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Apresentação realizada no Seminário Executivo de Vendas no dia 06 de outubro de 2009.
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EXISTE UM OVERLAP ENTRE O ESTRATÉGICO E O OPERACIONAL
ESTRATÉGIADE VENDA
POTENCIALIZAÇÃO
EXECUÇÃODA ESTRATÉGIA
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“O seu cliente pagaria por uma visita de vendas ?”
Criação de Valor
Se a resposta for “sim”, então você está fazendo uma venda de valor.
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Proposta de Valor:
COMPROMISSO COM O SUCESSO DA FORÇA DE VENDAS, EXECUTIVOS E
EMPRESAS.
Diferenciais: INTEGRAR CONSULTORIA, SERVIÇOS E FERRAMENTAS ESPECIALIZADAS PARA SUPORTE A VENDAS COMPLEXAS E DE
VALOR.
Objetivos:AUMENTAR A COMPETITIVIDADE EM VENDAS
E SUSTENTABILIDADE DOS NEGÓCIOS NO CURTO, MÉDIO E LONGO PRAZO.
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O Grupo RMA
Empresas focadas em melhoria de resultados para os segmentos de Tecnologia, Telecom e Serviços
Objetivo: aumentar a competitividade nos negócios
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Cenário Competitivo
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Século 21
Concorrência Global● Quem são os nossos concorrentes ? E
ameaças ?
Fusões e Aquisições● Consolidação de Mercado
Novos Entrantes Muito Agressivos
Voltaram os IPO’s
Crise Terminando ● Novas Oportunidades
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Cenário de Mercado
Estratégia de Vendas
● Relacionamento
● Vendas Consultivas
● Vendas Transacionais
Estratégia da Empresa
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Competitividade em Vendas
Posicionamento de Mercado
Marca
Marketing
Ofertas e Produtos Competitivos
Referências
Modelo de Vendas
Sistema de Remuneração
Perfil da Força de Vendas
Processo de Vendas
● Ferramentas de Operação e Gestão
Força de Vendas Capacitada
● Focar as oportunidades certas
● Planejar e Controlar Clientes e Prospects
● Criar valor para os clientes e para sua empresa
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Grande parte da solução
depende só de vendas.
Vamos mostrar os problemas, debater suas implicações e como resolvê-los.
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Debate – Tema 1
Desafio 1 – Gestão do Processo de Vendas
Como obter resultados, integrando
metodologia, ferramentas e
processos na gestão comercial?
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● Informações de vendas não confiáveisO Dificuldades de avaliar resultados,O Baixa acuracidade na previsão de vendas
● Ciclo de vendas longo e caro
● Concentração de vendas O Em poucos clientes, vendedores, canais e
ofertas/produtos
● Foco no curto prazo e oportunistico
● Metas não atingidas, O Perdas de oportunidade de vendasO Clientes e oportunidades desaparecem ou não
evoluemO Taxa baixa de conversão de oportunidades em
contratoO Força de vendas desmotivada
● Resultados irregulares inconsistentes e não sustentáveis
Principais problemasControle das Oportunidades, Clientes e da Força de Vendas
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Debate – Tema 1
Desafio 2 – Qualificação de Oportunidades
Como escolher oportunidades certas
para foco no que efetivamente interessa
para resultados de curto prazo?
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Principais problemasResultado de curto prazo
● Falta de visibilidade e segurança de quais resultados serão atingidos
O Pipeline com muitas oportunidades frias!
O Pipeline com importantes oportunidades escondidas(!)
O Pipeline lento, oportunidades não
evoluem
● Dificuldade na identificação das oportunidades que tem reais possibilidades de fechamento
O Oportunidades do Forecast não fecham ou atrasam muito
O Alocação de recursos nas oportunidades erradas
● Perda de excelentes oportunidades de vendas e negócio
O por falta de prioridadeO por atraso ou não entrega da proposta
● Dispersão de recursos e esforçoO Metas não atingidas O Resultados podem ser muito melhores
(com menos esforço)
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Debate – Tema 1
Desafio 3 – Planejamento de Contas
Como aumentar o Account Share nos
clientes atuais e melhorar a efetividade em novas contas, com
planejamento e estratégias criadas
para cada conta?
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Principais problemasPlanejamento de Contas
● Não conhecer o negócio do cliente e suas necessidades
● Não conseguir criar valor para o cliente
● Falta de acesso aos decisores
● Superioridade da concorrênciaO Desconhecer os concorrentes e sua atuação
● Rejeição crônica (?)
● Baixa participação no orçamento do clienteO Dificuldade de ampliar vendas nos seus clientes
(cross e up-selling)
● Margens baixas
● Falta de controle nas contasO Perder clientesO Perder oportunidadesO Potencial de negócio não exploradoO Não ter o comprometimento do clienteO Muitas propostas entregues e poucas fechadas
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Debate – Tema 1
Desafio 4 – Criação de Valor em Vendas Complexas
Como Criar Valor ? Apenas aumentar
percepção de valor não é suficiente?
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Principais problemasCriação de valor para nossos clientes
● Vendas é reativa e oportunística O Atendemos a “encomenda” do cliente
● Papel do vendedor não é importante
● Inexistência de relacionamento de longo prazo com o comprador
● Perda de muitos negócios
● Preço determina o vencedorO Equalização dos fornecedoresO Comoditização
● Margens baixas
● Benefícios percebidos pelos clientes são baixos ou não existem
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Visão Positioning
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Soluções Positioning
1
2
3
Estratégias
Estrutura
Processos
Foco no resultado de VendasVendas
4 Reconhecimento
5 Pessoas
2
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• Planejamento Estratégico e Operacional
• Posicionamento de Mercado• Planejamento Estratégico da Comunicação
• Mapeamento de Mercado
1 Estratégias 2 Estrutura
• Estruturação de vendas• Modelo Go-to-Market• Dimensionamento da força de
vendas• Gerência de Ofertas, Produtos e
Serviços
4 Reconhecimento
• Estabelecimento de quotas de vendas e processo de compensação
5 Pessoas• Perfil de Vendas
• Capacitação da Força de Vendas
Soluções Positioning
3 Processos
• Gestão do Processos de Vendas Corporativo
• Pipeline e Forecast• Gestão de Carteira Clientes• Análise de Resultados• Win/Loss Review
• iGPV• Aceleração de Resultados• Qualificação de Oportunidades• Planejamento de Contas• Criação de Valor
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Luiz Soldatelli
Parceiros estratégicosKM&B
DMS
BI Tools
Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados
comprovados
EQUIPE
Augusto Pinto
Capital Intelectual
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Referências
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Seminário Executivo de Vendas 2009