Lograr que los profesionales quieran dar lo mejor

Lograr que los Profesionales quieran dar lo Mejor de Sí Mismos/as

Esteban Vicente CruzDirectorASV Consulting - www.asvconsulting.net

1 Dar lo Mejor de Sí:

Lo que Implica

Dinamización de Equipos Comerciales en Tiempos de Desaceleración

Esteban Vicente Cruz – ASV Consulting

3

Persuasión

Coerción



4

Dar lo mejor de sí...

Es una decisión

La voluntad y capacidad de hacer un esfuerzo extra y mejorar los resultados



5

1) Más allá del Rol

Hacer másHacer diferente



6

2) Iniciativa

Conducta Autoiniciada

Proactividad

Persistencia



7

3) Implicación Laboral

Identificación psicológica

Valor en la autoimagen

Apego

Compromiso



8

4) Satisfacción

atención

alerta

entusiasmo

inspiraciónorgullo

determinación

fortaleza

Placer

Afectividad Positiva


Los Datos

Global Workforce Study 2012:

• 35% Altamente comprometidos

• Criterios de Atracción y Retención

• Tradicionales

• Participación

Towers Perrin (2007):

• Los trabajadores altamente “engaged” tienen un rendimiento financiero del 5,75% superior.

• Los equipos con menores niveles de “engaged” tienen 5 veces más probabilidades de sufrir accidentes

Hewitt Associates (2005):

• Contratar personas comprometidas aumenta el rendimiento x3

• Reduce los gastos de contratación un 55%

• 5% de mejora en el “engagement” aumenta un 0,7% el Beneficio Bruto

The Corporate Leadership Council (2004):

• Los trabajadores con altos niveles de compromiso se esfuerzan un 57% más

• Y se reduce un 9% la probabilidad de que abandone la empresa


El Contexto

• 5 años de inseguridad

• 10 años de competencia global

• 15 años conectado

...dejan huella

Global Workforce Study 2012 (Spain):

• Estrés y ansiedad frente al futuro:

• excesiva presión: 38%

• inseguridad futuro financiero: 54%

• inseguridad jubilación: 56%

• jubilación tardía: 39%

Global Workforce Study 2012 (Spain):

• La prioridad es la seguridad:

• el 25% aceptaría rebaja salarial por garantía de jubilación

• +50% optan por permanecer hasta jubilarse...

• ...pero el 41% creen que deberían cambiar para progresar profesionalmente

• salario y seguridad: claves en la atracción

4 Contexto:

Los Efectos

El Estrés y la Ansiedad no ayudan:

• Pérdida de atención y concentración

• Memoria mal enfocada

• No aprendizaje

• No innovación

• No proacción

Los 5 Detonantes:

• Ser objeto de condescendencia y falta de respeto

• Recibir un trato injusto

• No sentirnos valorados

• Tener la impresión de que no nos escuchan

• Someterse a calendarios poco realistas

•No importa lo que ocurre, sino cómo lo afrontamos


El Rendimiento



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Ley de Yerkes-Dodson:

• La Desvinculación y la Sobrecarga (-)

• El Flujo (+)



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La Desvinculación

(aburrimiento, desinterés, falta de energía, pasividad)

La Sobrecarga

(desbordamiento, agotamiento, irascibilidad, precipitación, rigidez)



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El Flujo (Mihály Csíkszentmihályi)

(rendimiento óptimo, aprendizaje, emociones positivas, concentración intensa, sostenida, agilidad y flexibilidad de respuesta, sensación de placer y bienestar)

Mantener el Flujo

• Ajustar las demandas para adaptarse a la capacidad de la persona

•• Si no están muy motivados, aumente la dificultad, el interés o el reto

• Si están abrumados, reduzca la demanda y muéstreles apoyo y respaldo



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Los 5 Grandes del Contexto de Alto Rendimiento



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Los 3 Grandes del Compromiso en el Trabajo: 1. AUTONOMÍA

• en lo que hacer: responsabilidad / autoridad, participación

• en cuándo hacerlo: +35% en productividad cuando se puede elige el momento del trabajo

• con quién hacerlo: equipo.

• en cómo hacerlo: lugar, modo y proceso.



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Los 3 Grandes del Compromiso en el Trabajo: 2. DOMINIO

• Percepción de Autoeficacia:

• desafío cognitivo

• desafío a las habilidades

• desafío a las emociones

• Equilibrio desafío / capacidad

• Expectativa positiva

• Logro

Complejidad+

Novedad+

Competencia+



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Los 3 Grandes del Compromiso en el Trabajo: 3. SENTIDO

• compartir una visión son sentido y trascendencia

• metas que traduzcan el beneficio en finalidad

• ir más allá del mero interés personal

• sustituir el lenguaje: de “eficiencia”, “ventaja”, “valor”, “superioridad”, “concentración” y “diferenciación”

• por términos que agiten el espíritu: el bienestar, la salud, la verdad, la justicia, la belleza



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“Las empresas que marcan la diferencia son las que quieren cambiar el mundo, hacer un mundo mejor”.



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El SENTIDO

• No basta con ganar dinero, hay que dar sentido al dinero.

• 3 formas de dar Sentido

• Aumentar la calidad de Vida

• Corregir algo que va mal

• Evitar que algo bueno se termine

Guy Kawasaki, Ex-CEO Apple



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¿Si no saben porqué hacen las cosas, cómo espera que den lo mejor de sí mismos?

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