Ke hoach kinh doanh a phuc

CÔNG TY CỔ PHẦN TRỰC TUYẾN MẠNG MARNET

Trụ sở: 16/640 đường Láng, phường Láng Hạ, quận Đống Đa, Hà Nội

Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890

Email: [email protected] – Website: http://marnet.vn

http://marnet.vn – http://marnet.net 1/48

KẾ HOẠCH KINH DOANH – LÊ QUANG PHÚC BDSC

BÌA NGOÀI

[Ngày lập]

[Tên công ty]

[Khẩu hiệu công ty]

[Màu của logo công ty hoặc một hình ảnh giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của công ty]

[Tên bạn]

[Chức danh]

[Địa chỉ]

[Thành phố]

[Mã số bƣu điện]

[Số điện thoại]

[Email]

[Trang web của công ty]



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



MỤC LỤC

0. Tóm tắt 6

0.1 Mô tả việc kinh doanh 6

0.2 Sản phẩm và dịch vụ 6

0.3 Thị trƣờng 7

0.4 Sự cạnh tranh 7

0.5 Hoạt động 7

6.0 Đội ngũ quản lý 8

0.7 Rủi ro/Cơ hội 8

0.8 Tóm tắt về tài chính 9

0.9 Nhu cầu về vốn 10

1. Mô tả việc kinh doanh 12

1.1 Tổng quan về ngành kinh doanh 12

1.2 Mô tả công ty 12

1.3 Lịch sử và hiện tại 13

1.4 Mục đích và mục tiêu kinh doanh 13

1.5 Những yếu tố thành công then chốt 13

1.6 Quyền sở hữu công ty 14

1.7 Chiến lƣợc rút khỏi việc kinh doanh 14

2. Sản phẩm/Dịch vụ 14

2.1 Mô tả sản phẩm/dịch vụ 15

2.1.1 Những sản phẩm đang có 15

2.1.2 Mô tả sản phẩm 16

2.1.3 Mô tả về dịch vụ 16

2.1.4 Giai đoạn phát triển 16

2.2 Những đặc trƣng duy nhất hay những khía cạnh về quyền sở hữu của sản

phẩm/dịch vụ 16

2.3 Nghiên cứu và phát triển 17

2.4 Sản xuất 17

2.4.1 Sản phẩm 17

2.4.2 Dịch vụ 17

2.5 Sản phẩm/Dịch vụ mới và kế tiếp 18

2.5.1 Những sản phẩm cho tƣơng lai 18

2.5.2 So sánh thị trƣờng 18



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



3. Thị trƣờng 18

3.1 Những phân tích về ngành kinh doanh 19

3.1.1 Những thông tin chung 19

3.1.2 Kích cỡ, tỷ lệ tăng trƣởng, xu hƣớng, những nhân tố phát động của ngành kinh

doanh 19

3.1.3 Độ nhạy của những chu kỳ kinh tế và tính thay đổi theo mùa 20

3.1.4 Những nhân tố pháp l‎ý, chính trị và kinh tế 20

3.1.5 Những nhân tố về văn hóa xã hội 20

3.1.6 Những nhân tố kỹ thuật 20

3.1.7 Những tiêu chuẩn và mô hình tài chính 20

3.2 Phân tích thị trƣờng 21

3.2.1 Phân khúc thị trƣờng và thị trƣờng mục tiêu 21

3.2.2 Độ lớn và những xu hƣớng của thị trƣờng 22

3.2.3 Nhu cầu thị trƣờng 22

3.2.4 Phát triển thị trƣờng 22

3.3 Phân tích sự cạnh tranh 22

3.3.1 Bối cảnh cạnh tranh 23

3.3.2 Liệt kê những đối thủ cạnh tranh chính: 23

3.3.3 So sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh: 23

3.3.4 Lợi thế cạnh tranh và định giá tƣơng đối 24

3.3.5 Những cơ hội chiền lƣợc 25

3.3.6 Những rào cản khi gia nhập và rút khỏi thị trƣờng 25

4. Chiến lƣợc tiếp thị và bán hàng 26

4.1 Giới thiệu 26

4.2 Chiến lƣợc phân khúc thị trƣờng 26

4.3 Chiến lƣợc mục tiêu 27

4.4 Chiến lƣợc định vị 27

4.5 Chiến lƣợc sản phẩm/dịch vụ 27

4.6 Chiến lƣợc định giá 28

4.7 Kênh phân phối 29

4.8 Chiến lƣợc khuyến mãi và quảng cáo 29

4.8.1 Những phƣơng tiện tiếp thị 30

4.8.2 Ngân sách khuyến mãi 30

4.9 Chiến lƣợc bán hàng 31

4.10 Những dự báo về tiếp thị và bán hàng 31



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



5. Phát triển 32

5.1 Chiến lƣợc phát triển 32

5.2 Lịch trình Phát triển 32

5.3 Những chi phí Phát triển 32

6. Quản lý 32

6.1 Tổ chức công ty 33

6.2 Ban Quản lý 33

6.3 Cơ cấu và phƣơng cách quản lý 33

6.3.1 Sơ đồ tổ chức 33

6.3.2 Phƣơng cách quản lý 34

6.4 Sở hữu 34

6.5 Hỗ trợ nghề nghiệp và cố vấn 34

6.6 Hội đồng Quản trị 35

7. Hoạt động 35

7.1 Chiến lƣợc hoạt động 35

7.2 Phạm vi hoạt động 35

7.3 Các hoạt động đang làm 36

7.4 Vị trí 36

7.5 Nhân sự 36

7.6 Sản xuất 37

7.7 Chi phí sản xuất 37

7.7.1 Kiểm soát giá 38

7.7.2 Kiểm soát tài chánh và hành chánh 38

7.8 Môi trƣờng pháp lý 38

7.9 Kiểm kê 39

7.10 Nhà cung cấp 39

7.11 Chính sách tín dụng 39

7.11.1 Quản lý tài khoản phải thu 40

7.11.2 Quản lý tài khoản phải trả 40

8. Tài chánh 40

8.1 Kinh phí cho khởi nghiệp 41

8.2 Lịch sử và phân tích tài chánh (Chỉ cho loại hình đang kinh doanh) 42

8.3 Vị trí tài chánh hiện tại (Chỉ cho loại hình kinh doanh chuyển nhƣợng, mua lại

và đang hoạt động) 42

8.4 Tiên liệu hoạt động 42



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



8.5 Phân tích hòa vốn 42

8.6 Bảng cân đối 43

8.7 Báo cáo thu nhập 43

8.8 Dòng tiền mặt 43

9. Yêu cầu kinh phí 43

9.1 Mời chào 44

9.2 Yêu cầu vốn 44

9.3 Rủi ro/cơ hội 44

9.4 Đánh giá kinh doanh 44

9.5 Một chiến lƣợc rút lui 44

10. Cải tiến kế hoạch 45

10.1 Gầy dựng vốn 45

10.1.1 Đối với ngân hàng 45

10.1.2 Đối với Nhà đầu tƣ 45

10.2 Tinh chỉnh cho loại hình kinh doanh 45

10.2.1 Sản xuất 45

10.2.2 Kinh doanh dịch vụ 46

10.2.3 Công ty kỹ thuật cao 46

10.2.4 Kinh doanh bán lẻ 47

11. Phụ lục 47



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



0. Tóm tắt

Phần tóm tắt này sẽ cho ngƣời đọc và những nhà đầu tƣ tiềm năng một sự mô tả ngắn gọn nhƣng

chính xác những yếu tố quan trrọng nhất của kế hoạch kinh doanh. Để đảm bảo đƣợc tính rõ ràng

và súc tích, phần tóm tắt này thƣờng đƣợc viết sau cùng. Chỉ cần đọc phần tóm tắt này một lần là

ngƣời đọc đã có thể biết đƣợc hầu nhƣ toàn bộ về việc kinh doanh của bạn. Phần tóm tắt nên

đứng độc lập và không liên quan đến bất cứ phần nào trong kế hoạch kinh doanh của bạn. Phần

tóm tắt, dài chừng 1 đến 3 trang, sẽ tạo động lực cho ngƣời đọc tiếp tục đọc phần còn lại của bản

kế hoạch chi tiết hơn.

Phần tóm tắt nên bao gồm những tiểu mục sau:

0.1 Mô tả việc kinh doanh

Hãy mô tả tóm tắt tổng quan về công ty của bạn. Những đoạn đầu tiên nên nói về những công

việc công ty đang thực hiện và thực hiện ở đâu. Thông qua phần mô tả này, nhà đầu tƣ phải đƣợc

thuyết phục bởi tính duy nhất của việc kinh doanh và nắm đƣợc ‎rõ ràng về thị trƣờng mà công ty

bạn sẽ hoạt động. Phải trình bày loại hình doanh nghiệp ví dụ nhƣ doanh nghiệp tƣ nhân, công ty

hợp danh, công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần, đồng thời trình bày mục tiêu kinh

doanh thông qua tƣờng trình sứ mệnh công ty để ngƣời đọc thấy rõ mục đích và giá trị của việc

kinh doanh. Cũng nên trình bày cả tầm nhìn của công ty cũng nhƣ những gì bạn thấy về việc kinh

doanh sau 5 hay 10 năm nữa. Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời đƣợc những câu hỏi thƣờng đƣợc

các nhà đầu tƣ tiềm năng đặt ra nhƣ sau:

Công ty của bạn thuộc loại hình doanh nghiệp nào?

Công ty TNHH

Mô hình kinh doanh của công ty bạn là gì (sản xuất, tƣ vấn, bán lại, dịch vụ)?

Cung cấp dịch vụ

Đây là một việc kinh doanh mới, tiếp quản hay nhƣợng quyền kinh doanh?

Là một ý tưởng kinh doanh mới hoàn toàn

Sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn là gì?

Cafe, thức uống và các món ăn Việt

0.2 Sản phẩm và dịch vụ

Phần này bao gồm một mô tả khái quát rất ngắn gọn về sản phẩm và dịch vụ của bạn với việc

nhấn mạnh những nét đặc trƣng khác biệt. Phải đảm bảo bạn mô tả thật kỹ vì rất có thể sản phẩm

và dịch vụ của bạn chẳng mấy quen thuộc với ngƣời đọc. Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời đƣợc

những câu hỏi thƣờng đƣợc các nhà đầu tƣ tiềm năng đặt ra nhƣ sau:

Sản phẩm của bạn đƣợc chế tạo hoặc dịch vụ của bạn đƣợc thực hiện nhƣ thế nào?

Chúng giúp đƣợc gì cho khách hàng?

Những điểm khác biệt của sản phẩm hay dịch vụ của bạn đƣợc đƣa ra là gì?

Giá trị nào sẽ đƣợc bạn cộng thêm vào sản phẩm của bạn?

Điểm gì tạo nên sự riêng biệt giữa bạn với những ngƣời khác kinh doanh cùng ngành?

Sản phẩm của bạn là thuộc quyền sở hữu của bạn, đƣợc cấp bằng sáng chế hay là đƣợc

giữ bản quyền?



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



0.3 Thị trường

Hãy mô tả một cách ngắn gọn về thị trƣờng mà bạn sẽ nhảy vào cạnh tranh. Ở phần này bạn sẽ

xác định thị trƣờng của bạn, rộng nhƣ thế nào, và thị phần mà bạn dƣ kiến sẽ giành đƣợc. Hãy chỉ

rõ bạn sẽ tiếp thị sản phẩm/dịch vụ của bạn nhƣ thế nào và những kênh nào sẽ đƣợc bạn sử dụng

để đƣa sản phẩm/dịch vụ của bạn vào thị trƣờng mục tiêu (ví dụ nhƣ sử dụng trang web, lực

lƣợng bán hàng trực tiếp, những đối tác cùng kênh v.v...). Đƣa ra đƣợc những nguồn thông tin

xác đáng (bao gồm cả tên nguồn cùng với ngày tháng) là rất quan trọng. Phải chắc chắn rằng bạn

đã trả lời đƣợc những câu hỏi thƣờng đƣợc các nhà đầu tƣ tiềm năng đặt ra nhƣ sau:

Những tác nhân điều khiển, những xu hƣớng và những tác động chi phối chính của thị

trƣờng là gi?

Đối tƣợng mà bạn sẽ tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của mình là ai?

Bạn sẽ hƣớng khách hàng của bạn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn nhƣ thế nào?

Ai là thị trƣờng mục tiêu của bạn?

0.4 Sự cạnh tranh

Hãy chỉ rõ cho ngƣời đọc thấy bạn đã điều tra sự cạnh tranh. Nhận dạng những đối thủ cạnh

tranh trực tiếp và gián tiếp, với việc phân tích những chiến lƣợc giá và khuyến mại, cũng nhƣ

đánh giá những lợi thế cạnh tranh của họ. Dựa trên những phân tích này, bạn có thể nhận dạng

đƣợc những trở ngại chính trong kinh doanh của bạn, những dịch vụ cộng thêm bạn có thể đề

nghị, những thử thách cạnh tranh cũng nhƣ những cơ hội phía trƣớc. Mô tả ngắn gọn triển vọng

cạnh tranh và những động lực của những thị trƣờng liên quan với thị trƣờng bạn sẽ hoạt động.

Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời đƣợc những câu hỏi thƣờng đƣợc các nhà đầu tƣ tiềm năng đặt

ra nhƣ sau:

Sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn không, và nếu có thì tại sao?

Lợi thế của bạn không phải là vĩnh viễn và bạn có những bƣớc gì để bảo vệ vị trí của

bạn?

Bạn đã học đƣợc những gì từ đối thủ cạnh tranh? Từ quảng cáo của họ?

Tình hình kinh doanh của họ hiện tại nhƣ thế nào? Ổn định? Tăng trƣởng? Suy giảm?

Bạn cũng có thể muốn có bảng sau trong bản kế hoạch:

Tên đối thủ cạnh tranh Doanh số Thị phần Bản chất của đồi thủ cạnh tranh

0.5 Hoạt động

Hoạt động đƣợc định nghĩa là những quy trình đƣợc sử dụng nhằm đƣa đƣợc sản phẩm và dịch

vụ của bạn đến chợ và có thể bao gồm sản xuất, vận chuyển, hậu cần, đi lại, in ấn, tƣ vấn, dịch

vụ hậu mãi và những quy trình khác. Trong phần này, bạn nên phác thảo bạn sẽ thực hiện tất cả

những quy trình trên nhƣ thế nào cũng nhƣ mô tả ngắn gọn cơ cấu tổ chức, chi phí và những nhu



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



cầu về vốn để hoạt động. Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời đƣợc những câu hỏi thƣờng đƣợc các

nhà đầu tƣ tiềm năng đặt ra nhƣ sau:

Những yêu cầu về đội ngũ nhân viên của bạn có ngang tầm với những công ty khác

đang kinh doanh cùng ngành với bạn hay không? Bạn có trả lƣơng và cho họ những

quyền lợi tƣơng xứng hay không?

Bạn đã nghĩ tới khả năng thành lập tổ chức công đoàn trong công ty chƣa?

Bạn đã liên hệ với những nhà cung cấp và nhà phân phối chƣa và đã quyết định chọn ai

hay chƣa?

Bạn đã mua bảo hiểm hay chƣa? Nếu rồi, đã đủ hay chƣa?

Bạn đã chuẩn bị một kế hoạch để đối phó với những khó khăn xảy ra bất ngờ hay chƣa?

Những phƣơng tiện và những trang thiết bị cần thiết của bạn là gì? Giá?

Bạn cần phải đảm bảo trữ kho những gì? Kho của bạn ở đâu?

0.6 Đội ngũ quản lý

Chất lƣợng đội ngũ quản lý của công ty là một trong những nhân tố tiên quyết đối với sự thành

công và nhà đầu tƣ sẽ soi xét rất kỹ lƣỡng từng thành viên quản lý công ty. Lý tƣởng là những

ngƣời quản lý cấp cao, trƣớc đó, đã từng bắt đầu và quản lý công ty trong cùng một ngành kinh

doanh một cách thành công. Nếu đội ngũ quản lý của bạn không phô bày đƣợc lai lịch nhƣ thế thì

bạn nên nhấn mạnh những kinh nghiệm từng trải có liên quan của họ. Hãy đề cập đến tên các

công ty họ đã từng làm, trình độ học vấn, chức vụ nắm giữ và những cột mốc thành đạt của họ.

Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời đƣợc những câu hỏi thƣờng đƣợc các nhà đầu tƣ tiềm năng đặt

ra nhƣ sau:

Đội ngũ quản lý hiện tại có thể đạt đƣợc những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp không?

Những yêu cầu về quản lý trong tƣơng lai sẽ là gì, bạn có sẽ thuê nhân sự không? Nếu

một thành viên trong đội ngũ quản lý của bạn rời bỏ công ty, bạn sẽ xử lý nhƣ thế nào?

Chuỗi mệnh lệnh là gì?

Tại sao đội ngũ quản lý hiện tại của bạn rời bỏ chức vụ trƣớc đó của họ?

Những nghĩa vụ chính của từng thành viên trong đội ngũ quản lý là gì?

0.7 Rủi ro/Cơ hội

Rủi ro là một phần của bất kỳ việc kinh doanh nào, đặc biệt là mới kinh doanh. Ở đây, việc chỉ

cho các nhà đầu tƣ tiềm năng hay những tổ chức/cá nhân cho vay cân nhắc những rủi ro khi mới

khởi sự hay khi mở rộng kinh doanh của bạn là rất quan trọng. Hãy minh họa rõ những rủi ro về

thị trƣờng, giá cả, sản phẩm và quản lý cũng nhƣ cách khắc phục những rủi ro này.

Hãy truyền đạt ‎cho nhà đầu tƣ rằng công ty và các sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ thực sự trám hết

phần nhu cầu còn trống trên thị trƣờng. Hãy mô tả và định lƣợng cơ hội và bạn sẽ phù hợp ở chỗ

nào. Hãy giải thích tại sao bạn lại có ý định thực hiện việc kinh doanh này cùng với những

nguyên nhân tạo nên lợi thế cho bạn khi nắm lấy cơ hội này. Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời

đƣợc những câu hỏi thƣờng đƣợc các nhà đầu tƣ tiềm năng đặt ra nhƣ sau:

Bạn đã lƣờng hết đƣợc tất cả các rủi ro hay chƣa?

Doanh nghiệp của bạn có kế hoạch sẵn sàng đối phó với tất cả những rủi ro bất ngờ đã

đề cập đến không?



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



Điều gì khiến cho cơ hội này là duy nhất?

Những rủi ro về tài chính của việc kinh doanh của bạn là gì? Những rủi ro này sẽ đƣợc

giảm thiểu nhƣ thế nào?

Viễn cảnh tồi tệ nhất là gì? Doanh nghiệp của bạn sẽ xử lý trƣờng hợp này nhƣ thế nào?

0.8 Tóm tắt về tài chính

Phần tài chính của kế hoạch kinh doanh sẽ giúp bạn và các nhà đầu tƣ tiềm năng hay các tổ

chức/cá nhân cho vay ƣớc tính đƣợc cần phải có bao nhiêu tiền cũng nhƣ ƣớc tính đƣợc doanh

thu và mức lợi nhuận tƣơng ứng. Quá trình này sẽ khiến bạn phải hình dung ra những trƣờng hợp

khác nhau có thể phát sinh trong các giai đoạn kinh doanh và những giải pháp tƣơng ứng với

từng trƣờng hợp. Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời đƣợc những câu hỏi thƣờng đƣợc các nhà

đầu tƣ tiềm năng đặt ra nhƣ sau:

Bạn đã xác định đƣợc điểm hòa vốn chƣa?

Những vấn đề nào rất có khả năng xảy ra mà việc kinh doanh của bạn phải đối mặt với

và giải pháp cho những vấn đề này nhƣ thế nào?

Bảng cân đối kế toán và báo cáo thu nhập 5 năm đã hoàn thành chƣa?

Bảng này thể hiện tóm tắt báo cáo thu nhập của bạn:

Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5

Doanh thu

Giá vốn hàng hóa

Lãi gộp

Chi phí điều hành

Chi phí tài chính và quản trị

Chi phí bán hàng và tiếp thị

Tổng chi phí

Lãi ròng trước thuế

Trừ: Thuế thu nhập

Lãi ròng

Bảng này thể hiện bảng cân đối kế toán của bạn:

Kể từ [Ngày] Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5

Tài sản



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



Các khoản phải

trả

Nguồn vốn do

bán cổ phiếu

0.9 Nhu cầu về vốn

Nêu rõ số vốn bạn cần có để bắt đầu hoặc mở rộng kinh doanh của bạn. Bạn nên có một ý niệm

thật rõ ràng về việc bạn sẽ cần bao nhiêu tiền để hoạt động kinh doanh trong nguyên năm đầu

tiên. Nếu có thể, hãy tổng kết số vốn đã đầu tƣ vào kinh doanh và bạn đã sử dụng bao nhiêu rồi.

Hãy nói rõ tại sao bạn cần số vốn này và tại sao cơ hội kinh doanh này gây hứng thú cho bạn.

Hãy lƣu ý rằng, một trong những nguyên nhân phổ biến khiến việc kinh doanh mới bị thất bại là

không đủ vốn. Các nhà đầu tƣ và các quỹ tín dụng luôn muốn biết khi nào thì họ sẽ thu hồi đƣợc

tiền của mình, do đó trong phần này, chắc chắn bạn phải giải thích rõ bằng cách nào và khi nào

bạn sẽ hoàn trả lại tiền cho nhà đầu tƣ và quỹ tín dụng. Nếu nhƣ nguồn vốn vay ban đầu căn cứ

vào tài sản thế chấp thay vì bán cổ phiếu, bạn cần nói rõ nguồn gốc tài sản thế chấp đó. Những

bảng biểu sau đây có thể có ích khi minh họa cho các nhà đầu tƣ tiềm năng và các tổ chức/cá

nhân cho vay:

Các nguồn hình thành quỹ đầu tư:

Nguồn

Phần góp của chủ doanh nghiệp

Các khoản vay có kỳ hạn

Các nguồn tài chính do bán cổ phiếu mới

Tổng cộng

Việc sử dụng các nguồn tài chính:

Mục Số tiền Phần trăm

Bán hàng & tiếp thị

Những chi phí về vốn

Chi phí quản lý

Khác

Tổng cộng

Những việc cần kiểm tra trong phần tóm tắt:

Phần tóm tắt có thể hiện đƣợc cốt lõi của bản kế hoạch kinh doanh hay không?

Phần tóm tắt có lột tả đƣợc khả năng đặc biệt để thực hiện bản kế hoạch hay không?

Phần này có nói rõ đƣợc chiến lƣợc dẫn đến thành công hay không?

Phần tóm tắt có đứng độc lập (không liên quan gì) đến bản kế hoạch kinh doanh hay

không?



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



Phần tóm tắt có rõ ràng và cuốn hút hay không? Nó có khiến ngƣời đọc muốn đi sâu vào

bản kế hoạch để tìm hiểu chi tiết hay không?

Phần tóm tắt có bao hàm tất cả các nhân tố chính của kế hoạch kinh doanh hay không

(Mô tả việc kinh doanh, Sản phẩm và Dịch vụ, Thị trƣờng, Sự cạnh tranh, Hoạt động,

đội ngũ quản lý, Rủi ro/cơ hội, tóm tắt về tài chính, những nhu cầu về vốn)?



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



1. Mô tả việc kinh doanh

Trong mục này, hãy mô tả ngắn gọn (1 hoặc 2 trang) về công ty của bạn. Phần này sẽ đƣợc chia

thành những tiểu mục và tạo cho ngƣời đọc một sự hình dung rõ ràng bạn đang ở giai đoạn nào,

làm sao bạn đến đƣợc đó và bạn dự đoán việc kinh doanh của mình sẽ đi tới đâu trong tƣơng lai.

Hãy trả lời những câu hỏi sau trong một hay hai đoạn:

- Tên công ty của bạn là gì?

- Công ty của bạn đặt ở đâu?

- Công ty của bạn là doanh nghiệp tƣ nhân, trách nhiệm hữu hạn hay cổ phần?

- Công ty của bạn đã hiện hữu hay đang chuẩn bị thành lập?

- Công ty đang ở giai đoạn nào? (Ý tƣởng, khởi động, mở rộng, v.v)

- Sản phẩm đã đƣợc thử nghiệm chƣa? Hợp đồng thuê nhà đã đƣợc ký‎kết chƣa? Đã thu

xếp xong các nhà cung cấp chƣa? Đã thuê nhân viên chƣa?

- Công ty của bạn sẽ đƣợc tổ chức nhƣ thế nào?

- Quy mô công ty của bạn nhƣ thế nào? (Doanh số bán hàng, số lƣợng nhân viên, độ lớn

các phƣơng tiện tiện nghi của công ty)

- Tại sao nhà đầu tƣ nên đầu tƣ vào công ty của bạn?

- Bạn sẽ tiếp thị sản phẩm của bạn cho đối tƣợng nào? Thị trƣờng mục tiêu của bạn là gì?

- Bạn dự đoán trong ngành kinh doanh của bạn sẽ có những thay đổi nào, và công ty của

bạn sẽ đón đầu nhƣ thế nào để dành đƣợc những lợi thế?

Mô tả việc kinh doanh nên bao gồm những tiểu mục sau:

1.1 Tổng quan về ngành kinh doanh

Rất hay bị lãng quên trong nhiều bản kế hoạch kinh doanh, một cái nhìn tổng quan về ngành kinh

doanh sẽ cung cấp cho nhà đầu tƣ và các tổ chức/cá nhân cho vay thông tin về ngành kinh doanh

mà bạn đang bƣớc chân vào hoặc là đã đặt cƣợc vào. Phần này nên đƣợc bắt đầu từ hiện trạng

của ngành kinh doanh và tƣơng lai của nó. Hãy cung cấp thông tin về tất cả các thị trƣờng của

ngành kinh doanh (nếu có thể), bao gồm cả những nhân tố tích cực lẫn tiêu cực ảnh hƣởng đến

bất cứ sản phẩm mới nào và những sự phát triển ắt có trong việc kinh doanh của công ty bạn.

Khi viết phần này, một điều hết sức quan trọng là bạn phải ghi chú rõ bạn đã sử dụng thông tin

đƣợc cung cấp từ nguồn nào. Các nhà đầu tƣ và các tổ chức/cá nhân cho vay sẽ muốn biết tính

chân thực và độ chính xác của những thông tin mà bạn cung cấp đến mức nào.

1.2 Mô tả công ty

Hãy bắt đầu bằng tên hợp pháp của công ty và nêu rõ loại hình doanh nghiệp. Nêu rõ việc kinh

doanh của bạn là mới, mở rông hay là tiếp quản lại. Kế tiếp, hãy giải thích hiện trạng việc kinh

doanh của bạn bao gồm việc sản xuất sản phẩm, công tác cung ứng, giao nhận, v.v.

Nêu rõ địa chỉ trụ sở chính của công ty cũng nhƣ của những nhà xƣởng, kho bãi liên quan đến

hoạt động kinh doanh của bạn, sau đó giải thích tại sao bạn lại chọn những vị trí đó. Hãy cho biết

kích thƣớc của trụ sở, nhà xƣởng hay kho bãi cùng với việc trình bày việc bạn sẽ sử dụng những

nơi này nhƣ thế nào trong một số năm tƣơng xứng với hoạt động kinh doanh.

Nếu công ty của bạn sử dụng bất cứ tài sản nào đƣợc quản lý trong quy trình sản xuất hay trong

dịch vụ giao hàng, cũng cần liệt kê chúng ra cùng với quyền hạn xử lý của cơ quan nhà nƣớc liên



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



quan. Cũng phải liệt kê những giấy phép cần thiết cho việc kinh doanh và những cơ quan ban

hành chúng.

Lời tuyên bố về sứ mệnh

Lời tuyên bố sứ mệnh của bạn là một câu ngắn nhƣng truyền cảm về tầm nhìn và mục tiêu bạn

xác định cho công ty của bạn. Phải đảm bảo rằng lời tuyên bố này là súc tích, đầy đủ nội dung và

kích thích ngƣời đọc. Lời tuyên bố về sứ mệnh của bạn nên đề cập, nhƣng không giới hạn, đến

các nhân tố sau đây:

- Bản chất và triết lí kinh doanh

- Chất lƣợng, giá cả, dịch vụ, mối quan hệ khách hàng, phong cách quản lý, mối quan hệ

giữa các nhân viên

- Quan niệm về văn hóa doanh nghiệp

- Quan niệm về xã hội và cộng đồng

- Mục tiêu phát triển và lợi nhuận

1.3 Lịch sử và hiện tại

Tóm lƣợc lịch sử và tình hình hiện tại công ty của bạn. Nếu công ty của bạn chỉ mới đƣợc hình

thành, hãy trình bày ‎y tƣởng nào khiến bạn khởi sự kinh doanh và bạn cùng các đối tác của bạn

đã gặp nhau nhƣ thế nào.

Nếu việc kinh doanh của bạn đã đi vào hoạt động, hãy nói cho ngƣời đọc biết bạn đã hoạt động

trong bao lâu rồi. Bạn có bán không? Bạn có ý kiến gì về ngƣời chủ trƣớc hay không, những

thành công, thất bại, bài học kinh nghiệm, danh tiếng trong cộng đồng hoặc lịch sử bán hàng và

lợi nhuận. Hãy thảo luận về những vấn đề khó khăn đáng kể trong quá khứ và bạn đã vƣợt qua

đƣợc và tồn tại nhƣ thế nào.

1.4 Mục đích và mục tiêu kinh doanh

Trong phần này, hãy trình bày mục đích kinh doanh của bạn bằng những thuật ngữ đơn giản.

Nhấn mạnh các mục tiêu kinh doanh của công ty bạn thông qua việc trả lời các câu hỏi sau:

- Kế hoạch kinh doanh của bạn trong tƣơng lai là gì?

- Tham vọng của bạn đối với công ty là gì?

- Bạn có đang phát triển những chiến lƣợc gia tăng?

- Nếu có, bạn nghĩ nhƣ thế nào về tốc độ phát triển?

- Bạn có kế hoạch tăng sản lƣợng, đa dạng hóa sản phẩm hay cuối cùng là bán công ty

không?

- Trình bày những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của công ty

- Khung thời gian bạn định cho những mục tiêu này là gì?

1.5 Những yếu tố thành công then chốt

Tách biệt ra khỏi phần mục đích và mục tiêu kinh doanh, những yếu tố thành công then chốt sẽ

chỉ cho các nhà đầu tƣ tiềm năng và các tổ chức/cá nhân cho vay cũng nhƣ cho chính bản thân

bạn thấy phải hoàn thành những mục tiêu này bằng cách nào. Những câu hỏi đƣợc đƣa ra là:

- Những yếu tố nào khiến việc kinh doanh thành công?

- Những điểm mạnh cạnh tranh của bạn là gì?



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Nếu bạn muốn nói tới nguồn tài chính, hãy giải thích rõ nguồn vốn mới sẽ giúp bạn

đƣợng đầu với những thử thách sắp tới một cách thành công nhƣ thế nào.

- Việc kinh doanh của bạn có gì đặc biệt?

1.6 Quyền sở hữu công ty

Phần này sẽ cho biết ai là chủ sở hữu công ty và sẽ trả lời các câu hỏi sau:

- Những ai là chủ sở hữu của công ty? Phần góp vốn của mỗi ngƣời là bao nhiêu?

- Ai sẽ năm trong đội ngũ quản lý công ty?

- Liệt kê tên từng ngƣời và chức vụ họ nắm giữ

- Trình bày những kế hoạch của chủ sở hữu để đạt đƣợc thành công. Ai sẽ là ngƣời tiếp

quản lý công ty sau khi bạn về hƣu?

Sử dụng bảng sau để chỉ rõ quyền sở hữu:

Kể từ [Ngày]

Tên Chức danh (nếu cần) Số phần vốn góp Tỷ lệ % quyền sở hữu

TỔNG CỘNG

1.7 Chiến lược rút khỏi việc kinh doanh

Đây là phần bạn trình bày với các nhà đầu tƣ về việc họ sẽ lấy lại tiền của họ bằng cách nào, bạn

đang lƣờng trƣớc việc họ sẽ lấy đƣợc phần vƣợt trội so với vốn đầu tƣ ban đầu của họ nhƣ thế

nào và trong khoảng thời gian nào. Những chiến lƣợc rút khỏi việc kinh doanh có thể bao gồm

những chiến lƣợc sau:

- Bán công ty hoặc liên doanh với đối tác khác

- Bán quyền quản lý công ty

- Phát hành cổ phiếu ra công chúng hoặc một sự thay thế cá nhân

2. Sản phẩm/Dịch vụ

Trong phần này, hãy trình bày chi tiết về những sản phẩm, dịch vụ mà bạn sẽ bán hoặc cung cấp.

Vì ngƣời đọc rất có thể không mấy quen thuộc với những sản phẩm/dịch vụ của bạn, do đó bạn

cần phải trình bày và giải thích thật kỹ. Hãy bắt đầu bán ý‎ tƣởng của bạn bằng cách tạo ra một

vài sự kích thích với ngƣời đọc về ý ‎ tƣởng của bạn. Hãy trung thực về khả năng của bạn. Bạn

phải làm sao cho khi các nhà đầu tƣ và các tổ chức/cá nhân cho vay nghiên cứu về sản phẩm và

dịch vụ của bạn xong họ sẽ có hứng thú đọc tiếp những chi tiết về kế hoạch tiếp thị hay tài chính

trong dự án của bạn.

Hãy cố gắng trình bày rõ những viễn cảnh về lợi ích mà hàng hóa và dịch vụ của bạn mang lại

cho khách hàng.

Nhớ phải đính kèm những bảng thông số kỹ thuật, bản vẽ, hình ảnh, tờ quảng cáo bán hàng và

những vật phẩm mà bạn cho là cần thiết trong phần Phụ lục.

Trong một vài đoạn, hãy trả lời những câu hỏi sau:



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Những sản phẩm/dịch vụ của bạn chính xác là những gì?

- Những sản phẩm của bạn đáp ứng đƣợc những nhu cầu nóng bỏng nào của thị trƣờng?

- Ai sẽ mua sản phẩm của bạn?

- Sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại lợi ích gì cho khách hàng?

- Những đặc trƣng của sản phẩm là gì?

- Sản phẩm/dịch vụ của bạn đƣợc sử dụng nhƣ thế nào?

- Những dịch vụ hậu mãi nào đƣợc cung cấp cho khách hàng? (Giao hàng, bảo hành, hỗ

trợ, theo dõi quá trình sử dụng hay chính sách hoàn trả tiền mua hàng)

- Bạn có những quyền sở hữu gì đối với hàng hóa/dịch vụ? Mẫu mã, bản quyền, bí mật

kinh doanh, những thỏa thuận không cạnh tranh? Những sở hữu trí tuệ hay kỹ năng khác?

- Chiến lƣợc giá của bạn là gì?

- Giá bán, giá vốn và tỷ lệ lãi cho từng dòng sản phẩm của bạn?

- Những sản phẩm/dịch vụ nào đang đƣợc nhiều ngƣời chuộng?

- Doanh số bán hàng hiện tại?

- Ranh giới của việc kinh doanh?

- Có những ngƣời bán lẻ nhỏ liên quan đến việc bán hàng của bạn hay không? Nếu có,

những ai và họ buôn bán ở đâu là phù hợp với việc kinh doanh của bạn?

- Những nguyên vật liệu chính của sản phẩm là gì? (Chỉ nêu những thành phần chính)

- Có vấn đề khó khăn gì trong việc cung cấp các thành phần nguyên vật liệu chính hiện

tại/tiềm năng hay không?

Phần Sản phẩm/Dịch vụ sẽ bao gồm những phần sau:

2.1 Mô tả sản phẩm/dịch vụ

Bắt đầu bằng việc nêu tên công ty và sản phẩm hay dịch vụ bạn cung ứng. Liệt kê tất cả các sản

phẩm/dịch vụ hteo trình tự doanh số bán cao nhất hay theo mức độ quan trọng của dòng sản

phẩm. Nếu có thể, hãy chỉ cho các nhà đầu tƣ tiềm năng hay các tổ chức cá nhân cho vay thấy

các mẫu mã, biểu đồ, trƣng bày sản phẩm, hay những nguyên vật liệu khác.

Nêu rõ những đặc trƣng và những lợi ích chính của từng sản phẩm/dịch vụ. Cho biết sản

phẩm/dịch vụ của bạn đang ở giai đoạn nào trong quá trình phát triển [mở đầu, gia tăng, trƣởng

thành]. Mỗi khi có thể, hãy cung cấp tóm tắt quá trình phát triển, giới thiệu và hoàn thiện theo

thời gian của sản phẩm kinh doanh trong một bảng biểu.

2.1.1 Những sản phẩm đang có

- Sản phẩm của bạn có sự khác biệt cạnh tranh nhƣ thế nào? So sánh năng lực, điểm

mạnh/điểm yếu và những tính chất của sản phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ cạnh

tranh.

- Sản phẩm của bạn có đang đƣợc cập nhật hay không? Nếu không, hãy cho biết kế hoạch

cập nhật của bạn là nhƣ thế nào và vào lúc nào?

- Giá bán, giá vốn, mức lãi của từng dòng sản phẩm

- Khách hàng hiện tại của bạn là những ai? (Bao gồm cả ngƣời mua trực tiếp và ngƣời tiêu

dùng)



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



2.1.2 Mô tả sản phẩm

- Những khái niệm chung

- Danh sách hàng hóa cụ thể

- Chi phí và nhân công cho từng phƣơng pháp sản xuất

- Sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong quá trình phát triển?

- Những vấn đề cần xem xét về nguy cơ của sản phẩm?


2.1.3 Mô tả về dịch vụ

- Những dịch vụ đặc biệt nào đƣợc đề nghị? (Làm chủ một trang web, thiết kế nội thất, dịch

vụ cung cấp thực phẩm, v.v.)


- Tính duy nhất của dịch vụ là gì?

- Dịch vụ của bạn tạo ra lợi thế cạnh tranh nhƣ thế nào?

2.1.4 Giai đoạn phát triển

Trình bày tóm tắt hiện trạng về sản phẩm hay dịch vụ của bạn:

- Sản phẩm của bạn đang ở đâu trong vòng đời của nó? (Mới đầu, phát triển, ổn định, suy

thoái)?

- Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm đã sẵn sàng hay chƣa hay mới đang phát triển?

- Nếu đang phát triển, phát triển đƣợc bao xa?

- Những trở ngại còn tồn tại?

- Khung thời gian để giới thiệu sản phẩm ra thị trƣờng?

- Sản phẩm của bạn đƣợc hiện đại hóa nhƣ thế nào? Hãy chỉ rõ những lỗi thời trông thấy

trƣớc và những mất mát về thị phần.

- Sản phẩm của bạn đã từng đƣợc thử nghiệm/đánh giá hay chƣa và nếu rồi, hãy cho biết nó

đƣợc thử nghiệm/đánh giá ở đâu, khi nào và kết quả.

2.2 Những đặc trưng duy nhất hay những khía cạnh về quyền sở hữu của sản

phẩm/dịch vụ

Trong phần này bạn sẽ phải chỉ cho nhà đầu tƣ hay các tổ chức cá nhân cho vay thấy đƣợc sản

phẩm hay dịch vụ của bạn là độc nhất vô nhị. Hãy giải thích những tính chất gia tăng giá trị vô

song của sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho khách hàng của bạn là nhƣ thế nào và những tính

chất này sẽ mang lại cho công ty bạn những lợi thế cạnh tranh nhƣ thế nào.

Hãy bắt đầu bằng việc nêu rõ việc kinh doanh của bạn là duy nhất vì [MẪU MÃ, THÀNH

PHẦN CHẾ TẠO BÍ MẬT, QUY TRÌNH SẢN XUẤT MỚI]. Tiếp đó, hãy nói rõ các đối thủ

cạnh tranh có thể cung cấp những sản phẩm/dịch vụ tƣơng tự nhƣ thế nào và rồi cung cấp những

điểm đặc trƣng để có thể phân biệt đƣợc sản phẩm của bạn với những sảnphẩm tƣơng tƣ khác

trên thị trƣờng.

Đảm bảo chắc chắn rằng bạn đã cung cấp những chi tiết về mẫu mã mà bạn đã xin đƣợc công

nhận hay đƣợc cấp giấy phép. Tổng hợp danh mục những mẫu mã này trong phụ lục. Hãy chỉ ra



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



sản phẩm/dịch vụ trọng yếu và chứng minh những sản phẩm/dịch vụ này đã đáp ứng đƣợc nhu

cầu và lợi ích của khách hàng.

2.3 Nghiên cứu và phát triển

Nếu nhƣ công ty của bạn đủ lớn để có Phòng hoặc nhân viên Nghiên cứu và Phát triển, hãy chỉ

định rõ ngƣời phụ trách và những mục tiêu chính phải thực hiện. Liệt kê những việc mà bộ phận

nghiên cứu và phát triển của bạn đã làm đƣợc trong thời gian qua, những sản phẩm/dịch vụ có

tính đổi mới. Tính toán những khoản đã chi trong năm trƣớc theo tỷ lệ % so với doanh thu hoặc

tổng chi theo số tuyệt đối. Nếu bạn có bất cứ kế hoạch nghiên cứu và phát triển nào trong tƣơng

lai, hãy cho một con số tỷ lệ % hoặc số tiền tuyệt đối bạn định sử dụng trong suốt quá trình thực

hiện kế hoạch.

Chọn một sản phẩm/dịch vụ xuất phát từ ‎việc cho rằng thâm nhập thị trƣờng là một bài toán khó.

Đƣa ra những tiêu chuẩn để dựa vào đó quyết định sản phẩm/dịch vụ nào sẽ đƣợc chú tâm đẩy

mạnh. Những tiêu chuẩn này có thể bao gồm một số hoặc tất cả những yếu tố sau:

- Nhu cầu đầu tƣ tƣơng đối thấp

- Thu hồi vốn đầu tƣ có tính lạc quan

- Tính khả thi của việc phát triển và thực hiện

- Rủi ro tƣơng đối thấp

- Kết quả đƣợc thấy rõ trên bảng lịch trình

Ngay khi bạn sử dụng những tiêu chuẩn này để lựa chọn dự án, bạn có thể yêu cầu tăng thêm

nguồn vốn để sắm trang thiết bị và bổ sung nguồn nhân lực nhằm thúc đẩy quá trình phát triển.

2.4 Sản xuất

Phần này sẽ nói rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn đƣợc sản xuất hay chuyển giao nhƣ thế nào. Để

giúp bạn viết phần này tốt hơn, phần này nên đƣợc tách thành 2 phần riêng biệt: sản phẩm và

dịch vụ.

2.4.1 Sản phẩm

Có một vài vấn đề cần phải đề cập đến trong trƣờng hợp định hƣớng kinh doanh của bạn là sản

phẩm. Trƣớc hết, nếu việc sản xuất hay lắp ráp sản phẩm của bạn đƣợc tiến hành trong một nhóm

các tổ chúc/cá nhân kinh doanh, bạn phải liệt kê những nguyên vật liệu thô, các bộ phận lắp ráp,

hoặc những thành phần đƣợc sử dụng cho sản phẩm của bạn. Nói rõ bạn mua nguyên vật liệu ở

đâu hay bạn nhờ nhà sản xuất nào sản xuất các bộ phận lắp ráp.

Liệt kê những tiêu chuẩn sản xuất sản phẩm.

Chỉ ra và giải thích nhu cầu về vốn, thiết bị, nguyên vật liệu và nhân công. Những nhân tố trên đã

sẵn sàng hay chƣa? Bạn có nhiều nguồn cung cấp để lựa chọn hay không? Liệt kê những yêu cầu

về tồn kho, chất lƣợng và những đặc tính kỹ thuật và những nguyên vật liệu nguy hiểm.

2.4.2 Dịch vụ

Kinh doanh dịch vụ sẽ đƣa ra vấn đề theo cách khác. Bất cứ ai điều hành công ty dịch vụ sẽ đều

phải nêu rõ dịch vụ họ cung cấp là do bản thân nội bộ công ty thực hiện hay ký hợp đồng con với

những nhà tƣ vấn trong cùng lĩnh vực. Nếu có bất cứ thủ tục/tài liệu nào liên quan đến việc cung

ứng dịch vụ, hãy trình bày rõ trong mục này.

Khi kết thúc phần sản xuất, bạn phải liệt kê những nhân tố quyết định đối với việc cung ứng dịch

vụ.



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



Hãy chỉ rõ cấp độ dịch vụ cụ thể đã đƣợc duy trì và bạn đã duy trì các cấp độ này nhƣ thế nào.

2.5 Sản phẩm/Dịch vụ mới và kế tiếp

Khi việc kinh doanh của bạn mở rộng, sẽ có lúc bạn đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm/dịch vụ

mới. Nếu bạn đã có sản phẩm mới trong đầu, hãy nêu ra trong phần này và cũngphải nói rõ sản

phẩm này là triển khai của sản phẩm đã có hay là sản phẩm hoàn toàn mới. Kế hoạch của bạn

cũng nên đề cập tới thời gian và phƣơng thức đƣa sản phẩm/dịch vụ này ra thị trƣờng [MỘT

BUỔI TRÌNH DIỄN MANG TÍNH THƢƠNG MẠI, SỰ KIỆN CỦA NGÀNH KINH DOANH,

PHÁT MẪU DÙNG THỬ MIỄN PHÍ, TRANH LUẬN, V.V.] và ngày dự kiến giới thiệu sản

phẩm/dịch vụ.

2.5.1 Những sản phẩm cho tương lai

- Bạn có những kế hoạch cho những sản phẩm trong tƣơng lai hay cho những sản phẩm thế

hệ tiếp theo hay không? Nếu có, kế hoạch đó nhƣ thế nào và khi nào sẽ thực hiện?

- Những sản phẩm mới này có đƣợc tính vào doanh thu và những dự đoán về chi phí của

bạn trong bản kế hoạch hay không?

2.5.2 So sánh thị trường

Trong một hoặc hai khổ, định vị sản phẩm hay dịch vụ của bạn trên thị trƣờng:

- Những ai là đối thủ cạnh tranh cơ bản của chúng ta?

- Những sản phẩm của họ là gì?

- Tại sao sản phẩm/dịch vụ của bạn vƣợt trội hơn và khác biệt nhƣ thé nào?

- Tính duy nhất của sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì?

3. Thị trường

Sự thành công của các nhà mạo hiểm thƣờng đƣợc xác định bằng việc họ đã chuẩn bị phần này

trong bản kế hoạch kinh doanh kỹ nhƣ thế nào. Phần này thƣờng đƣợc chia thành nhiều phần nhỏ

hơn, bao gồm: phân tích ngành kinh doanh, phân tích thị trƣờng và phân tích các đối thủ cạnh

tranh. Để có thể viết phần này của bản kế hoạch kinh doanh một cách thuyết phục, việc tiến hành

nghiên cứu thị trƣờng là hết sức quan trọng. Do đó, ta phải viết một đoạn ngắn nói về Nghiên cứu

Thị trƣờng trƣớc khi đi vào những phân đoạn.

Tại sao phải nghiên cứu thị trường?

Bất cứ công ty nào đều có thể thu đƣợc nhiều lợi ích khi tiến hành nghiên cứu thị trƣờng để biết

chắc chắn mình đang ở đúng nơi mình muốn ở. Tốn nhiều thời gian vào nghiên cứu những vấn

đề liên quan đến thị trƣờng nhƣ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả, khuyến mãi và quảng cáo

và bạn sẽ thấy rằng có vẻ nhƣ có ít điều để học hỏi. Sử dụng quá trình lập kế hoạch kinh doanh

nhƣ một cơ hội để bạn tìm ra những dữ liệu và chất vấn những năng lực tiếp thị của bạn. Sự nghỉ

ngơi đảm bảo việc nghiên cứu thị trƣờng sẽ mang lại lợi ích cho công ty của bạn trong tƣơng lai

và là thời gian đƣợc sử dụng thật tốt.

Có hai loại nghiên cứu thị trƣờng: Sơ cấp và thứ cấp

Nghiên cứu thị trường sơ cấp là thu thập các dữ liệu của riêng bạn. Một vài ví dụ cho việc

nghiên cứu thị trƣờng sơ cấp là sử dụng internet và những trang vàng để nhận dạng sự cạnh tranh

ở địa phƣơng của bạn, trên toàn lãnh thổ và trên phạm vi toàn cầu. Hƣớng việc khảo sát, phỏng

vấn theo nhóm, và những nhóm trọng tâm vào việc tìn hiểu thêm về những khách hàng và những

vị trí tiềm năng đối với việc kinh doanh của bạn. Đối với những ai mới bắt đầu kinh doanh, trả

tiền cho những nghiên cứu chuyên nghiệp chẳng dễ dàng gì. Tuy nhiên, có một số cuốn sách đã



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



xuất bản trên thị trƣờng có thể chỉ cho những chủ doanh nghiệp nhỏ cách tự thực hiện việc

nghiên cứu thị trƣờng sao cho có hiệu quả nhất.

Nghiên cứu thị trường thứ cấp là sử dụng những thông tin đã đƣợc ấn hành nhƣ các hồ sơ về

ngành kinh doanh, tạp chí thƣơng mại, báo chí, hồ sơ nhân khẩu học, tập san, dữ liệu thống kê và

sách vở. Loại thông tin này có thể tìm thấy trong các thƣ viện công cộng, các hiệp hội ngành kinh

doanh, phòng thƣơng mại, các tƣ thƣơng cung cấp hàng cho ngành bạn kinh doanh, các trung tâm

thông tin kinh doanh, các phòng ban thuộc nhà nƣớc và các đại lí.

Phần Thị trƣờng sẽ bao gồm những phần nhỏ dƣới đây:

3.1 Những phân tích về ngành kinh doanh

Phần phân tích ngành kinh doanh sẽ mô tả về ngành kinh doanh mà bạn đang định tham gia.

Những nguồn thông tin tốt nhất mà bạn có thể khai thác chính là từ Nhà nƣớc và từ các nhà cung

cấp trang thiết bị cho ngành kinh doanh. Hãy dùng Internet để nghiên cứu tình hình và các báo

cáo. Sau khi đọc xong phần này, các nhà đầu tƣ tiềm năng và các tổ chức/cá nhân cho vay phải

hiểu đƣợc những động lực, những vấn đề khó khăn và những cơ hội trong ngành kinh doanh của

bạn.

Cố gắng tìm ra những đáp án cho những câu hỏi sau:

- Chúng ta định nghĩa ngành kinh doanh của chúng ta nhƣ thế nào?

- Ngành kinh doanh này đƣợc phân khúc nhƣ thế nào? Những phân khúc đó đƣợc định

nghĩa nhƣ thế nào?

- Những xu hƣớng hiện tại và những phát triển quan trọng của ngành là gì?

- Ai là những tay chơi lớn nhất và quan trọng nhất?

- Những vấn đề khó khăn của ngành là gì?

- Những sự kiện trong nƣớc và quốc tế nào đang ảnh hƣởng đến ngành kinh doanh?

- Những dự báo phát triển của ngành là gì?

- Doanh số ƣớc tính của toàn ngành là bao nhiêu? (hiện tại, 5 năm, 10 năm tới)

- Liệt kê những tiêu chuẩn chung của ngành, những tiêu chuẩn dùng để so sánh và những

yêu cầu thực hiện (nếu có)

3.1.1 Những thông tin chung

- Khu vực dịch vụ kinh tế, sản xuất hay phân phối

- Loại hình ngành kinh doanh (Sản xuất, Dầu khí, kỹ thuật, khoa học đời sống, mỏ, dịch vụ,

v.v)

- Cấu trúc của ngành

- Mức độ cạnh tranh, những doanh nghiệp chiếm ƣu thế, sự hiện diện của những sự kết

hợp, những thất bại đáng chú ‎ y trong quá khứ, những hƣớng đi mới đáng lƣu tâm

3.1.2 Kích cỡ, tỷ lệ tăng trưởng, xu hướng, những nhân tố phát động của ngành kinh doanh

- Tốc độ bành trƣớng. So sánh với tốc độ tăng trƣởng GNP

- Khu vực kinh doanh cụ thể của bạn có điểm gì khác biệt

- Những xu hƣớng đƣợc tiên đoán và những cơ hội có tính chiến lƣợc mà xu hƣớng này tạo

ra



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Những xu hƣớng chính của ngành, thời trang và những mốt nhất thời

- Những thay đổi trong việc sử dụng sản phẩm

3.1.3 Độ nhạy của những chu kỳ kinh tế và tính thay đổi theo mùa

- Những xu hƣớng trong và ngoài nƣớc ảnh hƣởng nhƣ thế nào đối với ngành kinh doanh

của bạn?

- Ngành kinh doanh trong nƣớc ảnh hƣởng nhƣ thế nào đến tình trạng của bạn?

- Những thay đổi theo mùa trong kinh doanh ảnh hƣởng đến dòng tiền tệ của bạn nhƣ thế

nào?

- Những chu kỳ yêu cầu

3.1.4 Những nhân tố pháp l ‎ý, chính trị và kinh tế

- Những ảnh hƣởng của luật pháp hiện tại và tƣơng lai cũng nhƣ của những chính sách đến

việc kinh doanh của bạn

- Sƣ hiện diện của những đại lý nhà nƣớc và những hội đồng quy định

- Những điểm tựa về thuế doanh nghiệp

- Chi phí nhà nƣớc

- Không khí chính trị (ổn định, chiến tranh, v.v) và tính ổn định của nhà nƣớc

- Những quy định của địa phƣơng và của quốc gia ảnh hƣởng đến việc kinh doanh của bạn

nhƣ thế nào? (Những tiêu chuẩn kiểm tra, những thay đổi về lƣơng và thuế, v.v)

3.1.5 Những nhân tố về văn hóa xã hội

- Những thay đổi về lối sống và văn hóa xã hội

- Những mối quan tâm về môi trƣờng

- Những thay đổi về thu nhập

- Điều kiện sống (Những tiện nghi tiện ích, sự ô nhiễm)

3.1.6 Những nhân tố kỹ thuật

- Những quy trình hay kỹ thuật mang tính đột phá, những kỹ thuật đang phát triển

- Tốc độ cách tân kỹ thuật

- Chi phí liên quan đến kỹ thuật, nghiên cứu và phát triển

- Sự phụ thuộc của ngành kinh doanh đối với những nhân tố kỹ thuật, ảnh hƣởng của việc

đổi mới kỹ thuật

- Sử dụng năng lƣợng

3.1.7 Những tiêu chuẩn và mô hình tài chính

- Những kỳ hạn đối với các tƣ thƣơng, khách hàng, thị trƣờng vốn

- Mức tăng giá của sản phẩm

- Mức tồn kho

- Những ƣớc tính về lãi, v.v



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



3.2 Phân tích thị trường

Trong phần phân tích thị trƣờng, bạn phải mô tả thị trƣờng cụ thể mà bạn sẽ tham gia. Thị trƣờng

của bạn chắc chắn sẽ nhỏ hơn toàn thể ngành kinh doanh nhƣ đã định nghĩa ở trên song là một

phần của ngành kinh doanh toàn cầu. Phần lớn những nghiên cứu bạn thực hiện cho phần này là

nói chuyện với những chuyên gia về thị trƣờng, những khách hàng tiềm năng, những đối thủ

cạnh tranh, những đại diện bán hàng, những nhà bán sỉ, những nhà phân phối và các nhà bán lẻ.

Một nghiên cứu khắp thị trƣờng là phần quan trọng nhất trong việc phát triển một kế hoạch kinh

doanh. Cũng nhƣ vậy, nó sẽ giúp bạn phân tách đƣợc thị trƣờng mục tiêu và những thói quen và

cách hành xử của những ngƣời trong thị trƣờng này ra khỏi những mong đợi và nhu cầu của

khách hàng một cách tồt hơn.

Nếu việc kinh doanh của bạn mang tính địa phƣơng, bạn cần phải đánh giá nhu cầu về sản

phẩm/dịch vụ của bạn trong phạm vi bán kính cụ thể dƣa trên việc bạn xác định khoảng cách hợp

l‎í từ công ty của bạn ra đến thị trƣờng. Nếu việc kinh doanh của bạn kiếm doanh thu dựa trên cơ

sở trang web hoặc dựa trên cả hai yếu tố internet và số lƣợng khách hàng tại địa phƣơng, bạn cần

phải đánh giá nhu cầu tại địa phƣơng, trên toàn quốc và trên toàn thế giới. Xác định bất cứ chỗ

khuyết nào trên thị trƣờng chƣa đƣợc phục vụ và chỗ nào sẽ đƣợc bạn lấp lại. Một bản báo cáo

nghiên cứu đƣợc cung cấp bởi các địa chỉ trang web nhƣ Nghiên cứu ngƣời trồng rừng chẳng hạn

sẽ tiêu tốn của bạn từ vài trăm đến vài nghìn đôla. Tuy nhiên, bạn có thể có đƣợc những thông tin

căn bản đơn giản bằng cách truy cập internet và những thƣ mục hay phƣơng tiện trên đó

3.2.1 Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

Hãy xác định và phân khúc khách hàng trong thị trƣờng bạn chọn. Việc nghiên cứu mà bạn thực

hiện phục vụ cho phần này sẽ là khách hàng và khách hàng tiềm năng. Việc nghiên cứu khách

hàng đủ để thuyềt phục những nhà đầu tƣ tiềm năng (và ngay chính bản thân bạn) rằng ở tại thị

trƣờng này, nhu cầu vẫn chƣa đƣợc đáp ứng đủ là một điều hết sức khẩn thiết. Việc trình bày sẽ

hoàn toàn khác biệt tùy thuộc vào mục tiêu bán hàng của bạn là bán cho các doanh nghiệp khác

hay bán trực tiếp đến tay ngƣời tiêu dùng. Trong trƣờng hợp bạn bán sản phẩm hàng tiêu dùng,

nhƣng bán thông qua một kênh các nhà phân phối, nhà bán sỉ hay nhà bán lẻ, thì bạn phải phân

tích kỹ cả ngƣời tiêu dùng lẫn những ngƣời trung gian mà bạn bán hàng cho họ.

Bạn có thể có nhiều hơn một nhóm khách hàng. Hãy nhận dạng nhóm khách hàng quan trọng

nhất. Sau đó xây dựng một tóm tắt sơ lƣợc phân khúc thị trƣờng cho từng nhóm khách hàng theo

những phần sau:

Nhân khẩu học

- Tuổi tác, mức thu nhập, giới tính, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, độ lớn của gia đình,

tôn giáo, học vấn, sở hữu nhà hay ô tô, v.v.

Địa lí

- Khu vực đƣợc phục vụ hàng xóm, thành phố, vùng

- Mật độ thành thọ, bán thành thị, nông thôn

- Tính chất của vị trí khu buôn bán, kinh doanh, của hàng, dân cƣ.

- Vận chuyển khách hàng đến cửa hàng bằng phƣơng tiện nào (đi bộ, xe ô tô, phƣơng

tiện công cộng)?

Lối sống

- Trạng thái gia đình (Độc thân, mới cƣới, có 1 con, 2 con, v.v.)

- Sở thích, những mối quan tâm đến các trò chơi, các hoạt động giải trí



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Tivi, nghe đài, đọc tạp chí, và những phƣơng tiện thông tin khác

- Tƣ cách chính trị và các tổ chức khác

Cường độ và những tác nhân mua hàng

- Giá cả, chất lƣợng, thƣơng hiệu, dịch vụ

- Tính năng đặc biệt của sản phẩm, quảng cáo, bao bì

- Vị trí, thiết kế cửa hàng, môi trƣờng, hệ thống vệ sinh ‎

- Bản chất hay số lƣợng những đối tƣợng khách hàng khác

3.2.2 Độ lớn và những xu hướng của thị trường

Bắt đầu từ việc mô tả thị trƣờng mà bạn tham gia kinh doanh, mức doanh thu (theo số tiền), bạn

đang ở giai đoạn nào và nguồn thông tin của bạn. Tiếp theo, trình bày những xu hƣớng mà bạn

tin là sẽ xảy ra trong tƣơng lai và giải thích nguyên nhân. Bạn có thể liệt kê những nghiên cứu sơ

cấp hay trung cấp mà bạn đã thực hiện để chứng minh. Một lần nữa, bạn phải nhớ chỉ ra những

nguồn thông tin tham khảo mà bạn đã sử dụng trong bản kế hoạch này. Một số câu hỏi thƣờng

gặp có thể có ích trong việc hoàn thiện mục này bao gồm:

- Thị trƣờng mục tiêu lớn nhƣ thế nào?

- Nó tăng trƣởng nhanh nhƣ thế nào?

- Đâu là thị trƣờng đầu não?

- Những nhân tố kinh tế và xã hội ảnh hƣởng đến thị trƣờng nhƣ thế nào?

- Nhu cầu của thị trƣờng sẽ thay đổi nhƣ thế nào và tại sao?

3.2.3 Nhu cầu thị trường

Xác định những nhu cầu hiện tại của thị trƣờng và sản phẩm hay dịch vụ của bạn đáp ứng những

nhu cầu này nhƣ thế nào.

3.2.4 Phát triển thị trường

Tập hợp thông tin từ sự phát triển và tăng trƣởng trong quá khứ sẽ giúp bạn đánh giá đƣợc những

cơ hội thị trƣờng tiềm năng trong tƣơng lai. Việc kinh doanh thành công đƣợc quyết định không

chỉ bởi việc nhận biết đƣợc nhu cầu hiện tại mà còn cả nhu cầu tƣơng lai của khách hàng. Nhận

dạng đƣợc tƣơng lai của thị trƣờng mà bạn đang bƣớc vào thì bạn sẽ nói rõ đƣợc thị trƣờng sẽ

tăng trƣởng hay hoàn thiện trong khoảng thời gian dài hay ngắn.

- Giá sản phẩm của bạn trong tƣơng lai sẽ tăng hay giảm?

- Thị trƣờng tăng trƣởng nhanh nhƣ thế nào?

- Thị trƣờng đang ở giai đoạn phát triển nào? (Tăng trƣởng, hoàn thiện, suy thoái)

- Nền kinh tế tác động đến thị trƣờng nhƣ thế nào?

3.3 Phân tích sự cạnh tranh

Sự cạnh tranh xuất hiện hàng ngày bất kể bạn đang kinh doanh ngành hàng nào. Những tiến bộ

kỹ thuật có thể đẩy tỷ lệ lãi của một doanh nghiệp đang thành công đến tình trạng tuột dốc không

phanh chỉ trong vài giờ. Khi cân nhắc đến sự cạnh tranh và những nhân tố khác, chúng ta có thể

rút ra kết luận việc kinh doanh của chúng ta có tính cạnh tranh cao độ và ở trong một môi trƣờng

kinh foanh không ổn định. Vì tính không ổn định và tính cạnh tranh này, mà trong một vài trƣờng

hợp, biết đƣợc đối thủ cạnh tranh của mình đã làm đƣợc những gì và những thử thách gì đang

chờ bạn phía trƣớc là hết sức quan trọng. Các đối thủ cạnh tranh của bạn đã thâm nhập thị trƣờng



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



trƣớc bạn. Họ đã thiết lập đƣợc vị trí, hệ thống phân phối, quảng cáo trên thị trƣờng và có một

lƣợng khách hàng căn bản. Sự thành công của việc kinh doanh của bạn phụ thuộc vào khả năng

công ty của bạn giành lại đƣợc thị phần từ tay các đối thủ cạnh tranh hay định vị đƣợc những

phân khúc của thị trƣờng mà hiện chƣa có ai “ngó” tới. Nếu bạn dự kiến tranh giành thị phần,

bạn cần phải giải thích bạn sẽ làm điều đó nhƣ thế nào. Có một vài vấn đề mà bạn cần phải xem

xét khi phân tích sự cạnh tranh. Hãy làm sao để những nhà đầu tƣ tiềm năng và những tổ chức tín

dụng có cảm giác rằng bạn đã hiểu rõ sự cạnh tranh mà bạn đang đối đầu và những thông tin này

họ không thể tìm thấy trong những trang web hay những tờ cáo bạch của các đối thủ cạnh tranh.

3.3.1 Bối cảnh cạnh tranh

- Chỉ tập trung vào những đối thủ cạnh tranh đang nhắm vào cùng một thị trƣờng

- Xác định mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh (không lành mạnh, vừa phải) và số

lƣợng các đối thủ cạnh tranh

- Mô tả sự cạnh tranh ảnh hƣởng đến việc kinh doanh của bạn nhƣ thế nào (cạnh tranh về

sản phẩm/dịch vụ, cạnh tranh về mức độ chiến lƣợc hợp tác/tiếp thị hay hình thức kinh

doanh, hay cạnh tranh dựa trên những yếu tố đặc trƣng khác nhƣ giá cả, chất lƣợng, đặc

tính, v.v.)

Phân loại cạnh tranh theo (chuỗi các nhà hàng, các thiết bị trong nhà, xe đẩy thức ăn )

3.3.2 Liệt kê những đối thủ cạnh tranh chính:

- Tên và địa chỉ

- Xác định rõ những nguồn gốc của sự cạnh tranh (đối thủ trực tiếp, đối thủ gián tiếp, sản

phẩm thay thế, những đối thủ mới gia nhập có tiềm năng, những sản phẩm có liên quan),

đánh giá mức độ liên quan của từng yếu tố cạnh tranh phát sinh theo từng nguồn gốc.

- Xác định rõ những đối thủ cạnh tranh chính và ít ảnh hƣởng và liệt kê họ theo từng loại

căn cứ vào những yếu tố nguồn gốc cạnh tranh (đã nêu ở trên)

- Xác định rõ những nhân tố tạo nên sức mạnh cạnh tranh (chiến lƣợc tiếp thị, sản phẩm

cao cấp, công ty đã thành lập, nguồn tài chính mạnh, sự tinh thông, mối quan hệ với

những nhân vật chủ chốt trong ngành kinh doanh, v.v)

- Xác định rõ những chiến lƣợc và/hoặc những điều kiện thị trƣờng cho phép các đối thủ

cạnh tranh đạt đƣợc kết quả tốt và, nếu có thể, nêu rõ những nguyên nhân thất bại

3.3.3 So sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh:

Sử dụng bảng Phân tích sự cạnh tranh dƣới đây để so sánh công ty của bạn với ba đối thủ cạnh

tranh quan trọng nhất.

Ở cột thứ nhất thể hiện những nhân tố cạnh tranh chủ yếu. Vì những nhân tố này thay đồi theo

từng thị trƣờng nên bạn có thề điều chỉnh danh sách các nhân tố.

Trong bảng, cột “Công ty” tự đánh giá một cách trung thực về mức độ đo lƣờng về công ty của

bạn trong suy nghĩ của khách hàng Sau đó, đánh dấu những nhân tố nào là điểm mạnh hay điểm

yếu của công ty bạn. Đôi lúc việc phân tích điểm yếu của chính mình chẳng dễ dàng gì, song hãy

cố gắng trung thực. Tốt hơn hết nhờ một số ngƣời lạ vô tƣ đánh giá bạn. Họ có thể là ngƣời công

minh.

Nào, hãy phân tích từng đối thủ cạnh tranh chủ yếu. Nêu rõ những đo lƣờng của bạn về họ.

Ở cột cuối cùng, hãy ƣớc đoán tần quan trong của từng nhân tố cạnh tranh với khách hàng từ 1

đến 5 theo mức độ giảm dần.



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



Bảng 1: Những phân tích cạnh tranh

NHÂN TỐ

Công

ty

Điểm

mạnh

Điểm

yếu

Đối thủ

cạnh tranh

A

Đối thủ

cạnh tranh

B

Đối thủ

cạnh tranh

C

Tầm qua

trọng đối với

KH

Sản phẩm

Giá

Chất lƣợng

Sự lựa chọn

Dịch vụ

Tính thực

tiễn

Tính ổn định

Sự thành

thạo

Danh tiếng

công ty

Địa điểm

Cảm quan

Phƣơng thức

bán hàng

Chính sách

tín dụng

Công tác

quảng cáo

Hình ảnh

3.3.4 Lợi thế cạnh tranh và định giá tương đối

Sau khi đã hoàn thành ma trận phân tích trên đây, viết một đọan ngắn nêu rõ những lợi thế và

những bất lợi trong cạnh tranh của cả bạn lẫn của các đối thủ:

Mục tiêu

- Giá (và những chi phí tiềm ẩn), chính sách tín dụng

- Vị trí

- Chất lƣợng

- Những tính năng đặc biệt của sản phẩm

- Giá trị của hình ảnh/phong cách/cảm nhận

- Dịch vụ (và những đặc tính phục vụ đặc biệt), quan hệ khách hàng, hình ảnh xã hội.

Nội bộ



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Sức mạnh tài chính, năng lực về số lƣợng hàng mua bán

- Công tác tiếp thị và các chƣơng trình quảng cáo và ngân sách dành cho chúng

- Những lợi thế về điều hành, chiến lƣợc đối tác

- Nhuệ khí của công ty Động lực cho nhân viên, cam kết, năng suất làm việc

Thị phần và phân phối

- Thị trƣờng đƣợc phân chia nhƣ thế nào?

- Có một hay hai công ty nào đó độc chiếm thị trƣờng hay không?

- Bạn sẽ giành đƣợc đủ thị phần cho mình nhƣ thế nào?

3.3.5 Những cơ hội chiền lược

- Bạn sử dụng lợi thế cạnh tranh của mình nhƣ thế nào để khai thác các cơ hội trên thị

trƣờng?

- Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh là ở những chỗ nào và bạn có thể biến những điểm

yếu của họ thành lợi thế của mình nhƣ thế nào?

3.3.6 Những rào cản khi gia nhập và rút khỏi thị trường

Đƣợc định nghĩa là chi phí mà những công ty mới gia nhập thị trƣờng buộc phải gánh chịu trong

khi các công ty đã tồn tại trong thị trƣờng không phải chịu, những rào cản khi gia nhập thị trƣờng

có thể tạo nên lợi nhuận cho một số công ty mới nhƣng cũng có thể làm dừng bƣớc một số công

ty khác. Bất luận bạn đang đứng ở phía bên nào của rào cản, bạn cũng phải xác định thật rõ

chƣớng ngại vật nào công ty của bạn cần phải vƣợt qua và những rào cản nào bạn cần phải tạo ra

cho những đối thủ mới gia nhập thị trƣờng. Một vài những rào cản thƣờng gặp khi gia nhập thị

trƣờng bao gồm:

- Chi phí vốn cao

- Chi phí sản xuất cao

- Chi phí tiếp thị cao

- Sự chấp nhận của ngƣơờ tiêu dùng/Sự nhận biết thƣơng hiệu

- Những quy định của nhà nƣớc

- Nền kinh tế thay đổi

- Những thay đổi trong công nghệ

- Chi phí vận chuyển bằng tàu biển

- Những kiến thức đã đƣợc cấp bằng sang chế hay đƣợc công nhận quyền sở hữu

- Những hiệp hội

Cũng tƣơng tự nhƣ những rào cản khi gia nhập, những rào cản khi rút ra khỏi thị trƣờng giới hạn

khả năng rời khỏi thị trƣờng của một công ty và có thể làm tăng thêm sự ganh đua khiến công ty

đó buộc phải họat động tiếp và không thể rút khỏi ngành kinh doanh. Một vài những rào cản khi

gia nhập hay rút ra khỏi thị trƣờng đƣợc tóm tắt trong bảng sau:

Dễ dàng gia nhập nếu: Khó khăn khi gia nhập nếu:



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



Công nghệ phổ biến

Thƣơng hiệu ít nhƣợng quyên

Tiếp cận đƣợc kênh phân phối

Ngƣỡng trình độ thấp

Tri thức đã đƣợc cấp bằng hoặc công nhận quyền sở hữu

Khó khăn trong việc chuyển đổi thƣơng hiệu

Kênh phân phối bị giới hạn

Ngƣỡng trình độ cao

Dễ dàng rời bỏ nếu:

Tài sản dễ bán

Chi phí rút khỏi thị trƣờng thấp

Kinh doanh độc lập

Khó khăn khi rời bỏ nếu:

Tài sản chuyên dụng

Chi phí rút khỏi thị trƣờng cao

Kinh doanh có tƣơng quan nhau

4. Chiến lược tiếp thị và bán hàng

Phần Tiếp thị và Bán hàng trong bản kế họach của bạn sẽ vẽ nên hoặc phá vỡ triển vọng kinh

doanh của bạn. Một ý tƣởng tuyệt vời cũng trở thành vô nghĩa nếu bạn không thể tìm thấy khách

hàng. Những dự thảo về tài chính một cách hợp lý và kỹ càng sẽ trở thành vô can nếu không ai

mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Trong phần Chiến lƣợc Tiếp thị bạn cần phải chỉ cho các nhà đầu

tƣ tiềm năng và các tổ chức tín dụng thấy rõ có tồn tại một thị trƣờng đầy hy vọng cho sản phẩm

của bạn. Phần Chiến lƣợc tiếp thị là phần bạn nêu rõ bạn sẽ điều chỉnh cấu trúc của thị trƣờng mà

bạn mới mô tả nhƣ thế nào. Những nhu cầu nào trên thị trƣờng còn chƣa đƣợc đáp ứng và bạn sẽ

trám đầy chỗ còn thiếu đó nhƣ thế nào? Bạn sẽ phân biệt sản phẩm/dịch vụ của bạn với các đối

thủ cạnh tranh nhƣ thế nào? Những đặc tính độc nhất, những lợi ích, những khả năng nào bạn sẽ

mang lại cho thị trƣờng? Khách hàng của bạn là ai? Những nghiên cứu bạn thực hiện cho phần

này bao gồm nghiên cứu về khách hàng, khách hàng tiềm năng, cộng thêm những số liệu phụ cần

thiết khác. Bạn bắt buộc phải thực hiện những nghiên cứu về khách hàng đủ để chứng minh cho

các nhà đầu tƣ tiềm năng (và bản thân bạn) thấy rằng khách hàng sẽ thực sự lũ lƣợt đến mua hàng

hay dịch vụ của bạn. Khảo sát khách hàng có thể bao gồm những cuộc nói chuyện bỏ túi với

khách hàng tiềm năng để nắm đƣợc phản ứng của họ đối với ý tƣởng về sản phẩm của bạn, thực

hiện theo từng nhóm tập trung, những điều tra bằng thƣ, thể hiện rõ những ý tƣởng của bạn sao

cho có thể nhận lại đƣợc phản hồi của khách hàng, v.v. Hãy sáng tạo trong việc tìm ra những

cách thu đƣợc phản hồi của khách hàng một cách trung thực về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cuối

cùng, đừng có cố xào nấu theo sách ở đây. Bạn nhiệt thành với ý tƣởng của bạn. Khách hàng sẽ

nhận thấy sự nhiệt thành đó và thƣờng xuyên phản ảnh lại với bạn dẫn đến những kết luận không

đúng về sự chấp nhận của khách hàng. Do đó, hãy trung lập và căn cứ vào thực tế khi thu thập số

liệu.

Phần Chiến lược tiếp thị và Bán hàng nên bao gồm những phần nhỏ sau:

4.1 Giới thiệu

Hãy bắt đầu bằng những cơ sở xuất phát kế hoạch tiếp thị của bạn. Nói rõ phân khúc thị trƣờng

mà bạn muốn thâm nhập, và kế hoạch đạt đƣợc mục tiêu này nhƣ thế nào [BÁN LẺ, ĐẶT

HÀNG QUA THƢ, TIẾP THỊ ĐA CẤP, INTERNET] và cho biết khoảng thời gian bạn sẽ đạt

đƣợc một tỷ lệ thị phần xác định.

4.2 Chiến lược phân khúc thị trường

Hãy giải thích rõ từng phân khúc mà bạn đã định nghĩa trong phần 3.2. (Phân khúc thị trƣờng và

thị trƣờng mục tiêu). Hãy mô tả những nhu cầu còn bỏ ngỏ của ngƣời tiêu dùng hoặc những khó

khăn còn tồn tại mà sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ lấp đầy hoặc sẽ giải quyết đƣợc. Những chiến



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



lƣợc phân khúc thị trƣờng chủ yếu sẽ bao gồm (bạn có thể chọn một chiến lƣợc hoặc một tổ hợp

các chiến lƣợc):

- Phân khúc theo địa lý: Phân khúc khách hàng theo khu vực địa lý (thành phố, quốc gia,

mã bƣu điện, khu vực thủ đô theo thống kê, múi giờ, v.v.)

- Phân khúc theo ngƣời sử dụng: Phân khúc khách hàng theo cách sử dụng sản phẩm (Số

lƣợng và/hoặc những mẫu mã tiêu thụ của một chủng lọai hay một nhãn hiệu sản phẩm)

- Phân khúc theo lối sống: Phân khúc khách hàng dựa theo lối sống (bao gồm: giá trị, niềm

tin, cảm nhận, hoạt động giải trí liên quan đến những sự kiện xã hội, mối quan tâm đến

thể thao, cách sử dụng phƣơng tiện thông tin, những quan điểm về chính trị)

4.3 Chiến lược mục tiêu

Xác định rõ chiến lƣợc mục tiêu cần phải thực hiện. Nghĩa là phải xác định những phân khúc thị

trƣờng (đƣợc thiết lập trong phần chiến lƣợc phân khúc thị trƣờng ở trên) mà bạn sẽ tập trung

khai thác. Ba chiến lƣợc mục tiêu chủ yếu bao gồm:

- Tiếp thị trên diện rộng: thực hiện sau khi thị trƣờng đƣợc coi nhƣ là một tổng thể đáp ứng

nhu cầu chung

- Tiếp thị theo những cách khác nhau: tìm kiếm một vài phần khúc thị trƣờng để “đo ni

đóng giày” cho từng phân khúc.

- Tiếp thị theo mục tiêu: thực hiện cho một phân khúc nhỏ hoặc một phần phân khúc nhằm

mục đích tiếp thị cho thật sát sao.

4.4 Chiến lược định vị

Ở đây bạn sẽ liệt kê những chiến lƣợc bạn sẽ sử dụng để định vị sản phẩm của bạn. Một vài chiến

lƣợc chủ yếu để định vị sản phẩm bao gồm:

- Định vị dựa trên mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh (Đối đầu, lợi thế về sự khác biệt)

- Định vị liên quan đến loại hay thuộc tính của sản phẩm (tiêu hao năng lƣợng thấp, không

gây ô nhiễm môi trƣờng, hiệu suất, tiết kiệm thời gian)

- Định vị dựa trên thị trƣờng mục tiêu

- Định vị theo giá cả và chất lƣợng (chất lƣợng cao, giá rẻ, giá cao)

- Tái định vị (Tạo cho sản phẩm cũ một hình ảnh mới)

Sự kết hợp thông điệp và hình ảnh

- Thông điệp mà bạn muốn nhắn gửi trong mọi họat động tiếp thị cần phải rõ ràng, súc tích

và phải tƣơng ứng với hình ảnh đi cùng

- Hình ảnh nên đƣợc thể hiện ý đồ của bạn một cách trực tiếp (mô tả sản phẩm, định giá,

dịch vụ, v.v.) hoặc gián tiếp (biểu tƣợng, đồng phục, hoặc những nhân tố đƣợc thiết kế có

tính gợi ý, v.v.)

4.5 Chiến lược sản phẩm/dịch vụ

- Hãy diễn giải sản phẩm của bạn đƣợc thiết kế và tạo ra nhƣ thế nào để có thể đáp ứng

đƣợc những nhu cầu của khách hàng mục tiêu và phƣơng cách bạn sẽ thực hiện để nắm

đƣợc thị trƣờng mục tiêu:

- Những đặc tính đặc trƣng nào của sản phẩm/dịch vụ đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách

hàng của bạn?



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Những dấu hiệu phân biệt đặc trƣng của sản phẩm của bạn trong thị trƣờng mục tiêu là

gì?

- Sản phẩm của bạn khác biệt nhƣ thế nào với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh?

- Những điểm mạnh/điểm yếu của sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì?

- Tại sao khách hàng trong thị trƣờng mục tiêu sẽ thích mua sản phẩm của bạn hơn của các

đối thủ cạnh tranh?

- Những dấu hiệu phân biệt đặc trƣng giữa bản than bạn và các đối thủ cạnh tranh là gì?

- tại sao khách hàng sẽ chuyển sang chọn lựa sản phẩm hay dịch vụ của bạn?

- Các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ đối phó đƣơc với việc kinh doanh của bạn nhanh nhƣ

thế nào và hiệu quả ra sao?

4.6 Chiến lược định giá

Chiến lƣợc định gá của bạn là kỹ năng tiếp thị nhằm nâng cao tính cạnh tranh của công ty bạn.

Căn cứ vào chiến lƣợc định giá mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng, hãy nêu rõ chiến lƣợc định

giá của bạn và giải thích chiến lƣợc này sẽ có tác động sâu sắc đến khách hàng mục tiêu của bạn

trên thị trƣờng nhƣ thế nào.

Hãy bắt đầu bằng nêu rõ chiến lƣợc định giá của bạn [MÔ TẢ CHÍNH SÁCH HOẶC, ÍT NHẤT

LÀ TRIẾT LÝ CỦA CHIẾN LƢỢC]. Giải thích rõ cơ sở để bạn đƣa ra chiến lƣợc định giá của

bạn [dựa trên chi phí, mục tiêu về lãi gộp, giá thị trƣờng, giá trị cảm nhận]. So sánh chiến lƣợc

định giá của bạn với đối thủ cạnh tranh. Nhớ nói rõ khỏang thời gian bạn sẽ xem xét lại chiến

lƣợc định giá [hàng tháng, hàng quý, hàng năm].

Một vài chiến lƣợc định giá thƣờng đƣợc đƣa ra;

- Giá vốn và định giá bán lẻ

- Vị thế cạnh tranh

- Định giá dƣới giá cạnh tranh

- Định giá trên giá cạnh tranh

- Mức giá

- Định giá theo nhiều cách

- Chiết khấu số lƣợng

- Chiết khấu thanh toán tiền mặt

- Chiết khấu theo mùa

Khi thực hiện kế hoạch định giá của bạn, hãy đảm bảo rằng bạn đã xem xét đến tất cả những điều

dƣới đây:

- Giá của đối thủ cạnh tranh

- Chi phí trực tiếp/gián tiếp

- Giá bạn định bán trên thị trƣờng, tỷ lệ lãi gộp và lãi ròng cụ thể cho từng sản phẩm và

dịch vụ

- Những chính sách tín dụng và thu hồi công nợ, v.v

- Khả năng có lãi



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Chứng minh khả năng tài chính

- Nhu cầu khách hàng

- Khách hàng sẽ sẵn sàng hoặc không sẵn sàng trả tiền cho những sản phẩm hay dịch vụ

nào

- Khách hàng sẽ nhìn nhận đƣợc những thuộc tính và những lợi ích cộng thêm nhƣ thế nào

- Những yếu tố tiết kiệm chi phí nào sẽ cuốn hút đƣợc khách hàng

4.7 Kênh phân phối

Chiến lược phân phối

Một kênh phân phối đƣợc định nghĩa là toàn bộ những con ngƣời và những tổ chức kinh doanh

liên quan đến việc chuyển giao sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng hoặc

đến ngƣời sử dụng với mục đích kinh doanh. Hãy nêu rõ chiến lƣợc phân phối của bạn và giải

thích tại sao chiến lƣợc này là chiến lƣợc tốt nhất cho thị trƣờng của bạn.

Hãy bắt đầu bằng việc cung cấp những kênh phân phối mà công ty của bạn sẽ sử dụng [BÁN SỈ,

BÁN HÀNG THÔNG QUA CATALOGUE, HỆ THỐNG BÁN LẺ RỘNG RÃI] và sử dụng nhƣ

thế nào [HỒ SƠ KHÁCH HÀNG, THEO KHU VỤC ĐỊA LÝ, THAY ĐỔI THEO MÙA] để phù

hợp với ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Sau đó, chỉ rõ những kênh phân phối nào bạn sẽ ƣu tiên sử

dụng và giải thích nguyên nhân lựa chọn của bạn.

- Hãy liệt kê những khách hàng hoặc những nhóm khách hàng chủ yếu hiện tại của bạn

trong một hoặc hai câu đồng thời nói rõ sản phẩm của bạn đã đến với những khách hàng

này nhƣ thế nào. Bạn nên dùng một biểu đồ hình cây hoặc đƣờng thẳng để mô tả.

- Hãy nói rõ những khu vực bán hàng theo địa lý mà bạn đã thâm nhập đƣợc

Xác định vai trò trung gian của:

- Thu thập thông tin thị trƣờng

- Cung cấp những thông tin nghiên cứu tiếp thị ảnh hƣởng tốt và xấu đến hệ thống cung

ứng hàng

- Chƣơng trình khuyến mãi sản phẩm của bạn

- Tăng giá

- Vận chuyển và sắp xếp hàng

- Đàm phán với khách hàng và/hoặc với những ngƣời trung gian khác

4.8 Chiến lược khuyến mãi và quảng cáo

Cách bạn quảng cáo và khuyến mãi sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ có thể ảnh hƣởng trực tiếp

đến việc thành bại của việc kinh doanh của bạn. Có một sản phẩm hay một dịch vụ tốt mà không

quảng cáo hay khuyến mãi cũng giống nhƣ không kinh doanh sản phẩm/dịch vụ đó. Nhiều chủ

doanh nghiệp vận hành công ty với một ý nghĩ sai lầm rằng tự thân việc bán hàng sẽ quảng cáo

cho chính nó và tiền nên đƣợc sử dụng vào việc quảng cáo và khuyến mãi cho mảng hoạt động

khác của công ty. Việc quảng cáo và khuyến mãi, tuy nhiên, lại là dây đai cứu hộ của một doanh

nghiệp và công tác này nên đƣợc đối xử đúng nhƣ ý nghĩa của nó. Mục đích của bạn là giới thiệu,

thúc đẩy và nuôi dƣỡng sản phẩm của mình trên thị trƣờng. Mặc dù phải cân nhắc về chi phí song

thiết kế và thực hiện những chiến dịch quảng cáo hay khuyến mãi ra trò chính là một sự đầu tƣ.



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



Hãy giải thích chiến lƣợc quảng cáo và khuyến mãi của bạn. Một điều chắc chắn là bạn phải khai

báo rõ cho thị trƣờng mục tiêu tính khả thi của sản phẩm và dịch vụ của bạn và bạn cũng chắc

chắn sẽ tiếp tục chuyển lợi nhuận của bạn cho thị trƣờng này.

- Doanh nghiệp của bạn sẽ quảng cáo và khuyến mãi sản phẩm và dịch vụ của mình nhƣ

thế nào?

- Công ty của bạn sẽ giao tiếp với khách hàng bằng cách nào? Quảng cáo? Quan hệ quần

chúng? Bán hàng cá nhân? Những ấn phẩm? Những phƣơng thức thúc đẩy bán hàng

khác?

- Tại sao chiến lƣợc này sẽ giúp bạn tiếp cận đƣợc với khách hàng mục tiêu một cách có

hiệu quả?

- Nếu bạn nhận diện đƣợc những khách hàng thƣờng xuyên mua hàng của bạn, bạn có một

kế hoạch liên lạc với họ một cách có hệ thống hay không?

- Bạn làm cách nào thu đƣợc ý kiến của khách hàng?

- Tại sao việc này lại hòa lẫn và không hòa lẫn với một vài công tác khác?

4.8.1 Những phương tiện tiếp thị

Bạn phải quyết định bạn sẽ tạo ra nhận thức về sản phẩm hay dịch vụ của bạn cho các khách

hàng tiềm năng nhƣ thế nào. Sử dụng những họat động thúc đẩy bán hàng dƣới đây sẽ có khả

năng tạo ra đƣợc nhận thức cho khách hàng:

- Tờ quảng cáo, tờ rơi

- Cho dùng thử miễn phí

- Quảng bá thông qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng (tivi, đài phát thanh, internet,

phim)

- Dấu hiệu – trong cửa hàng, bảng hiệu, trên tàu, khí cầu

- Khách sạn -- ấn phẩm trong nhà, băng hình hƣớng dẫn, thông qua phu khuân vác, các

dịch vụ

- Những sự kiện từ thiện

- Khuyến mãi (2 cho 1) các câu lạc bộ ăn tối, các chƣơng trình chiết khấu cho việc sử dụng

thẻ tín dụng

- Những sản phẩm đặc biệt – Túi xách, áo thun, v.v

- Các chƣơng trình biểu diễn thƣơng mại, mạng lƣới thƣơng mại

- Chỉ ra những phƣơng thức bán hàng, khuyến mãi và thực hành cho nhân viên

- Các ấn phẩm thông tin đại chúng – báo chí, tạp chí, những ấn phẩm đặc biệt, những trang

vàng

- Quan hệ công chúng -- giống nhƣ một cố vấn về những dịch vụ thông tin đại chúng và là

một ngƣời lên kế hoạch cho các sự kiện

- Gửi thƣ trực tiếp, phiếu mua hàng, danh sách khách hàng

4.8.2 Ngân sách khuyến mãi

Có bốn cách tạo ra ngân sách khuyến mãi:

- Trích tỷ lệ % trên doanh số



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Tất cả những quỹ có thể dùng

- Đi theo sau sự cạnh tranh

- Lập ngân sách theo từng công việc hoặc theo từng mục tiêu

Mỗi cách tạo ngân sách khuyến mãi trên đều song hành với ngân sách quảng cáo và có thể là

cách tạo ra ngân sách cho cả hai. Hãy nói rõ và cung cấp những chi tiết liên quan đến cách mà

bạn sẽ sử dụng trong chiến lƣợc tiếp thị của mình. Hãy đảm bảo rằng bạn đã xem xét tới những

câu hỏi dƣới đây khi hoàn thành ngân sách khuyến mãi:

- Bạn sẽ sử dụng hết bao nhiêu cho những phƣơng tiện tiếp thị đƣợc liệt kê ở trên

- Bạn có nên cân nhắc đến việc tiêu dùng cho một vài hoạt động khuyến mãi ít hơn so với

những hoạt động khác hay không?

- Nguồn ngân sách nào sẽ đƣợc sử dụng cho tất cả các giai đoạn thực hiện công tác tiếp

thị?

4.9 Chiến lược bán hàng

Tùy thuộc vào việc kinh doanh của bạn, việc bán hàng có thể là một thành phần quyết định của

sự thành công của bạn. Hãy nhớ rằng “Không có chuyện gì xảy ra cho tới khi việc bán hàng đƣợc

tiến hành”. Một chiến lƣợc bán hàng có hiệu quả là rất quan trọng đối với hầu hết các nhà sản

xuất, nhà xuất bản, các công ty phần mềm và nhiều nhà cung ứng dịch vụ. Đừng bỏ sót tầm quan

trọng của việc thiết kế một chiến lƣợc bán hàng hiệu quả!

- Hãy thảo luận xem bạn lập kế hoạch bán và phân phối sản phẩm hay dịch vụ ở đâu và

nhƣ thế nào?

- Sản phẩm hay dịch vụ sẽ đƣợc bán nhƣ thế nào? Bán hàng cá nhân? Thông tin bán hàng

thông qua TV? Gửi thƣ trực tiếp?

- Ai sẽ thực hiện việc bán hàng? Một lực lƣợng nhân viên bán hàng nội bộ? Đại diện của

nhà sản xuất? Những cố vấn qua điện thoại? Tiếp thị thông qua internet?

- Bạn sẽ tuyển dụng, huấn luyện và bối thƣờng cho đội ngũ nhân viên bán hàng nhƣ thế

nào?

- Bạn sẽ khuyến khích kết quả bán hàng nhƣ thế nào? (nhân viên trong công ty, điều hành

dịch vụ, v.v)

4.10 Những dự báo về tiếp thị và bán hàng

Dự báo bán hàng

Bạn đã mô tả chi tiết các sản phẩm, dịch vụ, khách hàng, thị trƣờng và kế hoạch tiếp thị của bạn,

bây giờ chính là thời điểm bạn đính kèm vào bản kế hoạch của bạn một vài con số. Hãy chuẩn bị

một dự báo doanh thu bán hàng hàng tháng cho khoảng thời gian là 12 tháng. Việc dự báo nên

dựa vào doanh thu trong thời gian trƣớc, những chiến lƣợc tiếp thị mà bạn vừa mới mô tả, dựa

vào nghiên cứu thị trƣờng và những số liệu của ngành kinh doanh, nếu có thể.

Bạn có thể đƣa ra ba dự báo: 1) “tình huống tốt nhất”, 2) “tình huống nhƣ dự kiến” là những dự

báo đúng nhƣ những gì bạn thực sự mong muốn, và 3) “tình huống xấu nhất” là những ƣớc tính

mà bạn hòan toàn tự tin sẽ đạt đƣợc cho dù có bất cứ chuyện gì xảy ra.

Để thục hiện phần này, vui lòng tham chiếu Dự báo bán hàng trong phần phụ lục

Hãy nhớ giữ lại những ghi chú trên bản nghiên cứu của bạn và những giả thiết của bạn khi bạn

xây dựng dự báo bán hàng và những báo biểu tiếp theo sau trong bản kế hoạch. Hãy liên hệ việc

dự báo với lịch sử bán hàng, giải thích những khác biệt chủ yếu giữa doanh thu bán hàng trong



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



quá khứ và trong dự án. Việc này rất quan trọng nếu bạn đang chuẩn bị giới thiệu dự báo này cho

các nguồn quỹ.

5. Phát triển

Trong phần này, bạn sẽ chỉ ra bạn dự định phát triển việc kinh doanh của bạn nhƣ thế nào. Trong

nhiều kế hoạch kinh doanh, phần này thƣờng hay bị phát triển không đầy đủ. Giả thiết rằng, bạn

có một kế hoạch tiếp thị sắc sảo và khách hàng thực sự lũ lƣợt tới mua sản phẩm/dịch vụ của bạn,

ắt hẳn bạn phải có khả năng giao hàng cho họ.

Phần Phát triền chính là một tấn bản đồ chỉ đƣờng để bạn biết đƣợc bạn sắp sửa đi từ chỗ bạn

đang đứng hiện thời đến chỗ bạn muốn tới trong tƣơng lai bằng cách nào. Nếu công việc kinh

doanh của bạn mới chỉ bắt đầu, tất cả những bƣớc nào bạn cần phải thực hiện để công việc kinh

doanh của bạn vận hành tốt? Nếu bạn đang bắt đầu mở rộng kinh doanh, bạn cần phải làm gì để

khiến nó phát triển? Những bƣớc này có thể chỉ là thông lệ nhƣ ở các khu vực bán lẻ, song cũng

có thể đóng vai trò then chốt nhƣ khi xin cấp bằng sáng chế về một công nghệ quan trọng. Trong

phần này không nên đi quá sâu vào chi tiết. Ví dụ, sự cần thiết của việc in danh thiếp không nằm

trong kế hoạch phát triển (cho dù bạn có thể liệt kê việc này vào trong những việc cần làm phần

phụ lục). Hãy tự suy xét việc này.

Phần Phát triển có thể bao gồm nhưng tiểu mục sau:

5.1 Chiến lược phát triển

Những công việc nào còn phải làm để bắt đầu triển khai việc kinh doanh và các sản phẩm của

bạn? Những nhân tố nào cần cùng một lúc với những ý tƣởng kinh doanh? Chúng ta đang làm gì

để đƣa chúng lại với nhau? Những rủi ro nào có thể gặp để thực hiện thành công nhữn gkế

hoaạch phát triển của bạn? Đó có phải là những rủi ro về công nghệ (vd: sản phẩm không thể vận

hành)? Hay rủi ro về chi phí (vd: chí phí vƣợt quá dự tính)? Hay là rủi ro về cạnh tranh (vd: có

một đối thủ cạnh tranh khác đã xâm nhập thị trƣờng trƣớc chúng ta)? Chúng ta sẽ giảm thiểu

những rủi ro này nhƣ thế nào?

5.2 Lịch trình Phát triển

Thời gian biểu của chúng ta đối với việc khai trƣơng công việc kinh doanh và sản phẩm của

chúng ta là nhƣ thế nào? (Có thể xem xét điền thêm vào phần này một biểu đồ hoặc bảng biểu).

Hãy đƣa ra những kế hoạch trong tƣơng lai xa nhất có thể.

5.3 Những chi phí Phát triển

Trong phần này bạn hãy nêu rõ những chi phí trong công tác phát triển và giả định răng những

chi phí này sẽ xuất hiện trong bảng cân đối tài chính.

6. Quản lý

Nhà đầu tƣ mạo hiểm thƣờng quả quyết rằng có ba thuộc tính quan trọng đối với một khởi nghiệp

thành công là: quản lý, quản lý và quản lý. Nhiều nhà đầu tƣ mạo hiểm cho rằng họ sẽ đầu tƣ vào

một đội ngũ quản lý mạnh với ý tƣởng bình thƣờng, nhƣng từ chối bỏ tiền vào một đội ngũ quản

lý yếu với ý tƣởng hay ho. Mục đích của phần Quản lý, vì vậy, là thuyết phục nhà đầu tƣ tiềm

năng và cán bộ tín dụng rằng bạn có một đội ngũ quản lý mạnh để hoàn thiện một quan điểm

kinh doanh lớn lao. Đây không phải là chỗ cho tính khiêm tốn hoặc sự tự ti. Hãy chân thành,

nhƣng nhấn mạnh thành quả và khả năng của bạn trong khi giảm nhẹ yếu kém và yếu điểm rõ

ràng của mình. Chẳng hạn, nếu bạn trẻ và chƣa có kinh nghiệm, nêu bật sự nhiệt tình, khả năng

làm việc cực nhọc, và ý thức ham học hỏi, trong khi ít đề cập sự thiếu kinh nghiệm của bạn. Khi



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



ngƣời đọc hoàn thành phần này, bạn muốn họ tự tin rằng dự án của bạn là đƣợc kiểm soát tốt và

sẽ đƣợc bạn quản lý một cách thông minh.

Phần Quản lý sẽ bao gồm các phần phụ sau:

6.1 Tổ chức công ty

Hãy mô tả sơ đồ tổ chức của công ty.

- Việc kinh doanh đƣợc tổ chức nhƣ thế nào? Sơ đồ tổ chức nhƣ thế nào?

- Cấu trúc sở hữu của công ty?

- Có hội đồng quản trị không? Ai trong đó? Vai trò của họ là gì?

6.2 Ban Quản lý

Lý lịch của thành viên ban quản lý

Phần quản lý nên bao gồm tên và lai lịch của những ngƣời lãnh đạo trong ban quản lý và trách

nhiệm tƣơng ứng của họ. Mô tả ngƣời sáng lập và ngƣời quản lý chính điều hành kinh doanh.

- Ngƣời quản lý chính là ai?

- Nhiệm vụ và trách nhiệm của họ là gì?

- Những kỹ năng đặc thù nào họ sẽ đem đến trong kinh doanh?

- Họ đƣợc tƣởng thƣởng nhƣ thế nào?

Tóm tắt lý lịch của ngƣời quản lý chính và chủ sở hữu. Học lực, kỹ năng, kinh nghiệm (bao gồm

nhiệm vụ trong quá khứ). Tập trung vào những thành tựu quan trọng trong quá khứ nhƣng không

quá dài dòng. Tóm tắt nét chính trong phụ lục về kế hoạch kinh doanh.

- Chúng ta còn dự kiến gì thêm cho ban quản lý? Khi nào?

- Nếu có vị trí chính nào còn thiếu, giải thích kế hoạch hành động của bạn để tìm

- Mô tả công việc và yêu cầu sơ lƣợc, lƣơng và phẩm chất của ngƣời dự kiến.

Cán bộ và Nhân viên chủ chốt Tuổi % sở hữu

Tổng Giám Đốc

Phó tổng giám đốc bán hàng & tiếp thị

Phó tổng giám đốc tài chánh

Phó tổng giám đốc điều hành

Phó tổng giám đốc R&D

Ban kiểm soát

Luật sƣ công ty

6.3 Cơ cấu và phương cách quản lý

6.3.1 Sơ đồ tổ chức

Nếu bạn có trên 10 nhân viên, bạn hãy có sơ đồ tổ chức chỉ rõ cấu trúc quản lý và ai là ngƣời

chịu trách nhiệm các chức năng chính. Một sơ đồ tổ chức đơn giản sẽ giúp giải thích công ty



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



đƣợc tổ chức nhƣ thế nào, cơ cấu báo cáo và các vị trí mà bạn có kế hoạch tìm thêm. Sơ đồ nên

phản ánh cả vị trí đã có và chƣa có hoặc bạn có hai sơ đồ cho trƣớc khi và sau khi có tiền. Hai sơ

đồ sẽ dễ áp dụng hơn nếu bạn dự kiến sự thay đổi đáng kể trong cấu trúc công ty sau khi có tiền.

Hãy đánh dầu vào Sơ đồ tổ chức nào phù hợp với kinh doanh của bạn.

So do to chuc mau

Tro ly tong giam doc

Giam doc ban hang Giam doc dieu hanh Giam doc

R & D

Giam doc tai chanh

Tong giam doc

6.3.2 Phương cách quản lý

Mô tả phƣơng cách quản lý. Cách quản lý nên phản ánh và hỗ trợ cách quản lý công ty nói chung

(từ sứ mạng công ty).

Bao gồm bất kỳ lãnh vực mới hoặc khác lạ nào của cách quản lý mang lại sự phát triển và lợi thế

cạnh tranh.

6.4 Sở hữu

Trong phần này, bạn sẽ liệt kê các chủ sở hữu chính của doanh nghiệp. Đƣa ra tên ngƣời có sở

hữu cổ phiếu phổ thông và tỉ lệ phần trăm của mỗi cồ đông. Bảng sau đây sẽ giúp cho bạn:

Tên # Số cổ phiếu nắm giữ % sở hữu

[A. B. Sáng lập] 52 52%

[C. R. Ngƣời đƣa ra ý tƣởng] 22 22%

Ban quản lý 10 10%

[Nhà đầu tƣ chiến lƣợc] 10 10%

[Quỹ lựa chọn cổ phiếu] 6 6%

6.5 Hỗ trợ nghề nghiệp và cố vấn

Ở đây bạn sẽ liệt kê các chuyên môn mà bạn cần tƣ vấn, ngƣời không phải là nhân viên của bạn.

Họ có thể là:

- Luật sƣ công ty

- Công ty kế toán

- Cơ quan bảo hiểm

- Ngân hàng

- Công ty tƣ vấn



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



6.6 Hội đồng Quản trị

Nếu tổ chức của bạn có Hội đồng quản trị, thì phải liệt kê ra. Làm rõ các thành viên Hội đồng,

chi tiết ở đâu và tại sao họ đóng góp sự quan trọng chiến lƣợc, kinh nghiệm nào họ có và tiếp xúc

nào họ có thể đóng góp. Trả lƣơng cho Hội đồng nhƣ thế nào?

7. Hoạt động

Phần hoạt động phát thảo xem bạn điều hành công ty và đem giá trị cho khách hàng nhƣ thế nào.

Hoạt động đƣợc định nghĩa là một quá trình đƣợc sử dụng để đƣa sản phẩm hoặc dịch vụ của

mình cho thị trƣờng và nó có thể bao gồm sản xuất, vận chuyển, kho bãi, đi lại, in ấn, tƣ vấn,

dịch vụ hậu mãi v.v. Trong những đại loại trên, khoảng 80% chi phí sẽ là từ hoạt động, 80% lực

lƣợng nhân viên làm việc trong phần hoạt động, và 80% thời gian dành cho những vấn đề hoạt

động và cơ hội. Hãy chắc rằng bạn cẩn thận liên kết thiết kế cái hoạt động với kế hoạch thị

trƣờng. Chẳng hạn, nếu chất lƣợng cao là một trong những lợi thế cạnh tranh của bạn trong thị

trƣờng, thì thiết kế hoạt động của bạn để tạo ra chất lƣợng cao, không phải giá thấp. Nên nhớ

rằng bạn có lẽ phải thỏa hiệp với hoạt động của mình. Không thể có giá thấp nhất, chất lƣợng cao

nhất, hoàn thành đúng hạn nhất trong lãnh vực của mình cùng một lúc. Thông thƣờng chất lƣợng

cao thì giá cao, giá thấp hơn thì ít đa dạng và ít cơ động. Cẩn thận rằng bạn thỏa hiệp thế nào đó

sao cho bạn có thể đƣa sản phẩm ra thị trƣờng phù hợp với kế hoạch thị trƣờng của bạn.

Bảng liệt kê hoạt động:

- Chúng ta sẽ sản xuất và đƣa sản phẩm/dịch vụ ra thị trƣờng nhƣ thế nào?

- Cái gí chúng ta làm và cái gì chúng ta mua bên ngoài?

- Chúng ta sẽ sử dụng hoạt động của mình để cạnh tranh nhƣ thế nào? Giá? Chất lƣợng?

Đúng giờ? Linh hoạt?

- Lợi thế cạnh tranh nào chúng ta có với thiết kế hoạt động đang có?

- Quan hệ của chúng ta với ngƣời bán hàng, nhà cung cấp, đối tác và cộng tác nhƣ thế nào?

Phần hoạt động sẽ bao gồm các phần phụ sau đây:

7.1 Chiến lược hoạt động

- Trong phần này, hãy mô tả xem bạn sẽ đáp ứng chiến lƣợc thị trƣờng bằng cách dùng

hoạt động nhƣ thế nào?

- Chúng ta sẽ dùng hoạt động để tăng giá trị cho khách hàng trong thị trƣờng mục tiêu nhƣ

thế nào?

- Chúng ta thành công trong thị trƣờng theo hƣớng nào, giá, chất lƣợng, đúng giờ, dịch vụ

khách hàng và tính linh hoạt?

- Hƣớng nào chúng ta nhấn mạnh và hƣớng nào ít chú trọng?

7.2 Phạm vi hoạt động

Mô tả phạm vi hoạt động của bạn. Bao gồm chi tiết trong phụ lục nếu cần.

- Cái gì chúng ta làm và cái gì chúng ta mua bên ngoài? Tại sao điều này lại có ý nghĩa đối

với kinh doanh của bạn?

- Quan hệ của chúng ta với ngƣời bán hàng, nhà cung cấp, đối tác và cộng tác nhƣ thế nào?

- Ai chúng ta cần thuê?



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



7.3 Các hoạt động đang làm

Công ty của bạn hoạt động nhƣ thế nào trên cơ sở hiện tại đây? Bao gồm chi tiết trong phụ lục

nếu cần.

7.4 Vị trí

Vị trí kinh doanh có thể đóng vai trò quyết định trong sự thành công hoặc thất bại. Vị trí nên

đƣợc xây dựng quanh khách hàng của bạn, dễ tiếp cận, và có chút gì đó cảm thấy an toàn. Hãy

chỉ ra văn phòng chính ở đâu cũng nhƣ cơ sở khác nơi hoạt động kinh doanh và rồi giải thích lý

do về các vị trí đặc biệt đó. Cho biết kích thƣớc đúng mỗi văn phòng và cơ sở cùng với mô tả

mỗi cái sẽ đƣợc dùng nhƣ thế nào trong bao lâu những cơ sở này là thích hợp cho hoạt động kinh

doanh của mình.

Các vấn đề mà bạn cần chỉ ra gồm:

- Vị trí chúng ta cần gì?

- Mô tả vị trí sản xuất, bán hàng, kho chứa và nhá xƣởng.

- Khu đất thuê hay sở hữu.

- Tại sao thích khu vực này?

- Kinh doanh yếu cầu không gian nhƣ thế nào?

- Sửa chữa có cần không, chi phí bao nhiêu?

- Mô tả cách đến nhà xƣởng [đi bộ, đậu xe, hàng không, tàu lửa, đƣờng bộ, tàu thủy]

- Có dễ tiếp cận không? Có phƣơng tiện giao thông công cộng không? Đèn đƣờng có thích

ứng không?

- Giờ giấc kinh doanh của bạn là gì?

- Có làm ca hoặc vấn đề thiếu lao động không?

- Bao gồm bản vẽ về máy móc thiết bị nếu bạn cố gắng vay mở rộng sản xuất.

- Vị trí cạnh tranh

Phương tiện và thiết bị

- Vị trí Địa chỉ, đậu xe, mặt bằng sàn v.v.

- Thuê Điều khoản, thời gian, chi tiết quan trọng

- Cải tiến Mặt bằng, kinh phí, ngân sách

- Yếu tố chính khả năng mở rộng, lân cận thị trƣờng, lãnh vực độc chiêu

- Điều kiện vật chất

7.5 Nhân sự

Sự hòa hợp tốt của con ngƣời là tài sản quí giá nhất mà bất kỳ kinh doanh cũng phải có. Công

nhân và nhân viên sẽ đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động kinh doanh của bạn. Rất quan

trọng là biết kỷ năng nào bạn có và cái nào bạn thiếu và bạn phải thuê nhân sự để bổ sung chỗ

thiếu đó. Hơn nữa, rất thiết yếu bạn phải biết quản lý và đối xử nhân viên mình nhƣ thế nào. Hãy

làm cho họ cảm thấy là họ là một phần của công ty. Cho họ biết về những đổi thay và chắc chắn

rằng luôn nhận đƣợc phản hồi của họ. Nhân viên có thể thƣờng là nguồn lớn ý tƣởng sáng tạo về

thị trƣờng mới, cải tiến sản phẩm/dịch vụ đang có và sản phẩm mới. Do vậy hãy chắc rằng bạn

để thời gian để lắng nghe nhân viên bạn vì họ có thể cung cấp nhiều khía cạnh cạnh tranh mới mà

bạn đang tìm.



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



Phần này nên đƣợc phân chia nhƣ sau:

- Số lƣợng nhân viên

- Nhân viên toàn hay bán thời gian?

- Kinh doanh này có thể dùng bán thời gian để giúp tăng sản lƣợng kinh doanh?

- Loại lao động (kỹ năng, không tay nghề, chuyên nghiệp)

- Họ cần kỹ năng gì?

- Bạn có viết bản mô tả công việc cho nhân viên không? Nếu không, dành thời gian để viết

vài cái.

- Chất lƣợng cán bộ hiện hữu

- Năng khiếu đặc biệt nào họ mang lại cho kinh doanh?

- Ai làm việc gì?

- Tiến độ và thủ tục có chƣa?

- Cơ cấu trả lƣơng

- Trả lƣơng tháng hay theo giờ?

- Lợi ích nhân viên nào là bắt buộc. Tìm xem nó là gì.

- Lợi ích gì, nếu có, bạn có thực hiện ở thời điểm này không?

- Bạn có cho các lợi ích phụ không? Nếu có, là gì? Bạn đã tính chi phí chi các lợi ích phụ

này chƣa?

- Bạn có dùng nhân viên ngoài giờ không? Nếu có, Bạn có thể phải trả theo luật yêu cầu

1,5, 2 lần hoặc hơn.

- Các thủ tục nhận nhân viên mới

- Ngƣời bạn cần có sẵn không?

- Phƣơng pháp và yêu cầu huấn luyện

- Bạn sẽ phải huấn luyện cả hoạt động và quản lý không? Nếu có, với chi phí nào cho kinh

doanh?

7.6 Sản xuất

- Giải thích phƣơng pháp sản xuất hoặc cách bạn bán sản phẩm/dịch vụ.

- Kỹ thuật sản xuất và chi phí

- Sản phẩm của bạn đƣợc sản xuất bằng cách nào và ở đâu?

- Mô tả quá trình sản xuất (nếu đƣợc)

- Kiểm soát chất lƣợng

- Dịch vụ khách hàng

7.7 Chi phí sản xuất

Hãy bao gồm ở đây bản mô tả giá thành hoạt động và các giả định trong bảng ke khai tài chánh.

Điều này có thể thực hiện bằng cách sử dụng bảng chi phí hoạt động. Chi phí nhiều nhất thƣờng

đƣợc xem là chi phí đầu ngƣời. Chí phí đầu ngƣời là tất cả chi phí không trực tiếp lao động cần

cho hoạt động kinh doanh. Chi phí có thể đƣợc tách thành hai cách: cố định (chi phí phải trả



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



không phụ thuộc lƣợng bán hàng) và thay đổi hoặc bán thay đổi (chi phí phải trả phụ thuộc lƣợng

bán hàng).

Chi phí đầu ngƣời thƣờng bao gồm một hoặc tất cả các khoản sau:

- Đi lại

- Duy tu và sửa chữa

- Thuê mƣớn thiết bị

- Mƣớn

- Quảng cáo và khuyến mãi

- Cung cấp

- Tiện ích

- Đóng gói và gởi hàng

- Khoản nhận không nhận đƣợc

- Dịch vụ chuyên môn

- Bảo hiểm

- Trả lãi vay

- Khấu hao

Để tính chi phí đầu ngƣời cho bảng tính chi phí đƣợc dùng trong phần này của kế hoạch kinh

doanh, bạn cần phải nhân số nhân viên với chi phí cho mỗi nhân viên. Phƣơng trình sau có thể

đƣợc dùng để tính tổng của mỗi chi phí đầu ngƣời: Chi phí đầu người = [Số nhân viên] x [Chi

phí mỗi đầu người]

7.7.1 Kiểm soát giá

- Tồn kho đơn, hệ thống (máy tính), thực hành

- Thực phẩm và nƣớc uống Hệ thống tiểm tra, thực hành quản lý, đào tạo, kiểm kê định

kỳ

- Tổng quát quản lý, kiểm kê

7.7.2 Kiểm soát tài chánh và hành chánh

- Hệ thống sổ sách và các chính sách (trả lƣơng, phiếu tính tiền)

- Hệ thống kế toán (khoảng báo cáo)

- Hệ thống bán hàng (máy tính)

7.8 Môi trường pháp lý

Mô tả mỗi yếu tố sau mà bạn đang áp dụng trong kinh doanh của bạn:

- Yêu cầu bản quyền và ký kết

- Giấy phép

- Qui định về môi trƣờng, nơi làm việc, sức khỏe.

- Qui định riêng về ngành hoặc nghề nghiệp của bạn.

- Yêu cầu về tiêu chuẩn nhà xƣởng



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Mua bảo hiểm

- Thƣơng hiệu, bản quyền

7.9 Kiểm kê

Giải thích cách bạn quản lý hàng tồn kho. Hãy cho chi tiết về mỗi loại tồn kho.

- Loại tồn kho: Nguyên liệu, dự trữ, hàng thành phẩm

- Giá trị trung bình trong kho

- Đầu tƣ tồn kho của bạn là gì?

- Suất so với doanh thu so với mức trung bình trong ngành của bạn nhƣ thế nào?

- Tồn theo mùa

- Có tồn theo mùa không?

- Bạn xử lý nhƣ thế nào?

- Trong quá trình hay đặt trƣớc

7.10 Nhà cung cấp

Chỉ ra những dự trữ bạn sẽ dùng cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Chắc chắn rằng điền các phần

sau trong phần này:

- Tên và địa chỉ của mỗi

- Nhà cung cấp là ai?

- Ban có cho sẽ thiếu hoặc có vấn đề về giao hàng không?

- Những nhà cung cấp hiện hữu có cung ứng dịch vụ tốt nhất chƣa hoặc bạn có đang tìm

nhà cung cấp khác không?

- Loại và số lƣợng tồn kho đã có sẵn

- Chính sách giao hàng và tín dụng

- Lịch sử và độ tin cậy của mỗi nhà cung ứng

- Giá cung cấp ổn định hay biền động? Nếu biến động, bạn xử lý nhƣ thế nào với giá thay

đổi?

7.11 Chính sách tín dụng

Nếu kinh doanh của bạn cho phép tín dụng, thì phải chắc chắn rằng các mô tả chi tiết về chính

sách mà bạn thực hiện phải đƣợc bao gồm. Khi đƣa ra các chính sách bạn nên có các câu trả lời

cho các câu hỏi sau đây:

- Bạn cho phép khách hàng với điều kiện nào? Đến mức bao nhiêu và bao giờ trả?

- Làm thế nào bạn kiểm tra đƣợc độ tin cậy tín dụng của khách hàng mới?

- Bạn có bán chịu không? Nếu có, bạn có cần thiết bán chịu không? Đó là thói quen trong

ngành của bạn và khách hàng mong thế không?

- Bạn có biết giá mà bạn cho phép tín dụng không? Có nghĩa là giá cho việc vốn tồn đọng

trong khoản phải thu và giá của nợ xấu.

- Bạn có kể giá này trong giá thành của bạn không?

- Bạn cần quản lý cẩn thận cả nợ cho phép và nợ bạn có.



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



7.11.1 Quản lý tài khoản phải thu

Bạn nên đo thời gian ít nhất hằng tháng để theo dõi lƣợng tiền bị đọng trong việc cho khách hàng

nợ, và cảnh báo bạn về vấn đề thanh toán chậm. Một tờ đánh giá thời gian trễ giống nhƣ sau:

Tổng số Tiền 30 Ngày 60 Ngày 90 Ngày Trên 90

Ngày

Thời gian trễ

tài khoản phải

thu

Thu từ khách hàng trả không đúng hạn không phải là chuyện đùa. Bạn cần một chính sách đặt ra

và thực hiện nó.

- Khi nào bạn gọi điện thoại?

- Khi nào bạn nên gởi thƣ?

- Khi nào cần luật sƣ để dọa họ?

- Bạn có đƣa ra giảm giá cho trả nhanh không? (Đó là cách tốt nhất để làm điều này nếu nó

là thƣờng và là thói quen trong ngành).

7.11.2 Quản lý tài khoản phải trả

Bạn cũng nên đo thời gian cho tài khoản phải trả, những gì mà bạn nợ nhà cung cấp. Dùng bảng

này:

Tổng số Tiền 30 Ngày 60 Ngày 90 Ngày Trên 90 Ngày

Thời gian

trễ tài khoản

phải trả

Điều này giúp bạn hoạch định ai phải trả và khi nào. Trả quá sớm làm cạn nguồn tiền mặt, nhƣng

trả chậm có thể tốn lƣợng đƣợc giảm giá và làm tổn hại uy tín tín dụng. Có giảm giá cho việc trả

nhanh đƣợc ngƣời bán hàng sử dụng không? Bạn có thƣờng làm thế không?

Bạn có cẩn thận theo dõi tài khoản phải trả không, bạn nợ ngƣời bán hàng cái gì, lợi dụng khoản

giảm giá và giữ độ tin cậy tín dụng cao.

8. Tài chánh

Phần tài chánh chỉ nên là lớp phủ lên bánh kem. Bạn phác thảo phƣơng hƣớng kinh doanh, cho

thấy nhu cầu thị trƣờng, chỉ ra bạn sẽ thực hiện ý tƣởng nhƣ thế nào, chứng minh nhóm làm việc

là sự lựa chọn đúng để quản lý đầu tƣ, và bây giờ bạn sẽ chỉ ra bao nhiêu tiền mọi ngƣời sẽ có

đƣợc. Tuy nhiên chú ý rằng nếu phƣơng hƣớng kinh doanh là yếu, hoặc không có thị trƣờng,

hoặc việc thực hiện nghèo nàn, hoặc ngƣời quản lý không giỏi thì kế hoạch tài chánh của bạn sẽ

bị thất bại. Nếu bạn không thuyết phục đƣợc nhà đầu tƣ tiềm năng và ngƣời cho vay bây giờ

bằng khả năng phƣơng hƣớng kinh doanh của bạn, thì họ sẽ không bị thuyết phục với kế hoạch

tài chánh của bạn.



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



Nói nhƣ thế để thấy rằng bạn cần có một kế hoạch tài chánh chắc chắn và đƣợc tính kỹ càng. Nếu

bạn không thể chỉ ra rằng phƣơng hƣớng kinh doanh của bạn làm ra tiền, thì nhà đầu tƣ tiềm

năng và cán bộ tín dụng sẽ mất hứng thú. Để xây dựng kế hoạch tài chánh, bạn phải nên bắt đầu

kế hoạch hoạt động và phát triển để có đƣợc bảng tiến độ thời gian phát triển và các hoạt động.

Từ các hoạt động phát triển này, bạn có thể đƣa ra đƣợc dự kiến dòng tiền mặt, thu nhập và bảng

cân đối qui ƣớc ít nhất 3 năm tới và đôi khi 5 năm. Nhƣ thành lệ, dự kiến tài chánh của bạn phải

đủ dài tới lúc kinh doanh của bạn đạt hoạt động ổn định. Năm đầu dự kiến nên theo tháng vì

dòng tiền mặt rất là thiết yếu trong giai đoạn đầu thành lập. Năm thứ 2 và 3 dự kiến tài chánh nên

hằng quí và năm thú 4 và 5 nên hằng năm. Nếu đƣợc nên đƣa vào các tình huống tốt nhất, tình

huống dự kiến và tình huống xấu nhất về tài chánh. Điều này cho phép bạn, nhà đầu tƣ và cán bộ

tín dụng xem xét khả năng tốt và mọi rủi ro đi xuống của dụ án của bạn. Hãy chắc chắn rằng dự

kiến tài chánh của bạn là phù hợp với các phần khác của kế hoạch. Chẳng hạn, nếu bạn nói mở 5

kho hàng trong 2 năm và bảng tài chánh lại chỉ ra là bạn mở 5 kho, nhà đầu tƣ tiềm năng và cán

bộ tín dụng sẽ mất niềm tin nơi kế hoạch của bạn.

Phần tài chánh nên có phần bàn luận và mô tả các dự kiến tài chánh của bạn – đƣa bảng tính toán

tài chánh vào phần phụ lục. Mô tả thời điểm và số lƣợng đầu tƣ mà bạn yêu cầu để hoàn thành kế

hoạch của bạn. Rồi hãy trình bày rằng đầu tƣ này là tốt bằng cách chỉ ra rằng lợi nhuận, tài sản,

và ROI là khả quan trong quá trình kinh doanh. Khi nhà tƣ tiềm năng và cán bộ tín dụng qua

phần này, họ sẽ nôn nóng đầu tƣ. Bạn đƣa mồi vào lƣỡi câu trong phần tài chánh này và rồi thả

câu trong phần Đề nghị mô tả sau!

Hướng dẫn

Tƣ vấn kế toán và luật sƣ của bạn

- Hãy bảo thủ và trung thực

- Dùng mẫu và qui tắc chuẩn của ngành

8.1 Kinh phí cho khởi nghiệp

Phần này nên định rõ tất cả các chi phí khác nhau cho việc khởi động kinh doanh, mở rộng kinh

doanh hoặc mua mới đơn vị kinh doanh cũng nhƣ tiều đầu tƣ và/hoặc tiền vay. Nó cũng bao gồm

ngân sách ban đầu hoặc ƣớc tính khoản chi ban đầu cho kinh doanh.

Hãy tham khảo Ngân sách khởi nghiệp trong Phụ lục 11.

Các yếu tố để xem xét khi chuẩn bị ngân sách khởi nghiệp là:

- Nhân sự (chi phí trƣớc khi mở)

- Chi phí pháp lý/chuyên nghiệp

- Chỗ

- Thiết bị

- Dự trữ

- Lƣơng

- Thu nhập

- Tiện ích

- Chi phí trả ngay

- Giấy phép

- Bảo hiểm



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Quảng cáo/khuyến mãi

- Kế toán

8.2 Lịch sử và phân tích tài chánh (Chỉ cho loại hình đang kinh doanh)

Một phần tích đáng tin cậy của quá khứ phải đi trƣớc bất kỳ cố gắng nghiêm túc nào về dự đoán

tƣơng lai. Bảng Lịch sử tài chánh và các tỉ số (Hãy tham khảo trong Phụ lục) cho phép bạn nhận

đƣợc nhiều thông tin tài chánh từ các bảng khác trong một tờ giấy và do đó dễ hiểu và phân tích.

Thông tin tài chánh đƣợc trình bày bằng tiền hoặc phần trăm. Những tỉ số chính đƣợc tính toán tự

động. Bạn có thể so sánh với các tỉ số trung bình của ngành.

Trong một phụ lục, hãy đặt bảng cân đối tài chánh cuối năm, bảng hoạt động, thuế thu nhập

doanh nghiệp trong 3 năm, cộng với các bảng cân đối và kinh doanh gần nhất.

8.3 Vị trí tài chánh hiện tại (Chỉ cho loại hình kinh doanh chuyển nhượng, mua lại và

đang hoạt động)

Hãy cung cấp chi tiết vị trí tài chánh hiện tại của công ty. Trình bày bảng cân đối tài sản hiện hữu

trong phụ lục (Hãy tham khảo trong Phụ lục). Các khoản nợ cũng đƣợc đƣa ra trong một mẫu dễ

hiểu. Một danh mục nợ nều có cũng sẽ giúp ích nhiều.

Danh mục nợ

Bảng này cho thông tin kỹ hơn mà bảng tài chánh thƣờng không cung cấp. Danh mục nợ đƣợc

bao gồm theo dạng sau cho mỗi yêu cầu thanh toán thể hiện trên bảng cân đối tài chánh gần đây

nhất.

Bảng 1: Bảng danh mục nợ

Trả cho ai

Lƣợng

gốc

Ngày

gốc

Số còn

hiện tại

Lãi

suất

Ngày

tới hạn

Trả

hằng

tháng

Bảo

chứng

Ngày thanh

toán trƣớc

8.4 Tiên liệu hoạt động

Phần này nên cung cấp một tiên lƣợng hàng bán và chi phí mà kinh doanh bạn sẽ dùng cho thời

gian 12 tháng. (Hãy tham khảo trong Phụ lục về dự kiến tài chánh)

Hãy chắc chắn tập hợp hết các nguồn thông tin hoặc giả thiết đƣợc dùng cho việc tính toán số

cho trong bảng tiên liệu hoạt động.

8.5 Phân tích hòa vốn

Phần này nên cung cấp một bảng tính điểm hòa vốn theo số tiền và theo số đơn vị bán hàng trong

kinh doanh. Các giả thiết nên đƣa vào khi tính điểm hòa vốn. (Hãy tham khảo trong Phụ lục về

phân tích hòa vốn)

Sau đây là điểm hòa vốn. Nó xác định sản lƣợng bán, với mức giá, yêu cầu để bù đủ tất cả chi

phí.

Biểu diễn bằng công thức, điểm hòa vốn là:

Lƣợng bán hòa vốn = Chi phí cố định

1- Chi phí biến đổi



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



(Trong đó chi phí cố định biểu diễn bằng tiền nhƣng chi phí biến đổi biểu diễu bằng phần trăm

tổng bán).

8.6 Bảng cân đối

Bảng cân đối là tờ báo cáo nhanh về những gì bạn có và những gì bạn nợ tại một thời điểm cụ

thể. Bảng cân đối qui ƣớc chỉ ra những gì ra sao trong điều kiện cho sẵn hơn là nó sẽ nhƣ thế.

Một bảng cân đối tuân theo một mẫu tiêu chuẩn (Hãy tham khảo trong Phụ lục về bảng cân đối),

tuy vậy nó có thể có thêm một số hạng mục nữa tùy vào loại hoạt động kinh doanh mà nó dự

kiến. Hãy nói những giả thiết bạn dùng đối với những thay đổi lớn giữa bảng cân đối trong quá

khứ và dự kiến.

Đây là một ƣớc tính mà bảng cân đối sẽ có ở cuối thời điểm 12 tháng hoạt động dự kiến.

8.7 Báo cáo thu nhập

Bảng báo cáo thu nhập là một báo cáo thể hiện một hoạt động kinh doanh có lãi hay lỗ sau một

thời gian nhất định. (Hãy tham khảo trong Phụ lục về bảng báo cáo thu nhập).

Một báo cáo thu nhập cũng đƣợc gọi là báo cáo lời lỗ hoặ báo cáo hoạt động.

Một báo cáo thu nhập qui ƣớc đƣợc dùng để chỉ ra những gì ra sao trong điều kiện cho sẵn hơn là

nó sẽ nhƣ thế.

Hãy chắc chắn nói ra các giả thiết đƣợc dùng cho việc xây dựng báo cáo thu nhập.

8.8 Dòng tiền mặt

Một báo cáo dòng tiền mặt cho thấy dòng tiền vào và ra hằng tháng. Nó cho thấy một công ty có

đủ tiền để đáp ứng nhu cầu trong tháng không. (Hãy tham khảo trong Phụ lục về bảng báo cáo

dòng tiền mặt).

Dự kiến dòng tiền mặt chỉ là nhìn thấy trƣớc tài khoản séc của bạn mà thôi.

Dùng báo cáo thu nhập cho một điểm bắt đầu. Đối với từng hạng mục, xác định xem khi nào bạn

nghĩ sẽ nhận đƣợc tiền hoặc khi nào bạn nghĩ sẽ chi tiền.

Dòng tiền mặt sẽ chỉ cho bạn thấy vốn hoạt động của bạn là đủ hay không. Rõ ràng rằng nếu tiền

mặt của bạn âm, bạn cần thêm. Nó sẽ chỉ bạn thấy khi nào và bao nhiêu để bạn vay. Khoản vay

mới là vay hay bơm thêm tiền mặt.

Hãy giải thích những giả thiết chính, đặt biệt những gì đã làm cho dòng tiền khác với báo cáo lời,

lỗ.

- Nếu bạn thực hiện việc bán hàng trong tháng 1, khi nào thì bạn thật sự nhận đƣợc tiền?

Khi bạn mua vật tƣ, bạn có phải trả trƣớc không, lúc giao hàng hoặc sau đó?

- Nó ảnh hƣởng thế nào đến dòng tiền mặt.

- Có khoản tiền nào trả trƣớc không?

- Có khoản chi bất thƣờng không, mua máy hoặc tồn kho quá nhiều mà cần kinh phí

không?

Và dĩ nhiên, khấu hao không thể hiện tí gì vì bạn không bao giờ viết séc trả cho nó.

9. Yêu cầu kinh phí

Yêu cầu kinh phí là nơi bạn đƣa ra yêu cầu về tiền. Nếu bạn quyết định tìm vốn đầu tƣ, thì bạn

cần đƣa nhà đầu tƣ tiềm năng [vốn đầu tƣ, đồng minh, bạn bè và gia đình] một cổ phần nào đó

trong công ty với một số tiền nào đó. Nếu bạn quyết định đi vay, thì bạn cần yêu cầu nhà cho vay



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



tiềm năng [ngân hàng, bạn hàng, bạn bè và gia đình] một số tiền nào đó với một lãi suất chính.

Bất cứ trƣờng hợp nào, quan trọng là bạn phải cụ thể hóa với nhu cầu tiền của bạn (bạn nói ra

một cách rõ ràng), bán lợi thế dự án của bạn cho nhà đầu tƣ, và làm rõ cho nhà đầu tƣ là làm thế

nào họ lấy tiền trở lại khỏi dự án của bạn. Ngoài ra, rất quan trọng là bạn phải thuyết phục nhà

đầu tƣ rằng thỏa thuận mà bạn đang đƣa ra là thỏa đáng cho họ và có sự thật hổ trợ. Cuối cùng

nhớ rằng mọi thứ đều mở để thƣơng lƣợng, đừng bao giờ đóng cửa ngay vòng đầu.

9.1 Mời chào

Hãy đƣa ra lời mời chào để tiếp cận nhà đầu tƣ tiềm năng. Rất quan trọng ở đây là:

Cấu trúc thỏa thuận mà bạn đƣa ra là gì? Bạn cần bao nhiêu tiền? Bao nhiêu công ty sẵn lòng

chấp nhận? Bao nhiêu lãi suất chúng ta sẵn lòng trả? Thế chấp nào bạn dùng để vay tiền? Chiến

lƣợc thoát ra cho nhà đầu tƣ là gì? Dự kiến suất thu hồi vốn cho nhà đầu tƣ là gì?

9.2 Yêu cầu vốn

Hãy đƣa ra rõ ràng vốn bạn cần để khởi động hoặc mở rộng kinh doanh. Bạn nên có một ý tƣởng

rõ ràng bao nhiêu tiền bạn cần để duy trì hoạt động trong một năm đầu. Nếu đƣợc, tóm tắt bao

nhiêu tiền bạn đã đầu tƣ trong kinh doanh cho đến nay và mó đã đƣợc dùng nhƣ thế nào. Hãy mô

tả tại sao bạn cần kinh phí và cách nào cà hai đều có lợi trong cơ hội này. Nên nhớ rằng một

trong những nguyên nhân kinh doanh mới thất bại là do thiếu vốn. Nhà đầu tƣ và cán bộ tín dụng

muốn biết khi nào họ sẽ nhận tiền trở lại. Do vậy hãy giải thích rõ làm sao bạn trả tiền đầu tƣ

hoặc tiền vay. Nếu tiền vay cho vốn đầu tƣ ban đầu dựa trên bảo chứng thay vì vốn góp, bạn

cũng nên chỉ rõ nguồn thế chấp.

9.3 Rủi ro/cơ hội

Rủi ro là một phần của kinh doanh, đặt biệt kinh doanh mới. Ở đây quan trọng là chỉ cho nhà đầu

tƣ tiềm năng hoặc cán bộ tín dụng là bạn đã xem xét rủi ro khi bắt đầu hoặc nở rộng kinh doanh.

Minh họa thị trƣờng, giá cả, sản phẩm và quản lý rủi ro cũng nhƣ cách mà bạn vƣợt qua rủi ro.

Chuyển đến nhà đầu tƣ rằng công ty và sản phẩm/dịch vụ thật sự đáp ứng nhu cầu chƣa đáp ứng

trong thị trƣờng. Mô tả và định lƣợng cơ hội và bạn sẽ lắp vào chỗ nào. Giải thích tại sao bạn đi

vào kinh doanh này cùng với lý do tại sao bạn sẽ có thể lợi thế với cơ hội này. Hãy chắc chắn trả

lời các câu hỏi mà các nhà đầu tƣ tiềm năng thƣờng đƣa ra sau:

- Chúng ta đã xem xét tất cả rủi ro có thể chƣa?

- Kinh doanh của chúng ta có kế hoạch đề phòng bất trắc cho tất cả rủi ro mà chúng ta đề

cập chƣa?

- Cái gì làm cho cơ hội này là duy nhất?

- Rủi ro tài chánh đối với kinh doanh này là gì? Cách giảm thiểu tối đa các rủi ro này nhƣ

thế nào?

- Tình huống tệ nhất là gì? Kinh doanh của bạn xử lý nhƣ thế nào?

9.4 Đánh giá kinh doanh

Giá trị của công ty bạn là gì? Bạn tính giá trị này bằng cách nào?

9.5 Một chiến lược rút lui

Tất cả các kế hoạch kinh doanh tốt đều bao gồm một phần phác thảo chiến lƣợc bạn sẽ dùng

trong việc quyết định rút lui. Chiến lƣợc này có thể đựa vào số tiền, sự tăng trƣởng doanh thu, sự

tiếp nhận thị trƣờng ý tƣởng của bạn hoặc sự nhất trí giữa các nhà lãnh đạo cấp cao.



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



10. Cải tiến kế hoạch

Kế hoạch kinh doanh tổng quát đƣợc trình bày trên nên đƣợc điều chỉnh cho phù hợp với loại

hình kinh doanh của bạn và cử tọa mà kế hoạch này nhắm đến.

10.1 Gầy dựng vốn

10.1.1 Đối với ngân hàng

Ngân hàng muốn sự đảm bảo sự thanh toán theo thứ tự. Nếu bạn dự định dùng kế hoạch này để

trình bày ngƣời cho vay, hãy bao gồm:

- Số tiền vay

- Tiền đƣợc dùng nhƣ thế nào

- Cái gì sẽ làm việc này hoàn thành?

- Điều khoản thanh toán yêu cầu (số năm sẽ thanh toán). Bạn có lẽ không có nhiều khả

năng thƣơng lƣợng về lãi suất, nhƣng có thể thƣơng lƣợng về điều khoản thanh toán dài

hơn mà nó có thể giúp dòng tiền mặt.

- Thế chấp đƣa ra là gì và danh sách tất cả các vật cầm cố cho việc thế chấp.

10.1.2 Đối với Nhà đầu tư

Nhà đầu tƣ có cái nhìn khác. Họ mong đợi sự tăng trƣởng ấn tƣợng, và họ kỳ vọng để chia sẻ

phần thƣởng.

- Kinh phí cần trong thời gian ngắn

- Kinh phí cần trong thời gian 2 đến 5 năm.

- Công sẽ sử dụng kinh phí nhƣ thế nào và điều này sẽ đạt tới đâu trong tăng trƣởng.

- Hoàn vốn dự kiến

- Chiến lƣợc rút lui cho nhà đầu tƣ (mua lại, bán hoặc phát hành cổ phiếu ra công chúng)

- Phần trăm sở hữu bạn sẽ nhƣợng cho nhà đầu tƣ.

- Cột mốc hoặc điều kiên bạn sẽ chấp nhận

- Báo cáo tài chánh đƣợc cung cấp

- Tham gia của nhà đầu tƣ vào Hội đồng Quản trị hoặc quản lý

10.2 Tinh chỉnh cho loại hình kinh doanh

10.2.1 Sản xuất

- Trình bày sản lƣợng

- Trình bày chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp

- Mức lợi nhuận gộp, cho toàn thể và cho từng dây chuyền sản xuất

- Hiệu suất sản xuất có thể gia tăng

- Giới hạn khả năng/sản phẩm của nhà máy hiện hữu.

- Của nhà máy mở rộng (nếu có kế hoạch mở rộng)

- Giới hạn khả năng/sản phẩm của thiết bị hiện hữu.

- Của thiết bị mới (nếu có kế hoạch mua mới)



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Gia cho mỗi dây chuyền

- Thủ tục quản lý tồn kho và mua hàng

- Điều chỉnh hoặc cải tiến dự kiến cho sản phẩm hiện tại

- Sản phẩm mới khi đƣợc phát triển hoặc dự kiến

10.2.2 Kinh doanh dịch vụ

Kinh doanh dịch vụ bán sản phẩm vô hình. Thƣờng thì chúng uyển chuyển hơn các loại hình

kinh doanh khác, nhƣng chúng cũng có chi phí lao động cao hơn và thƣờng thì có ít tài sản cố

định.

- Giá

- Phƣơng pháp dùng để định giá

- Hệ thống quản lý kinh doanh

- Thủ tục kiểm soát chất lƣợng

- Tiêu chuẩn hoặc tiêu chuẩn chất lƣợng ngành đƣợc chấp nhận

- Năng suất lao động đƣợc đánh giá nhƣ thế nào?

- Phần trăm của tổng thời gian rảnh thực sự đƣợc tính cho khách hàng

- Số giờ hòa vốn

- Phần trăm công việc giao cho các công ty phụ khác

- Thủ tục và chính sách tín dụng, thanh toán và thu tiền

- Chiến lƣợc giữ khách hang cơ bản

- Chiến lƣợc lôi kéo khách hành mới

10.2.3 Công ty kỹ thuật cao

- Tổng quan kinh tế đối với ngành

- Công ty có hệ thống thông tin trong cơ quan để quản lý nhanh chóng những thay đổi thị

trƣờng, chi phí và giá?

- Công ty có sắc bén với sản phẩm và dịch vụ không?

- Tình hình R&D ra sao? Và yêu cầu gì để

- đƣa sản phẩm/dịch vụ ra thị trƣờng?

- Giữ công ty có sức cạnh tranh?

- Công ty làm thế nào để

- Bảo vệ sở hữu trí tuệ?

- Tránh sự lạc hậu công nghệ?

- Cung cấp vốn cần thiết?

- Giữ nhân viên chủ chốt?

Nếu công ty bạn chƣa có lợi nhuận hoặc có lẽ không bán đƣợc hành, bạn phải làm dự báo tài

chánh dài lâu để chỉ rõ khi nào lợi nhuận bắt đầu có. Và các giả thiết của bạn phải đƣợc lƣu giữ

và đƣợc biện luận tốt.



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



10.2.4 Kinh doanh bán lẻ

- Hình ảnh công ty

- Giá:

- Giải thích chính sách làm giá

- Giá nên có lãi, có tính cạnh tranh và phù hợp với hình ảnh công ty

- Tồ kho:

- Lựa chọn và giá phải nhất quán với hình ảnh công ty

- Tính tỉ số tồn kho trên doanh thu hằng năm. So sánh nó với số trung bình của ngành.

- Chính sách dịch vụ khách hàng: Nên có tính cạnh tranh và phù hợp với hình ảnh công ty

- Vị trí:

- Nó có đủ quảng cáo bạn cần? Có tiện cho khách hàng không? Nó có nhất quán với hình

ảnh công ty?

- Khuyến mãi:

- Phƣơng pháp dung và kinh phí.

- Nó có thể hiện hình ảnh công ty một cách nhất quán?

- Tín dụng:

- Bạn có cho khách hàng nợ không? Nếu có, bạn có thực sự cần không, bạn có tính chi phí

đó vào giá không?

11. Phụ lục

Phụ lục là nơi bạn nên nhận tất cả các tài liệu hỗ trợ toàn bộ kế hoạch kinh doanh của bạn. Là

một phần của kế hoạch, nó phải hoàn chỉnh, nhƣng tới chi tiết. Bao gồm những tài liệu yêu cầu

(nhƣ phân tích tài chánh), hoặc có ích (nhƣ kết quả nghiên cứu thị trƣờng), và những cái giúp

trong việc thuyết phục ý kiến của bạn (nhƣ thƣ quan tâm của nhà đầu tƣ tiềm năng). Không đƣợc

đƣa ra nhiều thông tin hữu hình nhƣ bài báo cắt ra hoặc bảng số liệu trừ phi chúng thật sự phục

vụ làm nổi kế hoạch của bạn. Một cách để đối phó với thông tin quá nhiếu hoặc quá dài (nhƣ một

nghiên cứu thị trƣờng lớn) là tóm tắt lại và ghi chú trong kế hoạch rằng tài liệu hoàn chỉnh có sẵn

khi có nhu cầu.

Danh sách các phụ lục:

- Bao gồm các tài liệu tài chánh nhƣ:

- Ngân sách khởi động

- Lịch sử tài chánh và các tỉ số

- Dự kiến tài chánh

- Phân tích điểm hòa vốn

- Bảng cân đối tài khoản

- Bảng thu nhập

- Dự đoán doanh thu

- Phân tích điểm hòa vốn



Điện thoại: (+84 4) 6659 2786 - (+84 4) 6654 7890



- Bảng dòng tiền mặt

Bao gồm các tài liệu mà bạn tin rằng nhà đầu tƣ tiềm năng và cán bộ tín dụng có thể quan tâm.

Có thể bao gồm:

- Sơ nét về sản phẩm và giới thiệu

- Số liệu nghiên cứu thị trƣờng

- Khảo sát

- Nghiên cứu

- Nghiên cứu

- Tài khoản chi tiết các hoạt động sắp tới.

- Bạn có bao gồm tài liệu nào khác cần hổ trợ kế hoạch của bạn không?

- Bạn có hỗ trợ nào cho giả thiết, khuynh hƣớng và so sánh của bạn

- Bạn có hỗ trợ nào cho kế hoạch phát triển của bạn

Business

Ke hoach kinh doanh a phuc