Upload
tomasz-karwatka
View
1.408
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
O cenie i produkcie jako elementach kompleksowego marketingu w eCommerce. Więcej na http://ideas2action.pl
Citation preview
Cena i produkt w eCommerce
Tomasz Karwatka, Divante.pl
Marketing
!
Źródło: Co działa w Polskim eCommerce. Biznes 2.0, Contium, Divante, IMAS, IBM
Dzień Darmowej Dostawy
• Ponad 860 sklepów w akcji Dzień Darmowej Dostawy.
• Wzrost odwiedziń o 56% oraz wzrost konwersji o 100% na platformie e-Trade Pro w wyniku działań wokół Dzień Darmowej Dostawy.
Zarabianie – zwiększanie koszyka
Jak nie konkurować ceną
• Zmiana podstawy struktury cenowej– Goodyear zaczął wyceniać opony według ich przewidywanej
żywotności wyrażonej w kilometrach
• Rozbicie ceny na części składowe– W IKEA odrębnie wycenia się elementy mebli, zwracając tym samym
uwagę na ich elastyczną modułową budowę.
• Ujednolicenie ceny– zwracając tym samym uwagę konsumenta na wybór pomiędzy nimi (a
nie na rozważanie zasadności zakupu jako takiego.– iTunes – wszystkie utwory.
Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
Jak nie konkurować ceną- pobudzenie ciekawości klienta
Podnosimy ceny w supermarkecie, sprawdzamy :• ilość zapamiętywanych informacji o produkcie• poczucie ważności produktu• skłonność do zakupu.
• przy 10% nadwyżce cenowej …• przy nadwyżce 50-80% …• przy 190-250% …
Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
Jak nie konkurować ceną- pobudzenie ciekawości klienta
• przy 10% nadwyżce cenowej ilość zapamiętanych informacji o produkcie była przeciętna, poczucie ważności produktu było zauważalne a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była umiarkowana.
• przy nadwyżce 50-80% ilość zapamiętanych informacji o produkcie była ogromna, poczucie ważności produktu było wyraźne a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była największa.
• przy 190-250% parametry wracały do poziomu zbliżonego lub gorszego niż w wypadku zawyżania o 10%.
Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
Cena – najlepsze efekty podnoszenia cen
• Mało istotny produkt – szkoda czasu na szukanie odpowiednika.– Nestle, 2008, wzrost na poziomie 9,8% - w wyniku wzrostu cen.
• Brak odpowiednika na rynku– Porsche Carrera, wykończenie drążka zmiany biegów czarną Alacantrą -
729 euro.
– Porsche zarabiało w 2006 średnio 22 000 euro brutto na każdym aucie. – 9 razy więcej niż np. BMW - Instytut B&D-Forecast
źródło HBR, 07-08.2009, Wykorzystaj trudne czasu do optymalizacji cen, R. Zinoecker, W.Gorzeń, M.Kraus
1 – Dobra użytkowe2 – Produkty unikatowe3 – Dodatki do produktu głównego4 – Produkty niszowe
źródło HBR, 07-08.2009, Wykorzystaj trudne czasu do optymalizacji cen, R. Zinoecker, W.Gorzeń, M.Kraus
Prezentacja produktu
Prezentacja produktu
Prezentacja produktu
Ice.com (biżuteria) wykazał iż konwersja osób wśród użytkowników oglądających video jest o 400% wyższa. Co ciekawe Ice.com zauważył także iż osoby oglądające video o 25% rzadzej zwracają produkt. (Internet Retailer, 12.2009)
W sklepie eParty Unlimited konwersja na użytkownikach oglądających video jest o 43,1% wyższa niż na pozostałych (Internet Retailer, 2.2011).
Shoeline.com (obuwie, a jakże) po wprowadzeniu video konwersja na produktach wzrosła o 44% (Internet Retailer, 7.2009). Onlineshoes.com informuje o podobnych wzrostach (45%).
Także Zappos wskazał iż konwersja z produktów do których dodano video wzrosła od 5% do 30% (ReelSEO, 12.2009).90% klientów sklepu Swimwear Boutique (stroje kąpielowe) wskazało iż video jest użyteczne podczas podejmowania decyzji o zakupie (Internet Retailer, 10.2010).
W sklepie Stack and Stacks (wyposażenie domu) klienci, którzy obejrzeli video na stronie produktowej o 144% częściej dodawali produkt do koszyka (Internet Retailer, 03.2011).
W sklepie Living Direct (wyposażenie domu) wprowadzenie video zwiększyło konwersję i czas spędzamy na stronie o 9% (Internet Retailer, 10.2010).
Gdy prezentacja produktu nie wystarczy
Paraliż decyzyjny
Ograniczenie wyboru
• Upselling to nie zawsze dobry pomysł• Przy tańszych produktach – zmniejszenie konwersjiŹródło: Badanie procesu zakupowego w sklepach internetowych, J. Falkowska, J. Kotala - Marzec 2010 (do pobrania za darmo na DochodowySklep.pl)
Reguła niedostępności
• Pra-premiera. Wiedźmin 2 – dostaniesz pierwszy i jako jeden z 9 999 osób (ponumerowane egzemplarze).
Reguła wzajemności
• Najpierw DOSTAJEMY rabat, a później PODAJEMY e-mail. Czyli użytkownikowi coś zaoferowano, a później poproszono go o zostawienie swojego maila.
Reguła wzajemności
• Porównywanie 2 strategii uzyskiwania danych od użytkowników na stronie z guideline-em odnośnie multimediów. O dane osobowe proszono:– Przed uzyskaniem potrzebnych informacji (strategia
nagrody) lub…– Po zapoznaniu się z nimi (strategia wzajemności).
•
• Bardziej efektywna była strategia wzajemności – użytkownicy zostawiali więcej osobistych informacji.
Gamberini, Petrucci, Spoto i Spagnolli – 2007
Społeczny dowód słuszności
Kontekst
Dobra cena, czyli? Czy telefon LG jest drogi?
Kontekst
Dobra cena, czyli? To zależy jak się to pokaże ;)
Tomek [email protected]
www.ideas2action.pl