Republica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del poder popular para la educación

Universidad Fermín Toro

Decanato De Ingeniería.

Angelo Pérez

22.191.013

Gestión Empresarial

Saia E

Llamamos negociación al proceso mediante el cual

las partes interesadas resuelven los

conflictos, buscando cada uno ventajas

individuales.

Se podría decir que el gerente es una

persona la cual esta completamente

capacitada para realizar cualquier tipo

de negociación para beneficio de la

empresa que esta a su cargo.

Existen 3 Elementos que resultan ser de

vital importancia en el proceso de

negociación.

1. Conflicto de intereses entre dos partes o más.

2. Falta de reglas o procedimientos fijas o

establecida para resolver el conflicto.

3. La disposición para buscar un arreglo de

enfrentarse o romper la comunicación

Resulta muy importante que dentro de la

negociación exista mucha comunicación

Zona de negociación es por decirlo de alguna manera el tope

que tiene cada negociador para romper la negociación por no

estar obteniendo lo que el necesita sacar de la negociación.

3 elementos importantes en la Dinámica

de negociación

Los Intereses (Apuesta)

Los Poderes

Las relaciones entre partes.

a) La apuesta o postura es lo que

se tiene en la mano para participar

en la negociación y que no se

desea perder.

b) El premio: lo que

la persona estima va a poder ganar

en la negociación, con su apuesta.

c) El rendimiento: la relación entre

la postura o apuesta y el premio.

• Instrumentales: corresponden a la parte

concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son

inmediatas.

•Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un

resultado en el evento inmediato, representan la

relación que cada parte establece entre lo que ella

compromete en la negociación y la incidencia a

mediano y largo plazo de la misma

Zona de negociación es por decirlo de alguna manera el tope

que tiene cada negociador para romper la negociación por no

estar obteniendo lo que el necesita sacar de la negociación.

3 elementos importantes en la Dinámica

de negociación

Los Poderes. Las relaciones entre partes.

Llamamos poder a la posibilidad

de ciertos individuos o grupos para

influir sobre otros individuos o

grupos. Las fuentes de poder son

múltiples.

a) Fuentes institucionales. b) La fuerza, la capacidad de coacción, la

presión y la coerción. c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se

puede tratar de un influjo psicológico. d) El poder remunerativo, es

decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero.

El tercer elemento determinante de la negociación

está constituido por la tensión que se establece entre

los negociadores, esta tensión juega el papel de

moderar todo aquello que los separa y que los acerca

Estilos De Negociadores

Defensivo

*Suelen mantenerse firmes e inflexibles.

*Por lo general le gusta negociar solo.

*Frente a la presión su actitud es atacar y

resistir.

*Se muestran fríos e intentan ocultar sus

emociones.

Combativo

*Su Misión es conseguir sus

objetivos.

*Se expresan de forma clara y directa.

*No les preocupa parecer Simpáticos.

*Se Caracterizan por ser bastante impacientes.

Diplomático

*Son grandes comunicadores y son capaces de

defender su propuesta.

*Les gusta respaldar sus argumentaciones

tanto con datos reales como inventados.

*Les interesa crear una relación de amistad con la contraparte.

Estratégico

*Se caracteriza por su carácter flexible y

cooperativo.

*Se ponen en el puesto del otro y

acceden aunque no estén de acuerdo.

*Poseen la habilidad de escuchar todo lo que posteriormente puedan utilizar para convencer a la otra parte interesada.