Como duplicar seu faturamento, com pouco ou nenhum investimento

Gloria Tellez08/2013

Alavancagem

Existem, basicamente, três formas de fazer seu negócio exponencialmente:•Aumentar o número de clientes•Aumentar o valor de cada transação•Aumentar a frequência de compra

1000 100 2R$

200.000,00

Clientes Ticket Frequência Faturamento

X XX

30% de aumento em cada uma das áreas -> 220% duplica o faturamento

1100 110 2,2R$

266.200,00

Clientes Ticket Frequência Faturamento

X XX

1300 130 2,6R$

439.400,00

Clientes Ticket Frequência Faturamento

X XX

10% de aumento em cada uma das áreas -> 33% de aumento do faturamento

1000 100 2R$

200.000,00

Clientes Ticket Frequência Faturamento

X XX

Alavancagem

Lei de Pareto

Você está alavancando sua base de clientes? Se não estiver, está desperdiçando a melhor e mais barata fonte de novas vendas.Muitos dos meus clientes recebem indicações de outros clientes, mas não porque tenham estabelecido um estratégia para fazer isso consistentemente.80% de suas vendas vem de 20% dos seus clientes. Foque neles.

Base de clientesPara a maioria das empresas os clientes atuais e antigos tem um valor inestimável por seis razões: •Eles já compraram de você e se tiveram uma

ótima experiência, comprarão de novo;•É seis vezes mais barato vender para os

clientes existentes, do que procurar novos clientes;

•Eles podem lhe dar feedback sobre seus produtos/serviços, lhe ajudando a manter uma ótima experiência para seus clientes.

Base de clientes

•Se tiveram uma ótima experiência, ficarão felizes de lhe indicar para familiares e amigos.

•Os clientes que chegam por indicação são clientes melhores, pois como já têm boas referências sobre o produto/serviço negociam menos, fecham o negócio mais rápido, são mais fiéis.

•Usar indicações diminui os custos com marketing.

Abordagem

Mas se sua abordagem for “Como tiro mais dinheiro dos meus clientes” dificilmente você conseguirá tirar alguma coisa deles, pois as pessoas gostam de comprar, mas não gostam que tentem lhes vender coisas.

Abordagem

Sua meta deve ser descobrir como você pode impactar de forma positiva as vidas e/ou negócios dos seus clientes. Se seu produto/serviço garantir que eles obterão melhores soluções, transformações, resultados ou desempenho, eles naturalmente vão querer mais.

Abordagem

O foco deixa de ser a venda e passa a ser a construção de um relacionamento de longo prazo com seus clientes.Ofereça mais valor pelo mesmo preço. Trate seus clientes tão bem, que eles fiquem ansiosos para você lhes oferecer um novo produto/serviço.

Encante seu cliente

Quando você encanta o cliente, ele repete a compra e o indica para seus amigos. Com isso você aumenta seu faturamento, diminui seu ciclo de vendas e diminui seus custos com marketing.O cliente satisfeito pode se tornar uma incrível extensão da sua força de vendas.

Encante seu cliente

•Em cada contato seja excelente em atendimento e satisfação do cliente;

•Se cometer algum erro, repare-o com presteza;

•Escreva a mão notas de agradecimento e/ou desculpas;

•Exceda as expectativas: entregue antes do prometido, entregue brindes, etc.

Encante seu cliente

•Personalize. Faça seu cliente se sentir único e especial.

•Ofereça incentivos para seu cliente lhe fornecer seus contatos.

•Ofereça garantia, isso cria confiança e mostra que você se importa. A garantia deve ser incondicional, significativa e fácil de entender e de implementar.

Encante seu cliente•Tenha uma proposta de valor única. Não seja

uma commodity.•Peça feedback e explique como vai usar as

informações coletadas. Isso faz seu cliente se sentir parte da equipe.

•Ofereça descontos ou prêmios por fidelidade:▫Preços mais baixos para os clientes frequentes▫Programas de pontos▫Selos

Estabeleça um relacionamento

Estabelecer um relacionamento de longo prazo aumenta o valor no tempo do seu cliente.Quanto maior for a frequência com que você se comunica com seu cliente, maior será a quantidade de negócios gerados.Sua imagem na mente do cliente deve ser a de um expert, um guru. A solução dos seus problemas.Dê a seu cliente uma razão para seguir você.

Estabeleça um relacionamento

Muitas pessoas acham que vão se lembrar do seu cliente, ou que seus clientes vão se lembrar deles, por isso falam em três aspectos:•Capturar as informações dos clientes;•Classificar e guardar essas informações;•Criar uma estratégia para se manter em

contato.

Estabeleça um relacionamento

Crie uma estratégia para se manter em contato onde defina:•Meios (email, telefone, correio, etc.)•Frequência (mensal, trimestral, etc)•Assunto (dicas, informações de mercado, etc)Mantenha esses contatos baseados em conteúdo conciso e interessante.No final coloque uma leve referência a seus produtos/serviços que os incentive a comprar.

Peça indicação

Nesse mundo interconectado, onde todo mundo tem sua voz, o cliente ficou mais poderoso do que nunca. Ele pode colocar sua empresa sob os holofotes para bem ou para mal. Oferecendo testemunhos, resenhas e compartilhando sua própria experiência, seu cliente pode criar valor para seu produto/serviço.

Peça indicação

As indicações tem muito mais peso e credibilidade do que qualquer mensagem de marketing.Equipe seu cliente com informações, para que possa promover de forma adequada seus produtos/serviços.Sempre agradeça à pessoa que fez a indicação. Pense em alguma forma criativa de agradecer.

Identifique novos negócios

Independente do seu mercado, sempre há algo a mais que você pode oferecer.Use a conversa com o seu cliente para descobrir novas oportunidades de negócios.Crie uma estratégia de upselling e crossellingPense nas necessidades criadas pelos produtos/serviços comprados e ofereça produtos e/ou serviços complementares.

Confirme a satisfação do cliente

Mude seu paradigma com relação à satisfação do seu cliente. Veja-a como uma ferramenta de desenvolvimento do seu negócio.Toda vez que confirma a satisfação do cliente:•ajuda seu cliente a entender e valorizar o

valor recebido;• lembra-o que valeu o investimento;•aumenta sua credibilidade.

Eduque seu cliente

Muitas vezes a pessoa não compra porque não entende como o produto/serviço se encaixa na sua vida.Explique como seu produto/serviço pode ajudá-lo.Explique por que deve comprar seu produto/serviço

No mundo virtual

•Envie amostras para blogueiros influentes, para a mídia, para líderes do seu público alvo.

•Recrute clientes para serem seus “advogados” e ofereça-lhes descontos ou prêmios por fidelidade.

•Esteja aberto a alianças e a ideias inovadoras.

•Use e abuse dos testemunhos dos seus clientes.

Formas avançadas

Veja algumas formas mais avançadas de fazer crescer seu negócio:•Adquirir novos negócios/serviços•Adquirir novos mercados•Adquirir novas unidades de negócios

Contatos

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