Gan ket thanh vien

Gắn kết thành viên bằng Tầm nhìn &

Power Team tạo hiệu quả bền vững

Trần Anh Tuấn

• Thiếu niềm tin

• Thiếu nhận thức đúng

• Thiếu kỹ năng & trải nghiệm

• Thiếu chất keo kết dính (DNA)

• Thiếu định hướng phát triển chapter

• Thiếu văn hóa kết nối kinh doanh phù hợp

• Thiếu phát triển đội ngũ gắn kết & hiệu quả

Trách nhiệm chính thuộc về ban LT? Game tập thể?

Vì sao thành viên thiếu gắn kết?

• Không hòa nhập được với thành viên khác & hệ thống

• Sự tín nhiệm & mối quan hệ giữa các thành viên thấp

• Thành viên còn lại bị mất quyền lợi, thời gian & nỗ lực

• Thành viên không sẵn sàng giới thiệu các thành viên khácvới những khách hàng/đối tác tiềm năng của họ

• Số lượng & chất lượng referral thấp

• Năng lượng & tinh thần không cao

BNI chủ yếu là sự tín nhiệm & mối quan hệ

Thành viên rời chapter có ý nghĩa gì (4/10?)

• Định hướng thành viên hoà nhập hệ thống

• Tạo cảm hứng bằng tầm nhìn & mục tiêu gắn kết

• Chiến lược phát triển dựa vào văn hóa

• Tổ chức & xây dựng đội ngũ

• Chiến lược truyền thông hỗ trợ tầm nhìn

• Gắn kết & tạo hiệu quả, đặc biệt bằng Power Team

Bí quyết gắn kết thành viên

• Tăng tỷ lệ tái gia nhập năm 1

• Tập trung phát triển kinh doanh thayvì tuyển dụng (20:80)

• Giảm bớt áp lực “trách nhiệm” đ/v thành viên mới

• Gắn kết chặt chẽ lợi ích của chapter & thành viên

Tham gia vì lợi ích chứ không hẳn vìtrách nhiệm

Định hướng thành viên

Why > How

Tầm nhìn > định hướng

Niềm tin > động lực

Văn hóa > giá trị

Mục tiêu > đánh giá

Truyền thông thường xuyên giúptạo ảnh hưởng đến nhận thức,

thái độ, hành vi & kết quả

Tạo cảm hứng bằng tầm nhìn & mục tiêu

• Cấu trúc tổ chức, đội ngũ, con người thực hiện tầm nhìn

• Quy hoạch, đào tạo & chuyển giao Ban LT trong suốt quátrình phát triển

• Độ lớn, độ rộng & độ sâu của cơ cấu & đội ngũ, chia nhóm quản lý để tạo sự gắn kết sâu sắc (Power Team)

• Tuyển chọn & giao quyền cho các bộ phận chuyên môn

• Xác lập vị trí & vai trò từng người để chia sẻ & đóng góp

Xây dựng đội ngũ trước, phát triển chapter sau

Tổ chức & xây dựng đội ngũ

Tổ chức Tập đoàn


Cấp Chức năng

Điều hành

Cấp Chức năng

Vận hành

Cấp Chức năng

Kinh doanh

Power team 1 Power team 2 Power team…

Ban điều hành LT

Thành viên Thành viên Thành viên

Tổ chức Chapter


Bất độngsản

Công nghệ& Thiết bị

Sức khỏe & Sắc đẹp DV Hỗ trợ Kinh

doanh

Truyền thông & sự kiện

Xây dựng

Money Making Machine

Gắn kết & tạo hiệu quả bằng Power Team

67% Referral

từ Power team

• Không lãnh đạo

• Không tin tưởng lẫn nhau

• Không trách nhiệm

• Không tổ chức, cấu trúc

• Không tập trung/không mục tiêu

• Thị trường mục tiêu khác nhau

• Không cam kết & cống hiến

• Không chủ động làm việc

• Không rõ/nhớ sứ mệnh & mục tiêu

PT - Quan hệ lâu dài, không có kết quả tức thời

Vì sao Power Team thất bại?


Thiết kế & phát triển PT hiệu quả dựa vào mô hình VCP:

• Quan trọng nhất là hiểu biết cách “hiện thực hóa” VCP

– Thiết lập (V), tổ chức & làm việc với (C) & tạo Kết quả (P)

– Chiến lược, hành động & công cụ


Đường cong Referral

Số lượng

chất

lượng,

quy mô

Thởi gian

REFERRALS

Xây dựng quan hệ đối tác Power Team tăng dần mức độ theo VCP

V C P


Thiết kế & phát triển PT hiệu quả dựa vào mô hình VCP:

• Mời Ai, Làm thế nào Mời & Làm việc ntn với PT

• Cải tiến & tăng cường hiệu quả hoạt động cho PT:

– Dance hiệu quả theo Power Team

– Kế hoạch hành động (kết hợp)

– Lịch trình họp định kỳ


Các ngành nghề chưa có trong chapter – nên làm gì?


• Thiết kế & gắn kết các thành viên vào CS

• Xác định lợi ích khi trở thành một phần của CS

• Hình dung thị trường & khách hàng mục tiêu của CS

• Xác lập mục tiêu chung & các dịch vụ của CS

• Lựa chọn & tập trung dịch vụ ưu thế nhất (hy sinh?)

• Tập hợp các thành viên hiện diện (V) & chuyển họ sang C & P để tăng hiệu quả cho nhóm kinh doanh

Giúp định vị bản thân với chất lượng, số lượng & quy môlớn hơn từ việc phối hợp nhóm


Sự khác nhau giữa Contact Sphere & Power Team:

• Contact Sphere – Danh từ chỉ những nhóm ngành nghềliên quan cùng KHMT, có thể bổ trợ nhau

• Power Team – Động từ - để chỉ các công ty chuyênnghiệp tiếp thị chủ động với nhau, cam kết để tạo rareferral liên tục cho nhau

• Không phải tất cả mọi người trong CS đều là một phầntrong PT của bạn. Tại sao?

– Không phải ai cũng cam kết chủ động tham gia PT


Referral

Partners

Power Team

Contact Sphere

Referral Sources

Chủ động hay tự pháttriển chapter, lựa

chọn đối tác phù hợp?

Chìa khóa I2

V

C

P


Phân loại các nguồn referral theo mức độ quan hệ VCP

Chìa khóa I2

TT Ngành nghề Tên Liên hệ

1 Hoạch định Bất động sản Jane Lim

2 Hoạch định Cuốc sống Simon Liew 012-483 5657

3 Tư vấn Quỹ Đầu tư Unit Trust Seok Hooi 016-498 2828

4 Kế toán Miriam Olivier 019-566 4829

5 Luật sư (Cần bổ sung) -

6 Đầu tư Hải ngoại (Cần bổ sung) -

7 Tư vấn Thuế (Cần bổ sung) -

8 Bảo hiểm tổng hợp (Cần bổ sung) -

Xác định các ngành nghề còn thiếu trong Power Team

• Cam kết

• Kỷ luật

• Đeo đuổi

• Quản lý

• Chủ động

• Chuyên nghiệp

• Trách nhiệm

Bí quyết thành công của Power Team

Định hướng phát triển Power Team:

• Dẫn dắt phát triển chapter dựa vào thiết kế PT

• Chủ động thiết lập CS dựa vào quan hệ có sẵn của cácthành viên & chìa khóa I2

• Tập trung các phương thức hợp tác kinh doanh của PT

• Tăng cường các hoạt động gia tăng quan hệ & niềm tin

• Hoạt động cam kết trách nhiệm đóng góp cá nhân

• Xây dựng mục tiêu & kế hoạch hành động cụ thể

Chiến lược tối đa hóa Referral

1. Cấu trúc quản lý PT

2. Mục tiêu PT

3. Hoạt động cam kết cá nhân

4. Hoạt động xây dựng quan hệ & tin tưởng

5. Hành động cụ thể & thời hạn mang đến cơ hội

6. Đánh giá kết quả hoạt động các thành viên

Kế hoạch hành động của Power Team

Lịch họp tháng của Power Team

5 phút Đào tạo Networking

Soi rọi lại kỹ thuật networking kinh doanh từ các cuốn sách Masters của Networking, Business by Referral, WBKMS, Truth or Delusion, BNI Networking Secrets, Who Can Pass you Business all Day Every Day, 29% Solutions, www.networkingnow.com, www.bnipodcast.comThảo luận Chiến lược triển khai kỹ thuật như một Nhóm

15-30 phút Thực hành & rà soát lại phần giới thiệu 60s của thành viên(Intromercials)

Bạn có thể quyết định số lượng các thành viên tham gia với mỗi cuộchọp (phụ thuộc vào các doanh nghiệp tạm ngưng hoạt động)

Mỗi thành viên trình bày phần 60s (Intromercial) theo trình tự cácthành viên thể hiện phần ấn tượng nhất hoặc dễ nhắc nhớ nhất củaIntromercial. Cần khoảng 3 phút mỗi người – một phút để quảng cáovà 2 phút để lấy ý kiến phản hồi.

http://www.networkingnow.com/

http://www.bnipodcast.com/

Các công cụ & hoạt động tạo nhiều hơn referral:

1. Chia sẻ lịch tham gia networking (google calendar)

2. Sử dụng sổ danh thiếp giới thiệu/bán hàng cho nhau

3. Chủ động dùng câu hỏi gợi mở nhu cầu/THKD

4. Trao đổi hiện diện/gặp gỡ trực tiếp với khách hàng(gọi phone DLKH, tag along, ăn trưa/tối, Happy Friday)

5. Rà soát & trao đổi khách hàng hàng năm

6. Quảng cáo website/newsletter/brochure power team

Công cụ kinh doanh Power Team

7. Kết hợp trưng bày, trình diễn sản phẩm

8. Gửi thông báo sản phẩm mới, thư giới thiệu

9. Kết hợp khuyến mãi, voucher/coupon

10. Đào tạo & phối hợp với network khác)

11. Cùng tham gia triễn lãm, hội thảo…

12. Hội thảo & tọa đàm chung cho khách hàng mục tiêu

13. Chia sẻ các sự kiện xã hội/đặc biệt khác

14. Chứng thức hài lòng, phần thưởng (thư, website)

Công cụ kinh doanh Power Team

Cam kết thực hiện đầy đủ các bước đi

Power team thành công khi

BNI là hệ thống cấu trúc

Liên hệ

Trần Anh Tuấn

CEO, the Pathfinder

Giám đốc Điều hành, Vùng 2 TP HCM

87-89 Hồ Bá Kiện, Q.10, TP Hồ Chí Minh

mobile: +84 (0) 903.976 728

e.mail: [email protected]

Website: www.thepathfinder.com.vn