и быстрые инструменты анализа по различным срезам (лиды, готовые…, по тактикам, по каналам)
5. Как мониторить и анализировать все активности
6. Нет надежных и апробир. методик
Нужна единая база данных, с развитым функционалом и возможностями
Сегментации по поведению
1. Базы – не те размеры, разрозненные либо плохого
качества
Выявить возможности инбаунд в своей индустрии и по макс. использовать!
3. Неактивирован инбаунд маркетинг
2. Слабое обнаружение и контроль – «кому это надо»
(базы не растут и-или не меняются)
Нужно значительно увеличить «входящие потоки» интересов и лидов, а также их
контроль
4. Сложно квалифицировать сотни лидов одновременно и
быстро
Нужно автоматизировать процессы квалификации
3 важных вывода
• Клиенты уходят в сеть – если вы хотите выживать и делать бизнес, вы должны быть там
• Результативность маркетинга в новой среде зависит от того, как мы пониманием и влияем на поведение клиентов в сети … или через сетевые механизмы
• Развитые процессы генерации и управления лидами + инструментарий, который позволяет отслеживать сетевое поведение – 2 ключевых фактора успеха
Машинка лидогенерации – модель
15
БД
Полезный и интересный
КОНТЕНТ
Анализ результатов
Контроль, корректировки, улучшения: 1. БД – сегментация, таргетинг 2. Контент – адаптация, расширение…. (АУДИТ) 3. Е-рассылки– заголовки, частота, персонализация, А-В
тестирование… 4. Посадочные страницы – оформление, контент, формы,
А-В тестирование… 5. SEO- оптимизация ключ. слов и контента 6. Каналы коммуникаций - оптимизация
Посад. стран
1 -Рост базы контактов 2- Рост кол-ва лидов 3 - Включение каналов
Е-рассылки
Соц. сети
Машинка лидогенерации: 8 ключ. элементов
Контроль – Мониторинг КPI
сайт
SEO
1
2
3
4
6
7
5
8
Act-on полностью реализует весь этот функционал
АВТОМАТИЗАЦИЯ КАМПАНИЙ
УПРАВЛЕНИЕ БАЗОЙ ДАННЫХ
КВАЛИФИКАЦИЯ И ВЗРАЩИВАНИЕ
ЛИДОВ
ВКЛЮЧЕНИЕ ИНБАУНД
НАСТРОЙКА И ИЗМЕРЕНИЕ KPI
Все главные функции для ведения кампаний – в одном пакете
18
Быстрый и удобный вход в необходимый процесс
Планируем и программируем кампании
19
Выбираем необходимые тактики и ресурсы
Планируем тактики outbound: e-mailing
20
Быстрая настройка всех опций, пошаговое выполнение процесса
Быстро создаем посадочные страницы и формы
21
Отличные возможности для управления всем контентом
22
Каталоги разных медиа-ресурсов, разделяемых всей командой
контент-менедеров позволяют быстро упорядочить вес контент.
Каждый ресурс имеет свою гипер-ссылку и в результате подлежит простому и прозрачному учету
при последующих загрузках.
Включение SMM
23
Быстро, удобно… но главное – система осуществляет последующий мониторинг заходов с канала соц сетей
База данных: все возможности для продвинутой сегментации и профилирования
24
Прогрессивное профилирование: простой способ накопления данных о посетителях в базе данных
25
Мы не заставляем посетителя заполнять сразу большой перечень
данных о себе. Это происходит постепенно и как можно менее
навязчиво…
Программируем и автоматизируем процессы взращивания лидов
26
Простым выбором устанавливаем следующую
коммуникацию – по времени и-или по условию
Оцениваем лиды: простой скоринг по поведению
27
Просто указываете – сколько баллов за
какое действие
Квалификация – по фирмографическому профилю и по степени интереса
28
Фирмографическая квалификация
Поведенческая квалификация
Таким образом, можно быстро реализовать фильтрацию «интерес» –> «лид» –> «готовый лид»
Что дает взращивание?
Взращивание лидов значительно улучшает коэф. конверсии и уменьшает их стоимость
Conversion: Inquiry to Qualified Lead
Cost per Inquiry
Cost per Qualified Lead
Without Nurturing
27% $50 $206
With Nurturing
40% $50 $137.50
Source: actual data from software vendor
29
«не заниматься сегодня в В2В взращиванием лидов – это моветон» (Velocitypartners, 2011)
Измеряем результаты: е-мейлинг
30
Измеряем результаты: сайт
31
Измеряем результаты: посадочные и контент
32
Что мы получаем в результате использования Marketing Automation: по отношению к тем, кто не использует
33
Что мы получаем в результате использования Marketing Automation: по основным показателям
коэффициент конверсии лидов лучше на 107% благодаря значительному улучшению качества лидов ( - рост
качества на 10% ведет к 40% росту продаж)
до 40% больше объемы средней сделки
до 20% выше уровень принятия коммерческих предложений
до 17% лучше прогноз продаж
Налаживаете работающую стратегию генерации и взращивания лидов, обеспечивающую значительный рост продаж.
Итак, что вы получаете, используя Act-on
Используете всего один инструмент с полным функционалом, необходимым для автоматизации задач Вашего маркетинга.
Измеряете эффективность маркетинга с помощью надежных и релевантных KPI и управляете ним.
1
2
3
Протестируйте систему самостоятельно и Вы убедитесь в результате!
СВЯЖИТЕСЬ С B2B RAY
АКТИВИРУЙТЕ ПРОБНЫЙ ПЕРИОД
Мы: • Ответим на Ваши вопросы • Продемонстрируем возможности по скайпу • Пригласим на презентацию
Вы: • Получите возможность тестирования системы на протяжение 1 месяца • Пройдете вводный тренинговый курс по освоению системы • Через месяц, если система Вас не устраивает – не платите
ничего; если продолжаете использовать – первый месяц оплачиваете по акционной цене
Вы: • Получаете инструмент для повышения эффективности
маркетинга • Постоянную техническую и консультационную поддержку по
вопросам работы с Act-on и пакет полезных ресурсов от B2B Ray
1
2
3
ЗАКАЖИТЕ СИСТЕМУ
Act-on
Наши контакты
Юрчак Александр Владимирович, Управляющий директор B2B Ray тел: +380 50 327 34 61 е-адрес: [email protected]
Будем рады ответить на все ваши вопросы о системе Act-on.
Обращайтесь!