Nollasta miljoonavaihtoon – turkulaisen Start Upin

Tarina 25.11.2010 Henry Liukko-Sipi

Miten se myynti saatiin lentoon?

PÄÄSTIIN AIKAISELLE MARKKINALLE JA HETKELLISESTI MONOPOLIASEMAAN

• Markkinoilla oli internet-selaimella toimivia ohjelmia, jotka asennetaan asiakkaan serverille. Lisäksi markkinoilla oli muutama internet-selaimella toimiva ohjelma, joka ei vaadi asennusta asiakkaan serverille, vaan serveriohjelma pyörii palvelun tarjoajalla.

• Internet-selaimella toimivat ohjelmat olivat yleensä ominaisuuksiltaan hyvin vaatimattomia, eivätkä soveltuneet vaativaan käyttöön.

Mistä pääteltiin että oltiin menossa uudelle / aikaiselle

markkinalle• Ei selkeää markkinajohtajaa.

• Erilaisia kilpailevia tapoja ja teknologioita tutkimusten tekemiseen.

• Tuote ei ollut vastaus näkyvään tarpeeseen vaan asiakkaalle piti kertoa tarve ja tehdä ideamyynti, vasta sen jälkeen kuvaan tuli hinnoittelu.

• Tarpeen olemassaolosta kiisteltiin / paperilomake ja puhelinhaastattelut olivat IN.

• Microsoftilla ei ollut tuotetta.

Myyntidraivi, myyntipassio ja luova hulluus

• Erityisen vahva myynnin ja markkinoinnin kulttuuri

• Onnistumiset ensimmäisissä rekrytoinneissa• Top 500 yritykset kohderyhmänä• 10 m€ tavoite• Oikeanlaista osaamista• Tulorahoitusmalli• Turkulainen mentaliteetti• Kaikki myi ja myyjiä arvostettiin• Provisiopohjainen palkkausmalli• Kunnon kannustimet

Skaalautuva liiketoimintamalli

Liiketoiminta-

arkkitehtuuri

OrganisaatioTalous

TALOUDELLINEN• Saas (Software-as-a-service) liiketoimintamalli ja toistuvaislaskutuselementti

• Käyttäjä- ja transaktiopohjainen ansaintalogiikka

• Pitkäaikaiset ja automaattisesti uusiutuvat sopimukset

• Etukäteen laskuttaminen ja maksaminen

• Jatkuva mittaaminen kaikilla liiketoiminnan avainalueilla

Skaalautuva liiketoimintamalli

Liiketoiminta-

arkkitehtuuri

OrganisaatioTalous

LIIKETOIMINNALLINEN• Viimeistelty ja

määritelty liiketoimintamalli

• Tarkka fokus tuotteistettuun osaan liiketoimintaa

• Tuotemarkkinointi ja markkinointi integroitu myynnin kanssa

• Äärimmilleen määritelty, ohjattu ja mitattu myyntiprosessi

Skaalautuva liiketoimintamalli

Liiketoiminta-

arkkitehtuuri

OrganisaatioTalous

ORGANISATORINEN • Osaamisen ja

määrittely

• Vähemmän ihmisiä, laajempi osaamispohja

• Tehokas sisäisen viestinnän prosessi

• Selvä tavoiteasetanta ja mitattavat tavoitteet

• Myyntikulttuurin arvostaminen

• Asenne!

Hinnoittelun onnistuminen, mutta mitäs se hinnoittelu

oikeastaan on?• Psykologiaa• Imagon luontia• Matematiikkaa• Perusteiden luontia myynnille• Rohkeutta uskoa itseensä

ja tuotteeseen• Min Max, 0 € vs.

ääretön, pohdinta

Hinnoittelun perusongelmat ohjelmistoyrityksessä

1. Kustannusajattelu hinnoittelun takana.2. Ymmärtämättömyys niistä

imagovaikutuksista joita hintaratkaisuilla on.

3. Oletus hinnan merkittävyydestä oston perustana.

4. Uskotaan asiakkaan hintavalitus.5. Värikkäät alennuskäytännöt.

Ratkaisut

1. Kustannushinnoittelusta imagohinnoitteluun.

2. Oman linjan pitäminen hinnoittelussa.3. Hinnan perustelu businesshyödyillä.4. Ymmärrys siitä, että tuotteen

kehittyessä myös hinta muuttuu.5. Alennuspolitiikan määrittely

ja siitä kiinni pitäminen.

Tuoteoksennuksen täydellinen unohtaminen

• Ei kikkailtu ominaisuuksilla, featureita ei osta kukaan, hyötyjä ostavat kaikki.

• Keskityttiin hyötyjen konkretisointiin.• Panostettiin alkuvaiheesta asti myyntiin.• Ensimmäiset asiakkaat saatiin

ennen 1.0 version julkaisua.• Kuunneltiin asiakasta.• Uskottiin omaan tekemiseen, joskus

vuoron perään, mutta uskottiin kuitenkin.

Elämäsi soppa on hetkessä valmis! Emmeet siihen

• Ajoissa liikkeelle• Unohda tuoteoksennus• Hyvä liikeidea ja strategia• Hinnoittelu• Skaalautuvuus• Myyntidraivi ja myynnin arvostaminen• Oikeat ihmiset• Kotipaikka Turku

Viime mietteet

• Act fast, fail early, move on!• Stick with the master plan!•Myy niin perkeleesti!

•Miten se myynti saadaan vetämään?• Vastaus: Määrä Suunta Laatu

www.nexetic.com

Kiitos!