Business Model Canvas - Os Blocos da Estrutura do Canvas

Os 9 Blocos da Estrutura

do Canvas

Frederico La Rocque

Business Model Canvas

Os Blocos da Estrutura do Canvas

Programa (Parte 1)

1. Segmentos de Clientes

2. Proposta de Valor

3. Canais

4. Relacionamento com o Cliente

5. Fluxo de Receitas

Segmentos de Clientes 1

Proposta de Valor 2

Fluxo de Receitas 5

Relacionamento com o Cliente 4

Canais 3

Atividades Chave

Estrutura de Custos

Parcerias Principais

Recursos Principais

7

6

8

9

Pensamento Analítico X Intuitivo

LÓGICA

EFICIÊNCIA

Gestão

EMOÇÃO

VALOR

Comunicação Tecnologia

Marketing

LÓGICA

EFICIÊNCIA

Gestão

Tecnologia

Pensamento Analítico X Intuitivo

Clientes | Valor | Canais Relacionamento | Receitas

EMOÇÃO

VALOR

Comunicação

Marketing

Business Model Canvas

Parceiros

Chaves

Atividades

Chaves

Recursos

Chaves

Estrutura

de Custos

Fluxo de

Receitas

Proposta

de Valor

Relacionamen-

to com Clientes

Segmentos

de Clientes

Canais

1 2

4

3

5

Segmentos de Clientes

1


Esse bloco visa agrupar os clientes em segmentos com necessidades, costumes e atributos comuns, de forma a poder melhor entender, alcançar e servir esses clientes. Cada segmento tem uma proposta de valor, canal e relacionamento diferente.

Principais questões a serem respondidas: • Para quem estamos criando valor? (Público Alvo) • Quais as características deste(s) segmento(s)? • Quem são os nossos potenciais clientes? • Quem são nossos mais importantes clientes? • Esses clientes possuem necessidades em comum? • Esses clientes são atingidos da mesma maneira?

1

Tipos de Mercados:

• Massa • Nicho (Específicos) • Segmentados • Diversificados • Plataforma Multi-sided


Para melhor satisfazer os clientes, uma empresa deve agrupá-los em segmentos distintos, definir um ou vários segmentos de clientes e fazer uma decisão consciente sobre quais segmentos deve servir e quais deve ignorar.

Diferenças entre segmentos de clientes: • Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta

• São alcançados por diferentes canais de distribuição

• Precisam de diferentes tipos de relacionamento

• Possuem uma grande diferença de lucro

• Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta

Uma vez que esta decisão é tomada, um modelo de negócio pode ser cuidadosamente projetados em torno de um forte entendimento de especificações de cliente e suas necessidades.

Grupos de clientes representam segmentos distintos:

• Se as suas necessidades requerem e justificam diferentes ofertas

• Se eles são alcançados através de Canais de Distribuição diferentes

• Se eles exigem diferentes tipos de relacionamentos

• Se eles estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta


Segmentos de Clientes

Diferenças entre segmentos de clientes

Esse bloco visa agrupar os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outros atributos em comum. Cada segmento tem uma proposta de valor, canal e relacionamento diferente.

• Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta • São alcançados por diferentes canais de distribuição • Precisam de diferentes tipos de relacionamento • Possuem uma grande diferença de lucro • Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta

As empresas agrupam os clientes em

segmentos com necessidades, costumes

ou outro atributo em comum, de forma que

possam melhor entender, alcançar e servir esses clientes.

Perguntas Chaves:

•Para quem está se criando valor? • Quem são nossos mais importantes clientes? • Esses clientes possuem necessidades em comum? • Esses clientes são atingidos da mesma maneira?

Resumo

Tipos de Mercados:

• Massa • Nicho (Específicos) • Segmentados • Diversificado • Plataforma Multi-sided

1

Proposta de Valor

2

Proposta de Valor 2

Este bloco descreve quais os valores que os produtos e serviços da empresa oferecem para cada segmento de cliente específico.

Principais questões a serem respondidas:

• Qual valor nós oferecemos aos nossos clientes?

• Qual dos problema de nossos clientes nós estamos ajudando a solucionar?

• Qual mix de produtos e serviços oferecido para cada segmento de cliente?

• Que necessidades dos nossos clientes estamos satisfazendo?

2

Uma proposta de valor visa satisfazer uma necessidade do cliente. Quando agregamos à nossa oferta algo diferente, estamos influenciando o cliente na sua decisão de compra ou opção por nosso produto ou serviço.

• Qual é a essência da oferta e sua atratividade para o segmento de clientes?

• Porque eles prefeririam minha proposta?

• Quais são os meus diferenciais?

• Qual pacote de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento?

Proposta de Valor 2

É possível criar diferenciais em uma Proposta de Valor para um determinado Segmento de Clientes, através de uma combinação de distintos elementos, que podem ser quantitativos ou qualitativos, conforme lista a seguir:

Proposta de Valor 2

Alguns elementos que podem agregar valor a uma oferta:

| Novidade | Performance | Customização | Fazer o serviço |

| Design | Preço | Marca/Status | Redução de Custo |

| Redução de Risco | Acessibilidade | Conveniência/Usabilidade |

• Novidade • Performance • Customização • Fazer o Serviço • Design • Preço

• Marca / Status • Redução de Custo • Redução de Risco • Acessibilidade • Conveniência • Usabilidade

Proposta de Valor

Elementos que agregam valor A proposta de valor consiste de uma

cesta de produtos e/ou serviços que a

empresa oferece de forma a criar valor para um segmento de

clientes específico.

Perguntas Chaves:

• Que valor é entregue ao cliente? • Que problemas dos clientes

estamos ajudando a solucionar? • Que necessidades dos clientes

estamos satisfazendo? • Que cesta de produtos e serviços

estamos oferecendo para cada segmento de cliente?

Resumo

2

Esse bloco visa descrever quais são os valores que os produtos e serviços da empresa oferecem para cada segmento de cliente específico.

Canais

3

Principais questões a serem ser respondidas

• Através de quais canais os segmentos de clientes querem ser atendidos?

• Como são atingidos e atendidos agora?

• Como nossos canais se integram?

• Quais possuem melhor custo-benefício? Qual deles funciona melhor?

• Como são integrados à rotina do clientes?

• Qual é a cadeia logística a ser desenvolvida e controlada?

Canais 3

Esse bloco visa descrever os canais utilizados pela empresa para se comunicar e atingir seus segmentos de clientes para entregar sua proposta de valor.

3

Os canais podem ser de comunicação, venda e distribuição. Eles são a interface com os clientes e possuem diversas funções e tipos.

Funções dos Canais

• Propagar conhecimento sobre os produtos e serviços da empresa

• Apresentar aos clientes campanhas de vendas e promocionais

• Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor

• Agregar valor compondo e ofertando produtos e serviços específicos

• Comunicar e entregar a proposta de valor aos clientes e consumidores

• Oferecer suporte pós-vendas ao cliente

Canais 3

Os canais não existem apenas para enviar produtos (distribuição), além disso estão aqui inclusos também os canais de venda e comunicação.

Os canais de contato com o cliente são pontos de interação que desempenham um papel importante na “experiência” de compra do cliente.

A combinação certa de canais permite uma correta abordagem de mercado para a proposta de valor.

O truque é encontrar o equilíbrio entre os diferentes tipos de canais, integrá-los de forma a criar uma grande experiência ao cliente.

Fases de Canais:

1. Divulgação

2. Avaliação

3. Compra

4. Entrega

5. Pós-Venda

Canais 3

Fases de Canais:

Divulgação Como podemos aumentar o conhecimento (saber que existimos) sobre a nossa empresa, produtos e serviços?

Avaliação Como podemos ajudar os clientes a avaliar a nossa Proposta de Valor?

Compra Como podemos permitir que os clientes comprem produtos e serviços específicos?

Entrega Como é que vamos entregar o a Proposição de Valor aos clientes?

Pós-Vendas Como é que oferecemos um apoio pós-venda a nossos clientes?

Canais 3

Uma empresa chega aos seus clientes por canais próprios, por canais de parceiros, ou por uma combinação de ambos os tipos. Canais próprios podem ser diretos, como uma equipe de vendas ou um site, ou indiretos como lojas de revenda próprias ou não. Canais parceiros indiretos abrangem várias opções, como distribuição de atacado, revenda ou sites de parceiros. O uso de canais parceiros gera margens menores, mas usam a força do parceiro para crescer e reduzir o custo operacional. Canais próprios têm margens de lucro mais altas, mas exigem investimentos elevados de instalação e operação do lugar.

Tipos de Canais

Pró

pri

o

Dir

eto

Força de Vendas

Vendas na Internet

Ind

iret

o Lojas Próprias

Parc

eiro

Lojas de Parceiros

Atacado

Canais 3

• Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa

• Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa

• Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos

• Entregar a proposta de valor aos consumidores

Esse bloco visa descrever como a empresa comunica e entrega a seus segmentos de clientes a proposta de valor.

Funções dos Canais

3. Canais

Os canais podem ser de comunicação,

distribuição e venda.

Eles são a interface com os clientes e possuem diversas funções e tipos.

• Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos?

• Como são atingidos agora? • Como nossos canais se integram? • Quais possuem melhor relação

custo-benefício? • Como são integrados a rotina do

clientes?

Perguntas Chaves:

Resumo

3

Relacionamento com o Cliente

4

Relacionamento com Clientes

4

Esse bloco visa descrever o tipo de relacionamento que a empresa estabelece com cada segmento de clientes para entregar sua proposta de valor.


• Qual tipo de relacionamento nosso cliente espera e deseja?

• Quais tipos de relacionamento já foram estabelecidos?

• Como eles estão integrados com o nosso modelo de negócios?

• Quais os custos desses relacionamentos?

4

Categorias de Relacionamento

| Assistência Pessoal | Assistência Pessoal Dedicada | Auto-Serviço |

| Serviços Automatizados | Comunidades | Co-criação / Co-Participação |

O relacionamento com o cliente é como a empresa interage com um segmento de cliente.

Existem diversas categorias de relacionamento com o cliente, que vão desde o pessoal até o automatizado e podem coexistir na relação da empresa com seus segmentos de clientes.


4

Motivações

• Captura de clientes

• Retenção de clientes

• Incremento de vendas (UpSelling)

• Fortalecimento da marca

A empresa deve definir quais tipos de relacionamento ela deseja estabelecer com cada segmento de clientes. Os relacionamentos podem ser direcionados por várias motivações.


4

Em um modelo de negócio, o relacionamento com o cliente afeta profundamente a sua “experiência” com o produto ou serviço.

Categorias de Relacionamento

Esse bloco visa descrever o tipo de relacionamento que a empresa estabelece com cada segmento de clientes para entregar sua proposta de valor.

• Captura e Retenção de clientes • Incremento de vendas • Fortalecimento da marca

Motivações

• Assistência pessoal / dedicada • Auto-serviço / Automatizado • Comunidades • Co-Criação / Co-Participação

4. Relacionamento com o Cliente

O relacionamento com o cliente é

como a empresa interage com um

segmento de cliente. É preciso definir o tipo de

relacionamento a ser estabelecido.

• Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera ser estabelecido e mantido com eles?

• Quais tipos de relacionamento tem sido estabelecidos?

• Quais os custos desses relacionamentos?

• Como eles estão integrados com o modelo de negócios?

Perguntas:

Resumo 4

Fluxo de Receitas

5

Esse bloco visa representar as formas que a empresa gera receita e o dinheiro gerado por cada segmento de clientes, permitindo um bom entendimento de cada segmento de cliente e do valor que ele representa para a empresa.


• Qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar? • Qual valor eles pagam atualmente ? • Como eles pagam atualmente? • Como eles preferem pagar? • Quanto cada fluxo de receitas contribui para a receita total?

Fluxo de Receitas 5

5

Tipos de Receitas

Um modelo de negócios pode envolver dois tipos de fluxos da receitas:

• Receita Única - Resultado de um pagamento único do cliente por um determinado produto ou serviço.

• Receita Recorrente – Resultado de pagamentos contínuos ou suporte pós-vendas / manutenção.

Fluxo de Receitas 5

Depois de responder qual os valor que cada segmento de clientes está disposto a pagar, é possível prever a possibilidade de geração de receita de cada segmento de clientes.

Existem algumas formas típicas de receitas que uma empresa gera a partir de cada segmento de cliente. Se os clientes são o coração de um modelo de negócio, o fluxo de receitas são as artérias que o irrigam e o mantem funcionando. Para finalizar o modelo de negócios, os custos devem ser subtraídos das receitas para obtenção dos resultado (Lucros ou Perdas).

Fluxo de Receitas 5

Formas de Receitas:

Venda de Ativos

Taxa de Utilização

Taxa de Assinatura

Empréstimos/Juros

Aluguel/Arrendamento

Licenciamento

Taxa de Corretagem

Publicidade/Clicks

Fluxo de Receitas 5

Cada fluxo de receitas pode ter diferentes mecanismos de preços. O tipo de mecanismos de preços escolhido pode fazer uma grande diferença em termos de receitas geradas. Existem dois principais tipos de mecanismos de preços: Preço Fixo e Preço Dinâmico.

Preço Fixo • Lista de Preços • Depende de Característica do produto • Depende do Segmento de Clientes • Depende do Volume

Preço Dinâmico • Negociação (Barganha) • Yeld Management • Mercado em Tempo Real • Leilões

Fluxo de Receitas 5

Mecanismos de Preços

Preços Fixos São preços pré-definidos baseados em variáveis estáticas

Lista de Preços - Preço fixo para produtos individuais, serviços ou outras propostas da valor Características do Produto – O preço depende do número ou da qualidade das características do produto Segmento de Clientes – o preços depende do tipo e as características do segmento de clientes Volume – O preço depende em função da qualidade comprada

Fluxo de Receitas 5

Mecanismos de Preços

Preços Dinâmicos São preços que variam com base nas condições de mercado

Negociação – O preço é negociado entre dois ou mais parceiros dependendo do poder de negociação e/ou suas habilidades. Yield Management – O preço depende da disponibilidade na hora da compra (usado na hotelaria e companhias aéreas). Mercado em Tempo Real – o preço é estabelecido dinamicamente com base na oferta e demanda. Leilões – O preço determinado pelo resultado de lances em um sistemas de leilão.

•Única / Recorrente

Esse bloco mostra as formas que a empresa gera receita e o dinheiro gerado por cada segmento de clientes, permitindo entender melhor cada segmento de cliente e o valor que ele representa para a empresa.

s

5. Fluxo de Receitas

• Venda de Ativo • Taxa de Utilização • Taxa de Assinatura • Aluguel | Licença • Taxa de Corretagem • Publicidade

O fluxo de receitas representa as formas pelas quais a empresa gera receita de cada

segmento de clientes e seus valores.

• Qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar?

• Pelo que atualmente pagam? • Como eles estão pagando

atualmente? • Quanto cada fluxo de receitas

contribuem para a receita total?

Perguntas Chaves:

Resumo

5

Tipos de Receitas

Formas de Receitas

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