Upload
johan-nilsson
View
126
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
AGENDA
• Liknande utmaningar fotboll och försäljning
• En ny tid för B2B-försäljning
• Individen och teamet – hur toppar vi laget
• Prestation och resultat
• Vinnande säljkultur
• Checklista att göra
• Frågor och svar
TRÄNAREN & SÄLJCHEFEN –
GEMENSAMMA UTMANINGAR!
• Ge verktyg/skapa förutsättningar för andra att prestera
• Ansvara för resultat du saknar direkt påverkan över
• Utkräva ansvar, skapa balans och engagemang i utsatt miljö
VAD HÄNDER
• B2B-kunder gör som konsumenter
• B2B-kunder har
informationsöverläge
• B2B-kunder vet värdet
• B2B-kunder har inte tid med fel
”svar”
SÅ: HUR SKA VI LEDA FÖR ATT FÅ UT
MAXIMALT AV VÅR POTENTIAL?
Faktiskt UtfallPotential
Brister i gruppdynamik
NYA TEAM UPSALES
Inbound Lead
Rep.
Sales
Development
Rep.
Sales KAM
Marketing
150 bolag
3 500 bolag
250
bolag
400
bolag
10x
RÄTT PRESTATIONER GER RÄTT RESULTAT
1. Fundera; vilka resultat är allra viktigast för våra olika typer av affärer?
2. Vilka olika aktiviteter, prioriteringar och beteenden (prestationer)
genererar dessa resultat? Definiera!
3. Möjliggör dessa aktiviteter, prioriteringar och beteenden
4. Gör kontinuerliga matchanalyser och utveckla best practice
RÄTT PRESTATIONER GER RÄTT RESULTAT
1. Fundera; vilka resultat är allra viktigast för våra olika typer av affärer?
RÄTT PRESTATIONER GER RÄTT RESULTAT
2. Vilka olika aktiviteter, prioriteringar och beteenden (prestationer)
genererar dessa resultat? Definiera!
RÄTT PRESTATIONER GER RÄTT RESULTAT
3. Möjliggör dessa aktiviteter, prioriteringar och beteenden
Affärscoaching
Belöning
RÄTT PRESTATIONER GER RÄTT RESULTAT
4. Gör kontinuerliga matchanalyser och utveckla best practice
Win-Loss
Observation, feedback, sambesök
Best Practice
VAD DRIVER RESULTAT
Inbound Lead
Rep.
Sales
Development
Rep.
Sales KAM
Inkommande leads
Kvalificerade leads
Bokade möten
Antal lyft
Genomförda ”bra” samtal
Bokade möten
Genomförda möten
Skapade affärsmöjligheter
Stängda affärer
SJU STEG TILL EN STARK
SÄLJKULTUR
1. Förbättra säljarnas (försäljningens) status och anseende
2. Involvera hela företaget i säljprocessen (”alla är säljare”)
3. Lyft fram hjältar i säljkåren
4. Fira framgångar tillsammans
5. Visualisera säljsiffror kontinuerligt till hela bolaget
6. Uppmuntra till samarbete mellan olika avdelningar.
7. Sätt kunden i fokus. I stark säljkultur är kunden vår största tillgång.
CHECKLISTAN ATT GÖRA:
Gör matchanalysen: Skapa en egen win/loss-metodik
eller sök upp en leverantör som kan hjälpa er med detta.
Sprid säljkultur: Börja visualisera säljsiffrorna för hela
bolaget.
Fokusera kundvärde: Skapa ett återkommande forum för
att fira säljare som skapat äkta kundvärde! Skapa ett
KPI som kopplar till kundvärde och börja mäta på det.
Ändra rollerna: uppdatera ditt säljteam efter en ny värld
ta vara på möjligheterna