Embed Size (px)
Citation preview
Построение системы
генерации и управления
лидами
Андрей ДовганьДиректор практики General
Почему это важно?
Повышение
эффективности
вашего бизнесаПовышение
эффективности бизнеса
ваших клиентов
Нет дефицита предложения
Продавцам вход воспрещен
Выводы
Ваш бизнес может развиваться с той
скоростью, с которой вы сможете
генерировать лиды
С каждым днем лидогенерация для SMB-компаний
становится все более сложной задачей
Цепочка продаж
Какое определение можно дать каждой стадии?
Suspect Prospect Lead Opportunity Sale
Проблема разрыва в продаже (Sales
Gap)
Зоны ответственности маркетинга Зоны ответственности продаж
Sales Gap
Suspect Prospect Lead Opportunity Sale
Управление лидами
Процесс квалификации
Следующие шаги (Follow up)
Основные вызовы
Кто отвечает за генерацию лидов в компании?
Какие ключевые процессы можно выделить?
Какие основные инструменты можно использовать и в
чем их эффективность?
Какие метрики можно применять?
Какие технологии автоматизации процесса
лидогенерации выбрать?
Часто встречаемые вопросы
Проблемы управления и квалификации
Зоны ответственности маркетинга Зоны ответственности продаж
Suspect Prospect Lead Opportunity Sale
Отсутствует контроль за изменениями ЛПР, бюджета,
временных рамок, менеджера
по продажам
65% компаний не имеют регламентированного
процесса управления лидами
Suspect Prospect Lead Opportunity Sale
Проблемы следующих шагов
Актуализация лидов
следующие
шаги не определены
«плохих» лидов
совершают покупку
в течение следующих 24 месяцев
80%
для 70% лидов все еще активны
в течение следующих 6 -12 месяцев
до 30% лидов
• Мероприятия
(собственные и общие)
• Телемаркетинг
• Вебинары
• E-mail-кампании
Инструменты
• Контент-страницы,
White Paper
• SEO
• PPC
• Социальные медиа
• Четкая сегментация рынка по критериям
• Определение ключевых ролей согласно модели
коммуникации с ними
• Внутренний «базовик» либо внешние базы с точностью
данных не менее 70 %
• Внешние источники поиска данных - LinkedIn
• Актуализация и обновление данных
Практики работы с базой
• Выделенный специалист/группа специалистов
• Работает в паре с продавцом
• Четкая специализация
• Работа по целевым базам
• Использование дополнительных каналов: E-mail, Social media
• Оптимизированный скрипт разговора
• Четкие показатели количества попыток звонков,
количества разговоров и назначенных встреч
Телемаркетинг
Процесс E-mail маркетинга
Целевая аудитория
Полезный контент
Анализ отклика
Follow-up
Не реклама
продукта
Квалификация и
скоринг отлика
Использование
обогащенных фильтров
Контент-маркетинг
Suspect Prospect Lead Opportunity SaleКонтекст
продаж
Осознание Исследование Оценка Готовность ОплатаКонтекст
покупателя
«У меня есть
потребность
или желание»
«Что может
удовлетворить
мою
потребность
или желание?»
«Кто
предлагает
наилучшее
решение?»
«Теперь я
готов купить»
«Заключаю ли
я наилучшую
сделку?»
Мыслительный
процесс
Budget
Authority
Need
Timeframe
Квалификация лидов – B.A.N.T.
Процесс взращивания лидов
2 3 4 6 7 8 10 11 13 14 15 17 18 19
20
21
23
25
262742 41 40 39 38 37 34 33 32 31 30 29
47
46
45
43
Звонок
Проверить BANT.
Если не позволяют
бюджет или сроки,
перенаправить на
взращивание
Полезный
Case Study
Почта
Приглашение
на вебинар
Звонок
Обсудить наполнение
вебинара. Проверить
BANT
Документ о
конкурентных
преимуществах
Загрузка
White Paper
Звонок
Обсудить
White Paper.
Проверить BANT
50 51 52 5348 55 56 57 59 60
Освещение полезной
публикации в блоге
Вебинар
На полезную тему
Звонок
Обсудить вебинар
Звонок
Проверить BANT.
Договориться о встрече или
продолжить взращивание
Встреча
Превратить
интерес в сделку
Встреча
Обсудить
реализацию проекта
Звонок
Согласовать
договор
Контракт
подписан
@ @
@
Сколько покупатели ожидают обратный звонок?
Звонить или не звонить?
1 день: 52%
5 дней: 36%
10 дней: 8,5%
2 недели: 2,5%
4 недели: 1,5%
С какой частотой покупатели хотят, чтобы с ними
контактировали?
Звонить или не звонить?
Раз в месяц: 32%
Раз в неделю: 26%
Раз в две недели: 14,5%
Раз в квартал: 14%
Раз в полугодие: 7%
Ежедневно: 6,5%
