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Visión de una estrategia para el pequeño comercio en los tiempos de cambio de ciclo. Análisis del marco actual, del posicionamiento en la curva de crisis, definición de objetivos y ajuste perfecto. Gestión de la demanda, inventario, compras y localización. Gestión de la cadena de valor del negocio. Herramientas de aplicacion. Metodologia desarrollada por la Fundacion Economia Global
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La gestión del Comercio La gestión del Comercio en tiempos de crisisen tiempos de crisis
Fernando Bermejillo, Economista
ÍNDICEÍNDICE
• ESTRATEGIA Y CRISIS• EL ÓPTIMO• LAS ACCIONES• LO NUEVO• CONCLUSIONES
¿QUÉ ES ESTRATEGIA?¿QUÉ ES ESTRATEGIA?
Estrategia desde el punto de vista de la empresa es:
QUIEN
COMO
QUE
DONDE
CAPACIDAD DE MANIOBRACAPACIDAD DE MANIOBRAC
AP
AC
IDA
D D
E
MA
NIO
BR
A
TIEMPO
CRISISCRISIS
• DOS TIPOS:• ESTRUCTURALES• COYUNTURALES
• DIAGNÓSTICO
ESCENARIOSESCENARIOS
• ESTRUCURALES:• AGUANTAR HASTA EL FINAL• SALIR
• COYUNTURALES• AGUANTAR CON AJUSTES• CAMBIAR:
• EN EL CUADRADO• DE CUADRADO
• SALIR
OBJETVOSOBJETVOS
• ¿QUÉ PRODUCTO?• EL CORRECTO• EN EL MOMENTO CORRECTO• EN EL LUGAR CORRECTO• AL PRECIO CORRECTO
• REALMENTE, ¿QUÉ PRODUCTO?
EL AJUSTE PERFECTOEL AJUSTE PERFECTO
• HERRAMIENTAS• PREVISIÓN DE DEMANDA• GESTIÓN DE COMPRAS• PLANIFICACIÓN DE INVENTARIOS• INFORMACIÓN FIABLE Y CONTINUA
DEMANDADEMANDA• EMPLEO DE LA INFORMACIÓN DISPONIBLE• VALORAR DIFERENCIAS• MÉTODO DE TEST DE PRODUCTO• DIFERENTES MÉTODOS DE PREVISIÓN
LUGAR ADECUADOLUGAR ADECUADO
UBICACIÓN X 3
COMPRASCOMPRAS
• VELOCIDAD:• FORMAS DE AUMENTARLA
INVENTARIOSINVENTARIOS
• DECISIÓN SOBRE SU NIVEL• ROTURAS DE STOCK
INFORMACIÓNINFORMACIÓN
• VERAZ• OPORTUNA• ACTUALIZADA• EVALUADA
SITUACIÓN DE PARTIDASITUACIÓN DE PARTIDA
• PASADO RECIENTE:• EVOLUCIÓN• CAUSAS
• PREVISIÓN DE TESORERÍA• RECURSOS DISPONIBLES• ACCIONES:
• POSIBLES• DECIDIDAS
PASOS A DAR IPASOS A DAR I• DEJAR DE PERDER:
• REDUCCIÓN DE COSTES• PERSONAL• ALQUILERES• CONSUMOS• COMERCIALES
• MEJORA DE MARGENES• COMPRAS
• FINANCIEROS• ESTRUCTURA• INVENTARIOS
ESCALERA DE VALOR PROPIAESCALERA DE VALOR PROPIA
PASOS A DAR IIPASOS A DAR II• VENDER MÁS:
• SEGMENTAR• ESTUDIOS DE MERCADO• HABLAR DE NECESIDADES• PERFILES Y HÁBITOS• EL PRECIO MÍNIMO Y LA IMAGINACIÓN MÁXIMA• COMUNICACIÓN Y MARCA
PASOS A DAR IIIPASOS A DAR III
• FIDELIZACIÓN• FORMACIÓN• GESTIÓN DE LOS PRECIOS
• LA SONRISA
LA SONRISALA SONRISA
• EL SERVICIO• ESPECIALIZACIÓN• RAPIDEZ• CONTACTO• FORMAS DE ENTREGA: DOMICILIO,
ENVASES, ETC,..• PROCESO DE COMPRA
HERRAMIENTASHERRAMIENTAS
• EL MAPA DE CONSUMO• AGREGAR VALOR
GRAFICO DE CADENAGRAFICO DE CADENA
LA EXPERIENCIALA EXPERIENCIA
• CONOCER LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE• ¿QUÉ?• ¿DÓNDE?• ¿QUIÉN?• ¿CUÁNDO?• ¿CÓMO?
COLABORACIÓNCOLABORACIÓN
• FORMAS DE MEJORAR POR COOPERACIÓN
• ACCIONES DE INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y DE CONOCIMIENTO MUTUO
• PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN COMPARTIDAS
MARCOMARCO• LO QUE NO SE PUEDE MEDIR NO SE PUDE
GESTIONAR• INFORMACIÓN PARA LA GESTIÓN
• ADECUADA• DISPONIBLE
• PARETO• TÁCTICA DE LA CEBOLLA• COMUNICAR• PARÁLISIS
COMERCIOCOMERCIO
• ES UNA EMPRESA• EL COMERCIANTE ES UN EMPRESARIO• DEBE SER FINANCIADA COMO UNA
EMPRESA• HACE FALTA UN CAMBIO DE
MENTALIDAD