Програмуємо поведінку покупців. (Мерчандайзинг)Уроки продавцям #2

Маркетологи - не чарівники, але кільком фокусам навчити можуть

Теорія

Мерчандайзинг – мистецтво продажу товару за допомогою його

демонстрації, спрямований на забезпечення максимальної вигоди

продавця і підвищення ефективності використання торгових площ.

www.makarenko.pp.ua

Навіщо нам це?

Щоб сформулювати лояльне ставлення покупців до

магазину та продукції у ньому.

Щоб покупцям запам’ятався саме Ваш магазин.

Щоб забезпечити наявність повного асортименту товарів.

Щоб надати клієнтам максимальну кількість інформації про

товари та ціни.

Щоб розробити стратегію найбільш ефективного

представлення товару покупцям.

Щоб вміти продати те, що потрібно покупцю зараз та

власне у Вашому магазині.

Щоб мотивувати покупця до придбання товарів Вашого

магазину. www.makarenko.pp.ua

Основні тренди 2012-2013 (взуття)

Барокко и Роккоко

Балетний стиль

Чоботи труби

Alexander McQueenDolce & Gabbana

Christian Dior

Dolce & Gabbana

Яскраві кольори

Різнокольорові композиції

Louis Vuitton

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингуЗакон «Фігури та фону»

Закон «Рівня очей»

Закон «Правої руки»

Закон «Кольорових гам»

Закон «Мертвої зони»

Закон «Перемикання уваги»

Закон «Групування»

Закон «7 ± 2»

Закон «Презентації»

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингуЗакон «Фігури та фону»

Мал. 1 Мал. 2 Мал. 3

Мал. 4 Мал. 5 Мал. 6

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингуЗакон «Фігури та фону»

Swarovski Glenfield VS

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингуЗакон «Фігури та фону»

Товари, у продажі яких магазин

зацікавлений найбільше, потрібно

розміщати динамічно.

Простір, обмежений у певних

рамках, отримує статус “фігури”

(сорочка на полці – краватка на

сорочці).

Обрамлення концентрує на собі

увагу: годинник у коробці, де

рамкою служить коробка, взуття на

підставці – рамка – збільшений

простір.

Чим менший предмет продажу,

якому розмістили на великому фоні,

тим більшу увагу вона сконцентрує

на собі.

Принцип total look.www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингуЗакон «Правої руки»

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингуЗакон «Кольорових гам»

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингуЗакон «Рівня очей»

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингуЗакон «Мертвої зони»

Верхня полка

Мертва зона Нижня полка

1.

2.

2/3 вітрини

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингуЗакон «Перемикання уваги»

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингуЗакон «Групування»

Бренд

Розмір

Колекція

Категорія

Ціна

Колір

тощо.

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингу Закон «7 ± 2»

www.makarenko.pp.ua

Закони мерчандайзингу Закон «Презентації»

Бажання створити незаплановану покупку виникає тільки тоді, коли один вид товару представлений кількома одиницями на викладці.

www.makarenko.pp.ua

Візуалізація ваги фігури

Візуально менше важить та фігура, яка знаходиться у центрі композиції.

Фігура, яка розміщена справа виглядає важчою за ту, яку розмістили зліва.

Чим більша фігура, тим важчою вона виглядає

Вертикальні фігури виглядають важчими, за нахилені (мал. 5)

Мал. 7

www.makarenko.pp.ua

Основи колористики

Створення

“кольорових” історій:

Контрастна

Нюансна

Яскрава агресивна

Класична

Визначте, що

подобатиметься саме

Вашому покупцю.

Дизайн інтер’єру

Вітрина

Полиці

Стенди

POS-матеріали:

Манекени

Банера

Декоративні дисплеї

Сприйняття освітлення в магазині

Рівень освітлення

Відтінки світла:

Холодні

Нейтральні

Теплі

Розсіяння /

спрямування

світла

Практична частина

Діагностика існуючої системи

мерчандайзингу

Планування торгової площі

Планування інтер’єру

магазину

www.makarenko.pp.ua

Вражайте своїх клієнтів!

www.makarenko.pp.ua

www.makarenko.pp.ua

Людмила Макаренко

Senior PR specialist HRMD компанії  SoftServe,

член Українаської Асоціації Маркетологів,незалежний маркетинг та  PR

консультант

www.makarenko.pp.ua luidmyla.makarenko@gmail.com www.facebook.com/lyudmyla.makarenko www.twitter.com/LudmylaMS