İTÜ İŞLETME FAKÜLTESİ

İşletme Mühendisliği Bölümü

Bitirme Projesi

KOBİ’LERİN DERİ VE DERİ ÜRÜNLERİ SANAYİ SEKTÖRÜ ÜZERİNDEN ÇİN PAZARI’NA GİRİŞ STRATEJİLERİNİN BELİRLENMESİ

Özge DumanBüşra Yılmaz

Projenin Amacı Proje Tasarımı Modelin

Tanımlanması Sonuç Öneriler

İÇİNDEKİLER

PROJENİN AMACI

• Çin pazarının çekiciliğinin incelenmesi sonucunda pazarın elverişli bulunması halinde Türkiye’de faaliyet gösteren KOBİ’lerin Çin pazarına girmelerinin hedeflenmesi

• Projemizde Türkiye’de bulunan KOBİ’lere yol göstermeyi ve yapılan çalışmaların onlara bir rehber niteliğinde olmasını istiyoruz

Projenin Amacı Proje Tasarımı Modelin

Tanımlanması Sonuç Öneriler

İÇİNDEKİLER

PROJE TASARIMI

Deri ve Deri Ürünleri Hakkında Genel BilgilerPazara Giriş StratejileriDeri ve Deri Ürünleri Sektöründe Tüketici

DavranışlarıÇin’de Ekonomik GöstergelerDünyada Deri ve Deri Ürünleri Pazar DurumuTürkiye’de Deri ve Deri Ürünleri Pazar DurumuPazar Çekiciliği ve Pazar Çekiciliğini Etkileyen

Faktörler

DERİ VE DERİ ÜRÜNLERİ HAKKINDA GENEL BİLGİLER

Deri ve deri ürünleri sektörü esas olarak beş ana kategoriden oluşmaktadır. Bu alt kategoriler; Deri İşleme (Tabakhane) Deri Konfeksiyon Deri SaraciyeAyakkabı ve Ayakkabı Yan Sanayi Deri Kimyasalları

PAZARA GİRİŞ STRATEJİLERİ

Yerel Üretim

Dolaylı İhracat

Sıradan İhracat

Ticaret Firmaları

İhracat Yönetim Firması

İhracat İşbirliği

Doğrudan İhracat

Uluslararası Temsilcilikler

Yerel acentalar

Yabancı Dağıtımcılar

Ticari Şube

Yabancı Üretim

İşbirliği

Fason Üretim

Lisanslama- Franchising

Ortak Girişimler

Yüzdeyüz Sahiplik

ÇİN PAZARINDA TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI

Çin pazarına girmek isteyen yöneticiler için 6 başlıkta önemli tavsiyelerde bulunulmuştur. Bunlar;• Küçük şehirlerin göz ardı edilmemesi• 40 yaş altındaki tüketicilere yönlenmesi• Marka imajının güçlendirmek• Giriş kanallarının önemi• ‘Yeşil’ hizmet, ‘yeşil’ üretim

ÇİNLİ TÜKETİCİLERİN GENEL ÖZELLİKLERİ

30-39 yaş tüketiciler en önemli hedef pazar Çin’de markalar prestij göstergesi (Lüks ürünler veya taklit) Markalara çok fazla ilgi Marka bağlılığının Çin’de milliyetçi düşüncelerin etkisinde Pazarlıktan hoşlanırlar. Fiyata duyarlıdırlar. Batı modasını ve giyim stili (özellikle zengin ve kentsel tüketiciler) İnterneti alışverişi çok yaygın (513 milyon internet kullanıcısı) Tüketicilerin yaklaşık %84’ü ile %88’i “yeşil” ürünleri tercih ediyor. Büyük bir şey alacakları zaman pazarı uzun uzadıya inceler ve ürünle ilgili

tüm verileri toplar. Fazlasıyla tasarruf eden bir toplumdur

Çin’in tüketici ürünlerinin talebi Şangay’ın ekonomik gücünden dolayı Doğu Çin’de yoğunlaşmaktadır.

Şangay Çin’in başkenti olmasa da ülkenin finansal merkezidir. Dağıtım ve satış kanalları sorun teşkil etmeyecek seviyededir. Doğu Çin, ülkedeki en kalabalık üçüncü bölge konumundadır.

(220 milyon civarındaki toplam nüfus) Harcanabilir gelir seviyesi yüksek kentleşme oranı nedeniyle

ülke ortalamasının üzerindedir.

TALEBİN GELİR DAĞILIMIDoğu Çin

Şangay’da belli başlı önemli uluslararası bankaların ve finansal kurumların ve diğer global yabancı firmaların olmasından dolayı kentte büyük bir yabancı nüfus oluşmuştur. Bu da uluslararası firmaların batı tarzı ürünlerini Çin pazarına sokarken öncelikli olarak Şangay’ı değerlendirmelerini sağlamaktadır.

Doğu Çin’den sonra, Güney, Kuzey ve Kuzeydoğu Çin de gelişmiş pazar olarak görülmektedir.

Kuzey ve kuzeydoğu bölgesi Pekin gibi şehirlerin faydalarında sahiptir. (Pekin Çin’in başkentidir.)

Ayrıca Shenyang ve Harbin şehirleri de yüksek talep potansiyeline sahiptir.

Pekin halkının gelişmişliğinin artması batı tarzı ürünlerin popülerliğinin artmasına katkı sağlamaktadır.

Güney Çin’in avantajı ise Hong Kong’a yakın olmasıdır. Guangdong ve Fujian ise yerli, yabancı ve bölgesel birçok

firmanın üretim merkezlerinin kurulduğu şehirlerdir. Guangzhou ve Shenzhen da ticaret merkezleri oldukları için

yüksek harcanabilir gelir seviyesine sahip insanların yaşadığı şehirlerdir

Güney, Kuzey ve Kuzeydoğu Çin

Ortalama harcanabilir gelir seviyesi ülke ortalamasının altında olmasına rağmen, çok hızlı bir şekilde yükselmektedir.

Güney ve sahil kesimleriyle kıyaslandığında ekonomik gelişme bu bölgeye çok daha sonra yayılmıştır.

Bu bölge Chengdu ve Kunmin isimli iki büyük şehirden faydalanmaktadır. Modern dağıtım kanalları ve süpermarketler-hipermarketler şehirlerde son

yıllarda artan bir hızda yerlerini aldılar. Kuzeybatı ve Orta Çin ise en az gelişmiş bölgeler olarak görülmektedir.

Güneybatı Çin

Çinli tüketicilerin paralarını harcamaları konusunda bile büyük coğrafi farklılıklar bulunmaktadır. Örneğin, Şangay’da insanlar daha çok yeme, eğlenme, ulaşım ve iletişime harcama yapmaktadırlar. İlginç olarak, Şangay’da yaşayanlar Pekin ve Guangdong’ da yaşayanlara göre otomobil sahibi olma konusunda daha az bir çaba içerisindeler.

Çin, konuştuğu biçok dil, hayat tarzı, yiyecek çeşidi, iş yapış tarzı ile millet olarak oldukça çeşitli bir yapıya sahiptir. Çin’de iş yapacak şirketlerin, ürün ve hizmet karmalarını seçerken ve bu işletmeleri yönetirken bu farklılıkları dikkate alması gerekmektedir

Lüks Ürünlere Artan Talep

Artan İnternet Kullanımı

Çin Tüketici Trendleri

Tüketici Kredisinde Hızlı Büyüme Araba Talebinin Artmaya Devam EtmesiYerli Emlak Piyasasında ArtışYabancı Markaların Ülkeye GirişiOrta Gelir Sınıfının Yükselişi Turizmde Artış

Çin’de Tekstil ve Moda Bayan giyimde 2011 yılında % 15 bir büyüme kaydedilmiştir. 2011’de birçok uluslar arası oyuncu Çin’de konfeksiyon pazarını izlemeye

devam etmiştir. H&M, Gap, Uniqlo ve Zara birçok yeni outletler, mağazalar açmışlardır

Uluslararası giyim markaları Çin’de hızlıca büyümeye devam etmişlerdir.

Mayıs 2011’de American Eagle Outfitters ilk mağazasını Şangay’da açarak Çin pazarına girdi.

2011 yılında H&M 32 yeni mağaza açmıştır ve 2011’in sonunda mağaza sayısı 78’e ulaşmıştır. Inditex, Zara markası adıyla 29 mağaza açmıştır ve yıl sonunda 30 şehirde 92 mağazaya ulaşmıştır .

Çin’de 2009 yılından beri mağaza sayısını arttırdıkları görülmektedir. 2009 yılında 150 yeni mağaza, 2010 yılında 260 yeni mağaza ve 2011 yılında eylül sonu itibariyle 90 yeni mağaza açılmıştır.

Lüks ürün pazarı Çin’de büyük bir yükseliştedir.

2009 yılındaki küresel krizin döneminde bile, lüks ürünlerin satışında %16

büyüme gözlenmiştir. Çin 2011 yılında en büyük lüks ürün

pazarına sahip olan Japonya’yı geçerek küresel lüks ürün pazarının % 20’sine sahip olmuştur.

Hane halkı geliri 1 milyon RMB’den fazla olan çok varlıklı, zengin tüketicilerin sayısı yılda %20 gibi bir oranla çok hızlı artmakta ve 2015 yılında 1 milyon hane halkına ulaşması beklenmektedir. Bu gruptaki tüketicilerin lüks ürün pazarında gelecek beş yıldaki büyümenin %38’inden sorumlu olacağı beklenmektedir.

Çin’in geliri 100.000 RMB ile 200.000 RMB arasında olan 13 milyon nüfuslu orta-üst sınıf halkı , pazarın %12’si’ne sahiptirler. Bu gruptaki tüketicilerin sayısı hızlıca artmaktadır. 2015 yılında bu sayının 76 milyona ulaşması ve lüks ürün satın alımındaki paylarının % 22’ye ulaşması beklenmektedir.

Çinli Tüketicilerin Lüks Ürünlere Tutumu

2010 yılında lüks tüketime yapılan harcama 87.1 RMB’den 110.8 RMB’ye yükselmiştir. Bu artışın %63’ü yeni lüks tüketim yapmaya başlayanlar sağlamıştır.

Ürün Grupları Bazında 2010 Çin Lüks Ürün Harcaması

2010 yılındaki lüks ürünlere harcanan 87.1 RMB B’nin 22.5 RMB B’si saat ürünlerine, 20.6 RMB B’si kozmetikve kişisel bakım ürünlerine 11 RMB B’si deri ürünlerine geri kalanı ise erkek giyim, takı, ayakkabı, bayan giyimürünlerine aittir.

Çin’li lüks ürün tüketicilerinin oranı 2010 yılında %36’ya ulaşmıştır. Bu tüketicilerin yarısı lüksürünleri çok çalışma ve başarı karşılığında kendilerini ödüllendirmek için aldıklarınıbelirtmişlerdir. 1/3’ünden fazlası ise daha pahalı ürün ve markaları tercih ettiklerini belirtmişlerdir.Rol modeller, moda tutkunları ve orta sınıf tüketicileri

Çin’in Deri Ürünleri Tüketimine Dair Öngörüler

1. Deri ürünleri; Gençlere, orta yaşlı insanlara ve

olduğundan daha genç görünmek isteyenlere yönelik,

moda ve trendlere kolayca uyum sağlayabilen,

marka ve kaliteyi çağrıştıran ve dolayısıyla kullanıcısına prestij katan,

çoğu ünlü giyim markalarının ürün grubunda geniş yer tutan,

kalitelisi ve kalitesizi tüketici tarafından kolayca anlaşılabilen,

lüks ürün denilince akla ilk gelen ürünlerdir.

Çinli tüketicilerin deri ürünlerine olan talebinin son birkaç yıldan itibaren arttığını ve bu artışın süreceğini söyleyebiliriz. Çünkü;

Çin tüketicilerine ve tüketim alışkanlıklarına oldukça uygundurlar.

Kaliteye çok önem verme Taklit ürünleri kullananların

sayısında ciddi düşüş

2. Çinlilerin modayı daha iyi takipetmeleri, batı modasını ve giyim stilinikendilerine uyarlamak istemeleri

Deri ürünleri de moda ve trendlerden kolayca etkilenip uyum sağlayabildikleri için Çinli tüketicilerin daha çok dikkatini çekecektir ve tüketimleri Çinliler’in moda farkındalığıyla paralel olarak artış gösterecektir.

3. Çin’de şuanda 30-39 yaş arasındakitüketiciler en önemli hedef pazarolması. Bu tüketiciler inovasyonlara,yeniliklere daha açıklardır.

Daha genç ve trend görünmelerini sağlayacak deri ve deri ürünlerine ilgi göstereceklerdir. Yüksek harcanabilir gelire sahip oldukları ve marka ve kaliteyi prestij olarak gördükleri için pahalı da olsa satın almak isteyeceklerdir.

4. Çin’in zengin tüketicilerininsayısının yılda %20 gibi bir oranla çok hızlıartması, 2015 yılında 1 milyon hanehalkına ulaşmasının beklenmesi Orta sınıftan çıkmaya çalışan

tüketicilerin sayısının ve gelir düzeylerinin artmasının beklenmesi

Çinli lüks ürün tüketicilerinin diğer tüketicilere oranının 2010 yılında %36’ya ulaşacağının beklenmesi

Lüks tüketimin önemli kalemlerinden olan deri ürünlerine büyük oranda yansıyacaktır.

5. Deri ürünleri satışı da yapan uluslarası giyim markalarının Çin’deki konumlarını güçlendirmeleri, birçok yeni outletler ve mağazalar açmaları ve büyümeye devam etmeleri

Kaliteli ve markalı olduğu sürece Çin’de lüks ürünlerde dolayısıyla deri ürünlerinde herkesin erişebileceği çok büyük ve büyüyen bir pazar vardır.

ÇİN’ DE EKONOMİK GÖSTERGELER 1980’lerin başında Çin kapalı

ekonomiden daha pazar odaklı bir ekonomik sisteme geçti

2010 yılında dünyanın en büyük ihracatçı ülkesi konumuna geldi

2010’da %10.3’lük büyüme ile beklenmedik şekilde güçlü bir performans gösterdi

0.02.04.06.08.0

10.012.014.016.0

Çin GSMH'daki Önceki Yıla göre Büyüme Oranı (%)

Çin’in GSYİH içinde sektör-lerin payı (2010)

HizmetTarımEndüstri

Endüstri %46.8, hizmet sektörü % 43.6, tarım sektörü ise %9.6 ‘lık paya sahiptir

Tarım hacmi bakımından Çin, dünyada birinci

Fabrika hacmi olarak dünyada üçüncü sırada

ÇİN’DE DERİ VE DERİ ÜRÜNLERİ İHRACATI

Alt Sektörler İtibariyle Çin Deri ve Deri Ürünleri Sanayii İhracatı(Cari Fiyatlarla- Bin Dolar)

2000 yılında Çin, 25,6 milyar dolar olarak görülen sektör üretiminin yüzde 49 gibi bir oranını ihraç etmektedir

17, 4 milyar dolarlık ihracatı ile Çin dünya sektör ihracatı içinde yüzde 24,6 ‘lık bir payla birinci sırada yer almaktadır

Çin’in toplam ihracatının yüzde 56,7 ‘sini ayakkabılar, yüzde 22,3 ‘ünü saraciye, yüzde 16,2 ‘sini deri giyim, yüzde 3,1 ‘ini işlenmiş deri grubu oluşturmaktadır

Alt Sektörler İtibariyle Deri ve Deri Ürünleri Sanayii İhracatında Çin’in Dünya İhracatı İçindeki Payının Gelişimi ( Paydaki Yıllık Değişimler (%) )

ÇİN’DE DERİ VE DERİ ÜRÜNLERİ İTHALATI

Alt Sektörler İtibariyle Çin Deri ve Deri Ürünleri İthalatı ( Cari Fiyatlarla- Bin Dolar)

Alt Sektörler İtibariyle Deri ve Deri Ürünleri Sanayii İthalatı İçindeki Payının Gelişimi

Çin, 2000 yılında 2,9 milyar dolarlık ithalatı ile dünya deri ve deri ürünleri sektör ithalatının % 2,9’nu gerçekleştirmiştir

Sektör ithalatı içinde en büyük grubu işlenmiş deriler oluşturmakta olup, % 82,4 pay ve 2,4 milyar dolar ithalat değerine sahiptir

DÜNYA’DA DERİ VE DERİ ÜRÜNLERİ PAZAR DURUMU

2008 yılında dünya çapında 177 milyar dolara yakın deri ve deri ürünleri ticareti gerçekleşmiştir

1970’li yıllardan 1990’lı yıllara doğru sektör gelişmiş ülkelerden gelişmekte olan ülkelere doğru kaymıştır

1990’lı yıllarda bu kayma biraz hız kesmiş, yeni bölgeler bulma ihtiyacı doğmuş, Endonezya ve Vietnam yeni pazarlar olmuşlardır

2000’li yıllarda gelişmiş ülkelerden az gelişmiş ülkelere doğrudan yabancı sermaye yatırımları artış göstermiştir

DÜNYA’DA DERİ VE DERİ ÜRÜNLERİ ÜRETİMİ

Dünyada Sektör Üretimi (1998 Fiyatlarıyla-Bin Dolar)

1998 yılı fiyatlarıyla Dünyada toplam deri ve deri ürünleri üretimi 154 milyon dolardır

Sektör üretimi içerisinde en büyük üretim miktarına sahip birinci alt grup ayakkabı, ikinci alt grup işlenmiş deri, üçüncü alt grup ise saraciyedir

Bu sıralama 1989-2001 yılı içinde aynı kalmıştır

DÜNYA’DA DERİ VE DERİ ÜRÜNLERİ İTHALAT VE İHRACATI

Alt Sektörler İtibariyle Dünya Deri ve Deri Ürünleri Sanayi İthalatı ( Cari Fiyatlarla- Bin Dolar)

Alt Sektörler İtibariyle Dünya Deri ve Deri Ürünleri Sanayi İhracatı ( Cari Fiyatlarla- Bin Dolar)

Dünya toplam deri ürünleri ihracatı 1996- 2000 yılları arasında artış gösterirken, toplam ithalat azalmıştır

2000 yılı ayakkabı ithalatı %53.3’lük payıyla diğer alt sektörlere oranla en yüksek ithalat rakamına sahiptir, ihracatı ise %52.6 ‘lık payıyla diğer alt sektörler içerisinde birinci sırada yer almaktadır

TÜRKİYE’DE DERİ VE DERİ ÜRÜNLERİ ÜRETİMİ

90’lı yıllarda yurtiçi ve yurtdışı taleple orantılı olarak üretim kapasitesi önemli oranda artmıştır

2001 yılında yaşanan ekonomik krizle sektörde ihracatın artmasına rağmen daralan iç taleple üretim azalmıştır

Deri sektörünün temel girdisi olan ham derinin ülke içi üretiminin yeterli olmaması nedeniyle, ham deri talebi ithalat yoluyla karşılanmaktadır

Sektör imalat sanayinde %2, istihdam içinde ise %1,5’luk bir paya sahiptir

TÜRKİYE’DE DERİ VE DERİ ÜRÜNLERİ İHRACATI

2011 yılı Türkiye deri ve deri

ürünleri ihracatı %23,2 artışla 304,7 milyon dolara yükselmiştir

2011 yılı Ocak-Mart döneminde gerçekleştirilen 304, 7 milyon dolar tutarındaki deri ürünleri ihracatı ile sektörün toplam Türkiye ihracatındaki payı %1 olmuştur

Deri ve deri ürünleri ihracatının en önemli pazarı olan Rusya’ya yapılan ihracat 2011 yılı Ocak- Mart döneminde yüzde 17,4 düşüşle 56,8 milyon dolar olarak gerçekleşmiştir

Aynı dönemde Çin’e yapılan ihracat %112 artışla 8,2 milyon dolara yükselmiştir.

TÜRKİYE DERİ VE DERİ ÜRÜNLERİ İTHALATI

Deri ve deri mamulleri sektöründe 2011 yılında 2,2 milyar dolar tutarında ithalat gerçekleştirilmiştir

İthalatın en önemli kısmını ayakkabılar oluşturmakta olup, bu ürün grubu toplam ithalatın % 40’ına karşılık gelmektedir

PAZAR ÇEKİCİLİĞİ VE PAZAR ÇEKİCİLİĞİNİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER

• Deri ve deri ürünleri sanayii sektörü üzerinden Çin pazarında ihracat yapacak KOBİ’ler için pazar çekiciliğini etkileyen faktörler :

Pazarın Büyüklüğü Pazarın Karlılığı Pazar Büyüme Oranı Rekabet Yoğunluğu Ürün Çeşitleri Sektördeki Genel Getiri Riskleri Girişteki Engeller Talebi Etkileyen Faktörler Ülkenin Bulunduğu Koşullar Dağıtım Unsurunu Etkileyen Faktörler

Projenin Amacı Proje Tasarımı Modelin

Tanımlanması Sonuç Öneriler

İÇİNDEKİLER

MODELİN TANIMLANMASI

Çin Pazarı’na Giriş

Stratejisi Tercihi

Pazar Durumu

Tüketici Davranışları

Pazar Çekiciliği

Pazara Giriş Stratejileri

Rekabet Gücü

Çin Ekonomisi

VERİ TOPLAMA YÖNTEMLERİ

• Kalitatif Araştırma- Tüketici Davranışlarının Belirlenmesi- Derinlemesine Mülakatlar• Kantitatif Araştırma - Pazar Seçim Kriterlerine Göre Yapılandırılmış Anket Araştırması

VERİ ANALİZ YÖNTEMLERİ

• AHP Veri Analiz YöntemiAğırlıklandırma Puan Aralığı

Değerlendirme Kısaltma Puan

Çok iyi durum Çİ 1

İyi durum İ0,8

Ortalama durum O0,6

Kötü durum K0,4

Çok kötü durum ÇK0,2

Puanlandırma Puan Aralığı

Örnek Doldurma Şekilleri

1. Pazar Büyüklüğü 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

2. Pazar Büyüme Oranı

Pazar büyüklüğü , pazar büyüme oranına göre kuvvetli olarak daha önemlidir.

ÇİNKişi başı bütün grup deri ve deri ürünlerinin tüketimi

İ

Çin pazarı kişi başı bütün grup deri ve deri

ürünlerinin tüketimi açısından iyi durumdadır.

Herhangi Bir Pazar İçin Pazar Çekiciliği Kriterlerinin Kıyaslanması

Çin Pazarı İçin Pazar Kriterlerinin Puanlandırılması

AHP’NİN OLUŞTURULMASIKriterler Alt Kriterler

Kişi başı bütün grup deri ve deri ürünlerinin tüketimi Kişi başı diğer tekstil ürünlerinin tüketimi Yıllık deri ve deri ürünleri ihracatıYıllık deri ve deri ürünleri ithalatıYıllık diğer tekstil ürünlerinin ihracatıYıllık diğer tekstil ürünlerinin ithalatıDerinin diğer tekstil ürünleri içindeki oranıOrtalama karlılıkDöviz getirisiAlıcının pazarlık gücüRakip veya ikame malların fiyatı ve talebin çapraz esnekliğiTedarikçinin gücü Gelir artışlarıİş olanaklarıPazarın dengesiÜretim kapasitesi Perakende satış noktasıMevcut hayvan varlığı potansiyeli Mevcut kesilen hayvan sayısı potansiyeli Kırmızı et / tüm yiyeceklere oranıRekabet edilen deri ve deri ürünleri fiyatları Diğer tekstil ürünlerinin fiyat değişimleri Fiyatlama yasalarıSatış komisyonlarıRakiplerin ilgi seviyesiRakiplerin sayısıRakiplerin büyüklüğüRakiplerin pazar payıSabit maliyetlerMarka bağlılığına verilen önemÇıkış engelleriArtık üretim kapasitesiKur farkıDolaylı risklerResesyon riskiEnflasyonTarifelerGümrüklerde karşılaşılan idari engellerTarifeler haricindeki vergiler ve yükümlülüklerMiktar kısıtlamaları ve ithal lisansı uygulamalarıDamping ve sübvansiyona karşı önlemlerStandartlar, etiketleme, test ve sertifikasyon engelleriDeri ve deri ürünlerinin fiyatıTüketicinin geliri ve talebin gelir esnekliğiZevk ve tercihlerYaşCinsiyetAile büyüklüğüGelirMeslekYaşam tarzıUzaklıkİklimPolitik istikrarHukuki yapıTürkiye'yle ilişkilerKültürel benzerlikEkonomik istikrarGSMHFinansal güç/ kredibiliteÜrünle ilgili faktörler* Birim maliyet* Dayanıklılık* Ürünün teknik özellikleri* Uzunluk, ağırlıkPazarla ilgili faktörler* Pazardaki coğrafi merkezileşme (satış noktalarının yoğunluğu)* Sipariş büyüklüğü ve sıklığıAracılarla ilgili faktörler* Üreticilerin kanalı kontrol etme isteği (üretici gücü)* Satıcılar tarafından talep edilen hizmet* Finansal kapasite ve işletme büyüklüğü

Sektördeki Genel Getiri Riskleri

Girişteki Engeller

Talebi Etkileyen Faktörler

Ülkenin Bulunduğu Koşullar

Dağıtım Unsurunu Etkileyen Faktörler

Pazarın Büyüklüğü

Pazarın Karlılığı

Pazar Büyüme Oranı

Fiyatlama Trendleri

Rekabet Yoğunluğu

Çin’in Deri ve Deri Ürünleri Sanayi

Sektörü Uzmanları Tarafından

Değerlendirilmesi

AMAÇ ALTERNATİFLER

Çin’e Girilir.

Çin’e Girilmez.

Hiyerarşik Model

1. derece alt kriterlerin kendi içindeki ağırlıklarını hesapladık. 2. derece alt kriterlerin kendi içindeki ağırlıklarını hesapladık. 1. derece alt kriterlerin tüm kriterler içindeki ağırlıklarını hesapladık. 2. derece alt kriterlerin tüm kriterler içindeki ağırlıklarını hesapladık. ÖRNEK :

AĞIRLIKLANDIRMA AŞAMASI

PUANLAMA AŞAMASI

Çin pazarına verilen puanların aritmetik ortalamalarını hesapladık.

DEĞERLENDİRME AŞAMASIAğırlıklandırma aşamasında ağırlıkları belirlenen ve puanlama aşamasındaÇin pazarı için puanlandırılan kriterlerin ve alt kriterlerin ağırlıkları ilepuanları çarpılarak ağırlıklı puanlandırmaları elde edilmiştir. Bu ağırlıklıpuanların toplanmasıyla pazar değerlendirme puanı elde edilmiştir.

Çin Pazarı’na girilir ( 0,662)

Çin Pazarı’na girilmez ( 0,338)

DEĞERLENDİRME SONUCU

Çin pazarı, ülkedeki tekstil ürünleri tüketiminin ve deri ürünleri tüketiminin artmasıPazardan yüksek ortalama karlılık ve döviz beklentisiToplumun artan gelir seviyesi ve dolayısıyla artan lüks tüketimi Toplumda artan moda ve marka bilinci Toplumun hızla gelişen yapıya sahip olması nedeniyle deri ve deri ürünleri ihracatçı firmaları için ilgi çekici bir pazar konumundadır.

Elde edilen bu puanın çok yüksek olmamasının nedeni;Çin pazarında İtalya gibi çok güçlü rakiplerin olması, Çin’e ihracat konusunda çok deneyimli olmamamız Çin’e ihracatta yaşanılan (bürokratik engeller, yönetim rejimi gibi) zorluklardan dolayı ihracatçılarda oluşan çekinceler yüzündendir.

Pazar çekiciliğini belirleyen kriterler ve bu kriterlerin Çin pazarı için değerlendirilmesi sonucunda Çin pazarı (0-1 puan aralığında) 0,662 puan almıştır.

DEĞERLENDİRME SONUCU

Ancak şunu söyleyebiliriz ki kalite ve tasarım anlamında bahsedilen güçlü rakiplerden hiçbir eksiğimiz olmadığı için iyi pazarlama ve tutunma stratejileri izlendiği takdirde Çin pazarında çok rahat bir biçimde rekabet edebilir ve Türk derisini “marka” haline getirebiliriz. Çin’in iş kültürüne uyum sağladıktan ve karşılıklı güvene dayanan sağlam bir ilişki kurduktan sonra ihracattan yaşanılan sorunlar zamanla azalacaktır ve Çin pazarındaki varlığımız daha uzun vadeli ve sürdürülebilir olacaktır.

Projenin Amacı Proje Tasarımı Modelin

Tanımlanması Sonuç Öneriler

İÇİNDEKİLER

İhracatı yapılacak ürünün Pazar ve tüketiciler için uygunluğu Çin pazarının pazar çekiciliği değerlendirilmeli ve doğru yatırımla bu pazara giriş yapma kararı verilmeli

Çin Pazarının Çekici bir Pazar olduğunun sonucuna varılması Uygun pazara giriş stratejilerinin avantaj ve dezavantajlarının

değerlendirilmesi İhracatçıların bu değerlendirmeleri kendi şirketleriyle

eşleştirerek karar vermesi Deri ve deri ürünleri sektörü açısından potansiyel görülen

pazarların değerlendirilmesi

Doğru pazara doğru yatırım zamanda yapmak Pazarın yapısı, sosyo-ekonomik durumu, tüketicilerin tüketim alışkanlıkları, pazarın rakipleri, pazarla ilgili beklentiler bilinmeli

SONUÇ

Projenin Amacı Proje Tasarımı Modelin

Tanımlanması Sonuç Öneriler

İÇİNDEKİLER

ÖNERİLER

Çıkarım: Hangi ürün kategorisine odaklanmak gerektiği iyi belirlenmeliKarar: Çin’e işlenmiş deri ihraç edilmeliSebepler: Çin tüketicilerinin kaliteli deri ürünlerine karşı iç talebinin

giderek artması Çin’in kaliteli deri üretmek için kaliteli işlenmiş deri

konusunda kaynak sıkıntısı yaşaması Ülkemizin bu konuda çok iyi durumda olması Çin’in kaliteli deri ürün işleme know-how ‘ına sahip

olmaması

ÖNERİLER

Çıkarım: Pazara giriş stratejilerine karar verilmeli

Karar: Doğrudan ihracat: Temsili Ofis Ortak Girişim ( Joint Venture)

DezavantajlarDezavantajlarAvantajlarAvantajlar

Çin’in her yerinde ofis kurmanın mümkün olmaması

Ürün fiyatı üzerinde düşük kontrolün bulunması

Çin’in her yerinde ofis kurmanın mümkün olmaması

Ürün fiyatı üzerinde düşük kontrolün bulunması

Hong Kong ‘un Çin’e giriş kapısı niteliğinde olması

İthalat ve ihracat yapan bir çok firmanın Hong Kong’ ta ofisinin bulunması

Çin Kültürüne hakimiyet Ülke yasaklarının önüne geçilmesi

Hong Kong ‘un Çin’e giriş kapısı niteliğinde olması

İthalat ve ihracat yapan bir çok firmanın Hong Kong’ ta ofisinin bulunması

Çin Kültürüne hakimiyet Ülke yasaklarının önüne geçilmesi

Doğrudan İhracat: Temsili Ofis

Hong Kong’ta ofis açmak ve Çin’e Hong Kong üzerinden girmek Konfeksiyon üretiminin yoğunlaştığı Haining, ayakkabı üretiminin yoğunlaştığı Guangzhou

temsil ofisi için uygun bölgelerSonu

ç:So

nuç:

SCENE

DezavantajlarDezavantajlarAvantajlarAvantajlar

Çin toplumunda iş değiştirmenin yaygın bir davranış olması

Ortak iş yapılacak firmanın iyi seçilmesi süreci

Ortaklarda çıkar çatışması ve uyum problemlerinin meydana gelmesi

Esnekliğin ve gizliliğin kaybına yol açması

Sonradan vazgeçmenin zor olması

Çin toplumunda iş değiştirmenin yaygın bir davranış olması

Ortak iş yapılacak firmanın iyi seçilmesi süreci

Ortaklarda çıkar çatışması ve uyum problemlerinin meydana gelmesi

Esnekliğin ve gizliliğin kaybına yol açması

Sonradan vazgeçmenin zor olması

Risk, maliyet, kaynakların paylaşılması; pazara ve çevreye uyumun kolaylaşması

Pazara uyumun kolaylaşması Yerli firmanın uzmanlığından ve

bağlantılarından faydalanılması Pazarda kontrolün yüksek olması

Risk, maliyet, kaynakların paylaşılması; pazara ve çevreye uyumun kolaylaşması

Pazara uyumun kolaylaşması Yerli firmanın uzmanlığından ve

bağlantılarından faydalanılması Pazarda kontrolün yüksek olması

Ortak Girişim (Joint Venture)

Çinli yerel bir firmayla birleşerek ortak girişimin gerçekleştirilmesi Uygun, iyi anlaşılmış, ilerde herhangi bir problem yaşatmayacak bir firmanın seçilmesi

Çok sık meydana gelen uyum problemlerinin saygın bir iş kültürü ve güven yaratılmasıyla ortadan kaldırılması

Sonu

ç:So

nuç:

SCENE

BİZİM PAZARIMIZ NEREDE ?

Kaynaklar• Özçörekçi, M. & Öngüt, E. (2005). Dünyada ve Türkiye’de Deri ve Deri Ürünleri Sanayinin Gelişme Eğilimleri ve

Geleceği. Ankara: Devlet Planlama Teşkilatı Yayınları• İstanbul Tekstil ve Konfeksiyon İhracatçı Birlikleri (2012), Deri ve Deri Mamülleri Sektörü 2011 yılı Ocak-Aralık

Dönemi İhracat Performans Değerlendirmesi• İstanbul Sanayi Odası (2010), Çin Pazarı’nda Başarmak• Wright Associates Services, (Ocak 2010). Market Targeting and Prioritisation• Dikmen, I., Birgonul, T., Ozorhon, B., 2005, Uluslararası pazar seçiminde bir ANP (Analytic Network Process)

uygulaması [online], 3.Yapı İşletmesi Kongresi, 162-171, September 29-30, İzmir• İstanbul Sanayi Odası (2011), Avrupa Birliği Uyum Sürecinde Sektör Rehberleri: Deri ve Deri Ürünleri Sanayii• International Trade Center (ITC), UNCTAD, WTO, http://www.trademap.org/• Datamonitor ( Mart 2010). Country Analysis Report of China, In-depth Pestles Insight• Lake L., (2009), Consumer Behavior for Dummies, retrieved from http://

media.wiley.com/product_data/excerpt/37/04704498/04704498372.Pdf• Glova T., (2001), Understanding How Customers Make Complex Choices, retrieved from Berger R., 2009, Chinese

Consumer Report 2009, In-depth Knowledge for Decision• Makers• İstanbul Sanayi Odası (2010), Çin Pazarı’nda Başarmak• Euromonitor International (Nisan 2006), China: Growth Market For The Future• Euromonitor International (Nisan 2012), Apperal in China• Bain & Company, Bain Point of View Aralık 2011, 2011 China Luxury Market Study• Atsmon Y., Dixit V., Leibowitz G. and Wu C., McKinsey Consumer & Shopper Insights (• Mart 2011), Understanding China’s Growing Love for Luxury

Dinlediğiniz için teşekkürler!

Sorularınız?