NEGOCIOS NEGOCIOS INTERNACIONALESINTERNACIONALES

ANTES DE ASUMIR UNA ANTES DE ASUMIR UNA OBLIGACION INTERNACIONAL OBLIGACION INTERNACIONAL

CONTRACTUAL:CONTRACTUAL:

EL IMPORTADOR BUSCA:EL IMPORTADOR BUSCA:

Garantías de que el producto a adquirirse le Garantías de que el producto a adquirirse le será entregado en las condiciones será entregado en las condiciones requeridas por él, tanto de calidad y requeridas por él, tanto de calidad y presentación, como de oportunidad y tiempo.presentación, como de oportunidad y tiempo.

Obtener del vendedor las condiciones de Obtener del vendedor las condiciones de pago (crédito y plazos) que le resulten más pago (crédito y plazos) que le resulten más favorable o que se ajusten a la normatividad favorable o que se ajusten a la normatividad vigente en su país para tales efectos.vigente en su país para tales efectos.

Seguridad de que en su país el producto en Seguridad de que en su país el producto en cuestión no esté sujeto a restricciones, que cuestión no esté sujeto a restricciones, que pudieran dificultar o impedir su importación, pudieran dificultar o impedir su importación, nacionalización y posterior venta.nacionalización y posterior venta.

Conseguir una representación exclusiva, si Conseguir una representación exclusiva, si se trata de una mercancía o grupo de ellas, se trata de una mercancía o grupo de ellas, muy afamada o apetecida en su país.muy afamada o apetecida en su país.

En lo posible, que el vendedor asuma bajo En lo posible, que el vendedor asuma bajo su cargo algunos gastos o su cargo algunos gastos o responsabilidades ligados al embarque, responsabilidades ligados al embarque, transporte, seguros o a algún otro transporte, seguros o a algún otro momento de la negociación.momento de la negociación.

EL EXPORTADOR QUIERE:EL EXPORTADOR QUIERE:

Seguridad de que el comprador dispone Seguridad de que el comprador dispone de las condiciones físicas y técnicas de las condiciones físicas y técnicas necesarias para una eficaz distribución de necesarias para una eficaz distribución de su producto (condición fundamental su producto (condición fundamental cuando se trata de productos afamados cuando se trata de productos afamados que no disponen de representación que no disponen de representación comercial en el país importador).comercial en el país importador).

Vender al contado preferiblemente; y, de Vender al contado preferiblemente; y, de ser necesario conceder crédito, liberarse ser necesario conceder crédito, liberarse del costo financiero derivado y asegurar del costo financiero derivado y asegurar que los pagos le sean efectuados que los pagos le sean efectuados puntualmente.puntualmente.

Certeza de que la operación a pactar es Certeza de que la operación a pactar es legalmente permitida y de que le reportará legalmente permitida y de que le reportará los beneficios económicos esperados.los beneficios económicos esperados.

No conceder representaciones exclusivas, No conceder representaciones exclusivas, sino en condiciones favorables sino en condiciones favorables plenamente garantizadas en todos los plenamente garantizadas en todos los aspectos (físicos, financieros, de aspectos (físicos, financieros, de capacidad de distribución, de libertad para capacidad de distribución, de libertad para rescindir del contrato de representación, rescindir del contrato de representación, etc.).etc.).

Evitar todos los gastos posibles sin que se Evitar todos los gastos posibles sin que se malogre la negociación y limitar sus malogre la negociación y limitar sus responsabilidades, en algunos casos, tan responsabilidades, en algunos casos, tan solo hasta la entrega de las mercancías solo hasta la entrega de las mercancías fuera de fábrica (EXW).fuera de fábrica (EXW).

MARKETING MARKETING INTERNACIONALINTERNACIONAL

ESTRATEGIAESTRATEGIA

EL PROYECTO DE EL PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIONINTERNACIONALIZACION

DE LA EMPRESADE LA EMPRESA

EL PROYECTO DE EL PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIONINTERNACIONALIZACION

La decisión de convertirse en internacional La decisión de convertirse en internacional es una de las importantes en la vida de es una de las importantes en la vida de una empresa. Normalmente, esta decisión una empresa. Normalmente, esta decisión responde al deseo de crecer y competir.responde al deseo de crecer y competir.

INICIO: El proceso de internacionalización INICIO: El proceso de internacionalización suele iniciarse ¨despertar¨ de la idea.suele iniciarse ¨despertar¨ de la idea.

MOTIVOS:MOTIVOS:

Existen motivos que justifiquen esta Existen motivos que justifiquen esta aventura internacional. Entre los cuales aventura internacional. Entre los cuales pueden ser:pueden ser:

1.1. Para seguir creciendo en un sector, dado Para seguir creciendo en un sector, dado que el mercado interno se ha quedado que el mercado interno se ha quedado pequeñopequeño

2.2. Para aprovechar la capacidad ociosa de Para aprovechar la capacidad ociosa de fabricaciónfabricación

3. Para diversificar el riesgo de operar en un 3. Para diversificar el riesgo de operar en un solo mercadosolo mercado

4. Para ganar prestigio en el mercado interno4. Para ganar prestigio en el mercado interno5. Para compensar una crisis en el mercado 5. Para compensar una crisis en el mercado

internointerno6. Para acceder a un mercado más grande 6. Para acceder a un mercado más grande

(mayor volumen) y así poder competir en (mayor volumen) y así poder competir en un sector donde otras firmas obtienen un sector donde otras firmas obtienen economías de escalas a nivel mundialeconomías de escalas a nivel mundial

7. Para ganar competitividad7. Para ganar competitividad

PAPEL DE LA DIRECCIONPAPEL DE LA DIRECCION

La dirección de la empresa de poseer un La dirección de la empresa de poseer un estado de ánimo especial y una actitud estado de ánimo especial y una actitud decidida hacia la internacionalización, a decidida hacia la internacionalización, a pesar del tiempo que deba transcurrir pesar del tiempo que deba transcurrir antes de ver los frutos y de los sacrificios antes de ver los frutos y de los sacrificios que haya que realizar.que haya que realizar.

TAMAÑO DE LA EMPRESATAMAÑO DE LA EMPRESA

El tamaño no tiene porque ser un El tamaño no tiene porque ser un impedimento para la expansión impedimento para la expansión internacional y, al contrario dicha internacional y, al contrario dicha expansión es la forma más adecuada de expansión es la forma más adecuada de crecer que exigen la integración de la crecer que exigen la integración de la empresa en los mercados mundiales.empresa en los mercados mundiales.

OBSTACULOSOBSTACULOS

FINANCIEROSFINANCIEROS

La falta de adecuados créditos, y la La falta de adecuados créditos, y la fluctuación de las monedas.fluctuación de las monedas.

COMERCIALESCOMERCIALES

Desconocimiento de oportunidades Desconocimiento de oportunidades comerciales y el difícil acceso de comerciales y el difícil acceso de compradores potenciales en el extranjero.compradores potenciales en el extranjero.

DIFICULTADES LOGISTICASDIFICULTADES LOGISTICAS

Se manifiestan en costosos viajes para Se manifiestan en costosos viajes para explorar los mercados, altos fletes, explorar los mercados, altos fletes, elevados costos de coordinación y control.elevados costos de coordinación y control.

RESTRICCIONES LEGALESRESTRICCIONES LEGALES

Son las impuestas por el gobierno.Son las impuestas por el gobierno.

OBSTACULOS A LA INVERSION OBSTACULOS A LA INVERSION DIRECTADIRECTA

Son los controles a la propiedad de las Son los controles a la propiedad de las empresas.empresas.

MERCADOSMERCADOS

Las empresas suelen indicar su expansión Las empresas suelen indicar su expansión internacional por los países vecinos, internacional por los países vecinos, debido a la cercanía físicas y al ahorro de debido a la cercanía físicas y al ahorro de fletes y costos logísticos o por los países fletes y costos logísticos o por los países que ofrecen un mayor mercado potencial.que ofrecen un mayor mercado potencial.

ETAPAS EN EL PROYECTO ETAPAS EN EL PROYECTO DE DE

INTERNACIONALIZACIONINTERNACIONALIZACION

EXPORTACION OCASIONALEXPORTACION OCASIONAL

La empresa cumple con pedidos La empresa cumple con pedidos esporádicos del exterior que no ha esporádicos del exterior que no ha buscado, pero no explora activamente la buscado, pero no explora activamente la factibilidad de exportar, pues no ha factibilidad de exportar, pues no ha tomado la decisión de exportar tomado la decisión de exportar formalmente.formalmente.

EXPORTACION EXPERIMENTALEXPORTACION EXPERIMENTAL

En ella la firma ha decidido iniciar el En ella la firma ha decidido iniciar el proceso de expansión internacional y proceso de expansión internacional y explora deliberadamente la factibilidad de explora deliberadamente la factibilidad de exportar sin depender de pedidos exportar sin depender de pedidos ocasionales del exterior.ocasionales del exterior.

EXPORTACION REGULAREXPORTACION REGULAR

En esta etapa la empresa cuenta ya con En esta etapa la empresa cuenta ya con un grupo estable de clientes en el exterior, un grupo estable de clientes en el exterior, lo que hace aconsejable crear un lo que hace aconsejable crear un departamento o división de exportación, departamento o división de exportación, con un jefe o director a su cargo.con un jefe o director a su cargo.

ESTABLECIMIENTO DE FILIALES ESTABLECIMIENTO DE FILIALES DE VENTAS EN EL EXTRANJERODE VENTAS EN EL EXTRANJERO Cuando la empresa ha consolidado un Cuando la empresa ha consolidado un

mercado de exportación, debe decidir si mercado de exportación, debe decidir si continuar vendiendo directamente desde continuar vendiendo directamente desde el país de origen u operando vía el país de origen u operando vía intermediarios ajenos a la empresa.intermediarios ajenos a la empresa.

ESTABLECIMIENTO DE SUBSIDIARIAS ESTABLECIMIENTO DE SUBSIDIARIAS DE PRODUCCION EN EL EXTRANJERODE PRODUCCION EN EL EXTRANJERO

Esta suele considerarse etapa final de Esta suele considerarse etapa final de proceso de internacionalización de una proceso de internacionalización de una empresa y una vez desarrollada y empresa y una vez desarrollada y consolidada, el comienzo de la era como consolidada, el comienzo de la era como empresa internacional.empresa internacional.