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Fitness Business
Day
www.gianlucascazzosi.com
Terni
Mercoledì 19 marzo
Sales Management G. Luca Scazzosi
Fitness Management Luca Listanti
Aspetti legali e Giuslavoristici Avv. Alberto Succi
Oggi parleremo di
Compiti e responsabilità
Skills
Management
Leadership
Sales management
vuole dire
FOLLIA
E’
FARE SEMPRE LA
STESSA
COSA
E
ASPETTARSI
RISULTATI
DIVERSI
Albert Einstein
Sales manager
non si nasce
Si diventa
MA
NA
GE
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NT
AB
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A‟
PE
RS
ON
AL
I
LE
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SH
IP
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DA
LE
GLI ELEMENTI PORTANTI
© G.Luca Scazzosi
AB
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CA
PA
CIT
A‟
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AL
I
I TUOI ASSET PERSONALI
ATTEGGIAMENTO
DISCIPLINA
CULTURA AZIENDALE
MOTIVAZIONE
© G.Luca Scazzosi
ATTEGGIAMENTO
“You become what you believe”
1.L’atteggiamento è il tuo
capitale più prezioso.
2. Impara a gestire le emozioni.
3.Una persona con un cattivo
atteggiamento non avrà mai
successo..
4. Il tuo atteggiamento influenza
quello di chi ti sta vicino.
1. Impara a fondo I compiti
e le procedure.
2. Comincia tu per primo.
3. Comincia subito.
4. Fai un passo alla volta.
5. Focalizzati sui risultati
non sulle attività
6. Sii costante
Fai le cose che devono essere fatte … che
ti piaccia o meno.
DISCIPLINA
CULTURA AZIENDALE Abbi cura delle
tue personeLavoroDuro
Disciplina
Divertimento
Quasi fatto..non
significa fatto
Focus su ciò che
TU puoi
controllare
Forza di
volontà
Proattività
MOTIVAZIONE
COME POSSIAMO MOTIVARE
NOI STESSI E IL NOSTRO
TEAM?
Bisogni(goal), valori
e aspettative
individuali
Comportamenti Risultati
feedback
MOTIVAZIONE &
GOAL SETTING
Nessuno può essere motivato tranne che
da se stesso.
1. Definisci degli obiettivi precisi.
2. Definisci una modalità
operativa.
3. Definisci una scadenza.
4. Adegua i tuoi comportamenti
5. Stabilisci delle conseguenze
GLI OBIETTIVI ATTIVANO I
COMPORTAMENTI
LE CONSEGUENZE LI MANTENGONO
Saggezza manageriale acquisita sul campo di battaglia
MA
NA
GE
ME
NT
TRE AREE DI RISCHIO
STAFFING
TRAINING
ACTIVITIES
THE RIGHT PEOPLE
LUOGHI COMUNI PERICOLOSIIn ordine sparso
•Dopotutto è un bravo ragazzo…
•Diamogli tempo, comunque si
sta impegnando….
•E‟ un periodo sfortunato….
Fare il Manager significa
PRENDERE DECISIONI ,
giuste o sbagliate che siano !!
PERFORMANCE BASED TRAINING
SKILLS
….le abilità che
servono a
mantenere alti livelli
di performance
CONOSCENZA
….ciò che bisogna
sapere per usare al
meglio gli skills che
ognuno possiede
OUTPUTS
…I risultati che tutti
devono raggiungere
Consulenti –
Manager -
PERFORMANCE BASED SALES TRAINING
PROCESSO di
VENDITARISULTATO
• INDUCTION NUOVI MC
• TRAINING
SETTIMANALE
• CONTROLLO DELLE
RATIO
• HOT LIST
• SVILUPPO
PERSONALE
PENSIERI SENTIMENTI ATTIVITA’ ABITUDINE
SUCCESSO FALLIMENTO
RISULTATI
ACTIVITIES
© G.Luca Scazzosi
NUOVO BUSINESS OGNI
GIORNO
NUOVI CONTATTI
APPUNTAMENTI
REFERRALS
PRESENTAZIONI
VENDITE
20
6
4
3
8
STA
ND
MINIMUM PERFORMANCE
CRITERIA (“MPC”)
© G.Luca Scazzosi
Goal Setting
Daily Activities Report
10 „ Min meeting
Strategy Board
SALES MANAGEMENT
MC DAILY AND MONTHLY GOALS
CONSULTANT’S NAME:
MONTH:
WORKING DAYS:
APPOINTMENT RATIO (Contacts to Appointments)
SHOW RATIO (Appts that arrive for Presentations)
CLOSING RATIO (Presentations to Sales)
% % %
MONTHLY GOALS DAILY GOALS
COMMISSION GOALS
Membership Sales
Triple Packs
TOTAL COMMISSION:
SALES TARGET
Number of Unit Sales
Presentations
New Appointments
New Contacts
Referrals (from each Presentation)
Triple Packs
CONSEQUENCES
1.
2.
3.
THE CHARACTERISTICS OF PEAK PERFORMERS
1. High feelings of self-worth; 2. Accept total responsibility for their life, and all their actions;
3. Mental programming ~ keep their “eye on the ball” ~ focused thoughts and actions they
become what they think.
MC
GOAL SETTING CGM
1. The single-most important factor for all peak performers is goal setting, and motivation. They are obsessive goals setters with compelling internal goals.
2. It sets our sub-conscious to go to work immediately on achieving those goals.
3. It makes us sensitive and aware of the opportunities around us that we can use to achieve those goals.
DATE
© TERRY KEW
From the MC Commission Sheet
Unit Sales Close Ratio
Presentations Show Ratio
Appts Appt Ratio
Min 10 Ref‟s per dayGOALS BEGIN BEHAVOURS
CONSEQUENCES MAINTAIN
BEHAVIOURS
MONTHLY GOAL SETTING
JONA LOMU
MAY
21
25 50 50
“What do YOU want to earn this
month?
YOUR SKILLS RATIOS FROM THE PREVIOUS
MONTH
„10 MINUTE‟ MEETINGS
VALUTA LE PERFORMANCE DI IERI (3 – 4 Minutes)
IMPOST A LA GIORNATA (6 – 7 Minutes)
FAI FOLLOW UP DURANTE LA GIORNATA
QUESTO E’ IL MOMENTO PIU’ IMPORTANTE DELLA GIORNATA
SII EFFICACE E FAI LA DIFFERENZA !!!
STRATEGY BOARD
LA VIA DEL SUCCESSO
OBIETTIVO DI ATTIVITA‟
PIANO GIORNALIERO
* ORGANIZZAZIONE
* ORIENTATO AGLI
OBTV
* ATTEGGIAMENTO
POSITIVO
* DETERMINAZIONE
* CAPACITA’ DI
ASCOLTO
*
LE QUALITA‟ DI UN VENDITORE
DI SUCCESSOCICLO DI VENDITA
Il processo di “ goal
setting” deve essere fatto
ogni mese per ogni MC.
Vanno definitigli obiettivi
economici/numerici
Devono essere fissate
delle conseguenze
Deve essere strutturato un
piano giornaliero di
attività al fine di
raggiungere il goal
GESTIONE DEL RISCHIO
© G.Luca Scazzosi
BUILDING HIGH PERFORMANCE TEAMS
COMPETENCE / SKILLS
MORALE / COMMITMENT
DIRECTING SUPPORTINGCOACHING DELEGATING
dare istruzioni specifiche e
controllare strettamente le
attività giornaliere
continuare a dirigere
strettamente
supervisionare le attività.
Spiegare le decisioni,
chiedere suggerimenti
sostenere la crescita
facilitare e supportare
l‟impegno verso I compiti
condividere le
responsabilità e le
decisioni
lasciare una certa
autonomia nel risolvere I
problemi
LOW
HIGH HIGH
LOW
* Ha molte aspettative
* Stato d‟ansia
* Dipende dal CGM *
Ha bisogno di sentirsi
parte del team
* ↑Hope vs ↓Reality
* Conflitto con CGM
* Frustrazione
* Si sente incompetente
* Meno insoddisfazione
* Hope ↔ Reality
* + fiducioso e sicuro
* + aperto al dialogo
* Parte del Team
* + motivato *
Collaborativo *
Responsabile
YO
UR
S
TY
LE
OF
LE
AD
ER
SH
IP
STAGE / MONTH 1 STAGE / MONTH 2 STAGE / MONTH 3 STAGE / MONTH 4
LEVELS OF LEADERSHIP
© Tratto da John Maxwell
1 posizione :le persone ti seguono perché DEVONO
2 autorizzazione :le persone ti seguono perché VOGLIONO
3 produzione : ti seguono PER CIO CHE HAI
FATTO PER L’AZIENDA
4 sviluppo : ti seguono PER CIO CHE HAI
FATTO PER LORO
5 relazione : ti seguono PER CIO CHE SEI E
PER CIO ’ CHE RAPPRESENTI
• Obiettivi mensili chiari e sfidanti
• Training : Basato sui risultati attesi
• Crescita professionale continua
• Accurato sistema di reporting giornaliero
• Velocità di reazione ( non performing)
• Pianificazione Giorno/Mese/Anno
LA
RIC
ET
TA
PE
R IL
SU
CC
ES
SO
SOMMARIO : “NON NEGOZIABILE”
SM - NET
E’ UN NETWORK DI PROFESSIONISTI DELLE
VENDITE
NEL MERCATO DEL FITNESS
•Sviluppare una Leadership vincente nella gestione del Sales Team
•Pianificare strategicamente le attività per raggiungere gli obiettivi prefissati
•Condividere le policy operative con altri Pro del mercato del Fitness & Wellness
•Allenare le proprie capacità manageriali
SM-NET
……. A cosa serve il Network
•Un meeting dei partecipanti al network attorno al giorno 20 di ogni mese per fare gli aggiustamenti di chiusura ( close out ) e per pianificare il mese successivo ( sales launch ) la sede del meeting
è a rotazione in uno dei club del network che farà da Ospite
•Un Web Meeting On Line del network ( con la piattaforma Go TO
Meeting ) attorno al 10 di ogni mese per verificare l’andamento della prima decade del mese e condividere i correttivi necessari ( Fine Tuning )
•Una Hot Line telefonica 24/7 di Training e Coaching con il tuo Tutor di riferimento
SM-NET
……. COME si lavora nel Network
•La tecnica più efficace per motivare e condurre i Team
•La gestione dello stress e dell’insuccesso
•La pianificazione degli obiettivi e gli strumenti di controllo
•La capacità di intervenire ….. Quotidianamente !
•Gli strumenti di Marketing & Sales Management
•Come diventare dei Manager di Successo
SM-NET
……. Cosa si IMPARA nel Network
•La “Bibbia”del Sales Management
•La motivazione al successo
•L’esperienza ventennale e trasversale del tuo Tutor
•Le attività di Marketing più efficaci
•Il “Sales Launch Doc” un documento cartaceo ( e relativo file ) contenente le attività e le strategie operative da applicare nel mese successivo
•Il piacere di condividere le proprie esperienze con un Team omogeneo di Pro del mercato del Fitness
SM-NET……. Gli strumenti operativi del network
