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Elementos que componen un modelo de negocio. Adaptado del modelo canvas de Osterwalder.
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Modelo de Negocio
(basado en Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)
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Introducción
Un modelo de negocio describe las bases
sobre las que una empresa
crea, proporciona y capta valor
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Modelo de negocio
Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Modelo de negocio
Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Segmentos de mercado
Diferentes grupos de personas o entidades
a los que se dirige una empresa
¿Quién va a comprar nuestros productos/
servicios o quién nos lo van a comprar?
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Segmentos de mercado
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
Sus necesidades requieren y
justifican una oferta
diferente
Son necesarios diferentes canales de
distribución
Están dispuestos a
pagar por diferentes
aspectos de la oferta
Requieren un tipo de
relación diferente
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Segmentos de mercado
¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
Ejemplos de segmentos de mercado
Mercado de masas
Nicho de mercado
Mercado segmentado
Mercado diversificado
Mercados multilaterales
Centrado en el público en general
Segmentos específicos y especializados
Segmentos de mercado con necesidades y
problemas diferentes
Atiende a segmentos de mercado no relacionados
Para funcionar requieren segmentos
independientes
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Modelo de negocio
Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Propuestas de valor
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problemas de nuestros
clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de nuestros clientes satisfacemos?
¿Qué soluciones ofrecemos a cada
segmento de mercado?
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Propuestas de valor
Tipos de valor
Cuantitativos
• Precio
• Rapidez del servicio
Cualitativos
• Diseño
• Experiencia del cliente
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de
mercado gracias a una mezcla específica de elementos
adecuados a las necesidades de dicho segmento
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Propuestas de valor Ejemplos de elementos que pueden contribuir
a la creación de valor para el cliente
Novedad Mejora del rendimiento
Diseño/Comodidad/
Utilidad Personalizar
Trabajo "hecho"
Marca/estatus
Reducción de riesgos
Precio/Reducción
costes
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Modelo de negocio
Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Canales Los canales de comunicación, distribución y
venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes
Principales funciones
de los canales
dar a conocer a los clientes nuestros productos y servicios
ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor
permitir que los clientes compren productos y servicios específicos
proporcionar a los clientes propuestas de valor
ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa
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Canales
¿Qué canales prefieren nuestro segmento de mercado?
¿Cómo establecemos el contacto
con los clientes?
¿Qué canales tienen o pueden tener mejor resultado?
¿Cómo se integran en las
actividades diarias de los clientes?
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Tipos de canales
Equipo comercial
Venta en internet
Tiendas propias
Tiendas de socios Mayorista
Indirecto
Propio Socio
Directo
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Fases de canal
Información • ¿Cómo
damos a conocer nuestros productos y servicios?
Evaluación • ¿Cómo
ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?
Compra • ¿Cómo
pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?
Entrega • ¿Cómo
entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?
Posventa • ¿Qué
servicios de atención posventa ofrecemos?
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Modelo de negocio
Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Asociaciones clave
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Relación con clientes Debemos definir el tipo de relación que deseamos
establecer con cada segmento de mercado
Fundamentos de nuestras
relaciones con los clientes
Captación de clientes
Fidelización de clientes
Estimulación de las ventas
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Relación con clientes
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
¿Qué tipo de relación hemos
establecido?
¿Cuál es su coste?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
¿Cómo van a saber que existimos y cómo les podemos ayudar?
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Relación con clientes Ejemplos de categorías de relación con clientes de un segmento determinado
Asistencia personal
Asistencia personal exclusiva
Servicios automáticos Autoservicio
Comunidades Creación colectiva
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Fuentes de ingresos Flujo de caja que una empresa genera en
los diferentes segmentos de mercado
Tipos de fuentes de ingresos
Ingresos por pagos puntuales de clientes: al contado o a crédito
Ingresos recurrentes a cambio del suministro de un servicio posventa o de una propuesta de valor
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Fuentes de ingresos
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente y cómo
les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de
ingresos?
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Fuentes de ingresos
Diferentes formas de generar ingresos
Venta de activos Cuota por uso
Préstamo/alquiler/leasing
Cuota de suscripción
Concesión de licencias
Publicidad/Comisiones
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Fuentes de ingresos
Mecanismos de fijación de precios
Fijo
Lista de precios fija
Según características del producto/servicio
Según segmento de mercado
Según volumen
Dinámico
Negociación
Gestión de la rentabilidad
Mercado en tiempo real
Subastas
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Recursos clave Son los activos más importantes para que
un modelo de negocio funcione
Tipos de recursos clave
físicos
económicos
intelectuales
humanos
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Recursos clave ¿Qué recursos clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con el cliente y fuentes de ingresos?
Físicos Económicos
Humanos Intelectuales
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Actividades clave Son las actividades más importantes que debe emprender una empresa para que su
modelo de negocio funcione
Categorías de actividades
clave
Producción
Resolución de problemas
Plataforma/red
Diferentes actividades según el modelo de negocio
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Asociaciones clave Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio
Tipos de asociaciones
Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
Coopetición: asociación entre empresas competidoras
Joint Venture: empresas conjuntas para crear nuevos productos
Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros
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Asociaciones clave
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores
clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los
socios?
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Asociaciones clave
Eficiencia Economía de escala
Compra de determinados
recursos y actividades
Reducción de riesgos e
incertidumbre
Principales motivaciones para establecer asociaciones
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios
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Estructura de costes
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro
modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave
más caros?
Conjunto de costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio
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Estructura de costes
Clases de estructuras de costes
Según costes: crear y mantener una estructura de costes lo más reducida posible
Según valor: orientadas a crear valor donde el coste no es su
prioridad
Características de las estructuras de costes
Costes fijos
Costes variables
Economías de escala
Economías de campo
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Segmentos de mercado y propuestas
de valor
Relaciones con clientes
Canales contacto clientes
Fuentes de ingresos
Estructura de costes
Alianzas y proveedores
Actividades clave
Recursos clave
Productos y Servicios