Академия экспертов,

13 декабря 2014

Ararat Park Hyatt,

Москва1

Нетворкинг:птицывысокогополетаКакнаходитьклиентов 10X,выстраиватьиподдерживатьдолгосрочныеделовыевзаимоотношения

droodles

Droodles

Ключи нетворкинга

15-20 лет назад

круги общения: предопределенность?

6

104кг

проблема:

104кг

“Я определяю ценность человека в команде по тому,как его слушают другие”

Эстер Дайсон

об авторе

Леонид Бугаев — эксперт в области мобильных

решений для бизнеса,

автор бестселлеров «Мобильный Маркетинг: как

зарядить свой бизнес в мобильном

мире» и «Мобильный нетворкинг», основатель

Академии экспертов, владелец digital-агентства

Nordic Agency AB (Москва–Стокгольм). Выступает с

открытыми лекциями, помогает расти стартапам,

путешествует, совершенствуется в экстремальных

видах спорта, участвует в интернет-конференциях,

выступает на радио и телевидениии

fb.com/lbugaevww.LBugaev.ru

like me // давайте дружить:

Помогать

профессионалам:

маркетологам,

программистам,

фотографам

увеличивать свою

ценность на рынке: в

оффлайне и в

цифровой среде.

Становиться

экспертами.

Птица высокого полета: так говорят о человеке, стоящем на более высокой ступеньке социальной лестницы, либо о том, чья сфера деятельности, интересы или устремления выше, нежели у говорящего

13

Птица высокого полета: так говорят о человеке, стоящем на более высокой ступеньке социальнойлестницы, либо о том, чья сфера деятельности,

интересы или устремления выше, нежели у говорящего

Пирамиды и ресурсы

ресурсы

человекачеловек

как

ресурс

человек

как

ресурс

человек

как

ресурс

человек

как

ресурс

человек

как

ресурс

человек

как

ресурс

человек

как

ресурс

организация

человек

как

ресурс

человек

как

ресурс

человек

как

ресурсчеловек

как

ресурс

• Ялюблюделать: ____________________________• Яумеюделать: _____________________________• Яполучаюденьги за: _____________________________

1. В = Время

2. Е = Energy

3. Д = Деньги

4. Р = Ресурсы других людей

5. О = Осознанность

ВЕДРО Ресурсов

© Петр Людвиг “Победи прокрастинацию”

Ножницы возможностей

ножницы возможностей все шире:

возможностей больше

© Петр Людвиг “Победи прокрастинацию”

Ножницы возможностей

слишком большой выбор

возможностей приводит к параличу

решения и невозможности реализовать

свой потенциал

© Петр Людвиг “Победи прокрастинацию”

Ножницы возможностей

сфокусироваться на нужных вам возможностях

Ресурсы ограничены

Ресурсы поделены

между людьми,

организациями,

странами

Пирамиды и птицы

Высокая конкуренция

Существенные барьеры для входа

Средние чеки

Клиенты-2X

Ресурсов тратится больше или столько же,

сколько и в других сегментах

Высокая конкуренция

Низкие барьеры входа

Низкие чеки

Низкокачественные потенциальные клиенты (leads)

Много ресурсов тратится на предоставление услуги

либо реализацию продукции

Низкая конкуренция

Высокие барьеры для входа

Высокие чеки

Клиенты-10X:Высококачественные и целевые

качественные клиенты

Ресурсов тратится столько же, сколько и в других

сегментах

Рынок - это не пирог с сегментами

Рынок - это уровни с правами доступа и

ограничениями на вход

Как добраться наверх?

Каким должно быть мышление?

Что предлагать тем, кто вверху?

Вопросы:

проблема

1. Только человек “сверху” имеет право на

знакомство с “птицами высокого полета”

2. “Птицы высокого полета” ограждают себя

высокими заборами (помощники, служба

протоколов)

3. У меня нет времени заниматься пустой

болтовней: нужно усиленно работать

4. Только настоящая работа сделает меня

успешным!

5. В нетворкинге нет настоящих денег. Займусь

лучше продажами!

Мифы и заблуждения

Работаю, чтобы

выжитьКаждый день приходится

сталкиваться с клиентами, которые не

ценят то, что я делаю. Меня

раздражают те люди, которые

находятся вокруг меня. Они меня

просто не понимают - а иногда дело

доходит до взаимной ненависти. Нас

объединяет желание заработать - но

долго так продолжаться не может.

У ВАС ТАК:

Где найти нужных

людей?Где найти таких

партнеров, клиентов,

коллег, сотрудников, с

которыми было бы

интересно?

У ВАС ТАК:

Мое окружение —

полный кошмар

Я хочу чтобы меня

поддерживали и понимали. Я

хочу общаться с успешными

людьми, заряжаться от них

энергией, позитивом, а не

сталкиваться с негативом,

нытьем или пустой болтовней.

У ВАС ТАК:

1. Мир – меняется. Социальные сети изменили

правило “шести рукопожатий” раз и навсегда

2. Ресурсы – всегда ограничены. И всегда при

людях

3. Общение – ключевой навык в любой индустрии

4. Работа может быть эффективной благодаря

договоренностям

5. Деньги – только инструмент. Связи и общение

помогают получить другие ресурсы

На самом деле:

Нетворкинг поможет вам:

Находить новых клиентов: клиентов10X

Зарабатывать деньги с улыбкой

Встречаться с новыми и яркими людьми

Выстраивать с ними деловые отношения

Получать ресурсы через связи с людьми

Знакомство и общение с Птицами высокого полета

-/- деструктивизм0/- конкуренция0/0 нейтральность-/0 эксплуатация-/+ хищничество0/+ нетворкинг: сотрапезничество

+/+ симбиоз

-- деструктивизмвред наносится обоим участникам взаимоотношений

0/- конкуренциявред наносится минимум одному участнику взаимоотношений

+/+ симбиоз

Факультативный симбиоз -форма взаимополезныхотношений, при которой стороны свободно могут обходиться друг без друга, хотя и получают пользу от второй стороны.

Материальный ресурс• Пополняемый • Непополняемый

Нематериальный ресурс• новые виды заработка• возможность сэкономить на расходах

концепция трубы

административный ресурс: будем считать, что

ресурс власти и контроля, административный

ресурс относится к нематериальным ресурсам

Нематериальный ресурс

Эстетическо-психологические выгоды. Все что радует взгляд, слух, ум - не имеют в чистом виде материальной выгоды

вкусное угощение, времяпровождение приятный розыгрыш иногда эти удовольствия можно купить - но не

всегда (нематериальная составляющаяexperience - важна!

эксклюзивность: билеты Chelsey, контактыдля МИФ - I.O.U.)

Нематериальный ресурс

Нематериальные факторы

Чувство собственной важности

работает в возрасте и в случае глубинного профессионализма

важно понимать - вы манипулируете, либо вами манипулируют;

свободны ли вы от этой зависимости или нет

Менторство как возможность получения нематериальной выгоды

Нематериальные факторы

Чувство собственной важности

работает в возрасте и в случае глубинного профессионализма

важно понимать - вы манипулируете, либо вами манипулируют;

свободны ли вы от этой зависимости или нет

Менторство как возможность получения нематериальной выгоды

Развитие. Все, что так или иначе связано с нашим

развитием: улучшение здоровья, психологическая

устойчивость, переносимость стрессов, новые

знания и взгляды, открывающиеся горизонты,

культурные потребности, духовная гармония и

мир

Нематериальный ресурс

Спасение

Спасение жизни, здоровья, бизнеса, свободы.

Нематериальный ресурс

Экспертность, оценка, мозги.

Можно купить, можно попросить дешевле чем за

деньги, можно попросить бесплатно

Нематериальный ресурс

Удовлетворение. У человека множество потребностей,

некоторые из них можно купить. Но далеко не все.

Цена стакана воды сильно меняется, когда вы

умираете от жажды в пустыне.

Нематериальный ресурс

Люди как ресурс. Люди, присутствие которых в

проекте может повысить его ценность в несколько

раз.

Состоявшиеся предприниматели. Голливудские

звезды. Дети влиятельных родителей.

Пример: Элон Маск в совете директоров молодой

компании.

Нематериальный ресурс

Материальный ресурс

Монетизация. Виды взаимоотношений, при которых ваш денежный счет увеличивается

Материальный ресурс

Экономия. Все варианты, при которых текущие или предполагаемые расходы снижаются за счет обращения к своим связям.

Материальный ресурс

Бартер. Обмен одного товара на другой без использования денег.

Трактор на грузовик. Грузовик на вертолет.

Материальный ресурс

Кооперация. Объединение усилий. Объединяться для массовой закупки либо для экономии.

Трактор плюс самосвал – все в колхоз.Пользуемся вместе.

Материальный ресурс

Отсрочка или рассрочка. Купить машину а заплатить… потом. Через 5 лет :)

Материальный ресурс

Получение желаемого в дар. Частный случай скидки: когда она составляет 100%.

Карточка для “особенно своих”.

То что для нас имеет значительную ценность,

в действительности не всегда нужны тем,

кто этим обладает. Возможно, им нужно

совершенно другое – и они готовы таким

образом включаться в деловое взаимодействие.

Материальный ресурс

Cохранение и обслуживание своих

ценностей или вложений. К покупке у

своих по завышенным ценам привлекает

доверие и история отношений. Если я

уверен, что подрядчик не подведет и не

кинет - то часто буду готов переплатить лишние 20-50%.

Материальный ресурс

Совместное использование. SHARING.

Time Sharing. Когда ресурс (какой-либо

товар, материальный объект или

сотрудник) используется одновременно и

его владельцем и знакомым владельца.

Офис. Вилла. Яхта. Вертолет.

Материальный ресурс

Совместное использование. SHARING.

Time Sharing. Когда ресурс (какой-либо

товар, материальный объект или

сотрудник) используется одновременно и

его владельцем и знакомым владельца.

Офис. Вилла. Яхта. Вертолет.

to SHARE

Люди как ресурс

Трансляция доверия

“Correct, George”

Как

выйти

на 10X:

ХАБЫ

Профессиональные сети:

Big

Top

Professional

with Media

and Money

Профессиональные сети:

Сотрудники крупных

компаний

Любая компания нуждается в

том, чтобы продать свой

продукт или наладить

сотрудничество с крупной

компанией.Ms BIG

Профессиональные сети:

Топ-менеджеры. Вам

нужны профессиональные

топ-менеджеры чтобы иметь

возможность научиться:

1) стратегическому принятию решению

2) навыку движения в агрессивной среде

3) достижению результата

Mr TOP

Профессиональные сети:

Профессионалы в своей

сфере: программисты,

технари, спецы

В любом бизнесе знакомых

высококлассных специалистов

никогда не бывает много

PROFI

Профессиональные сети:

Журналисты. Люди,

которые помогают

расширить аудиторию

ваших проектов.

Помните поговорку:

«Покажи это — продай

это; скрой это — оставь

это у себя»

MEDIA

Профессиональные сети:

Инвесторы или

покупатели

компаний. Связи с

венчурными

предпринимателями

обеспечивают

доступ к деньгамMONEY

Правило трех вопросовс каких вопросов начать общение?

Три местагде начать общение?

ПрактикаПрактические приемы и правила нетворкинга

Правила знакомстваКак вы представляетесь людям?

Сколько ВЫ стоите?

в нематериальных ресурсах,

которыми вы можете поделиться

жители Солнечного

города сбрасывали с

крыш свои рукавички, и,

после, подобрав две

варежки, искали пару к

одной из них. А когда

находили –

обменивались

рукавичками.

День рукавичек

Сила сетевого эффекта

перерыв

на установление связей и кофе

Рукавицы нетворкинга

• Ялюблюделать: ____________________________• Яумеюделать: _____________________________• Яполучаюденьги за: _____________________________• Моинематериальныересурсы: _____________________

— Как быть в нужное время в нужном месте?

12/15/201481

Ваши возможности:

изменить свой круг общения

подняться над текущими

проблемами

повысить качество жизни

10 и 4: основные круги нетворкинга

12345678910

интересы могут быть взаимоисключающими!

семьядрузьяколлегимобильный клансоседигородобластьстрананациональностьпланета

СВ

ОБ

ОД

А НУ

ЖД

Ы

Свобода

творчества(cвобода выражения себя

через виды творчества )

Свобода финансовая

Свобода времени

Свобода передвижения

Свобода духовная

Свобода физическая

само-реализация

само-оценка

обожание

узнавание

вниманиедружба

социальное признание

предсказуемость

стабильность

безопасность

секс

сон

еда

вода

воздух

ба

зовы

е

и

мо

би

ль

но

сть

чел

ов

еч

ески

е

ба

зовы

е

где

вы?где ваши

нужды?

инструменты

правило #1:

отдавать

cамое важное звено:

человек, которого вы (пока)

можете не знать

Правила знакомстваКак вы представляетесь людям?

Хобби и интересыКак найти объединяющие вас магниты?

Family tree

похоже?

$

Определяем свою ЦА. Пути достижения своей

аудитории: НЕ В ИНТЕРНЕТЕ!

КЛИЕНТЫ

10X

Key Financials

Estimated 2014 revenue:— Digital X Project $X00 000, profit – 30%— Other projects $X00 000 profit – 30%

— 75% - 6 months contracts ($1 XXX 000) — Proposals out in 2014 Q1,2,3

— # of proposals – 20, wins – 16 — Standard payment terms:

— Digital X - prepayment— Other projects - after execution

2013 2014

forecast $1 xxx xxx (31%)

revenue $839 505,50 $1 444 515,20

gross profit 57,75% 42,26%

Forecasted revenue & gross profit 2014 vs 2013:

10X

Scope of work

# brands/units worked with Brands - 5 (all) Units - 6

sales / marketing–3 brands / training / 1 region

# brands/units not worked withBrands 0Units 7 marketing 2 brands / 5 regions 0

Services providedsales / digital / consulting 2

# cities worked in 2

Team headcount (office/out) 7 / 23

10X

Client Health Check

Date partnership commenced 2011

Senior manager at agency (name, position)Our Staff 1 – CEO

Our #2 – CSD

Our #3 – CSM

Senior active contact in client (name, position)Ivan Petrov - Senior Brand ManagerDmitry Ivanov - former Vice President Michael Smith - new Vice President, from Sept, 1st

Total active contact people in client (#) – TOP ones – 5

Other agencies used by client (list ATL/BTL)AgencyOne, AgencyTwo, AgencyThree

Estimated share of available budgetsMax. 15-18% (of all digital budgets)

Main sources of client intelligence: various

10X

S.W.O.T. analysis

Strengths

lots of experience & product

knowledge

exclusive X mechanic

good contacts / relations / reputation

Weaknesses

recent global changes in top

management

cutting budgets for Q4

need to re-build relations/reputation

Opportunities

Mobile growth in 2013-14

marketing budgets for other brands

recommencement of digital projects in

2014

Threats

drastic changes in commercial policy of new

management

poor financial results

further decline of market share

cutting general investments/budgets as a result

10X

5 key development areas for Q1-Q2/2015

Q1 2015— Develop strong relationships with the new management team

— Test marketing projects: — Target: Loyalty— Next: Big digital promotion

— Short-term projects— Online audits— Database creation

Q2 2015 — Sales increase — Big national promo— Promotion – with other brands— Digital support

Клиенты10X находят себя в вас

информация = деньги

инертность

монотонная жизнь

монотонная жизнь

мобильная жизнь

Знакомство

Leap of Faith

Доверие

Мобильность

Общение в онлайн режиме

Второе качество

Качество первого проекта

7шагов к мобильности с клиентами10X

I OWE YOUя вам должен

Уровень доверия: кто доверяет ВАМ?

только социальные сети не

позволят вам расширить

область ваших контактов.

Живое общение – важнее!

Уровни вовлечения

читать

слышать

видеть

пережить

глубина

переживаний

и вовлечения

t (время)

радикальная,маниакальнаяответственность

за слова и поступки

Ваш check-list:

1. Запоминать имена собеседников

2. Ваша улыбка: не стесняться

улыбаться. Делать это чаще

3. Юмор: научиться шутить по-разному

4. Научиться представлять себя по-

разному

5. Практиковаться в комплиментах

6. Проявлять уважение

7. Инициатива в вопросах

8. Умение слушать

9. Значимость собеседника

10.ГОЛОС: Четкость вашего голоса и

речи

11. Свой стиль в одежде, речи,

мыслях

12. Открытая поза

13. Различные интонации

14. Умение выступать публично

15. Рукопожатие

16. Владение времением:

ускорить/замедлить

17. Визитка

18.Уверенность в себе

19. Истории, байки

20. Ваши контакты: помнить

информацию!

У вас есть 24 часа, чтобы выполнить обещанное. Или не обещайте.

Proximity

Географическая

близость

Ментальная

близость

Объединение

маниакальным

увлечением

XPrize

разные стартовые точки

Формула “Отличие в старте”

Перепутали стартовую точку – оказались не там

A

B

D

C

(с) Екатерина Иволжатова

Истории успеха: ваши истории

Распределение ресурсов: кризис и рост

Незнайка

Ключи

Мобильность = свобода

категория сложности продаж

1 по 100 10 по 10 100 по 1

продукт

сложность

сопровождения

сделки

конфеты

книги

роль

“кассир в аптеке”

“терапевт”

“хирург”линзы

высокая сложность

низкая

время

год

Маржа vs оборот

маржа оборот

высокий оборот

низкий

оборот

низкая

маржа

высокая маржа

динамикиИзменение вашей жизни.

Скорость и качество событий.

Design

first?

Who is

it?

кто ВЫ такой

Я К П

12/15/2014135

яКП

Я=К=П

12/15/2014136

Я->К

12/15/2014137

Я=П (!К)

каждый из нас.

КАЖДЫЙ.

я !К

!П

12/15/2014139

ФАК!Т

Design

first?

Who is

it?

12/15/2014140

ВЫ.

Кто это?

12/15/2014141

Branding

case

12/15/2014142

Дизайн

Более 100 реализованных

проектов за последний год

Опыт работы – 6 лет

Сроки: дизайн landing page за

48 часов

Средняя конверсия продающих

и подписных страниц: 20-65%

Фото

media

ролевая модель

12/15/2014148

здоровье

Ролевая модель

когда мы видим успешного человека, мы примеряем его

успех на себя. И если мы разделяем эту ролевую

модель, мы верим что возможно пройти этот путь, то это

дает нам представление, что это нормально. Мы тоже

можем туда двигаться – и оказаться через какое-то

время.

6 гаджетов для победы над прокрастинацией

Отзывы!

Самый главный подарок этой

программы - осознание

ответственности перед собой за

свою жизнь и чувство

штурвала, который теперь

держишь в руках.

Юлия Фатеева

Нетерпимость

Стремитесь ВВЕРХ!!

Leonid Bugaev

www.LBugaev.ruInstagram.com/lbugaev

www.fb.com/lbugaev