Expertpositionering Hur vi skapar, utvecklar och vinner tillbaka affärer till våra kunder

3 Tuffa prioriteringar inom b2b

Vi vet inte hur vi ska hantera den ökade komplexiteten med digitala medier och hur det kan stötta vår verksamhet för att öka intäkter.

Generationsväxlingen innebär att många EHȴQWOLJD�kontaktytor försvinner och att den nya generationen har ett annat inköpsbeteende.

VI är inte unika och har svårt att stå ut i mängden bland alla andra företag.

3 Tuffa prioriteringar inom b2b

Stora delar av våra intäkter ligger hos ett fåtal kunder vilket kan innebära stora intäktstapp vid en kundförlust.

Vi har många kunder där priset är väldigt pressat och vi har svårt att göra något åt saken eftersom vi kommer in för sent i köpprocessen.

Vi missar delar av potentialen hos våra EHȴQWOLJD�NXQGHU�RFK�NRQWDNWHU�HIWHUVRP�vi inte hinner underhålla dem.

3 Tuffa prioriteringar inom b2b

Vi har svårt att få vår organisation att agera säljande. Ofta när vi pratar om försäljning så går det in på ena sidan och ut på andra sidan.

Vi har ingen genomtänkt försäljningsprocess utöver upphandlingar RFK�EHȴQWOLJD�UHODWLRQHU��

Vi är beroende av ett fåtal personer för att försäljningen och nykundsanskaffning ska fungera.

Smarta frågeställningar

1. Är vår produkt/tjänst/lösning markant annorlunda jämfört med konkurrenter? !

2. Om den inte är det. Hur ska vi göra för att vara mer framgångsrika än andra på marknaden?

Experten.

De tre nivåerna av expertis.

Specialist

Expert

Auktoritet

Låg påverkan på branschen

Hög påverkan på branschen

Högt upplevt mervärde

Lågt upplevt mervärde

1.Få nya kunder 2.Utveckla affären till

befintliga kunder 3.Försvara affärer med

befintliga kunder 4.Vinna tillbaka kunder 5.Sälja utan att vara

säljig 6. Undvik prispress

Smarta frågeställningar

Vilka har den här expertpositionen i vår branch? !

Vad har de gjort för att ta expertpositionen? !

Vilka fördelar får de genom att ha expertpositionen?

Exempel och metod.

Steg 1. Definiera kartan.

1. Vilka vi vill nå? 2. Vilka arenor finns? 3. Hur ser köpbeteendena ut på marknaden? 4. Kartlägg vilka som är de viktigaste rösterna och

konkurrenterna. 5. Välj en tydlig nisch. Var specifik.

Steg 2. Välj vilka kanaler vi ska använda

PRPodcasts

Utbildning

Böcker

Konferenser

Seminarier

Video

Ljudböcker

Sociala medier

E-post

E-learning

E-böcker

Appar

Galor

Branschstudier

Blogg

Publikationer

White Papers

Case

Jämförelser

Infographics

Steg 3. Skapa vår röst

1. Talespersoner och/eller företaget 2. Tone of voice 3. ”Go deep” 4. Resultat, research eller egna erfarenheter

Smarta frågeställningar

Vilka nischer är intressanta för oss? !

Vilka arenor och verktyg kan vi använda? !

Vilket budskap och röst ska vi ha? !

Vad skulle nästa steg vara?

Fyra vanliga misstag.

1. För bred nisch 2. Att inte använda kreativitet 3. Att tro att dina kunder inte

använder digitala medier i stor utsträckning

4. Att fokusera för lite på distribution och de arenor som är bärare av vår kommunikation

3 Tuffa prioriteringar inom b2b

Vi vet inte hur vi ska hantera den ökade komplexiteten med digitala medier och hur det kan stötta vår verksamhet för att öka intäkter.

Generationsväxlingen innebär att många EHȴQWOLJD�kontaktytor försvinner och att den nya generationen har ett annat inköpsbeteende.

VI är inte unika och har svårt att stå ut i mängden bland alla andra företag.

3 Tuffa prioriteringar inom b2b

Stora delar av våra intäkter ligger hos ett fåtal kunder vilket kan innebära stora intäktstapp vid en kundförlust.

Vi har många kunder där priset är väldigt pressat och vi har svårt att göra något åt saken eftersom vi kommer in för sent i köpprocessen.

Vi missar delar av potentialen hos våra EHȴQWOLJD�NXQGHU�RFK�NRQWDNWHU�HIWHUVRP�vi inte hinner underhålla dem.

3 Tuffa prioriteringar inom b2b

Vi har svårt att få vår organisation att agera säljande. Ofta när vi pratar om försäljning så går det in på ena sidan och ut på andra sidan.

Vi har ingen genomtänkt försäljningsprocess utöver upphandlingar RFK�EHȴQWOLJD�UHODWLRQHU��

Vi är beroende av ett fåtal personer för att försäljningen och nykundsanskaffning ska fungera.

Johan Åberg Vd och strateg, DW Interactive Tel: 070 456 55 23 johan.aberg@dwinteractive.se