La Gestión de la Carnicería

LA GESTIÓN EN LAS SECCIONES DEPRODUCTOS FRESCOS

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Extraído del Curso “Gestión de la Sección de Carni-cería” .

Impartí el Curso en junio de 2000, a los Responsables de Sección de Carnicería y Monitores de una cadena de Supermercados de Andalucía.

Algunos de los comentarios vertidos en este artículo pudieran no ser válidos hoy en día, ya que podrían verse afectados por los cambios legislativos acaecidos desde 2000 a la fecha, respecto a la manipulación y elaboración de alimentos en un establecimiento comercial.

De cualquier modo, sé que hay empresas que se han adaptado a las exigencias normativas de manipulación y elaboración de alimentos, y siguen aplicando con éxito muchos de los comentarios que aquí se expresan.

En algunos momentos os parecerá redundante o reitera- tiva la información, pero era necesario repetir y volver a repetir los conceptos, ya que el locutorio no era muy adepto a “estarse quieto escuchando”... los carniceros son hombres de acción y lo pasan mal cuando no son ellos los protagonistas.

En este curso no se tratan ni las habilidades de corte de piezas, ni de la formación de precios.

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CAPÍTULO I

¿ POR QUÉ NO CONSIGO ELMARGEN BRUTO PREVISTO ?

Trabajamos bajo las hipótesis de:

● El Responsable de Compras de la Central es quien define los precios de venta y los márgenes por producto que se pueden conseguir en función de los escandallos históricos medios con los que trabaja. Desde éstos, y según el mix de ventas por producto, realiza una estimación del margen medio de la Sección.

● El servicio de mercancía es directo a tienda por los proveedores, según las condiciones pactadas de precio y frecuencia, pudiendo llegar a suministrar el mismo producto varios proveedores. Está centra- lizado el pedido, pero no los envíos a tienda.

El que unos Responsables de Sección en las tiendas consigan los márgenes previstos en su presupuesto y otros no, guarda mucha relación con la Pérdida Desconocida, las Mermas y con el mix de la venta, aunque en menor medida.

Vamos a diferenciar tres tipos de mermas:

A/ Mermas de escandallo. Son las producidas en el despiece de las carnes y en la preparación de las piezas por categorías para su venta.

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Estas mermas ya las tuvo en cuenta el Responsable de Compras, cuando utilizó los escandallos medios de despiece para la obtención de los precios de venta, teniendo influencia en los márgenes de la Sección cuando la forma de trabajar de la tienda difiere de la media de la Compañía.

B/ Mermas conocidas. Son las procesadas en la sección con los productos no aptos para la venta

C/ Mermas desconocidas. Son las producidas por la mala gestión y negligencia de las personas que trabajan en la Sección. Enumeremos algunas:

● Compras. Exceso de compras y aprovisionamiento

● Control de stock. Originado por hacer compras sin conocer las existencias en la cámara, o basadas en una errónea previsión.

● Despieces. Mermas originadas por una mala práctica de trabajo, o despreocupación, o falta de formación de los responsables de estas secciones para realizar el despiece como está definido.

● Cortes. Algunos dependientes pueden necesitar formación, o bien aún teniéndola no quieren cortar las piezas de cara al cliente.

● Exposición. Causada por una exposición de mercancía en los mostradores muy superior a la venta del día.

● Aprovechamiento de retales. No aprovechar para elaboración de embutidos, o productos semielaborados, o platos preparados piezas que aún siendo aptas para el consumo son ofrecen su mejor “corte” para la venta (¡ojo! con registros sanitarios y la utilización de conservantes... hay que ser muy estrictos, jugamos con la salud de los clientes).

● Revisión y control de la recepción de

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mercancías. Tenemos que realizar una recepción óptima.

● Comprobación de los precios de venta al público. Necesario comprobar que los PVP’s de balanzas y etiquetadoras son los correctos, son los que se encuentra de alta en el sistema central. Prestar atención especial a los PVP’s del mostrador de venta asistida los días posteriores a la finalización de períodos promocionales.

● Pérdida de frío. Se acelera el proceso de descomposición de la carne.

● Exceso de frío y falta de humedad. Provoca que tengamos que estar continuamente quitando los filos negros que afean superficialmente la Carne.

Estas mermas desconocidas, lo son en el importe de la pérdida que nos puedan infringir, pero son controlables. Hay otras mermas desconocidas de las que no hablamos que, por desconocidas, son incontrolables.

Un factor importante de desviación, tanto al alza como a la baja, de nuestro margen mensual es el hecho de tratar informáticamente los documentos de entrada fuera de las fechas de recepción. Todos los documentos de entrada de Carnes deben ser procesados en el mismo día de su recepción, sino la aplicación de costes de compra podría ser errónea y afectar al importe de las compras del período.

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¿ QUÉ FACTORES PUEDEN AYUDARMEA AUMENTAR MI MARGEN ?

Estos ya han quedado reflejados en los párrafos anteriores, pero vamos a recordar y matizar los más importantes:

1.- Realizar despieces por nuestra cuenta, salvo indicación contraria del Responsable de Compras.

La semana del 25.04.00 al 01.05.00 tuvimos costos de Pollos Enteros a 175 Ptas. y Filetes de Pollo a 685 Ptas. De nuestro despiece hubiésemos tenido un costo interno de Filetes de Pollo a 507 Ptas., con una diferencia de 178 Ptas. – el 35% más caro.

2.- Seleccionar las mejores piezas o canales de carnes almacenadas antes de proceder a su despiece, elegir las que ofrezcan un mayor rendimiento de carne.

3.- Bajar los stocks diarios a un máximo de 3 días de venta.

4.- Comprar a los proveedores, según el cadenciero de suministros, que representan la mejor opción de compra para la semana.

5.- Potenciar la venta de subproductos o elaborados que aportan un margen superior que la propia venta de Carne.

6.- Conseguir que las ventas de Vacuno provengan, en su mayor parte, de Delanteros y Canales frente a Bolas y Pistolas.

7.- El Carnicero debe dedicarse a vender y no a llevar una administración.

8.- Vigilar la rotación de los productos. Prestar atención a los productos que se trabajan en el libre servicio (barquetas) y que no tienen devolución.

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CAPÍTULO II

¿ CÓMO PODEMOS AUMENTARLAS VENTAS ?

Todo nuestro esfuerzo debe dirigirse a aumentar nuestra base de clientes. La frecuencia con la que los clientes compran productos perecederos (frescos o ultrafrescos) es distinta a la que se produce en el mundo de alimentación seca y de la no alimentación. Nuestros clientes – sobre todo en las zonas rurales – compran fruta unas tres veces a la semana, charcutería dos veces, y carnes de dos a tres veces. Si no nos compran con esa frecuencia, significa que hacen compras en establecimientos de la competencia (competencia también es el Mercado Municipal, las Carnicerías cercanas,... no sólo los Supermercados próximos).

Dependiendo de nuestra oferta global y de la percepción que tenga el cliente de la misma, partici- paremos en mayor o menor grado en su cesta de la compra. Tengamos claro que nadie nos va a realizar la totalidad de sus compras, y variables como calidad, atención, surtido, precio, buen hacer, etc... serán las que nos harán beneficiarnos de su fidelidad.

Para aumentar nuestras ventas, para hacer más fieles a nuestros clientes, tenemos que:

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1. Ofrecer continuamente la mejor calidad, siempre, no hay términos medios.

2. Analizar las costumbres de nuestra clientela y ofrecerles los productos en presentación tal y como están acostumbrados a verlos toda la vida. Por ej. El caso de pinchitos rojos o amarillos.

3. Extremar la limpieza y el aseo personala. Limpieza del mobiliario, de los enseres de

trabajo y de los medios de comunicación promocionales.

b. Cuidar el aseo personal de los dependientes, manos, uñas, afeitado, cabellos,...Es lamentable que un cliente deje de comprar en nuestra sección porque vea sangre seca en un mueble o cristal, perfiles sucios, portaprecios con los números sucios, la máquina de picar con carne seca, el taco de picar sucio,... o porque un dependiente tenga aspecto desaliñado y sin afeitar.

4. La percepción de calidad que transmitimos es fundamental. Es lamentable que un cliente deje de comprar porque nuestra carne tenga filos negros, posiblemente por falta de humedad o exceso de frío.

5. Cuidar la presentación de nuestra exposición de barquetas y vitrina. Hay que acostumbrarse a montar la vitrina desde fuera, para verla como la ven nuestros clientes. La vitrina tiene que estar provocando ventas, a las 10h. y a las 22h., y tan importante es el cliente de las 10h. como el de las 22h.

6. Mantener con nuestros clientes un trato exquisito. Pensad que una palabra, un tono inapropiado o un comentario respecto de otro cliente puede estropear una venta. No todos los clientes entienden nuestras bromas. Hay que ser amable, no chistoso.

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7. No engañar jamás a un cliente. Un cliente que se siente engañado deja de comprar e intenta convencer a 20 personas más de que nuestros productos, en general, no son buenos.

8. Vigilar a nuestra competencia en precios y calidad sin obsesionarse con ella.

9. Mantener un surtido básico permanente,haciendo hincapié en los productos de temporada o campaña. Los clientes se hacen fieles cuando el surtido y la calidad se mantienen diariamente, y para ello nada mejor que tener un listado escrito con el surtido que vamos a mantener.

10. Promocionar los artículos negociados por la Central de compras. La sección de Carnes debe estar viva. El margen de la sección lo ganamos por gestión y no por vender con la tarifa más cara.

11. Hacer visibles los artículos promocionados. En la vitrina con el gorro de artículo en oferta en el porta-precio, o con los porta-precios especiales de oferta. En la isla de libre servicio con un sello en la barqueta que identifique y comunique que el artículo se encuentra en oferta. En general, en toda la sección, hay que mantener una cartelería adecuada con los productos promocionados.

12. Hacer buenas previsiones de suministro de carne fresca y elaborados para no quedarnos sin mercancía y perder ventas.

Hay profesionales – carniceros – que tienen la habilidad o la elegancia para despachar cantidades superiores a las que demandan los clientes sin levantar suspicacias entre los mismos. La diferencia entre despachar 1kg. ó 1.2kg es de un del 20%. Otros profesionales, sin embargo siempre una cantidad inferior, y preguntan al cliente ¿está bien?.

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CAPÍTULO III

PUNTOS CRÍTICOS PARA LA GESTIÓNDE LA CARNICERÍA

Las dos imágenes adjuntas se entregaban al finalizar el curso plastificadas, del tamaño de una tarjeta de crédito, para que siempre las tuvieran en cuenta en su trabajo diario.

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EPÍLOGO

Posiblemente, la Sección de Carnes junto con la de Pescadería sean las más agradecidas, en cuanto a la mejora de sus resultados, después de la realización de un Curso de Gestión.

Como comprenderán, no sólo es cuestión de asistir al curso de gestión, sino que es necesario un seguimiento diario a través de unos check-list adaptados, hasta que éstos toman hábitos de trabajo adecuados.

Hay que expresar, también, que sin un apoyo decidido de la dirección y de los gerentes de producto con los objetivos del Curso, los resultados podrían no ser los esperados.

El bloque del Curso, también incluyó, un módulo dedicado a los Responsables de la Central de compras, que básicamente los formaba en el uso de las herramientas de cálculo de precios de coste desde los escandallos y de los precios de venta, además de estimar los márgenes medios de cada período (semana).

Por último, decir que la realización del Curso y las medidas que además se implementaron supuso en esta Organización un aumento de rentabilidad de las carnicerías de un 20%, siendo mayor en el corto plazo la aportación que realizó el margen que la que se atribuyó a las ventas.

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