Eli Martinez, CEO!Salón Mi Empresa!

22 de febrero, 2017 !

¿CÓMO ENCONTRAR Y VALIDAR TU MODELO

DE NEGOCIO?!

BUSINESS MODEL CANVAS!

¿Cómo puedes conocerles?!!

•  Perfiles de usuario o de cliente !•  Personas !•  Entrevistas!•  Conversar con ellos !!...Tienes que conocer a tus usuarios mejor que a tu madre.!

¿CONOCES A TUS USUARIOS?!

Tu producto o servicio...!!

•  ¿...es útil? !•  ¿...mejora las soluciones

preexistentes? !•  ¿...resuelve un problema real de tus

usuarios? !•  ¿...resuelva una problema lo bastante

grave como para que paguen? !•  ¿...ofrece valor a los usuarios? !

¿QUÉ VALOR LES OFRECES?!

!•  ¿Dónde están tus usuarios? !•  ¿Cómo vas a llegar a ellos? !•  ¿Cuáles son los canales que vas a

utilizar? !•  ¿Son fáciles o requieren mucha

inversión de tiempo y recursos? !•  ¿Cómo vas a gestionar la relación con

los clientes? !•  ¿Cuál va a ser el coste de adquisición

por usuario (CAC)? !!

¿CUALES SON LOS CANALES PARA LLEGAR Y CONECTAR CON TUS USUARIOS?!

¿CÓMO VAS A GENERAR INGRESOS? !

Comisión por! transacción !

Subscripción!

Freemium!

Upselling

Publicidad In-app !purchases!

¿Cuál es el precio, y cómo compara con el resto del mercado? !

MODELO E-COMMERCE!

CARACTERÍSTICAS! MONETIZACIÓN!

RETOS!

•  Inventario propio VS dropshipping!!•  Relevancia del Performance Mktng!!•  Cambio de offline a online!

•  Margen por producto vendido!!•  Modelo de suscripción!!•  Afiliación!

•  Alto stock inicial! •  Competencia en precios!!

•  Difícil diferenciación!

MODELO E-COMMERCE!

¿Sabemos nuestro CAC efectivo?

NOSABERTUSMÉTRICASESELPRINCIPIODELFIN!!

Quizás no somos rentables

Métricas E-COMMERCE!

CAC Quizás no somos rentables

AOV(AverageOrderValue)

MARGEN

REPETICIÓNDECOMPRA LTV>CAC??

% NUEVOS VISITANTES vs VISITANTES RECURRENTES

TengounbuenSEO??BuenaraEodeRETENCIÓN?

CONVERSIÓN +

PRODUCTO ESTRELLA

REGLADEL80/20ROI/Campaña

CONTROLAR EL CICLO DE VENTA Y COSTES DE CAPTACIÓN, CLAVES PARA TENER CASHFLOW POSITIVO

Ejemplos E-COMMERCE!

MODELO MARKETPLACE!

CARACTERÍSTICAS! MONETIZACIÓN!

RETOS!

•  Comisión por transacción!!•  Clasificados!!•  Otros!

•  Crear + Medir! audiencia!

•  Captación de oferta! •  Crecimiento orgánico! vs. inorgánico!

•  Elevada fragmentación!!•  Integración Oferta - Demanda!!•  Escalabilidad y Barreras de entrada!

MODELO MARKETPLACE!

¿ProveedoresoClientes?

Métricas MARKETPLACE!

GrossTransacEonValue

TakeRate TotalAvailableMarket(TAM)Pod

erdeNEGOCIACIÓN

OfertadeCALIDAD

Transaction Growth Rate ESCALABILIDAD del negocio

NºInventariovsNºUsuarios

ChurnRatedelProveedor

CosteAdquisiciónClienteLifeTimeValue ROIAtracEvo

Coste Adquisición Proveedor EquipoBusinessDevFUERTE

ARRANCARUNMARKETPLACEESDIFÍCIL.UNAVEZMUESTRABUENATRACCIÓN,PUEDEESCALARRÁPIDAMENTE

METRICAS MARKETPLACE!

SI EL MARKETPLACE SE ESTRUCTURA COMO UN CLASIFICADO LAS MÉTRICAS RELEVANTES SON:

TotalPosEngsvs.TotalUsuarios

%AnunciosPremiumvs.TotalAnuncios

%PosEngsnoclicados

NºPosEngsalmes

Ejemplos MARKETPLACE!

MODELO SAAS!

CARACTERÍSTICAS! MONETIZACIÓN!

RETOS!

•  Normalmente B2B!!•  Software vía Cloud (no install)!!•  Requiere poco mantenimiento!

•  Freemium!!•  Suscripción!!•  Up-selling!

•  Up-selling vs.! churn Rate!

•  Productos técnicos! •  Conversión de ! freemium a pago!

Métricas SAAS!

ConversióndeFreemiumaPremium CalidaddelPRODUCTO

ARPUyLTV

AverageDealSize

ChurnRatedelCliente

DóndeNOConvierto

CohortAnalysis

Entendercomportamiento

Métricas SAAS!

Ejemplos SAAS!

MODELO MOBILE/GAMING!

CARACTERÍSTICAS! MONETIZACIÓN!

RETOS!

•  Registro de Usuarios!!•  Descargas!!•  Captación usuarios mobile!

•  In App Purchases!!•  Publicidad!!•  Afiliación!

•  Factor K! •  Retención usuarios activos! •  Monetización MAU!

Métricas MOBILE/GAMING!

DAUWAU MAU

ARPMAUARPDAU

% Premium users LTV

FACTORK(OVIRALIZACIÓN)ESUNASPECTOFUNDAMENTALPARAQUELASTARTUPFUNCIONE:

RETENCIÓNyCONVERSIÓNDEUSUARIOS

Churn Rate Cliente

CAC ROI

CPI

•  Físicos!ü  Equipos, producto, infraestructura...!

•  Intelectuales!ü  Marcas, patentes, derechos de autor…!

•  Humanos !ü  Profesionales!

•  Financieros !ü  Capital!

¿CUÁLES SON LOS RECURSOS CLAVE?!

¿Dependes de algún recurso clave fuera de tu control? !

!•  ¿Qué actividades te ayudan a generar

tu propuesta de valor?!•  ¿Cuál es tu diferenciación?!•  ¿Hay barreras de entrada? !•  ¿Eres fácil de copiar? !

¿CUÁLES SON LAS ACTIVIDADES CLAVE?!

!•  ¿Tienes un equipo? !•  ¿Quiénes son tus partners clave?!•  ¿Cuál es tu relación con ellos? ¿qué valor

aportas y cuál aportan ellos? !•  ¿De cuáles dependes? !!

¿QUIÉNES SON TUS SOCIOS?!

!•  ¿Cuáles son los gastos

de lanzamiento? !•  ¿Cuáles son los costes

fijos y variables?!•  ¿Qué actividades clave y

recursos son más caros? !•  ¿Tienes un plan

financiero? !

GASTOS!

!•  Tu mercado existe!•  Tus clientes existen!•  Resuelvas un problema lo bastante grande para que la gente

pague para resolverlo!•  *Eres especial*!

Y después de lanzar, MEDIR, MEDIR y MEDIR: métricas. !!

ANTES DE CONSTRUIR, ASEGURATE DE QUE … !