Divia-seminaari 2013 - Sisältö on paras myyntivaltti

Asiantunteva sisältö on verkon tehokkain myyntivaltti

Tuija Riekkinen, Valve

10.1.2013

Copyright © Valve 2012

Valve + Really = TrueSuomi tarvitsee vahvan digitoimijan näyttämään tietä

• Meitä yhdistävät vahva business-osaaminen ja pitkät asiakassuhteet.• Molemmilla vahva toimialaosaaminen ja huipputekijät.• Yhdessä pystymme tehokkaasti palvelemaan asiakkaita sekä pienissä että

isoissa projekteissa. • Yli 98 % Pohjoismaiden kaikista yrityksistä on pieniä ja keskisuuria yrityksiä.• Yli 60 huipputekijää ja melkein 7 milj. liikevaihto tekee meistä merkittävän

toimijan alalla.



Tunne ostajasi

Viritä tuotteesi huippukuntoon

Suunnittele käyttäjäpolut

Tee sisältöstrategia ja toteuta se

Mittaa ja optimoi

Aihealueet

Tunne ostajasiEli kenelle puhut



Kun verkkosivustoa ja sen sisältöä suunnitellaan, on tärkeää tietää, kuka on ostaja!

TUNNE OSTAJASI


Ostaja ei ole: pienet- ja keskisuuret yritykset, toimitusjohtajat, kunnat, julkinen sektori, jne.

TUNNE OSTAJASI


Ostaja on henkilö, jolla on rooli ostoprosessissa

TUNNE OSTAJASI


Erityisesti B2B maailmassa, ostoprosessi on monta vaihetta ja siihen osallistuu useampi henkilö, joilla on kaikilla oma roolinsa:

Aloitteentekijä / Mielipidevaikuttaja / Päätöksentekijä / Ostaja / Loppukäyttäjä / Portinvartija

TUNNE OSTAJASI


Tutki lähemmin rooleja yrityksen työntekijänä ja ymmärrät paremmin heidän motivaatioitaan.

• Titteli?• Kenen alainen?• Päivittäiset tehtävät?• Vastuut?• Asiat, joista pitää/ei pidä työssään• Turhaumat?• Paineiden aiheuttajat?• Huolien aiheuttajat?• Tarpeet?• Rooli ostoprosessissa?• Motivaatiot?

TUNNE OSTAJASI


Yhdistä roolit ja työnkuvaan liittyvät motivaatiot, niin saat hyvän näkyvyyden siihen, mitä sivustosi pitää ostoprosessiin osallistuville tarjota.

TUNNE OSTAJASI


Aloitteen tekijäMielipidevaikuttajaPäätöksentekijäOstajaLoppukäyttäjäPortinvartija

Talousjohtaja

Titteli?Kenen alainen?Päivittäiset tehtävät?Vastuut?Asiat, joista pitää/ei pidä työssään?

Turhaumat?Paineiden aiheuttajat?Huolien aiheuttajat?Tarpeet?Rooli ostoprosessissa?Motivaatiot?

Laskee business casen hankinnalleLiian kallis? Miten paljon tulee oheiskuluja?

TUNNE OSTAJASI


Mieti nyt millaista sisältöä tai millaisia työkaluja voit tarjota sivustollasi talousjohtajalle, joka laskee business casen hankinnalle?

TUNNE OSTAJASI

Viritä tuotteesi huippukuntoonEli mistä puhut



Miksi tuotteistusta pitää miettiä?

Yrityksien, joiden myynti perustuu ns. jalkatyöhön, ei juurikaan ole tarvinnut panostaa tuotteistukseen.

Tuotevalikoima voi olla vähän sekava ja päällekkäisiä toimintojakin niissä saattaa olla, mutta kyllä myyjät tuntevat tuotteet ja toimialat ja osaavat myydä sen oikean ratkaisun asiakkaille.

VIRITÄ TUOTTEESI HUIPPUKUNTOON


Verkossa sekava tuotevalikoima EI myy!

Rehellisyyden nimissä, huonosti tuotteistettujen tuotteiden ympärille on lähes mahdotonta rakentaa sivustoa, joka oikeasti tuottaa tulosta.



Tuotteistus kuulostaa kauhean vaikealta. Mitä se on?

Tuotteistamalla teet ostamisen helpoksi.


Case: Livia Club

• Yritys Livia Clubin taustalla: HUR Finland

• Teknisesti edistykselliset tuotteet, mutta miten saada kuluttajat, erityisesti naiset, kiinnostumaan lihaskuntoharjoittelusta?

• Ratkaisu: tehdään tuotteiden päälle naisille suunniteltu palvelukonsepti



Mikä on Livia Club?

• Kaunis ja viihtyisä kuntoklubi naisille• Kohderyhmänä +40-vuotiaat naiset• 30 minuutin kiertoharjoittelu• Helppokäyttöiset ja modernit laitteet• Älykortille tallennettu harjoitusohjelma




Miten tuotteistus eteni?


Käyttäjät suunnittelun ytimessä

• Eläydy käyttäjän asemaan• Pohdi heidän motiivejaan• Ratkaise heidän ongelmansa• Kerro ratkaisu heille




ELÄYDY!

”Laihtuakseniminun pitäisi ehtiä

hikilenkille jokapäivä! En ehdi!”

”Pelkään, ettenosaa käyttää

laitteita ja minulle naureskellaan.”

”Kuntosalit ovat tunkkaisia ja

hienhajuisia!”

”Mistä tiedän, ettenvaan tuhlaa aikaani? Pitäisikö minulla olla

personal trainer?”







MOTIIVI

Haluaisin olla hoikempi!







Tuotteistuksen merkitys

Hyvä tuotteistus + hyvä suunnittelu = Loistava verkkopalvelu







Tehokasta – myös ajankäytöllisesti!

Helppoa ja ohjattua!

Kauniit tilat kauniille naisille!


Lyhytkestoinen liikunta on tehokasta!

Yksilöllistä ja helppoa!

Hoikistu tehokkaasti!


Kiertoharjoittelukonseptin interaktiivinen kuvaus

Mieti käyttäjäpolutEli miksi puhut



Mitä haluat käyttäjien tekevän sivustollasi?

Älä tyydy ainoastaan määrittelemään sivustollesi yleisiä tavoitteita, vaan mieti tarkemmalla tasolla: Mitä käyttäjän tulisi sivustolla tehdä, että se lisäisi yrityksesi myyntiä?

MIETI KÄYTTÄJÄPOLUT


Mieti ensin Exit

• Käyttäjämatkan määrittely lähtee siitä, että määrität sen, mihin käyttäjämatka päättyy. Exit-pointteja voi olla useampi kuin yksi.

• Exit on myös se, mitä mittaat.

• Esimerkiksi• Käyttäjä jättää yhteydenottopyynnön.• Käyttäjä tilaa tuotteen.• Käyttäjä osallistuu arvontaan ja tilaa samalla uutiskirjeen.



Mieti seuraavaksi ENTRY• Miten käyttäjät tulevat sivustollesi? • Esimerkiksi

• Kirjoittamalla osoitteen selaimeen• hakukoneen kautta• hakukonemainonnan kautta• katalogin (esim. Fonecta) kautta• sosiaalisen median kautta (Facebook, blogikirjoitus, Linkedin)

Käyttäjällä, jotka kirjoittaa sivustosi osoitteen selaimeen, on todennäköisesti jo joku käsitys yrityksesi tarjonnasta verrattuna käyttäjään, joka tulee haun kautta. Näitä käyttäjiä pitää kohdella sivustolla eri tavalla.



Entry ja Exit – Case Valve.fi



ENTRY

Lukee jutun uudesta julkaisusta (marmai.fi,

vierityspalkki, re:kaksoispiste)

Sosiaaliseen mediaan jaetun blogin kirjoituksen

kautta

Googlaamallaaihesanalla

Löytää linkedinistä valvelaisen profiilin

Kirjoittaa urlin

SISÄLTÖKommentoi blogia

Ilmoittautuuaamiaisseminaariin

Katsoo, missä valvelaiset ovat seuraavaksi

puhumassa

Jakaa blogissa/sivustolla olevan infografiikan

Pinterestiin

Varaa demosession

Kommentoi referenssiä

Jakaa referenssin kollegalleen

Lukee valvelaisentekemän presentaation

slidesharesta

Lataa white paperin, suunnittelutemplaten,

referenssin

Jakaa blogikirjoituksen Facebookiin/Linkediniin/

Twitteriin

Tilaa RSS feedinblogista

Jättää yhteydenottopyynnön

EXIT



Toisin sanoen, saadaksemme verkon kautta leadeja,meidän pitää…



ENTRY SISÄLTÖ EXIT


Blogata fiksuja

Blogata kuumista aiheista

asiantuntevasti

Työntekijöidenprofiilit kuntoon

Järjestäätapahtumia

PR kuntoon

Sisältösosiaaliseksi

Bloggata ja kuvittaa blogia

Olla avoin brändi

Tehdä hyvää ladattavaa

sisältöä

Tehdä hyvää jaettavaa sisältöä

Mieti miten käyttäjät päätyvät pisteestä A pisteeseen B

• Mitä sisältöä ja viestiä tarvitaan sivustolla? • Missä muualla kuin verkossa viestintää pitää tapahtua?• Millaisia toiminnallisuuksia tarvitaan?• Miten sisällöt pitää organisoida sivustolle, niin että siirtymät ovat luontevia?• Millaisia kehotteita (Call-to-Action) sivustolla vaaditaan ja minne ne

kannattaa sijoittaa?



Tee sisältöstrategia ja toteuta seEli miten puhut



Sisältöstrategian vaiheet

TEE SISÄLTÖSTRATEGIA JA TOTEUTA SE


Digitaalisuus kulkee entistä enemmän mukanammemyös ns. oikeassa elämässä.



Digitaalisuus on käyttäjille jokapäiväistä –ota siitä täysi hyöty

Henkilökohtaiset välineet kuten älypuhelimet ja tabletit sekä yritysten tarjoamat digitaaliset ja interaktiiviset pinnat tarjoavat kosketuspinnan erilaisiin palveluihin erilaisissa paikoissa.

Onko vastaus responsiivisuus?



Digitaalisuus on käyttäjille jokapäiväistä –ota siitä täysi hyöty

Ilman sisältöstrategiaa ja perusteellisesti mietittyä sisällönhallinnan konseptia ei responsiivisuus vie kovin pitkälle.

Tärkeä osa sisältöstrategiaa on sisällönhallinnan konsepti, jossa sisältö palastellaan julkaistaviin elementteihin ja mietitään sisällölle metadata-malli sekä dynaaminen julkaisuprosessi.



Product data• Product availability per country• Product specifications• Global product• Country variants

Hallinnoi fiksusti ja julkaise monessa kanavassa

Editorial content• Product editorial content• Product pictures• Solution content• Brand content• Brand images• Blog

Metadata model

Localization



• Muista, että sisältö ei saa olla “pitkä teksti sivulla”.• Mieti sanomalehtiä ja aikakauslehtiä ja sitä mistä niiden jutut koostuvat:

• Otsikko• Alaotsikko• Ingressi• Väliotsikot• Faktaboxi• Kuva• Infografiikkaa• Nostoja • Näkökulma/kolumni

Verkko mahdollistaa myös sisältöjen esittämisen videona, erilaisina interaktiivisina toteutuksina ja verkossa sisällöstä voi tehdä myös sosiaalista.

Muista sisällössä monipuolisuus!





http://www.guardian.co.uk/world/interactive/2012/nov/06/america-elect-graphic-novel





Miksi panostaa vain asiakaslehteen ja nykyisiin asiakkaisiin, kun katsomalla printtiin tuotettua sisältöä uusin silmin voit taklata myös tuon vaikean verkkosisällön ja saavuttaa myös mahdolliset uudet asiakkaat?


Mittaa ja optimoiEli tehosta puhettasi



MITTAA JA OPTIMOI

PURCHASE PATH(EXAMPLE) PROBLEM

DEFINITION

X

SOLUTION SEARCH

X

X

EVALUATION, VALIDATION

X

PURCHASE

X

X

RECOMMEN-DATIONS

RE- PURCHASE

CONTENT TARGETED TODECISION MAKER

CONTENT TARGETED TOINFLUENCER

CONTENT TARGETED TOGATE KEEPER

CONTENT TARGETED TODECISION MAKER

CONTENT TARGETED TOGATEKEEPER

Lead is from a user who is in a decision making role and in a phase of solution search. What would he/she need next?

Käyttäjäpolkujen avulla liiketoimintaa tukevat KPI’t rakennetaan verkkopalvelun metriikkaan. Helppo seurata ja kehittää sisältöä

8 409KÄYTTÄJÄÄ

23Käyttäjistä etenee määriteltyyn

exit pointiin eli konversioon

%

12 056KÄYTTÄJÄÄ

SISÄLTÖ -kenelle ja mitä sisältöstrategiasta

• Sisältö (12 % poistuu)• Toiminto (42 % poistuu)• Sisältö (4 % poistuu)• Toiminto (8 % poistuu)

ENTRY

EXIT

MITTAA JA OPTIMOI


Sisältömarkkinointia a’la Karhutv

http://www.youtube.com/watch?v=n0gCjXVvhxk&list=UULQvPZSVc7SUurX9tvrIppg&index=7


Kiitos.


Tuija Riekkinen [email protected]/in/tuijariekkinen

VALVE, Senior DesignerReally Helsinki, Senior ConsultantLogica, Senior Concept DesignerNokia, Development Manager

Project: Nokia.com renewal project Role: Lead Business Concept Designer(Concept design, Content Management, Product Data Management years 2008-2010)

Concept design, Service Design, Content Strategy, Content Marketing, Inbound Marketing, SEO, Content Management, Information Architecture

PROFESSIONAL EXPERIENCE

MAIN ACHIEVEMENTS

FIELDS OF EXPERTISE