1. Leaders for the Future 2014: Marketing Online

2. Ciprian oleriu In vanzari este esential sa intelegi psihologia oamenilor. Ultimul job in corporatie: Director Regional de vanzari, cu o echipa de 35 de oameni. In 10 ani de vanzari in banking am finantat antreprenorii romani cu peste 38 milioane EUR. Viitorul este online, pentru ca peste 10 milioane de persoane sunt clientii tai potentiali 3. Andreea oleriu Principiul meu de baza: transparenta De aceea imi place online-ul = rezultate masurabile Ma bucur ca pot sa le impartasesc altora din informatiile care mie mi-au luat peste 9 ani sa le invat. Incep fiecare zi cu zambetul pe buze si gatesc ca sa ma relaxez. 4. CONVERSII MAI MARI REZULTATE RAPIDE TRAINING DE PSIHOLOGIE SI MARKETING PENTRU VANZARI ONLINE 5. Clientii Brain Art 6. Rezultate obtinute Campanie marketing Premiu AUR Marketing Digital Premiu ARGINT 7. Prezentarea de azi Partea 1: Cele 4 Elemente de Baza Pentru Orice Site (Introducere in marketing online ) Partea 2: Cum Sa Construiesti Un Site Care Sa Vanda 8. De ce iti doresti un site? sau nu iti doresti 9. In ce trebuie sa investesti? 10. Cine va fi campionul vanzarilor? 11. PARTEA 1 Cele 4 elemente de baza pentru orice site Introducere in marketing online 12. In prima parte vei afla: De ce e important sa ai un site Ce vor vizitatorii tai de la tine (inainte sa cumpere) Baza strategiei online 13. De ce e important site-ul? 14. Comportamentul clientului 15. Ce te convinge sa cumperi? Ambalajul sau Produsul ? 16. Baza strategiei online 1. Fii usor de gasit online 2. Fa un site usor de utilizat, cu design bun 3. Pune continut util pe site 4. Transforma vizitatorii in clienti online 17. 1. Fii usor de gasit online Linkuri de pe alte siteuri (unde sunt clientii tai potentiali) spre continutul de pe siteul tau IMPORTANT: Ai nevoie de continut de calitate, ca sa primesti linkuri de pe siteuri de CALITATE 18. Scopul: 19. 1. Fii usor de gasit online Solutia: Creaza continut de calitate, educational sau amuzant Scrie articole pentru alte siteuri Usureaza unui cititor optiunea de Share 20. 2. Site usor de utilizat, cu design bun Scopul: Sa ramana vizitatorii pe siteul tau limbaj de specialist: sa ai un bounce rate cat mai mic 21. Prima impresie: E un site credibil? E de incredere? Oare sunt profesionisti? Cum ma simt pe siteul asta? Sunt intr-un loc bun? 2. Site usor de utilizat, cu design bun 22. 2. Site usor de utilizat, cu design bun Solutia: Culori: cu grija Animatii/media: evita lucrurile cool Aranjare: navigatie clara, ordonata Tipografie: usor de citit, litere uzuale, negru pe alb 23. 3. Pune continut util pe site Google cauta continut Oamenii cauta continut In Romania 59% din utilizatori cauta online inainte de a lua o decizie. Iti permiti sa pierzi 59% din clienti? 24. 3. Pune continut util pe site Pune-ti 4 intrebari despre vizitatori: Stiu ce face firma mea in 5 secunde? Inteleg pe ce pagina sunt si despre ce e vorba? Isi dau seama ce ar trebui sa faca mai departe? De ce ar trebui sa cumpere/inscrie/descarce ceva de la tine si nu de la altii? 25. 3. Pune continut util pe site Educa si ofera VALOARE Oamenii nu vor oferte, vor lucruri utile: ebooks, video (cu exceptia Black Friday) Vorbeste direct cu audienta Scrie ca sa ii ajuti sa isi rezolve problemele 26. 3. Pune continut util pe site CALITATEA e importanta Continut unic, nu copiat Scrie pentru oameni, nu pentru roboti Pune continut proaspat Cunoaste-ti clientii Pune dovezi 27. 3. Pune continut util pe site Idei de continut: Infografice Video Audio Jocuri Articole fii creativ 28. Exemplu: dentcof.ro 29. 4. Transforma vizitatorii in clienti online CONVERSIE = transformarea unui vizitator in client sau potential client 30. Care sunt pasii conversiei? 1 Strain 2 Curios 3 Prospect 4 Client 5 Utilizator 6 Client loial 7 Ambasador 31. Care e o rata de conversie buna? O rata de conversie buna este o rata de conversie mai mare decat cea pe care o ai acum! 32. Cum maresti si calculezi rata de conversie? Actiune dorita Vizite pe site Pas 1: Cresti numarul de actiuni, de conversii. Pas 2: Cresti vizitele. 33. 4. Transforma vizitatorii in clienti online Call to Action : spune-I vizitatorului ce sa faca mai departe 34. 4. Transforma vizitatorii in clienti online Landing Pages: pagini care captureaza leadurile 35. 4. Transforma vizitatorii in clienti online Formulare: sunt esentiale. Dar sunt si conversion killers 36. Concluzie partea 1 1. Fii usor de gasit online 2. Fa un site usor de utilizat 3. Pune continut util pe site 4. Transforma vizitatorii in clienti online 37. PAUZA DE CAFEA 5 MINUTE 38. PARTEA a 2-a Cum Sa Construiesti Un Site Care Sa Vanda 11 puncte importante 39. Constructia unui site Constructia unei EXPERIENTE care transforma un strain in CLIENT si AMBASADOR 40. Ce tip de site poti construi Brosura Publicatie Magazin online Site consultativ Servicii online 41. Siteul Brosura Cel mai mare avantaj: confera siguranta NU da gres si va afisa produsul in cea mai buna lumina posibila.: Exemplu: MBSGROUP.RO Ajuta la: Suport pentru vanzari Informatii de contact Ajuta vizitatorii sa gaseasca locatiile magazinelor Ajuta brandul 1 42. Siteul publicatie Cel mai mare avantaj: este la indemana oricui, de orice varsta sa publice continut online. Exemplu: florinrosoga.ro Are multe in comun cu publicatiile offline: Livreaza continut online - original sau colectat ( stiri) Vinde abonamente, primeste donatii, vinde publicitate 2 43. Magazinul online Cel mai mare avantaj: putem cumpara aproape orice online. Si daca zicem ca nu se cumpara X online, s-ar putea sa ne inselam Exemplu: amazon.com Pentru un magazin online: Vizitatorii pot cumpara un produs Produsul sau serviciul urmeaza sa fie prestat sau livrat 3 44. Siteul Consultativ Cel mai mare avantaj: sprijina echipa de vanzari in proces. Ofera informatii care atrag prospecti (lead generation) Exemplu: hubspot.com Caracteristici: Livrezi un produs complex sau scump Mai multi oameni sunt implicati in decizia de cumparare 4 45. Servicii Online Cel mai mare avantaj: serviciile nu mai necesita download de softuri, ofera ajutor direct in browser. Exemplu: basecamp.com Sunt definite dupa formula: Vizitatorii cumpara serviciul online Serviciul este livrat online in browser, pe mobil sau pe desktop ( Evernote) 5 46. Asadar Ce tip de site ti se potriveste? 47. 11 ELEMENTE CA SITEUL TAU SA VANDA 48. Cel mai important lucru Stabileste OBIECTIVE masurabile pentru website (ex: numar de abonati la newsletter, numar de comenzi, etc) Nu poti imbunatati ceea ce nu poti masura Seteaza in Google Analytics un sistem de masurare care functioneaza. 49. Checklist pentru un site care vinde 1. Creaza un profil al clientului 2. Adu trafic relevant si creaza mesaje relevante pentru clientul profilat 3. Fii atent la design 4. Arata clar care e valoarea adusa de tine 5. Intelege fazele de cumparare 6. Redu frictiunile 7. Focus pe claritate 8. Elimina zgomotul si distractiile 9. Implica vizitatorii 10. Adauga urgenta 11. Respecta standardele de uzabilitate 50. 1. Creaza un profil al clientului Cand cineva simte ca a descoperit oferta potrivita pentru ea, va cumpara. 51. 1. Creaza un profil al clientului Nu exista oferta one size fits all Daca vrei sa vinzi cuiva produsul tau, trebuie ca omul sa simta ca primeste exact ce are nevoie. Beneficiile unui produs, sunt percepute diferit de cumparatori diferiti 52. 1. Creaza un profil al clientului Unde alergi? Ce varsta ai? Ce greutate ai? Ce sex ai? 53. 1. Creaza un profil al clientului Profilul clientului trebuie sa dicteze: - Tipul de website - Layoutul general - Navigarea - Pasii de parcurs online NU intuitia ta sau a designerului ! 54. 2. Adu trafic relevant si creaza mesaje relevante 2 lucruri fac vanzarea online: - Traficul relevant de vizitatori pe site - Mesajul/Oferta potrivit(a) pentru acesti vizitatori Nu poti sa-mi vinzi ceva de care nu am nevoie acum. 55. 2. Adu trafic relevant si creaza mesaje relevante Trebuie sa gasesti mixul bun de: - Media relevanta (unde sa te promovezi, platit/gratuit) - Mesajul potrivit (ce anume spui) - Oferta potrivita (care e pretul cerut de tine) 56. 2. Adu trafic relevant si creaza mesaje relevante Trebuie sa intelegi: De ce au nevoie oamenii de produsul tau Ce problema le rezolva Spune-le cu cuvintele lor 57. 3. Design Un design frumos vinde mai bine decat un design urat. Design=Aspect+Functionalitate+Utilizare(usoara) 58. 3. Design Designul comunica vizitatorului Ce e important (ierarhie vizuala) Ce trebuie sa faca mai departe (call to action) Fiecare pagina trebuie sa aiba o actiune most wanted, un scop clar. 59. 3. Design 60. 4. Valoarea Propusa E o afirmatie clara care: Explica cum produsul tau rezolva problema clientului (relevanta) Aduce beneficii specifice Ii spune clientului ideal de ce sa cumpere de la tine si nu de la concurenta ta (cu ce te diferentiezi) 61. 4. Valoarea Propusa Nu este: - O fraza smechera Mobila Casa Rusu. Din respect pentru tine - O afirmatie de pozitionare: Conform Institutului National de Statistica, in urma rezultatelor din cadrul Anchetei Structurale AS 2008, S.C. CORAL IMPEX S.R.L. s-a situat pe Locul 1 la nivel national in functie de cifra de afaceri, pe domeniul de activitate 62. 4. Valoarea Propusa 63. 4. Valoarea Propusa 64. 4. Valoarea Propusa Headline: 1 propozitie scurta cu beneficiul final pe care il oferi. Atrage atentia rapid. Sub-headline sau paragraf de 2-3 propozitii: O explicatie specifica despre ce anume oferi si pentru cine e util 3 bullet-uri: beneficiile cheie Visual: o imagine/video 65. 5. Fazele de cumparare Habar nu are ca are o problema Cerceteaza, cauta o solutie care sa i se potriveasca E decis sa cumpere, a luat o hotarare 66. 5. Fazele de cumparare Cercetatorul Compara optiunile Cauta raspuns la intrebarea: De ce sa cumpar de la tine? Trebuie sa spui: - O propozitie de valoare foarte clara - Cum te diferentiezi de concurenta - Care e valoarea adaugata care justifica un pret mai mare decat concurenta Oamenii compara pretul Daca e la fel, de ce sa platesc mai mult? 67. 5. Fazele de cumparare Decisul A facut deja research. Vrea sa faca tranzactia Ajuta-l sa gaseasca usor butoanele catre pasul urmator 68. 6. Redu la minim frictiunile Frictiunea e provocata de toate indoielile, ezitarile, razgandirile pe care le au oamenii in legatura cu achizitia unui produs 69. 6. Redu la minim frictiunile Merita banii? Se strica? Pot sa am incredere? O sa mearga? Daca nu se potriveste? O sa imi placa? 70. 6. Redu la minim frictiunile Proces complicat, lung (ex: formular cu 10 campuri, pe 3 pagini) Uzabilitate de nota 1 (nu inteleg cum sa cumpar sau cum sa te contactez) Site anonim (fara nume, poze, adresa, telefoane) Informatie insuficienta FNI (frica, nesiguranta, indoiala) Provoaca frictiune: 71. 6. Redu la minim frictiunile Cum reduci frictiunile: Abordeaza obiectiile direct pe site Foloseste testimoniale cu poza clientului (daca poti) 72. 7. Claritate Oamenii nu cumpara ce nu inteleg Oamenii se tem de ce nu inteleg Daca textul (videoul) de pe siteul tau sunt usor de inteles si pe limba vizitatorului, vanzarile vor creste 73. 7. Claritate 74. 8. Zgomot si Distractie Un website e gata atunci cand nu mai ai ce sa elimini de pe el. Cu cat ai mai multe alegeri, cu atat te decizi mai greu ce sa alegi. Sau nu mai alegi nimic. 75. 8. Zgomot si Distractie Legea lui Hick-Hyman: Timpul necesar pentru luarea unei decizii creste exponential cu numarul de alternative 76. 8. Zgomot si Distractie Cum scapi de zgomot: Cu cat esti mai aproape de vanzare cu atat numarul de elemente de pe pagina trebuie sa fie mai mic. 77. 9. Implica Vizitatorii Conversie: 2%= 98% Abandon 78. 9. Implica Vizitatorii Ca sa vinzi, nu-i cere din prima sa cumpere 79. 10. Urgenta Un motivator foarte bun, daca e bine folosit 80. 10. Urgenta Poate fi creata in 3 feluri: Limitare cantitativa (doar 3 camere ramase) Limitare de timp (Pret valabil pana pe 1 Iulie) Limitare contextuala (Valentines Day se apropie, ia un cadou acum) 81. 10. Urgenta Trebuie sa fie credibila. Trebuie sa aiba sens in mintea consumatorului. 82. 11. Uzabilitate Un website bun = un website intuitiv, usor de folosit, oamenii nu trebuie sa gandeasca prea mult Profit = Vizite x Conversii x Loialitate 83. Metoda LIFT Asa analizam noi un site urgency anxiety distraction relevance clarity 84. In concluzie 1. Creaza un profil al clientului 2. Adu trafic relevant si creaza mesaje relevante pentru clientul profilat 3. Fii atent la design 4. Arata clar care e valoarea adusa de tine 5. Intelege fazele de cumparare 6. Redu frictiunile 7. Focus pe claritate 8. Elimina zgomotul si distractiile 9. Implica vizitatorii 10. Adauga urgenta 11. Respecta standardele de uzabilitate 85. Intrebari? Ciprian oleriu ciprian@conversionacademy.eu ConversionAcademy.eu Afla cum sa vinzi online folosind strategii de Psihologie si Marketing Andreea oleriu andreea@conversionacademy.eu