Upload
emmanuel-gonon-eg2n
View
1.584
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Business ModelingEM Lyon - Octobre 2012
Bluebiz United - Emmanuel Gonon
‘‘L’invention est la conception d’une nouveauté,
L'innovation est l’introduction d’une invention sur un marché,
L’entrepreneur est celui qui porte et organise l'innovation.’’
Joseph Schumpeter1883-1950
2
3
Quelle est votre
colonne vertébrale?
Construire sa colonne vertébraleEquipe
Qui êtes-vous?Quelle est votre motivation?Quelles sont vos compétences?Quel type de business?Quelle taille idéale?
Quel est le problème que vous résolvez?Pour quels gains?Quelles douleurs résorbez-vous?
Où sont les risques?
Quelle est votre vision par rapport au problème du client?Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?
Quels clients visez-vous?
Qu’achètent les clients?Comment vous différenciez-vous?
Quelle est votre logique pour produire, délivrer et monétiser votre valeur ajoutée?
Identité Problème client
Businessmodel
Valeur ajoutée
Vision & Mission
Clients
Risques
Business Plan
Go 2 Market & pipe
Orga & process
Com’dvt marque
Où sont les risques?
6
Ris
que
tech
niqu
e
Risque business
ça va marcher?
quelqu’un va l’acheter?
Risky Business...
7
Quelle est votre logique business?
8
Busines Model :
description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent.
9
Gloups...
Business Model de RyanAir
10
Merci...
11
La logique du Business
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTSce que tout ça
vous coûte
Ce que les clients
viennent chercher et
qu’ils ne trouvent
pas ailleurs
Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance
Vos compétences, savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous produisez, et
que les clients
identifient comme le catalogue
Les surfaces de contact actives ou
passives avec le client
Les canaux de distribution de
l’offre
La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte
Ceux qui achètent
et qui utilisent
VALEUR AJOUTEE
OFFRE CLIENTS
PARTENAIRES CLE
ACTIVITES CLE
RESSOURCES CLE
MONETISATION
DISTRIBUTION
RELATION & COMMUNICATION
VALEUR AJOUTEE
COUTS
Marketing
chaque tasse
magasins
Réseau distribution
CSP+
Un grand cru expresso en
quelques secondes
Un objet design
R&D et design
Brevets
Production café
Club
What else?
Café en dosettes
Licence par
machine
Fabricants de
machines
DB clients
Machines espresso
Distrib & Com B2C
Marque
Canaux distrib
Mail & internet
professionnelsCall
center
B2C distrib
Production
OFFRE CLIENTS
PARTENAIRES CLE
ACTIVITES CLE
RESSOURCES CLE
MONETISATION
DISTRIBUTION
RELATION & COMMUNICATION
VALEUR AJOUTEE
Café
Chaine de cafés
Indépendants, professionnels en mouvement
Un endroit comme chez
soi, chaleureux, au coin de la
rue
Du bon café
Approvisionnement
Votre salon
Café au comptoir
Fournisseur de café
Foncier
14
Quels clients ciblez-vous?
15
On ne se ressemble pas tous
16
Problème 1 Problème 2 Problème 3
Comportement 1 Segment 1 Segment 2
Comportement 2 Segment 3 Segment 4
Segmentation marché
17
Matériau analysé MétalMétalMétalMétal compositescomposites
Configuration de l’appareil Potable Poste fixePoste fixePoste fixe poste fixeposte fixe
mode de saisie de la mesure statique Statique en mouvement
relatif balayage balayagebalayage
Nature de la tâche effectuée détection détection détection détection détection caractérisation
PROBLEMEdétection de défaut sur le
terrain
détection de défaut en
milieu hostile
détection de défaut sur pièces en
défilement
détection de défaut dans de
grandes structures métalliques
détection de défaut dans
les composites
caractérisation de défauts
dans les composites
Générer de la connaissance par la mesure
hors ligne labo S1 S6 S2 S8
gagner en productivité
sur ligne unité de production S4 S7
gagner en productivité
hors ligne maintenance S5 S3 S10 S9
MOTIVATION Localisation du problème
Comportement
Exemple de segmentation
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
18
Segment
Problème
Comportement
Canal de distribution
Communication
Prix
Argumentaire
FonctionsPerformance
Utilisation de la segmentation
ServicePosition concurrentielle
ServiceChoix de la cible internePosition concurrentielle
Segments Problème Comportement d’achat
Tout le monde ne se ressemble pas
CLI
CLIENTS
Sujet : Etude sur les besoins pour la construction de nouveaux marchés
‘‘ Nous réalisons une étude sur la construction de nouveaux marchés.
Bluebiz United est en train de développer un nouveau type de dispositif pour l’innovation et l’expérimentation stratégique reposant sur des bonnes pratiques entrepreneuriales (business design, biz dev,...).
Avant d’aller trop loin dans le développement de ce dispositif et de risquer de ne pas répondre aux attentes de nos clients, nous souhaiterions discuter de manière approfondie de vos besoins en matière de développement stratégique.
L’étude que nous conduisons a pour objectif de valider le potentiel de marché et les conditions de réussite de cette nouvelle approche.
20
Démarche d’étude
Guide d’entretien (1)Votre métier, votre entreprise, vos produits, vos procédés, vos marchés, vos clients, vos concurrents
quelles sont les tendances d’évolution de votre industrie? quels sont les drivers?
Quels problèmes lié à X rencontrez-vous fréquemment?
Quelles solutions à ce problème avez-vous expérimentées?
De quelles fonctions et de quelle performance auriez-vous besoin pour résoudre ces problèmes?
Quels problèmes avez-vous rencontrés avec les solutions essayées?
Présentation des caractéristiques de notre innovation
Compte tenu de ces caractéristiques et de ses avantages, où à quoi, comment et sous quelles conditions pourriez-vous utiliser notre innovation? Faîtes rêver le client en posant la question :
«et si vous aviez ce truc, qu’en feriez-vous?»
Pour chaque utilisation envisagée : quelle valeur, quel bénéfice, quel avantage verriez-vous à cette solution?
Quelles insuffisances voyez-vous et sur quels points faudrait-il l’améliorer pour qu’elle apporte satisfaction?
Comment se passerait l’intégration de cette innovation chez vous et comment pourriez-vous nous aider à résoudre les problèmes de mise en oeuvre?
Quelle est votre motivation à trouver d’autres technologies?
Quelle quantité ça pourrait concerner?
technique économiquecomportementale
Fermeture progressive sur l’objet d’analyse
Réouverture pour stimuler la créativité
Quels sont vos freins à tester une nouvelle technologie?
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
Guide d’entretien
Présentation de la société
Infos administratives
Activités
NomEffectifAdresseTéléphoneNom de l’interviewéCA
Produits fabriquésPrincipaux métiersMarchés servisPosition sur ces marchés
Technos actuelles
technos utilisées / pour quels usagesCritères de performanceTypes et moyens de contrôleTechnos alternativesTechnos essayées et écartées
Besoins ou problèmes exprimés
Besoins ou problèmes irrésolusOrigine de ces problèmes : quand, où, comment?Motivation à chercher d’autres solutions
Solutions envisagées
Axes de R&D touchés par les problèmes précédentsSolutions envisagées pour résoudre ces problèmescontact avec des laboratoires de recherche externes
Conditions économiques et conséquences du changement
Combien de produits fabriquez-vous?comment voyez-vous le processus de
changement technologique?qui prendrait la décision de changer?
quel impact aurait ce changement?prix unitaire des composants affectés par
l’innovation?part du prix du produit fini?
solutions internes?
Présentation détaillée et positionnement de notre innovation
A quoi pourriez-vous appliquer notre innovation?
Avantages par rapport à d’autres procédés?
inconvénients?Au prix de quelles
modifications seriez-vous prêt à adopter cette innovation?
MarchéClients
FournisseursConcurrents
Collaboration avec notre entreprise
Quelle image avez-vous de notre entreprise?
Dans quelles conditions seriez-vous prêt à collaborer avec nous au développement
de notre innovation?
Conclusions
Qui faudrait-il rencontrer pour aller plus loin?
Quels documents auriez-vous à nous conseiller?
quel type d’infos aimeriez-vous avoir?
Guide d’entretien (2)
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
23
Quel problème résolvez-vous?
Qu’achetez-vous?
24
inspiré de Merkapt
25
26
Offre /Techno
Valeur Ajoutée
ce que les entreprises vendent
Ce que le client achète
Services
PackagingExpérience
Design
Image
Recyclage
Le client n’achète pas ce qu’on lui vend...
Bénéfices
What’s «The Job to be done»?
29
Problème client
Positionnement
Business model
Prix
Valeur Ajoutée Offre
La valeur ajoutée
les produits et services qu’elle propose
ce qu’il achète
L’entrepriseLe client
Gains
Douleurs
30
1.
Achat
2.
Livraison
3.
Utilisation
4.
Evolutions
5.
Entretien
6.
Elimination
Productivité du client
Simplicité
Commodité
Risque
Amusement et image
Respect de l’environnementLevi
ers
de v
aleu
r ajo
utée
Etapes du cycle d’expérience
La valeur est partout...
Inspiré de «Blue Ocean»
31
Carte d’adéquation de valeur
CLI
PROBLEME
DOULEURS SOIGNE-DOULEURS
GENERATEURS DE GAINS
PRODUITS & SERVICES
GAINSVALEUR AJOUTEE OFFRES
VALEUR AJOUTEE
OFFRE
32
PROBLEME
DOULEURS SOIGNE-DOULEURS
GENERATEURS DE GAINS
PRODUITS & SERVICESGAINS
CARTEADEQUATION VALEUR
Date Designer Itération #Projet
Scénario
VALEUR AJOUTEE OFFRES
Comment vous différenciez-vous?
34
Quelles sont vos moustaches?
35
Canevas stratégique
Critères de valeur
Fort
Moyen
Faible
+ =-
superflu
Prix
Vedett
es
Numér
os av
ec de
s anim
aux
vente
de co
nfise
ries
pistes
mult
iples
amus
emen
t et h
umou
r
emoti
on et
dang
er
piste
uniqu
e
spec
tacle
à thè
me
Cirque traditionnel (Ringling Bros.)
Cirque du Soleil
Petits cirques régionaux
Source : blue ocean
38
La Stratégie du Camembert qui coule
prix
perfo
rman
ce le
cteur
DVD
taille
disq
ue du
r
perfo
rman
ces g
raph
iques
desig
n
exclu
sivité
des j
eux
simpli
cité /
intui
tivité
parta
ge du
jeu
amus
emen
t / dé
tente
trans
géné
ratio
nnel
PS3
Wii
Xbox
high
low
Source : blue ocean
Une belle victoire...
41
37 %
28 %
35 %
Parts de marché Offre 2007
SONY XBOX NINTENDO
95 %1 %2 %2 %
Parts de marché Demande 2006
SONY XBOX NINTENDO Non joueurs
Une belle victoire sur le marché... de la demande
Vision classique du lancement de produit nouveau
42
1 %
27 %
33 %
39 %
Marché de l’offre
Offre 1 Offre 2 Offre 3 niche
Objectif : prendre 10% de parts de marché
43
1 %
27 %
33 %
39 %
Construction du marché
Objectif : Prendre 80% de Part de marché
Vision stratégique de la construction de nouveaux marchés
Source : Paul Millier
prix
perfo
rman
ce le
cteur
DVD
taille
disq
ue du
r
perfo
rman
ces g
raph
iques
desig
n
exclu
sivité
des j
eux
simpli
cité /
intui
tivité
parta
ge du
jeu
amus
emen
t / dé
tente
trans
géné
ratio
nnel
PS3
Wii
Xbox
high
low
Source : blue ocean
Divergent Punchy & Focus
45
46
source : TBWA Singapore
Exemples
üFrom 5.000 cases of wine to 5 millions in 5 years
üFirst wine importer in US
ü2 times more expansive than budget wines
Prix
utilis
ation
de te
rmino
logie
œno
logiqu
e
publi
cité m
edia
poten
tiel d
e gar
de
pres
tige e
t trad
ition d
u vign
oble
comple
xité d
u gou
t
éven
tail d
es vi
ns pr
opos
és
facile
à bo
ire
facile
à ch
oisir
amus
emen
t et a
ventu
re
Vins de table
Yellow Tail
vins de qualité
high
low
Alternatives offerings market (bier, cocktail, alcools,…) = 3 times wine marketSource : blue ocean
Source : blue ocean
ü1996 : 1 salon in Tokyo (57.000 customers)
ü2003 : 200 salons (4M)
ü2013 : 1000 salons planned
üa 9$ haircut (vs 35$ in traditional salon)
üa 10 minutes haircut (vs 2 hours)
ü+50% revenue per hairdresser
Source : blue ocean
ü2 millions customers, 6.000 clubs, $1B revenu
üA new Curves club every 4 hours around the world
ü30$ / month (vs 100$ in traditional club)
ü50 k$ of investment (vs 700 k$)
ü140m² (vs 3200m²)
Traditional fitness club : 12% of US pplSource : blue ocean
Prix d’
acha
t
Corros
ion
Coûts
d’entr
etien
Conso
mmation
de ca
rburan
t
Respe
ct de
l’env
ironn
emen
t
Estéhti
que
Confor
t du c
lient
54
Moyenne du secteurNABI
Prix d’ac
hat
Corrosio
n
Coûts d’en
tretie
n
Consommati
on de carb
urant
Respec
t de l
’envir
onnemen
t
Esthéti
que
Confort du cl
ient
Se positionner
üAlternatives solutions (cf Yellow Tail, SW Airlines)
üSectorial strategic groups (cf Curves, Wii, Cirque du Soleil)
üBuyers – users chain ( cf LNE, Bloomberg)
üComplementary products and services (cf Nespresso, LNE)
üFunctional and emotional sectorial content (cf QB House, Swatch, Nespresso, Wii, Cirque du Soleil)
üTrends (cf Apple)
Pistes à explorer
prix
perfo
rman
ce le
cteur
DVD
taille
disq
ue du
r
perfo
rman
ces g
raph
iques
desig
n
exclu
sivité
des j
eux
simpli
cité /
intui
tivité
parta
ge du
jeu
amus
emen
t / dé
tente
trans
géné
ratio
nnel
PS3
Wii
Xbox
high
low
Focaliser son offre
Perf technos Expérience de jeu
Source : Experience planerhttp://www.scottweisbrod.com
Perf
tech
no
Expérience de jeu
•Perf Lecteur DVD•Taille disque dur•Perf graphique•Design
Focaliser son offre
•Exclu des jeux•Simplicité / Intuitivité•Partage du jeu•Amusement / détente•Transgénérationnel
PS3
XBOX
WII
Axe
2
Axe 1
•critère 1•critère 2•critère 3
Choisir ses axes de valeur
•critère 1•critère 2•critère 3•critère 4
Nouvelle offre
Compétition partielle
Coeur du marché
Compétition partielle
Source : Merkapt
60
Renoncer au superflu
Source : Merkapt
Stra
tegi
c co
ntri
buti
on
High customer experience
•Partnerships with clients
•Services integration
•commited pricing models
•E-reputation management
Sortir de la guerre des prixExemple d’un leader européen du CRM
•Relevant interactions
•Simplified experience
•Single point of contact
•Customer-centric experience
Customer Experience
enabler
Customer interaction outsourcer
62
Ciblage
63
Ris
que
tech
niqu
e
Risque business
S1
S2
S2
S3
S4
S5
Ciblage par analyse des risques
LOGO BLUEBIZ UNITED
bluebiz unitedbu
BLUEBIZ UNITEDBU
Agence d’innovation Business
Emmanuel Gonon
Business Designer & Developer, CEO
mail : [email protected]
mobile : +33 (0)6 80 83 31 79
Blog : www.bluebiz-united.com/apps/blog
Linkedin : www.linkedin.com/in/emmanuel2bluebiz
Twitter : @manu_bluebiz
Skype : emanu69
www.bluebiz-united.com
est une agence d’innovation et entrepreneuriat.Nous aidons les entreprises à amplifier, accélérer et sécuriserleurs projets stratégiques,
en imaginant des idées disruptives, en prototypant de nouveaux business models et en les expérimentant sur le terrain.
LOGO BLUEBIZ UNITED
bluebiz unitedbu
BLUEBIZ UNITEDBU