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Clube de Assinaturas:a experiência do cliente a favor da recorrênciae da rentabilidade.fev/17
UM POUCODA NOSSA HISTÓRIA
Confraria do EsmalteLojas físicas em CuritibaExpansão: franquias ou internet?Internet como um meio - franquias
PORQUEASSINATURA?
Crença: produto de consumo rápidoPalavra “Clube” no nomePalavra mais buscada: Copo
3 produtos: food pack + four pack + gift pack6 meses andando de ladoDificuldade de retençãoSem escalaLimitações de plataforma (ERP: Excel)
O COMEÇODA NOSSA HISTÓRIA
CORREÇÃO DE ROTAModelo de cobrança: mensal | trimestral | semestral (odisséia para o cancelamento da Veja - modelo mensal "eterno")
Foco em um produto (levantamento pós 6 meses: 95% queria o copo)
Expedição diária x Expedição em bloco
Subsídio de frete em SP
CORREÇÃO DE ROTAJan 2013:300 assinaturas
Dez 2014:3.800 assinaturas
PRIMEIROS APRENDIZADOS
MODELO DE ASSINATURA
1) COMPRA
Comprar 1 ≠ Comprar 1000
Vender acesso | Nicho | Público especializado
Conteúdo? Ganho institucional - marca
Uma única venda x Venda fracionada
Insights para rentabilização
MODELO DE ASSINATURA
2) FLUXO DE CAIXA
Recebimento vendas spot (3X, 6X, 12X) - Vendas assinatura (28dd)
Entradas programadas - controle de sazonalidade
Insights para rentabilização
MODELO DE ASSINATURA3) LOGÍSTICA
Insights para rentabilização
Campanha de vendasMontagem
dos kitsExpediçãoe entrega
10 10 15 25
Relevância logísticaCentralização:Velocidade de produção - fábricaFacilidade de armazenamento - palletizaçãoGiro mais rápido - menos de 1 mês
CLIENTESPOT
CLIENTEASSINATURAX
cohort analysis
MODELO DE ASSINATURA
4) RELACIONAMENTO
Insights para rentabilização
cohort clientes
O percentual de pedidos das safras anteriores e bem maior nas ASSINATURAS do que nas vendas SPOT.
CPFs NOVOS
CPFs ANTIGOS
ASSINATURA
60%
40%
2016SPOT
75%
25%
2016
“RELACIONAMENTO MAIS CONSTANTE”
“CHANCE DE CONHECER O CARA É BEM MAIOR”
“SE ELE VOLTA, CUSTO DE AQUISIÇÃO É MENOR”
EXPERIMENTOS2015 e 2016
(explosão da operação + investimentos)
MÉDIA 2013 e 2014 (6 meses) 2016 (8 meses)
TEMPO DE PERMANENCIA
SELEÇÃO DE CERVEJAS2 IMPORTADAS 2 NACIONAIS - comportamento
INSTITUCIONAL x PERFORMANCEGerenciar a marca para melhorar a performance
INTERAÇÃO COM CLIENTETrazer o cliente para dentro do negócio
INTERAÇÃO COM CLIENTETrazer o cliente para dentro do negócio
Jan 2013:300 assinaturas
Dez 2014:3.800 assinaturas
Fev 2016:7.200 assinaturas
AONDE ESTAMOS
PARA ONDE VAMOS
CHEERS!