Close to Close Deal一些可能可以促進成交的工具

Messi

2013.08.23

誰可以告訴我為什麼我們的客戶會願意購買我們的產品？

甚至於是如此熱心？

IKEA Effect丹．艾瑞利（Dan Ariely）美國心理學及行為經濟學教授

《誰說人是理性的！》《不理性的力量》《誰說人是誠實的！》

丹‧艾瑞利：是什麼讓我們喜歡自己的工作?（TED）

你看到了什麼？

是什麼讓我們更為勤奮地工作？

什麼是IKEA效應？

為什麼要讓業務看？

這跟我剛剛的問題有什麼關係？

讓他們手上沾滿沙子

你就不怕他們不玩沙

但是，如何讓他們手上沾滿沙？

還記得我嗎？

誰記得裡面的內容？

內容解析

基本原則

「我想出來的點子，比你想的好」

，做起來才有價值」

（六個問題）

「當我開始動的時候，這就是我的作品」

，我希望有好結果」

（IKEA效應）

最後一項工具－降低銷貨門檻

遇到這個狀況，你該如何處理？

單兵如何處置？

「這東西是不錯…可是我沒有這個權限，

我必須要在開會的時候跟主管報告才行」

A：「是喔…那什麼時候開會？」

B：「拿出魄力來，你不也是主管嗎？」

C：「在你的權限之下，你可以使用多少預算？」

→部門內有相當金額的預算可以讓主管使用

Sum up

1. 讓對方覺得這個點子是他的→自己的孩子最好

2. 讓對方沾到泥巴→對案子有參與感

3. 讓對方花到錢→有投資就會產生回收心態

Tools

1. 六個問題（讓他生孩子、讓他有所期待）

2. 小額試用方案（降低對方心理風險）

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